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B2Bリードジェネレーションとは?知っておくべきこと

B2Bリードジェネレーションは、企業間マーケティングにおいて重要なプロセスです。リードを集め、育成し、顧客へと転換することで、収益を上げ、ビジネスの成長を促進することができます。 

効果的なリードジェネレーション戦略がなければ、B2Bビジネスは適格なリードの強固なパイプラインを構築するのに苦労するでしょう。しかし、適切な見込み客を確実に獲得し、彼らがセールスファネルを進むにつれて、彼らの関心を引き続けることは難しいことです。 

このガイドでは、B2Bリードジェネレーションを成功させるためのトップ戦略とツールを取り上げ、ビジネスにとってなぜリードジェネレーションが重要なのかをさらに掘り下げます。

会議テーブルに座るビジネスシャツにカーキ色の男。

B2Bリード・ジェネレーションとは?

B2Bリードジェネレーションとは、B2Bビジネスが潜在顧客を見つけ、惹きつけるためのプロセスです。マーケティングとセールスの重要な側面であり、コンバージョン率の向上とセールスパイプラインの最適化を目的としています。

B2Bリードジェネレーションの最初のステップは、御社の製品やサービスに興味を持つ可能性のある企業を特定することです。ターゲットが決まったら、さまざまな戦略を駆使して潜在顧客の連絡先情報を獲得しましょう。

収集した情報を使って、パーソナライズされたマーケティング・キャンペーンや売り込みで関連企業にコンタクトを開始することができます。 

見込み客と関わり、彼らをセールスファネルに導くうちに、彼らの興味、ニーズ、購入の準備についてより多くのことが分かってきます。この情報は、潜在的なリードをセグメントし、分類するのに役立つので、アウトリーチ活動を強化することができます。

2人のビジネスマンが話している。

B2Bリードジェネレーションが重要な理由

B2Bビジネスでは、ただ座って顧客がやってくるのを待っているだけでは成功は難しいでしょう。これが、B2Bリードジェネレーションが非常に重要な理由です。リードジェネレーションが適切に行われれば、有料顧客へと転換するための素地となるリードを、安定的かつ予測可能な流れとして提供することができます。

リードジェネレーションなしでは、ビジネスとその収益を成長させることはほぼ不可能です。顧客の数が減り、販売の機会が減るだけでなく、リードジェネレーションのプロセスを通じて収集した貴重なデータを逃すことになります。 

リードジェネレーションのデータは、ターゲットオーディエンスのニーズを理解するのに役立ちます。さまざまなリードジェネレーションの取り組みに対するオーディエンスの反応を分析することで、新規見込み客の獲得、リードの育成、既存の関係の強化、リピーターの確保に役立つ貴重な手がかりを発見することができます。 

リードの種類MQLとSQL

B2Bマーケティングでは、リードは一般的に2つのカテゴリーのいずれかに分類される: 

    • マーケティング対象リード(MQL 貴社の製品やサービスに興味を示し、重点的にマーケティングキャンペーンを行うのに適したリード。
    • セールス・クオリファイド・リード(SQL 貴社の製品やサービスの購入に興味を示し、営業チームと話す準備ができているリード。

MQLとSQLの決定的な違いは、購買意欲の有無です。MQLは広告をクリックしたり、ウェブサイトを数回訪問したことがあるかもしれませんが、SQLは通常、より長い時間をかけてあなたのビジネスに関与し、次のような購買意欲を示します。 購買意欲行動を示します。

マーケティング適格リードとセールスクオリファイドリードを見分けるもう一つの方法は、彼らが閲覧するコンテンツの種類である。 

MQLはまだリサーチの段階にあるため、ブログ記事を閲覧し、ウェビナーに登録し、情報リソースをダウンロードします。一方、SQLはケーススタディ、製品デモ、価格ページを見る傾向があります。 

MQLとSQLの違いを理解することで、リードジェネレーション戦略をそれぞれのタイプに合わせて調整することができます。これにより、リード育成の効果が高まり、コンバージョン率が向上します。

MQLの場合は、ブランドの認知度を高め、有益なコンテンツを通じて教育することに重点を置きましょう。SQLの場合は、御社の製品やサービスがどのように彼らのユニークな課題を解決できるかを紹介しましょう。

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主なB2Bリードジェネレーション戦略

効果的なB2Bリードジェネレーション戦略は、企業によって異なります。画一的なアプローチではなく、オーディエンスが何を求めているかを理解し、組織の目標に沿ってそれをどのように提供できるかが重要なのです。 

