Marketing B2B personnalisé grâce à une segmentation intelligente

Dans le domaine du marketing B2B, nous utilisons souvent des termes sans y réfléchir et sans savoir ce qu’ils signifient réellement dans le cadre de notre travail. L’exemple classique est celui du « lead » : s’agit-il du nom d’une personne ou d’une entreprise, ou d’un contact pertinent et qualifié au sein d’un compte cible ? 

En outre, même lorsque nous avons convenu de définitions, en tant que spécialistes du marketing B2B, nous sommes souvent trop occupés pour nous arrêter et nous demander – pourquoi ? Lorsque nous savons cela, nous pouvons alors réfléchir sur le comment – et si nous devons changer notre façon de faire du marketing B2B.

La personnalisation et la segmentation sont deux domaines qui méritent réflexion. Découvrez ce que signifient ces deux termes, pourquoi ils sont si importants pour les spécialistes du marketing B2B et comment vous pouvez les utiliser dans le cadre de vos efforts de marketing.

Que signifient la personnalisation et la segmentation pour les spécialistes du marketing B2B ?

Il est difficile de résumer ces deux termes importants en une phrase chacun, mais voici deux définitions que les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser pour comprendre la personnalisation et la segmentation : 

• • La personnalisation désigne la pratique consistant à adapter les stratégies de marketing, le contenu et les messages aux besoins spécifiques, aux préférences et aux points faibles des acheteurs individuels et des entreprises.
  • La segmentation désigne le processus de division d’un vaste marché en groupes plus petits et plus spécifiques d’acheteurs et d’entreprises, sur la base de caractéristiques communes, telles que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation ou le comportement d’achat.

En pratique, cela signifie que la personnalisation suit la segmentationce qui fait d’une segmentation efficace une condition préalable à un marketing personnalisé efficace.

Modèles de segmentation clés pour la personnalisation B2B

Avant que les spécialistes du marketing puissent proposer des expériences numériques personnalisées, ils doivent savoir à qui ils s’adressent et pourquoi c’est important. C’est là qu’intervient la segmentation. Une stratégie de segmentation complète ne se contente pas de diviser votre public en plusieurs groupes. Il vous permet de hiérarchiser les bons prospects, de proposer un contenu pertinent et de susciter l’engagement tout au long du parcours d’achat.

Voici une analyse des principaux cadres de segmentation utilisés dans le marketing B2B et de la manière dont ils peuvent être appliqués pour personnaliser et augmenter l’engagement à l’aide de plateformes telles que ON24.

1. 1. Segmentation géographique

Il s’agit de l’équivalent B2B des données démographiques. La segmentation firmographique regroupe des entreprises sur la base de caractéristiques telles que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, la situation géographique ou le modèle d’entreprise.

Pourquoi c’est important : Il s’agit d’un moyen rapide et évolutif d’adapter les messages en fonction du secteur d’activité ou de la taille de l’entreprise. Par exemple, un fournisseur de SaaS d’entreprise peut organiser des webinaires spécifiques à un secteur d’activité, en adaptant les expériences en fonction des cas d’utilisation ou des besoins de conformité.

Application ON24 : Utilisez des filtres géographiques pour envoyer des invitations ciblées à des expériences verticales spécifiques, puis suivez l’engagement du contenu au niveau du compte à l’aide d’ON24 Intelligence pour informer le suivi des ventes.

1. 1. 1. 2. Segmentation technologique

Cette méthode permet de regrouper les entreprises en fonction de leur pile technologique ou de leur maturité numérique. Il examine les outils qu’ils utilisent, la manière dont ils intègrent les systèmes et les comportements numériques qu’ils adoptent.

Pourquoi c’est important : La connaissance des technologies aide les spécialistes du marketing à faire correspondre les messages aux capacités actuelles. Une entreprise qui en est encore à l’intégration de son premier CRM ne devrait pas recevoir le même flux d’attention qu’une entreprise qui utilise un système de GPA entièrement intégré.

Application ON24 : Utilisez des champs de pré-inscription ou des intégrations avec des plateformes comme 6sense ou Demandbase pour déduire l’utilisation des technologies. Personnalisez ensuite les parcours post-événement en fonction des plates-formes connues ou des points de douleur.

