La guía definitiva para la generación de demanda B2B

Para que las organizaciones de empresa a empresa (B2B) generen ingresos, se necesita mucha energía de marketing, desde la generación y reutilización de contenidos hasta la segmentación de audiencias, entre otras cosas. Ese problema, impulsar la demanda que genera ingresos, es lo que se denomina generación de demanda B2BB2B intentan resolver atrayendo, atrayendo y nutriendo a los clientes potenciales mediante la generación de clientes potenciales B2B.

Para mostrarle cómo se hace, hemos elaborado una guía completa, que abarca desde los componentes clave de una estrategia de generación de demanda B2B hasta las mejores prácticas que debe seguir para maximizar los resultados.

Siga leyendo para saber más.

¿Qué es la generación de demanda B2B?

La generación de demanda B2B es un tipo de estrategia de marketing diseñada, como su nombre indica, para generar demanda de los productos o servicios de una empresa. Esto se consigue normalmente centrándose en actividades de marketing que impulsan el conocimiento de la marca y estimular el interés del público objetivo, que, en el caso de las estrategias de generación de demanda B2B, son otras empresas.

Es una parte importante de las estrategias de marketing B2B, que permite a las empresas crear una audiencia más amplia y comprometida. Con el tiempo, este público se convierte en una fuente de clientes potenciales que pueden ser alimentados gradualmente hasta convertirse en clientes leales de pago. 

En términos generales, estrategias de generación de demanda B2B se dirigen a empresas específicas con contenidos educativos e informativos diseñados para generar confianza e impulsar conversiones a lo largo de ciclos de ventas prolongados. Esto la diferencia de la generación de demanda B2C, que a menudo tiene como objetivo lograr conversiones más rápidamente a través de contenidos de amplio atractivo.

Componentes clave de una estrategia de generación de demanda B2B

Una buena estrategia de generación de demanda B2B se basa en un sólido conocimiento de su público objetivo. público objetivola capacidad de crear contenidos valiosos y un enfoque multicanal de la distribución. A continuación te explicamos cómo cada componente contribuye a la estrategia global.

Identificar elAudience Target y los compradores potenciales

Para dirigirse eficazmente a su público con contenidos relevantes, primero tiene que saber quiénes son y cuáles son sus puntos débiles y temas de interés. Crear buyer personas basada en una investigación en profundidad de la audiencia.

Comience por recopilar datos a través de la investigación directa, como encuestas a clientes o revisando sus análisis deinteracción . Utilice estos datos para crear personajes compradores que representen a sus principales grupos de audiencia, detallando sus características demográficas, intereses clave y preferencias.

Crear contenidos valiosos

El contenido relevante y de alta calidad es la piedra angular de las estrategias de generación de demanda. Atrae e involucra a su público objetivo, ofrece valor que les anima a quedarse y le da la oportunidad de nutrirlos con el tiempo.

Diversos tipos de contenidosincluyendo entradas de blog, libros blancos, estudios de casos, seminarios web, y contenidos a la carta, pueden contribuir a los objetivos de generación de demanda B2B. Solo tienes que asegurarte de crear todos tus contenidos en el contexto de tu conocimiento de los intereses y los puntos débiles de tu audiencia.

Aprovechar múltiples canales

Utilizar varios canales para distribuir sus contenidos y captar la atención de su público tiene varias ventajas con respecto al uso de un único canal. La más importante es que te permite aprovechar los puntos fuertes de cada canal y llegar a tu público en distintas fases de su proceso de compra.

Canales utilizados habitualmente en generación de demanda B2B incluyen la búsqueda orgánica, el correo electrónico y las plataformas de redes sociales orientadas a empresas como LinkedIn. Cree una estrategia multicanal personalizada que se adapte a las preferencias de su público objetivo y desarrolle contenidos para los puntos fuertes de cada canal.

Construir y alimentar las relaciones

Aunque el objetivo final de una campaña de generación de demanda es aumentar las ventas y los ingresos, utiliza un enfoque a largo plazo. Por lo general, esto implica establecer y alimentar las relaciones con los clientes potenciales, que pueden convertirse en sólidas relaciones con los clientes.

El primer paso para construir una relación sólida con los clientes es crear contenido que ellos quieran. Fácil, ¿verdad? Pero técnicas como la segmentación del público pueden facilitar la búsqueda y el desarrollo de contenidos impactantes, mientras que las técnicas de personalización de contenidos pueden dirigirse al público objetivo para ayudarle a sentirse valorado.