様々なチャネルを活用することで、価値の高いリードを集め、営業パイプラインを埋めることができます。最も強力な B2Bリードジェネレーション戦略 を見てみましょう。

腕を組んだ人。

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コンテンツ・マーケティングとSEO

コンテンツ マーケティングコンテンツマーケティングは、ターゲット顧客にリーチし、あなたのビジネスとのエンゲージメントを開始または強化するための経験豊富な方法です。高品質なコンテンツの制作には時間がかかるかもしれませんが(コンテンツの再利用戦略を実施することで効率を最大化することは可能です)、コンテンツがリード育成に果たす重要な役割は、その努力に十分見合うものであることを意味します。

価値あるコンテンツは、リードの獲得と維持に役立ちます。ブログ記事、電子書籍、ホワイトペーパーを使って、よくある質問に答えたり、顧客のニーズに答えたりすることで、業界の専門家としての地位を確立することができます。 

しかし、潜在顧客がそれを見つけることができなければ、あなたのコンテンツはあまり意味がありません。そこでSEO(検索エンジン最適化)の出番です。検索エンジン向けにコンテンツを最適化することで、あなたの提供するソリューションを積極的に探しているユーザーに見つけてもらうことができます。 

リードを生み出すための基本的なコンテンツマーケティングとSEO戦略は次のようなものだ:

    1. キーワード調査を行い、オーディエンスが興味を持つトピックを見つける。
    2. コンテンツ計画と出版スケジュールを設計する。
    3. SEOのベストプラクティスを用いてコンテンツを作成し、最適化する。
    4. 関連する場合は、コール・トゥ・アクションを含める(「コンテンツをダウンロードする」「ウェビナーに登録する」など)。
    5. コンテンツを公開し、視聴者と共有しましょう。
    6. パフォーマンスを分析し、収集した洞察を戦略を強化するために活用する。

優れたコンテンツの価値は、SEOにとどまらない。ソーシャルで共有し、メールマガジンでリンクし、パーソナライズされた コンテンツ ハブファネルを通してリードを育成し続けることができます。

ウェビナー

ウェビナーは強力なB2Bマーケティングツールであり、リードを促進する効果的な方法です。リードジェネレーションにウェビナーを使用することで、リード育成プロセスの原動力となる貴重なエンゲージメントインサイトを獲得しながら、自社の知識や専門性をアピールすることができます。 

ウェビナーやバーチャルイベントは一般的に、他のタイプのコンテンツやオンライン体験よりも没入感が高いため、オーディエンスと深いレベルでつながり、彼らのニーズに直接応える絶好の機会となります。

投票、アンケート、Q&A、グループディスカッションなどの形でオーディエンスの参加を促すことで、リードの主な関心がどこにあるのか、彼らの最大のペインポイントは何なのかを知ることができる。 

ウェビナー終了後、参加者をウェビナー中のエンゲージメント・パターンに基づいてMQLとSQLに分けることができます。ウェビナー・シリーズを作成し、オンデマンド・アクセスを提供することで、リードはウェビナー終了後も継続的に貴社のビジネスに関与することができます。 

ウェビナーの登録フォームには、重要な連絡先情報が入力されているはずです。フォームが長くなると登録の妨げになるため、必須項目の数は最小限にとどめるのがベストです。短いフォームでも、企業名、業種、Eメールアドレスなど、必要な情報をすべて集めることができます。 

メールマーケティング

リードもあなたと同じように忙しく、生活に支障をきたすと、軌道に乗せるためにちょっとした後押しが必要になることがある。  

Eメールマーケティングは、最小限の労力で簡単に実現できるB2Bリードジェネレーション戦略として、常に人気を博しています。タイムリーなリマインダー、魅力的なコンテンツ、心に響くターゲットメッセージを提供し、シームレスにリードをセールスファネルに導くことができます。 

メールマーケティングがリードジェネレーションの手法として人気がある理由のひとつは、他の戦略との統合性が高いことです。Eメールマーケティングは、コンテンツの配信、ウェビナーの宣伝、特定のランディングページへのトラフィックの誘導などに利用できます。 

もう一つの理由は、パーソナライズとメールキャンペーンの自動化の両方が簡単にできることです。メール受信者をセグメンテーションし、トリガーメールシーケンスを設定することで、多くのリソースを必要とすることなく、すべてのセールスファネルレベルでリードを育成し、適切でタイムリーなメッセージを配信することができます。 

Audience セグメンテーションには様々な形があるため、基準を定義することから始めるのが一番です。ファームグラフィックデータ、行動情報、購買ジャーニーステージ、その他の関連する要素を使用して、定義されたオーディエンスセグメントを作成することができます。

