企業間取引（B2B）組織が収益を上げるには、コンテンツ生成やコンテンツの再利用、オーディエンス・ターゲティングなど、多くのマーケティング・エネルギーが必要だ。収益の原動力となる需要を促進する、この問題こそが B2Bデマンドジェネレーションチームは、B2Bリードジェネレーションを通じてリードを惹きつけ、エンゲージし、育成することで解決しようとしています。
B2B需要創出戦略の主要な構成要素から、成果を最大化するために従うべきベストプラクティスまで、すべてを網羅した完全ガイドを作成しました。
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B2Bデマンド・ジェネレーションとは何か？
B2Bデマンドジェネレーションとは、その名が示すように、企業の製品やサービスに対する需要を喚起するために考案されたマーケティング戦略の一種である。これは通常、次のようなマーケティング活動を通じて達成される。 ブランド認知度を高めB2Bデマンドジェネレーション戦略の場合、それは他の企業である。
B2Bマーケティング戦略の重要な一部であり、企業はより多くの、より熱心なオーディエンスを構築することができます。時間が経つにつれて、このオーディエンスは、忠実な有料顧客になるために徐々に育成することができるリードのパイプラインに供給されます。
一般的に言えば B2Bデマンドジェネレーション戦略一般的にB2Bのデマンドジェネレーション戦略は、特定の企業をターゲットとし、長い販売サイクルの中で信頼を築き、コンバージョンを促進するように設計された教育的で情報的なコンテンツを提供します。B2Cのデマンドジェネレーションは、多くの場合、幅広い訴求力のあるコンテンツによって、より迅速にコンバージョンを達成することを目的としています。
B2B需要創出戦略の主な構成要素
強力なB2Bデマンドジェネレーション戦略は、次のようなターゲットオーディエンスの確かな理解に依存している。 ターゲットオーディエンス価値あるコンテンツを作成する能力、そしてマルチチャネルでの配信アプローチです。ここでは、各要素が全体的な戦略にどのように関わっているかを説明します。
Target Audience バイヤーペルソナの特定
関連性の高いコンテンツで効果的にオーディエンスをターゲットにするには、まず、彼らがどのような人たちなのか、彼らの痛みや関心のあるトピックを知る必要があります。作成する 強固なバイヤーペルソナを作成することが役立ちます。
まずは、顧客調査などの直接的なリサーチや、既存のエンゲージメント分析を通じてデータを収集することから始めましょう。 エンゲージメント分析.このデータを使って、主要な視聴者グループを表すバイヤーペルソナを作成し、彼らのデモグラフィック、主要な興味、嗜好を詳細に説明します。
価値あるコンテンツの創造
関連性のある質の高いコンテンツは、デマンドジェネレーション戦略の要です。コンテンツはターゲットオーディエンスを惹きつけ、引き込み、そのターゲットオーディエンスが長く留まるような価値を提供し、長期にわたってそのターゲットオーディエンスを育成する機会を与えます。
多様なコンテンツタイプブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディ、 ウェビナーオンデマンドコンテンツなど、多様なタイプのコンテンツは、B2Bのデマンドジェネレーションの目標達成に有効です。ただ、オーディエンスの関心やペインポイントを理解した上で、すべてのコンテンツを作成するようにしてください。
複数のチャネルの活用
様々なチャネルを使ってコンテンツを配信し、視聴者とエンゲージすることは、単一のチャネルを使うよりもいくつかのメリットがあります。最も重要なのは、各チャネルのそれぞれの強みを活用し、購買ジャーニーのさまざまな段階でオーディエンスにアプローチできることです。
一般的なチャネル B2Bデマンドジェネレーションキャンペーンでよく使われるチャネルには、オーガニック検索、Eメール、LinkedInのようなビジネスに特化したソーシャルメディアプラットフォームなどがあります。ターゲットオーディエンスの好みに合ったカスタムマルチチャネル戦略を作成し、各チャネルの強みに合わせたコンテンツを開発しましょう。
人間関係の構築と育成
デマンド・ジェネレーション・キャンペーンの最終目標は、売上と収益を高めることだが、長期的なアプローチを用いる。一般的には、リードとの関係構築と育成を行い、強固な顧客関係へと発展させる。
顧客との強い関係を築くための 顧客との強い関係を築くは、彼らが欲しがる素晴らしいコンテンツを作ることだ。簡単だろう？しかし、オーディエンスのセグメンテーションのようなテクニックを使えば、インパクトのあるコンテンツを簡単に見つけ、開発することができる。また、コンテンツのパーソナライゼーションテクニックを使えば、オーディエンスに価値を感じてもらえるよう、ターゲットを絞り込むことができる。
需要創出計画の策定
しっかりと体系化された需要創出計画によって、最終的な戦略は確実にオーディエンスを惹きつけ、育てることができる。すべては計画次第なのだ。以下に留意すべき点を挙げる：