1. 3. Segmentation comportementale

Il s’agit de segmenter en fonction du comportement passé, notamment la participation à des webinaires, les téléchargements de contenu, les clics sur des courriels et le temps passé dans des expériences virtuelles.

Pourquoi c’est important : Le comportement vous indique ce qui intéresse réellement les acheteurs, et pas seulement ce que vous pensez qu’ils recherchent. Il fait ressortir l’intention et informe sur le choix du moment.

Application ON24 : Avec ON24, les données comportementales sont natives. Vous pouvez segmenter les audiences en fonction du contenu sur lequel elles s’engagent, de la durée de leur engagement et du fait qu’elles posent des questions, participent à des sondages ou demandent une démonstration. C’est le fondement d’une personnalisation dynamique, basée sur les données.

1. 4. Segmentation psychographique

Les données psychographiques vont plus loin dans les valeurs, les motivations et les préférences. Ils segmentent en fonction de ce qui motive les décisions, et pas seulement en fonction des caractéristiques de l’entreprise.

Pourquoi c’est important : Dans les cycles de vente longs, la résonance émotionnelle et la confiance font souvent pencher la balance. Comprendre les priorités de votre public vous permet de créer un contenu qui suscite l’intérêt.

Application ON24 : Recueillir des signaux psychographiques par le biais de sondages, d’enquêtes et de mécanismes de retour d’information intégrés dans les webinaires et les centres de contenu. Créez ensuite des flux d’alimentation ou des centres d’engagement qui s’alignent sur les thèmes identifiés, qu’il s’agisse d’innovation, d’efficacité, de conformité ou de durabilité.

1. 5. Segmentation basée sur les comptes

Cette approche inverse l’entonnoir en commençant par une liste de comptes nommés et en segmentant cette liste en fonction du rôle d’achat, de l’étape et de la taille de l’opportunité.

Pourquoi c’est important : L’ABM n’est pas nouveau, mais il est plus puissant que jamais lorsqu’il est soutenu par un engagement numérique. Des expériences ciblées pour des comptes spécifiques permettent d’obtenir un retour sur investissement élevé et d’aligner les ventes et le marketing.

Application ON24 : Exploiter le hub d’engagement ON24 ou les pages cibles pour créer des expériences personnalisées pour les comptes clés. Alimentez vos plateformes CRM et ABM avec les données d’engagement pour faire émerger des signaux d’achat en temps réel.

Pourquoi la personnalisation est-elle essentielle aujourd’hui ?

Basées sur des millions d’interactions d’acheteurs B2B, les données du rapport ON24 sur l’engagement numérique (Digital Engagement Benchmarks Report) sont très utiles pour les entreprises. rapport Digital Engagement Benchmarks d’ON24 montrent que la personnalisation n’est plus un  » avantage « .

Voici quelques-unes des principales conclusions de l’étude :

• • La personnalisation a permis de doublé les taux de conversion pour les réunions réservées.
  • Les expériences personnalisées ont enregistré une augmentation de 68 % d’augmentation de l’engagement dans les appels à l’actioncontre 8 % pour l’ensemble des webinaires.
  • D’une année sur l’autre, l’augmentation l’augmentation des demandes de démonstrations a été multipliée par près de 4tandis que la croissance des webinaires non personnalisés a été de 56 %.

La raison de ces différences spectaculaires est simple : les acheteurs réagissent beaucoup plus positivement à un marketing personnalisé et pertinent. En effet, une étude de Forrester et Adobe a révélé que deux tiers des acheteurs B2B s’attendent à une personnalisation identique ou supérieure dans leur vie professionnelle par rapport à leur vie personnelle. A étude réalisée par ON24 et Heinz Marketing a révélé une image similaire, 65 % des personnes interrogées s’attendant à des expériences hautement personnalisées.

Plus précisément, le rapport ON24 Digital Engagement Benchmarks suggère que même si votre organisation ne personnalise pas son marketing, vos concurrents le font probablement déjà, car l’utilisation de tactiques de personnalisation clés sur la plateforme ON24 a augmenté de façon exponentielle jusqu’au dernier trimestre 2023. 