さまざまなセグメントをターゲットに、オーダーメイドのメールキャンペーンを行います。メールの内容、件名、送信頻度、送信時間など、すべて閲覧者のニーズや好みに合わせてパーソナライズすることができます。

特定のアクションが完了したときに送信されるトリガーメールを設定することで、リード育成プロセスを自動化し、見込み客が適切なタイミングで適切な情報を受け取れるようにします。 

有料広告とPPC

B2Bのバイヤーは、問題を解決する製品やサービスを見つけるために、しばしば検索エンジンを利用します。このようなバイヤーに貴社のビジネスをアピールするには、2つの選択肢があります:SEOコンテンツとペイパークリック(PPC)広告です。

一見すると、PPCは2つの選択肢の中で最も費用対効果が低いように思われる。しかし、いくつかのユニークな利点があります。 

SEOとは異なり、PPCは長期的なコミットメントを必要としません。御社のビジネスに合致し、購買意欲の高い特定のキーワードをターゲットにすることで、リードジェネレーションを急速に拡大し、短期間で結果を出すことができます。

PPCはまた、SEOでは不可能なレベルの柔軟性を提供します。リードジェネレーション戦略が変更された場合、新しい優先事項を反映させるためにGoogle広告の設定を素早く変更することができます。

しかし、潜在的な買い手とつながるために利用できる有料広告の種類は、検索広告だけではありません。Googleディスプレイ広告、そして特にLinkedIn広告は、リードを生み出す非常に効果的な方法です。 

LinkedIn広告では、貴社の製品やサービスに関心のあるプロフェッショナルやビジネス意思決定者をターゲットにすることができます。LinkedInのユーザーはプラットフォームを閲覧する際、ビジネスに集中しており、一般的にB2Bマーケティングを受け入れやすくなっています。 

このプラットフォームは、各ユーザーの役職、会社名、企業規模、業界などの貴重な情報を保持しています。この高度なターゲティング基準と利用可能な広告フォーマットの数々を使用することで、LinkedInの広大なネットワークを活用し、質の高いリードを生み出すことができます。

効果的なB2Bリードジェネレーションのためのツール

B2Bマーケティングテクノロジーはここ数年で爆発的に普及し、今ではリードジェネレーションのほぼ全ての側面を管理するのに役立つツールがあります。適切なツールを効果的に使用することで、B2Bリードジェネレーションの効率を最大限に高めることができます。

街並みの前でノートパソコンに向かう女性。

CRMシステムとリード・スコアリング

リードスコアリングはリード生成プロセスの重要な要素です。これは、個々の行動や属性に基づいて、コンバージョン率を高めるために優先すべきリードを理解するのに役立ちます。 

顧客関係管理(CRM)システムは、リードスコアリングのプロセスを簡素化します。複数のプラットフォームにまたがってオーディエンスのインタラクションを追跡するよりも、統合CRMシステムによって重要な情報を一箇所で確認することができます。

この「顧客ごと」のビューには、コンタクト情報、エンゲージメントレベル、インタラクション履歴、コミュニケーションの好みなどを含めることができます。必要不可欠なデータに数値を割り当て、リードごとの合計を加算することで、リードスコアと呼ばれるものが作成されます。 

リードスコアリングを組み込んだCRMシステムでは、事前に定義した基準に基づいて見込みの高いリードを特定することで、このプロセスを自動化することができます。これにより、リード育成に費やす時間を解放し、リードスコアが常に最新であることを保証します。

正確なリードスコアと情報を一元化されたプラットフォームで管理することは、マーケティングとセールスの連携にも役立ちます。両チームが同じデータにアクセスできるため、各リードのステータスを正確かつ一貫して把握することができ、SQLをマーケティングから営業に転送する際のミスを防ぐことができます。

リード・ジェネレーション・ツール

CRMシステムは、すでに持っているリードの管理には役立ちますが、新規顧客の開拓には役立ちません。それは、潜在的なコンタクトの膨大なデータベースを含むリードジェネレーションの専門ツールの仕事です。

市場で最も人気のあるリード・ジェネレーション・ツールには、次のようなものがある:

    • Hunter.ioHunter.ioは、理想的な顧客プロファイル(ICP)または特定のドメインに基づいてメールアドレスを検索し、確認するのに役立つオールインワンのEメールアウトリーチプラットフォームです。
    • アップリード 1億6,000万人以上の連絡先プロフィールを含む検証済みのB2Bデータベースで、貴社のICPに一致するリードを検索し、電子メールや電話番号を含む連絡先詳細にアクセスできます。
    • LinkedInセールスナビゲーター LinkedInセールスナビゲーターは、LinkedInの大規模なプロフェッショナル・ネットワークを活用し、潜在的なリードの発見と理解を支援するプレミアム・サブスクリプション・ツールです。