明確で測定可能な目標の設定
B2Bデマンドジェネレーションを含むマーケティング戦略には、次のようなものが必要です。 具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限付きの（SMART）目標.これらの目標は、あなたの努力の指針となり、あなたの戦略がより広範なビジネス目標に有意義に貢献することを確実にします。B2Bのデマンドジェネレーションキャンペーンは、ウェブサイトのトラフィックの増加から質の高いリードの生成数の増加まで、さまざまな目標に向かって取り組むことができます。
バイヤージャーニーのマッピング
バイヤーズ・ジャーニーとは、人が購入に至るまでに通過する3つの主な段階を説明するマーケティングの概念である："認知"、"検討"、"決定 "である。あなたのビジネスの製品やサービスの典型的なバイヤージャーニーをマッピングすることで、各ステージでどのようなコンテンツがオーディエンスに影響を与えるかを理解することができます。例えば、ソーシャルメディアコンテンツは認知度を高めるのに適していますが、一方 B2Bランディングページは決定段階にあるユーザーをターゲットにするのに重要です。
営業チームとマーケティングチームの連携
営業チームとマーケティングチームはしばしば別々に活動しますが、コラボレーションを促進することで、リードがそのジャーニーを通じて一貫した体験を得られるようになり、デマンドジェネレーション戦略に利益をもたらします。 営業チームとマーケティングチームの連携よりまとまりのあるデマンドジェネレーション部門を作るために、彼らが取り組んでいる目標、彼らが使用する主要な製品やサービスのメッセージングポイント、そして彼らが従うプロセスについて、営業チームとマーケティングチームの足並みを揃えましょう。
成功のためのKPIと評価指標の設定
作成 主要業績評価指標(デマンドジェネレーション戦略のKPI（重要業績評価指標）を作成することは、キャンペーン全体を通して成功を測定するのに役立ちます。KPIとしてどの指標を選ぶかは、戦略の具体的な内容や設定した全体的な目標によって異なりますが、ソーシャルメディアのインプレッション、コンテンツのエンゲージメント率、リードのコンバージョン率などが考えられます。KPIを記録し、データから学び、洞察力を使って長期的に戦略を改善しましょう。
需要創出のためのコンテンツ・マーケティング
コンテンツ・マーケティングは、デマンドジェネレーション戦略の中核をなす要素である。視聴者を構築し、エンゲージメントの機会を創出する上で重要な役割を果たします。ここでは、それを最大限に活用する方法を紹介する。
質の高いコンテンツの重要性
オーディエンスのニーズやペインポイントに対応した質の高いコンテンツは、潜在的なリードを価値ある情報で引き寄せる磁石のような役割を果たします。一貫して行うことで、あなたのブランドを信頼できるソートリーダーとして位置づけ、オーディエンスが信頼できる有益な洞察を求めて戻ってくるようになります。そして、彼らを顧客へと育成する機会をあなたのビジネスにもたらすのです。
需要を喚起するコンテンツの種類
ケーススタディ、ブログ記事、電子書籍、ウェビナー、ホワイトペーパーなど、多様なコンテンツタイプはB2B需要創出戦略にプラスの影響を与えます。それぞれに異なる長所と短所があるため、オーディエンスの嗜好や重視するトピックに最も適した形式を選びましょう。
テクノロジーの活用
スケールの大きな需要創出戦略を成功させるには、テクノロジーが大いに役立つ。例えば ON24 Intelligent Engagement Platformのようなプラットフォームは、キャンペーンの各ストランドを結びつけるのに役立つデマンドジェネレーションソフトウェアを提供し、コンテンツ作成の自動化と合理化、明確なオーディエンスセグメントへのパーソナライズされたコンテンツの展開、クロスチャネルのエンゲージメントデータの効果的な分析を可能にします。
B2B需要創出のための高度な戦術
B2B需要創出戦略から最高の結果を得るためには、基本を超える必要があります。これらは、あなたのキャンペーンに最も役立つ高度な需要創出戦術の一部です。
アカウント・ベース・マーケティング（ABM）
アカウントベースマーケティングは、パーソナライズドマーケティングの一形態で、特定の価値の高いアカウント（またはリード）をターゲットに、カスタマイズされたコンテンツを提供します。B2Bのデマンドジェネレーションでは特に有効で、コンテンツのパーソナライゼーションは、より深い関係を育み、コンバージョンを加速させるのに役立つ。ABMを実施するには、注力したい主要アカウントを特定し、彼らのニーズや嗜好を調査した上で、それらに対応するコンテンツを設計する。
パーソナライズされたマーケティング・キャンペーン