Mais il existe une raison encore plus importante de rendre la personnalisation essentielle – la croissance de l’IA générative signifie que les entreprises sont prêtes à augmenter le volume de contenu personnalisé de manière spectaculaire. 

Selon le BCG67 % des CMO prévoient d’utiliser l’IA pour personnaliser les expériences en 2024. Par ailleurs, une étude de LinkedIn montre que plus de la moitié (51 %) des spécialistes du marketing B2B prévoient d’utiliser l’IA générative pour créer un contenu optimisé et engageant qui trouve un écho auprès des publics cibles.

Si vous lisez ces lignes et que vous ne pratiquez pas encore la personnalisation, ces études devraient vous éclairer : la personnalisation est essentielle et pour vous et d’autres spécialistes du marketing, les tendances font qu’il est essentiel de changer la façon dont vous vous engagez.

Pourquoi les données de première main et la segmentation sont-elles nécessaires pour une personnalisation efficace ?

Comme mentionné ci-dessus, la personnalisation desuit la segmentation. Mais pour effectuer une segmentation efficace, vous avez besoin de données – et le potentiel le plus important provient des données suivantes données de première main.

Les données de première main permettent une segmentation précise et une personnalisation plus efficace en étant collectées et contrôlées par votre seule organisation. Par nature, aucun de vos concurrents ne disposera des mêmes données de première main, ce qui permet aux spécialistes du marketing B2B de créer des expériences personnalisées uniques. 

De plus, l’utilisation de données de première main à des fins de personnalisation crée une boucle de rétroaction des données. Utiliser les données de première main pour personnaliser les expériences numériques permet de meilleures interactions, ce qui favorise l’engagement. Cet engagement n’alimente pas seulement votre pipeline, mais il signifie également que les spécialistes du marketing disposeront d’encore plus de données de première main sur leurs acheteurs pour créer une personnalisation encore meilleure et des expériences plus efficaces. 

Mais un autre élément critique est que les données de première partie sont beaucoup plus susceptibles d’être disponibles en temps réel. Dans le contexte de la segmentation, les spécialistes du marketing d’aujourd’hui sont plus enclins à créer des segments dynamiques, dans la mesure où les contacts et les comptes entrent et sortent de segments donnés en fonction de leurs comportements, préférences et interactions en temps réel, ce qui permet aux spécialistes du marketing de répondre rapidement et efficacement à l’évolution des besoins des acheteurs. 

À titre d’exemple, cela signifie qu’au moment où une personne passe d’une étape du parcours d’achat à une autre, les offres qu’elle voit peuvent changer au fur et à mesure qu’elle quitte un segment pour en rejoindre un autre.

En outre, les données de première main sont essentielles pour alimenter la création de contenus et d’expériences personnalisés grâce à l’IA générative. Chez ON24, ce sont ces données de première main qui permettent à notre moteur d’analyse et de contenu basé sur l’IA (ACE) de fonctionner. moteur d’analyse et de contenu (ACE) alimenté par l’IA alimenté par l’IA.

Exploiter les données et l’analyse pour une segmentation plus intelligente

La qualité de la segmentation dépend des données qui la sous-tendent. Dans l’environnement numérique d’aujourd’hui, cela signifie qu’il faut aller au-delà des listes statiques et des filtres firmographiques pour créer des segments dynamiques et riches en données qui reflètent le comportement réel de l’acheteur en temps réel.

Grâce à une infrastructure d’analyse adéquate, les spécialistes du marketing peuvent passer de campagnes à taille unique à des expériences hautement personnalisées qui s’adaptent à chaque interaction.

La connaissance des comportements en action

Les plateformes d’engagement modernes comme ON24 capturent des signaux comportementaux profonds, depuis les interactions avec les webinaires et les téléchargements de ressources jusqu’au temps passé dans les expériences numériques. Ces informations ne se limitent pas à des mesures d’engagement superficielles. Ils permettent de se faire une idée plus précise de la position d’un prospect dans son parcours d’achat et de déterminer le contenu ou les messages qui auront le plus d’impact.