Desarrollar un plan de generación de demanda

Un plan de generación de demanda bien estructurado garantiza que su eventual estrategia atraerá y nutrirá a una audiencia. Todo se reduce a la planificación. Esto es lo que hay que tener en cuenta: 

Establecer objetivos claros y mensurables

Cualquier estrategia de marketing, incluida la generación de demanda B2B, debe tener objetivos específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes y sujetos a plazos (SMART). Estos objetivos guiarán sus esfuerzos y garantizarán que su estrategia contribuya de forma significativa a objetivos empresariales más amplios. Las campañas de generación de demanda B2B pueden perseguir diversos objetivos, desde aumentar el tráfico del sitio web hasta incrementar el número de clientes potenciales de calidad generados.

Trazar el recorrido del comprador

El recorrido del comprador es un concepto de marketing que describe las tres etapas principales por las que pasa una persona en el camino hacia la compra: "conocimiento", "consideración" y "decisión". Trazar el recorrido típico del comprador para el producto o los servicios de su empresa puede ayudarle a comprender qué contenido tendrá un impacto en su audiencia en cada etapa. Por ejemplo, el contenido de las redes sociales es ideal para aumentar la concienciación, mientras que una página de destino B2B es fundamental para llegar a los usuarios en la fase de decisión.

Alinear los equipos de ventas y marketing

Aunque los equipos de ventas y marketing suelen trabajar por separado, fomentar la colaboración puede beneficiar a las estrategias de generación de demanda al garantizar que los clientes potenciales obtengan una experiencia coherente a lo largo de su recorrido. Alinee sus equipos de ventas y marketing sobre los objetivos que persiguen, los puntos clave de mensajería de productos o servicios que utilizan y los procesos que siguen para crear una unidad de generación de demanda más cohesionada.

Establecer KPI y métricas para el éxito

Creación de indicadores clave de rendimiento (KPI) para su estrategia de generación de demanda le ayudará a medir su éxito a lo largo de la campaña. Las métricas que elija como KPI dependerán de las características específicas de su estrategia y de los objetivos generales que se haya fijado, pero podrían incluir las impresiones en redes sociales, la tasa de interacción contenidos y las tasas de conversión de clientes potenciales. Haga un seguimiento de ellos y aprenda de los datos, utilizando la información para perfeccionar su estrategia a lo largo del tiempo.

Marketing de contenidos para la generación de demanda

El marketing de contenidos es un componente esencial de las estrategias de generación de demanda. Desempeña un papel clave en la construcción de una audiencia y en la creación de oportunidades de interacción. He aquí cómo sacarle el máximo partido.

Importancia de los contenidos de calidad

El contenido de alta calidad que aborda las necesidades y los puntos débiles de su audiencia actúa como un imán, atrayendo a clientes potenciales con información valiosa. Si se hace de forma coherente, ayuda a posicionar tu marca como un líder de opinión fiable al que tu audiencia acudirá en busca de información útil y fiable. De este modo, su empresa tiene la oportunidad de atraerlos para que se conviertan en clientes.

Tipos de contenido que impulsan la demanda

Los distintos tipos de contenidos -estudios de casos prácticos, entradas de blog, libros electrónicos, seminarios web y libros blancos- pueden influir positivamente en una estrategia de generación de demanda B2B. Cada uno tiene sus puntos fuertes y débiles, así que elige los formatos que mejor se adapten a las preferencias de tu audiencia y a los temas en los que te centras.

Aprovechar la tecnología

La tecnología puede ser de gran ayuda para ejecutar con éxito estrategias de generación de demanda a gran escala. Plataformas como la ON24 Intelligent Engagement Platform conectan todos los aspectos de su campaña, lo que permite automatizar y agilizar la creación de contenidos, desplegar contenidos personalizados para distintos segmentos de audiencia y analizar eficazmente los datos de interacción entre canales.

Tácticas avanzadas para la generación de demanda B2B

Hay que ir más allá de lo básico para obtener los mejores resultados de una estrategia de generación de demanda B2B. Estas son algunas de las tácticas avanzadas de generación de demanda más útiles para su campaña.

Marketing basado en cuentas (ABM)

El marketing basado en cuentas es una forma de marketing personalizado que consiste en dirigirse a cuentas (o clientes potenciales) específicas de gran valor con contenido a medida. Es especialmente útil en la generación de demanda B2B, donde la personalización del contenido puede ayudar a fomentar relaciones más profundas y acelerar las conversiones. Para poner en práctica el ABM, identifique las cuentas clave en las que desea centrarse, investigue sus necesidades y preferencias y, a continuación, diseñe contenidos para abordarlas.

Campañas de marketing personalizadas

La personalización es útil en un enfoque ABM para la generación de demanda, y la personalización de contenidos también puede impulsar los resultados en un enfoque convencional. Para personalizar, primero tendrá que segmentar su audiencia en función de rasgos o intereses comunes. A continuación, puede desplegar contenido personalizado para sus segmentos de audiencia, maximizando su relevancia e impacto. Esto puede hacerse a través de centros de contenidos personalizadosboletines y mucho más.