ON24 ウェビナー・ソフトウェア

ON24ウェビナー・ソフトウェアは、これらすべてを念頭に置いて設計されています。オンデマンド・デモで、当社のウェビナー・ソリューションがどのように貴社のリードジェネレーション活動を合理化し、強化できるかをご覧ください。

B2Bリードのコンバージングのベストプラクティス

B2Bリードジェネレーションの最終目標は、見込み客を有料顧客に転換することです。そのため、B2Bリードをコンバージョンするためのベストプラクティスを理解することが重要です。

カメラに向かって微笑むノートパソコンを持った男性。

アウトリーチのパーソナライズ

B2Bバイヤーは慎重な意思決定者である。彼らは、貴重な予算を費やすことに同意する前に、製品やサービスが彼らの課題に取り組み、目標を達成するのに役立つことを確認する必要があります。しかし、バイヤーのニーズやペインポイントはそれぞれ異なるため、一般的なアプローチでは不十分です。

リードを有料顧客に変えるには、アプローチをカスタマイズする必要があります。メッセージング、推奨コンテンツ、コミュニケーションチャネルをパーソナライズすることは、価値を示し、信頼を築くために不可欠です。

パーソナライゼーションにおいて、データは最大の味方です。リードの行動、業界、企業規模、その他の関連情報に基づいてセグメント化することで、リードの心に響くパーソナライズされたアウトリーチ戦略を構築し、エンゲージメントとコンバージョンを向上させることができます。

タイミングとフォローアップ

リードナーチャリングキャンペーンにおけるタイミングの役割は控えめにはできません。タイムリーなフォローアップを行うことで、リードが選択肢を検討し、購入の準備をする間、あなたのブランドへの関心を維持することができます。

ここでは、リードが決断を下したときにあなたのビジネスが頭に浮かぶように、タイミングとフォローアップを最適化するためのヒントをいくつかご紹介します:

    • 複数のチャネルを使う異なるチャネルは、バイヤージャーニーの様々な段階で異なる目的を果たす。例えば、コンテンツマーケティングは初期のリードナーチャリングにより価値があり、一方、ダイレクトアウトリーチはファネルのさらに下のコンバージョン率を向上させることができる。
    • 自動Eメールシーケンス作成計画的なEメールシーケンスでリードをファネルに誘導しましょう。リードナーチャリングシーケンスの例は次のようになります:

イントロダクションとバリュー・プロポジション > 役立つリソース > 主な特徴 >事例 > 講演のオファー/質問への回答 > 紹介価格オファー

    • トリガーレスポンスの設定リードが特定のアクションを完了した後に送信されるトリガーメールを設定することで、エンゲージメントを高めることができます。これにより、既存の関心を活用し、勢いをつけることができます(例:ウェビナー中に質問をした後にリードにフォローアップする)。
    • リターゲティング広告で認知度を維持-。 興味を示したがまだコンバージョンしていない人をリターゲティングすることで、ファネルを通過するリードの進行をサポートするために有料広告を使用します。
    • コミュニケーション頻度の調整リードのインタラクションレベルやジャーニーのステージに合わせて、アウトリーチの頻度を調整しましょう。

モニタリング リードジェネレーションの指標をモニタリングし、タイミングとフォローアップ方法を改善することは、長期的な成果を達成するために非常に重要です。発見した洞察に基づいて戦略を適応させることで、リードジェネレーション・キャンペーンが最適化され、コンバージョンをもたらす準備が整っていることを確認できます。 

結論

B2Bのリードジェネレーションは、顧客化する準備が整った質の高いリードの強固なパイプラインを構築するために不可欠です。様々な戦略を実施し、適切なツールを活用することで、セールスファネルを広げ、リードをうまく育成し、コンバージョン率を向上させ、ビジネスの成長を促進することができます。 

ウェビナー ON24 Intelligent Engagement Platformを使用すると、強力なウェビナー・リードジェネレーションとパーソナライズされたコンテンツ体験を組み合わせて、リードを効果的に育成することができます。CRMとのシームレスな統合とエンゲージメントスコアの内蔵により、リアルタイムのインタラクションに基づいてリードスコアリングモデルを強化し、B2Bリードジェネレーションの取り組みを最適化できます。

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