En utilisant les données d’engagement pour affiner continuellement les segments, par exemple en séparant les spectateurs qui ont téléchargé une étude de cas de ceux qui n’ont fait que survoler une page de renvoi, les spécialistes du marketing peuvent donner la priorité aux prospects les plus intéressants et personnaliser le suivi en toute confiance.

Réactivité en temps réel grâce à des systèmes intégrés

La segmentation dynamique repose sur les intégrations. Lorsque les données d’engagement sont intégrées de manière transparente dans votre plateforme CRM, MAP ou ABM, les segments peuvent évoluer automatiquement en fonction du comportement en direct. Un lead qui assiste à un webinaire et demande une démonstration peut passer immédiatement de la phase de maturation en haut du tunnel à un segment à fort potentiel, ce qui déclenche un contenu personnalisé, un contact commercial ou un CTA adapté.

Pour les clients d’ON24, les intégrations avec des outils tels que Salesforce, Marketo et 6sense permettent ce type d’agilité basée sur les données. Qu’il s’agisse d’inscrire automatiquement les prospects dans des pistes de maturation ciblées ou d’alerter les ventes en cas d’engagement à forte valeur ajoutée, la segmentation devient un élément vivant de votre moteur de marketing.

De la connaissance à l’optimisation

Les données jouent également un rôle clé dans l’optimisation des stratégies de segmentation au fil du temps. Les spécialistes du marketing peuvent tester et comparer les performances de différents segments, en évaluant les combinaisons de contenu, de format ou de CTA qui génèrent le plus d’engagement ou de conversions. En ayant accès à des informations détaillées, vous pouvez identifier les points de friction, les personas les plus réactifs et les moyens d’améliorer l’expérience de chaque public.

En fin de compte, une segmentation plus intelligente ne consiste pas à collecter davantage de données. Il s’agit d’activer les données dont vous disposez déjà pour établir des relations qui convertissent.

Exemples de segments construits à partir de données

Les données sont essentielles pour créer des segments. Avant de segmenter, vous devez connaître certaines informations sur l’acheteur, telles que son titre et sa relation d’affaires. L’étape de l’entonnoir dans laquelle se trouve un acheteur est un autre élément d’information crucial qui permet de segmenter une audience de manière à ce que les acheteurs reçoivent le contenu qui leur est utile à ce stade de leur processus d’achat. 

Le tableau ci-dessous présente les différents types de segments que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour segmenter les audiences en vue d’une meilleure personnalisation. Les segments peuvent être construits à partir d’un seul élément de données – par exemple, une étape de l’entonnoir – ou peuvent être construits à partir de plusieurs éléments de données.

Dans chaque cas, lorsqu’un acheteur n’entre pas dans un segment particulier – que ce soit en raison d’un manque de données ou parce qu’il ne correspond pas exactement à un segment – la solution de repli agit comme une solution par défaut. Il s’agit des personnes sur lesquelles vous ne disposez d’aucune donnée et qui n’entrent donc dans aucun segment. 

Type de segment	Par étape de l’entonnoir	Par relation d’affaires	Par titre de contact	Par compte vertical	Par région	Par champ d’enregistrement du client
Segment 1	Sensibilisation	Client	CXO	Technologie	NA	Liste de sélection
Segment 2	Considération	Perspectives d’avenir	VP/Directeur	Services professionnels	EMEA	Case à cocher
Segment 3	La sélection	Partenaire	Gestionnaire	Sciences de la vie	APAC	Texte
Repli	Sensibilisation	Perspectives d’avenir	Gestionnaire	Horizontal	Mondial	Sur mesure

Une fois que vous avez défini votre segmentation, vous pouvez aligner votre stratégie de marketing de contenu pour proposer des offres, du contenu et des expériences adaptés à chaque groupe. Plus pertinents et ciblés, le contenu et les expériences sont beaucoup plus susceptibles de susciter l’engagement et les conversions parce que vous avez répondu aux besoins de l’acheteur. Plus d’engagement signifie également que vous obtiendrez encore plus de données de première main, ce qui vous donnera encore plus d’informations sur vos acheteurs. 