Uso de datos e IA para el Analyticstivo

El uso avanzado de datos e inteligencia artificial (IA) en marketing puede potenciar esfuerzos de generación de demanda más inteligentes. Las plataformas de análisis predictivo pueden proporcionar información a partir de grandes conjuntos de datos para identificar clientes potenciales y generar recomendaciones eficaces para dirigirse a ellos. Este enfoque basado en datos garantiza que su estrategia de generación de demanda funcione de manera eficiente, maximizando el ROI.

Estrategias de reorientación y remarketing

El retargeting y el remarketing son técnicas que se utilizan para llegar a los clientes antiguos o potenciales que no se convirtieron y volver a captarlos. Ambas pueden generar demanda, aprovechando el conocimiento preexistente de la audiencia sobre su marca o sus productos para acortar el proceso de compra. El correo electrónico, las redes sociales y los canales de búsqueda de pago ofrecen funciones de retargeting o remarketing que pueden ser muy valiosas para crear un flujo constante de clientes potenciales. 

Medición y optimización de los esfuerzos de generación de demanda

Como cualquier estrategia de marketing, las campañas de generación de demanda B2B funcionan mejor cuando se miden y se optimizan constantemente. Estos son algunos consejos para gestionar ese proceso con eficacia.

Métricas clave

Las métricas son la base de la medición de la generación de demanda. Utilice los KPI que haya establecido como criterios de medición básicos y complementarlos con métricas adicionales en función de su objetivo general de generación de demanda. Si ese objetivo es aumentar los ingresos, por ejemplo, las métricas como la tasa de conversión y el ROI de la generación de demanda serán medidas útiles.

Pruebas A/B y mejora continua

Es poco probable que su estrategia de generación de demanda sea perfecta desde el primer día, por lo que adoptar un enfoque basado en la mejora continua es importante para garantizar un mayor rendimiento a lo largo del tiempo. Utilice técnicas basadas en datos, como las pruebas A/B, para saber qué tipos de contenido, estilos de mensajería y canales de distribución funcionan mejor. A continuación, utilice esos datos para realizar ajustes críticos en su campaña. 

Analizar e interpretar los datos para perfeccionar las estrategias

Todos los datos que recopile de su configuración de análisis del rendimiento de la generación de demanda son inútiles si no los aplica. El análisis y la interpretación de los datos recopilados en todos los canales de marketing pueden ayudarle a comprender qué tipo de contenido tiene más resonancia entre su audiencia, qué canales funcionan mejor y cómo puede realizar mejoras para obtener mejores resultados. 

Mejores prácticas para la generación de demanda B2B

Aunque existen muchas formas de crear y gestionar una estrategia de generación de demanda B2B, algunas de las mejores prácticas son relevantes para la mayoría de las estrategias, incluidas las siguientes.

Crear una fuerte presencia de marca

El éxito de la generación de demanda depende, al menos en parte, de una marca fuerte. Esto ayuda a generar confianza entre su público, lo que aumenta las probabilidades de que sigan interactuando con su contenido. Como efecto secundario beneficioso, trabajar para aumentar la confianza y la autoridad de su marca también significa que los clientes potenciales que terminen convirtiéndose tendrán más probabilidades de ser clientes fieles.

Fomentar las relaciones a largo plazo con los clientes

A diferencia de la generación de prospectos y otras formas de marketing centradas en la conversión, la generación de demanda adopta un enfoque a largo plazo que se basa en la creación de relaciones. Crear y relaciones con su público y su base de clientes hace que sean más propensos a comprometerse con su contenido de forma constante y significa que usted puede desarrollar una comprensión más profunda de sus necesidades y preferencias.

Mantenerse al día de las tendencias del sector

El panorama de la generación de demanda B2B cambia constantemente y mantenerse a la vanguardia puede ayudar a su empresa a desarrollar una ventaja frente a sus competidores. Esto se aplica tanto a los temas de moda en su sector como a las nuevas herramientas y técnicas de marketing. Manténgase al día con la vanguardia y podrá mantener el éxito de la generación de demanda a largo plazo, impulsando el crecimiento sostenible de su negocio.

Aprendizaje y adaptación continuos

La generación de demanda es un proceso de ensayo y error en el que debe aprender constantemente de los datos para mejorar su estrategia. Presta mucha atención a tus análisis de interacción y conversión y comprométete a realizar revisiones periódicas, en las que lleves a cabo un análisis más profundo y tomes decisiones sobre la aplicación de los conocimientos en ajustes o actualizaciones de la campaña.

ON24 es una potente herramienta para su estrategia de generación de demanda B2B. Ofrece un conjunto de funciones diseñadas para aumentar el volumen y la calidad de los prospectos, mejorar las tasas de conversión y maximizar la eficiencia. Pruebe nuestra plataforma de generación de demanda o póngase en contacto para obtener más información sobre cómo utilizarla para impulsar el éxito.