パーソナライゼーションは、デマンドジェネレーションへのABMアプローチで有用であり、コンテンツのパーソナライゼーションは、従来のアプローチでも成果を上げることができる。 パーソナライズするには、まずオーディエンスをセグメント化する必要がある。をセグメント化する必要があります。その後、パーソナライズされたコンテンツをオーディエンスセグメントに展開し、その関連性とインパクトを最大化することができます。これは パーソナライズドコンテンツハブニュースレターなどを通じて行うことができます。
予測AnalyticsためのデータとAIの活用
マーケティングにおけるデータと人工知能（AI）の高度な活用を活用することで、よりスマートな需要創出の取り組みが可能になります。 予測分析プラットフォームは、見込みの高いリードを特定するために大規模なデータセットから洞察を提供し、そのリードをターゲットにするための推奨事項を効果的に生成することができます。このデータ主導のアプローチにより、デマンドジェネレーション戦略が効率的に運用され、ROIが最大化されます。
リターゲティングとリマーケティング戦略
リターゲティングとリマーケティングは、コンバージョンに至らなかった顧客やリードにリーチし、再度エンゲージするための手法です。どちらも、購買ジャーニーを短縮するために、ブランドや製品に関するオーディエンスの既存の知識を活用し、需要を生み出すことができます。Eメール、ソーシャルメディア、有料検索チャネルはすべて、一貫したリードのパイプラインを構築する上で貴重なリターゲティングまたはリマーケティング機能を提供しています。
需要創出活動の測定と最適化
他のマーケティング戦略と同様に、B2Bの需要創出キャンペーンは、測定し、一貫して最適化することで最高の効果を発揮します。ここでは、そのプロセスを効果的に処理するためのトップヒントをご紹介します。
追跡すべき主要指標
指標はデマンドジェネレーション測定の基礎です。あなたが確立したKPIを中核となる測定基準として使用し、追加の測定基準で補完する。 追加の測定基準で補いましょう。を追加します。例えば、その目標が収益の増加であれば、コンバージョン率やデマンドジェネレーションROIのような測定基準が有用な測定基準となります。
A/Bテストと継続的改善
デマンドジェネレーション戦略が初日から完璧である可能性は低いため、継続的な改善に基づくアプローチを採用することが、長期にわたってパフォーマンスを確実に向上させるために重要です。A/Bテストのようなデータ駆動型のテクニックを使用して、どのコンテンツタイプ、メッセージングスタイル、および配信チャネルが最も効果的であるかについての洞察を得る。そして、その洞察をもとに、キャンペーンに重要な調整を加えましょう。
戦略を練り直すためのデータの分析と解釈
デマンドジェネレーションのパフォーマンス分析セットアップから収集したすべてのデータは、活用しなければ意味がありません。マーケティングチャネル全体で収集したデータを分析し、解釈することで、どのようなタイプのコンテンツがオーディエンスに最も響くのか、どのチャネルが最も成果を上げているのか、そして、より良い結果を導くためにどのように改善すればよいのかを理解することができます。
B2B需要創出のベストプラクティス
B2Bデマンドジェネレーション戦略を策定し、管理する方法は数多く存在するが、以下のようないくつかのベストプラクティスは、ほとんどの戦略に関連する。
強力なブランド・プレゼンスの構築
デマンド・ジェネレーションの成功は、少なくとも部分的には 強力なブランド.これは、オーディエンスとの信頼関係を構築するのに役立ち、彼らがあなたのコンテンツに関わり続ける可能性を高めます。有益な副次的効果として、ブランドの信頼性と権威を高めることに取り組むことは、コンバージョンに至るリードが忠実な顧客になる可能性が高くなることも意味します。
長期的な顧客関係の構築
リードジェネレーションや他のコンバージョンに焦点を当てたマーケティング形態とは異なり、デマンドジェネレーションは、関係構築に依存する長期的なアプローチをとります。そして オーディエンスや顧客ベースとの関係構築を作ることは、彼らがあなたのコンテンツに一貫して関与する可能性を高め、彼らのニーズや嗜好をより深く理解することができることを意味します。
業界のトレンドを常に把握
B2Bのデマンドジェネレーションの状況は常に変化しており、時代の先を行くことは、あなたのビジネスが競合他社に対して優位に立つことにつながります。これは、業界のトレンドトピックにも、新しいマーケティングツールやテクニックにも当てはまります。常に最先端を行くことで、長期にわたってデマンドジェネレーションの成功を維持し、ビジネスの持続的な成長を促進することができます。
継続的な学習と適応
デマンドジェネレーションは試行錯誤のプロセスであり、常にデータから学んで戦略を改善する必要があります。エンゲージメントとコンバージョンのアナリティクスに細心の注意を払い、定期的なレビューに取り組みましょう。
ON24は、B2Bデマンドジェネレーション戦略のための強力なツールです。リードの量と質を高め、パイプラインのコンバージョン率を改善し、効率を最大化するために設計された一連の機能を提供します。当社の デマンドジェネレーションプラットフォームまたは お問い合わせにお問い合わせください。