De plus, si vous lisez ceci en tant que client d’ON24, il est facile de créer des segments et de les cibler avec des offres et des contenus personnalisés grâce à Segment Buildercomme le montre le clip extrait de d’un récapitulatif d’ON24 Next ci-dessous :

Trois conseils pour la personnalisation par la segmentation

Voici trois idées à tester pour personnaliser vos propres efforts de marketing B2B.

#1: Personnaliser les appels à l’action en fonction de l’étape de l’entonnoir

En règle générale, vos prospects et vos contacts sont assignés par étape de l’entonnoir ou par score de prospects dans votre plateforme d’automatisation du marketing. Si ce n’est pas le cas, ils seront au moins affectés en fonction de leur statut de client ou de prospect. 

En élargissant le tableau présenté précédemment pour inclure les clients existants et potentiels, nous pourrions segmenter l’ensemble du cycle de vie du client afin de proposer différents CTA en fonction de nos objectifs pour chaque segment.

Nom du segment	Stade de l’entonnoir	Votre objectif	Exemples d’offres CTA personnalisées
Stade précoce / TOFU	Sensibilisation	Faire comprendre à l’acheteur qu’il a un problème.	Guide du débutant e-book Séminaire web sur les tendances.
Stade intermédiaire / MOFU	Considération	Prouver au prospect pourquoi et comment nos solutions sont adaptées à son organisation. Faire figurer notre solution sur leur liste de présélection en vue de la décision finale.	Télécharger le guide d’achat des analystes (par exemple, Forrester Wave, Gartner Magic Quadrant). Assister à un événement au cours duquel des conférenciers de la clientèle partagent leurs conseils. Études de cas.
Stade avancé / BOFU	La sélection	Donner à notre acheteur l’impulsion et la validation dont il a besoin pour aller de l’avant avec notre solution.	Inscrivez-vous pour une démonstration. Prenez rendez-vous avec le service des ventes.
Pas encore engagés / embarqués	Adoption par les clients	Veiller à ce que nos clients soient accueillis avec succès, de manière efficace et sans friction. Fournir à nos clients les ressources, le matériel et les conseils nécessaires pour qu’ils aient une expérience positive avec nous.	Lien vers le hub ou le forum des clients. Webinaire de questions/réponses en direct / heures de bureau. Réservez une session de formation ou un appel à la réussite.
Engagé	Engagement des clients	Offrir à nos clients de nouveaux moyens d’étendre/renouveler leur contrat actuel. Faciliter l’engagement de nos clients dans notre solution.	Offre de vente incitative – découverte d’un nouveau produit ou d’une nouvelle fonctionnalité. Assister à un sommet ou à un dîner avec des clients. Besoin d’aide ? Contactez nous !
Champion	Défense des intérêts des clients	Récompenser la fidélité de nos clients et célébrer publiquement leurs réalisations. Demandez des références et des témoignages.	Partagez votre succès – prenez la parole lors de notre événement. Recommander un client. Laissez un commentaire.
Risque de déchéance	Renouvellement de la priorité du client	Réduire le risque de désabonnement. Renouvellement sécurisé.	Webinaire de questions/réponses en direct / heures de bureau. Réservez un appel avec un expert. Besoin d’aide ? Contactez nous !
Repli	(Pas de segment)	Identifier le prospect. Évaluer les intentions d’achat.	Lien vers un centre de contenu contenant de nombreux éléments classés par étape ou intention d’achat.

Ainsi, si un prospect se situe dans le segment Sensibilisation, il pourrait se voir proposer des CTA pour un livre électronique de type guide du débutant ou un webinaire sur les tendances. En revanche, s’ils se trouvent plus loin dans l’entonnoir, dans le segment Sélection, les CTA permettant de s’inscrire à une démonstration ou de prendre rendez-vous avec le service des ventes seront alignés sur les objectifs de ce segment. De même, si un client appartient au segment « Customer Advocacy », dont l’objectif est de le récompenser pour sa loyauté et de célébrer publiquement ses réalisations, des CTA peuvent lui être présentés pour qu’il prenne la parole lors d’un événement ou pour qu’il recommande un client.

En fait, il y a de fortes chances que vous ayez déjà identifié ces segments dans votre système d’automatisation du marketing ou dans vos outils de marketing basés sur les comptes, ce qui facilite la création de CTA spécifiques pour chacun d’entre eux. Pour les clients d’ON24 qui utilisent Marketo ou 6sense, les données de segmentation de ces derniers peuvent également être mappées directement dans Segment Builderce qui rend encore plus facile l’affichage de CTAs pertinents dans vos expériences numériques.

#2: Personnaliser les offres de contenu pour les comptes cibles en fonction de la fonction et des mots clés du titre du poste

En général, les données relatives à l’acheteur, telles que le niveau de poste ou l’ancienneté, sont saisies dès le début, car l’équipe de vente souhaite identifier les décideurs et les personnes influentes, en particulier lorsqu’elle cible des comptes de grande valeur. Dans le cadre d’une stratégie ABM, des contenus ciblés peuvent être un excellent moyen d’offrir des expériences de qualité. 

Cependant, même au sein d’un même compte, les besoins varient d’une personne à l’autre. Par exemple, un cadre est susceptible de se préoccuper des coûts et de la stratégie. En revanche, les utilisateurs finaux voudront savoir si la solution leur facilitera la vie et leur permettra d’être plus efficaces. Même si l’utilisateur final n’est pas le principal décideur, il est susceptible d’exercer une influence importante. 

À titre d’exemple, voici comment un éditeur de logiciels vendant aux spécialistes du marketing pourrait cibler différents publics au sein des comptes clés.

Nom du segment	Exemple de données pour construire un segment	Leurs besoins	Exemples d’offres de contenu personnalisé
CTO ou CIO	La fonction contient IT, Tech, Information ou Dev Le titre contient CTO, CIO ou « Chief ».	Veiller à ce que toute technologie de marketing soit conforme aux règles de sécurité. Utiliser Microsoft Entra comme SSO.	Livre blanc sur les avantages du produit en matière de sécurité des données (par exemple, conformité ISO 27001 ou SOC 2 Type 2).
CMO	La fonction contient le marketing ou les recettes Le titre contient CMO ou « Chief » (chef)	Améliorer la maturité numérique du marketing. Diriger efficacement la fonction marketing.	Outil d’évaluation de la maturité marketing Briefing sur le leadership des CMO
VP / Directeur des ventes	Les fonctions contiennent les ventes ou les recettes Le titre contient « Sales » ou « Business Development ».	Conclure plus de contrats et augmenter le chiffre d’affaires. Convertissez plus de prospects.	E-book sur la conversion des prospects marketing. Démonstration à la demande montrant comment la plateforme technologique de marketing s’intègre au CRM des ventes.
Repli	(Pas de segment)	Identifier le prospect. Évaluer les intentions d’achat.	Webinaire sur les meilleures pratiques de marketing

#3: Personnaliser les invitations à un événement par région ou par zone géographique

Pour ce dernier exemple, voici comment ON24 a récemment procédé à une personnalisation à l’aide de segments. Pour l’événement de lancement de L’événement de lancement de ON24 Nextsi les participants se trouvaient à proximité de l’un des sites de ON24 Engage 24 de ON24, ils ont été invités à participer à l’événement sur la console.

D’autres formes de segmentation étaient également présentes, notamment des offres différentes selon que la personne était un client actuel ou non.

Mais la localisation peut être utilisée de bien d’autres manières, par exemple en offrant la possibilité d’entrer en contact avec un représentant local ou de télécharger un rapport adapté à un marché particulier.

Histoires de réussite dans le monde réel : ON24 en action

Comprendre les aspects théoriques de la segmentation et de la personnalisation est essentiel, mais voir ces stratégies mises en œuvre de manière efficace dans des scénarios réels leur donne vie. Voyons comment diverses organisations ont tiré parti de la plateforme ON24 pour obtenir des résultats remarquables.

6sense : Obtenir un retour sur investissement de 10 000

6sense a utilisé ON24 pour transformer sa stratégie d’engagement numérique, ce qui a entraîné un retour sur investissement de 10 000 %. En créant des expériences personnalisées adaptées à leurs comptes cibles, 6sense a été en mesure d’améliorer de manière significative la génération de pipeline et les taux de conversion.​

Lire l’article complet ici : 6sense augmente le retour sur investissement de 10 000 %.

AAA : Augmentation des ventes de 41%.

AAA a fait appel à ON24 pour réorganiser sa stratégie en matière de webinaires, en se concentrant sur la fourniture d’un contenu personnalisé à des segments d’audience spécifiques. Cette approche a permis d’augmenter les ventes de 41 %, démontrant ainsi la puissance d’un engagement numérique ciblé.​

En savoir plus : AAA augmente ses ventes de 41

Autodesk : Un retour sur investissement multiplié par 12 pour le pipeline

Autodesk a tiré parti de la plateforme ON24 pour créer des webinaires attrayants qui répondent aux besoins de leur public. Cette décision stratégique a permis de multiplier par 12 le retour sur investissement, soulignant ainsi l’efficacité des expériences numériques personnalisées.​

En savoir plus : Autodesk multiplie par 12 le retour sur investissement de son pipeline

Roche : Influencer 76% des participants HCP

Roche a utilisé ON24 pour impliquer les professionnels de la santé par le biais de webinaires personnalisés, réussissant à influencer 76% des participants. Ce cas souligne l’impact du contenu personnalisé dans le secteur des soins de santé.​ON24

Lire l’étude de cas : Roche influence 76% des participants à la conférence HCP

Protolabs : Augmenter de 62% le nombre de prospects qualifiés

En mettant en œuvre les solutions d’ON24, Protolabs a obtenu une augmentation de 62% des prospects qualifiés. Leur approche s’est concentrée sur la fourniture d’un contenu pertinent répondant aux besoins spécifiques des clients, ce qui a permis d’augmenter les taux d’engagement et de conversion.​ON24

Découvrez les détails : Protolabs augmente de 62 % le nombre de prospects qualifiés

Université de La Trobe : Augmentation de 167 % des inscriptions aux journées portes ouvertes

L’université La Trobe a transféré ses journées portes ouvertes traditionnelles sur la plateforme numérique d’ON24, ce qui a entraîné une augmentation de 167 % du nombre d’inscriptions. Cette évolution a permis d’élargir la portée et de personnaliser davantage les interactions avec les étudiants potentiels.​ON24

Pour en savoir plus : L’Université La Trobe augmente ses inscriptions aux journées portes ouvertes de 167 %.

Récapitulation sommaire

• • La personnalisation consiste à adapter le marketing aux acheteurs individuels et aux entreprises, tandis que la segmentation consiste à diviser le marché en groupes plus petits sur la base de caractéristiques communes.
  • La personnalisation est essentielle car les acheteurs réagissent plus positivement à un marketing pertinent, et les concurrents le font déjà (Source : ON24 Digital Engagement Benchmarks Report).
  • Les données de première main sont essentielles pour une personnalisation efficace, car elles sont propres à votre organisation et fournissent des informations en temps réel. Elle deviendra encore plus importante à mesure que les entreprises utilisent l’IA générative pour créer et mettre à l’échelle des contenus personnalisés..
  • Voici trois moyens simples que les spécialistes du marketing B2B peuvent essayer dès maintenant : 
    • #1: Personnalisez les appels à l’action en fonction de l’étape de l’entonnoir ;
    • #2: Personnaliser les offres de contenu pour les comptes cibles en fonction de la fonction et des mots clés du titre du poste ; et
    • #3: Personnalisez les invitations par région ou par zone géographique.
  • Segment Builder permet aux clients d’ON24 de cibler et d’offrir un contenu personnalisé.

Si vous voulez commencer à améliorer la personnalisation de vos expériences, changer la façon dont vous vous engagez et générer plus de revenus, ON24 change la façon dont vous vous engagez, voyez comment l’Intelligent Engagement Platform d’ON24 peut vous aider.