Personalisiertes B2B-Marketing durch intelligente Segmentation

Im B2B-Marketing verwenden wir oft Begriffe, ohne darüber nachzudenken, was sie in unserer Arbeit eigentlich bedeuten. Das klassische Beispiel ist, wenn jemand von einem "Lead" spricht - meint er den Namen einer Person oder eines Unternehmens oder meint er einen relevanten und qualifizierten Kontakt bei einem Zielkunden? 

Und selbst wenn wir uns auf Definitionen geeinigt haben, sind wir als B2B-Vermarkter oft zu beschäftigt, um innezuhalten und uns zu fragen: Warum? Wenn wir das wissen, können wir dann über das Wie - und ob wir die Art und Weise, wie wir unser Marketing betreiben, ändern müssen B2B-Marketing.

Personalisierung und Segmentierung sind zwei Bereiche, über die es sich lohnt, nachzudenken. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was diese beiden Begriffe bedeuten, warum sie für B2B-Vermarkter so wichtig sind und wie Sie sie für Ihre Marketingbemühungen nutzen können.

Was bedeuten Personalisierung und Segmentierung für B2B-Vermarkter?

Es ist schwierig, diese beiden wichtigen Begriffe auf jeweils einen Satz zu reduzieren, aber hier sind zwei Definitionen, die B2B-Vermarkter verwenden können, um Personalisierung und Segmentierung zu verstehen: 

• • Personalisierung bezieht sich auf die Praxis der Anpassung von Marketingstrategien, Inhalten und Mitteilungen an die spezifischen Bedürfnisse, Vorlieben und Probleme einzelner Käufer und Unternehmen.
  • Segmentation bezieht sich auf den Prozess der Aufteilung eines breiten Marktes in kleinere, spezifischere Gruppen von Käufern und Unternehmen auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale, wie Branche, Unternehmensgröße, Standort oder Kaufverhalten.

In der Praxis bedeutet dies, dass die Personalisierung folgt der SegmentierungEine wirksame Segmentierung ist die Voraussetzung für ein wirksames personalisiertes Marketing.

Wichtige Segmentation für die B2B-Personalisierung

Bevor Vermarkter personalisierte digitale Erlebnisse anbieten können, müssen sie wissen, mit wem sie sprechen und warum dies wichtig ist. Genau hier kommt die Segmentierung ins Spiel. Eine umfassende Segmentierungsstrategie teilt Ihre Zielgruppe nicht nur in verschiedene Bereiche ein. Sie versetzt Sie in die Lage, die richtigen Interessenten zu priorisieren, relevante Inhalte zu präsentieren und das Engagement während der gesamten Kaufphase zu fördern.

Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung der wichtigsten Segmentierungsrahmen, die im B2B-Marketing verwendet werden, und wie sie zur Personalisierung und Skalierung des Engagements mit Plattformen wie ON24 eingesetzt werden können.

1. 1. Firmografische Segmentation

Dies ist das B2B-Äquivalent der Demografie. Bei der firmenbezogenen Segmentierung werden Unternehmen anhand von Merkmalen wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, geografischer Standort oder Geschäftsmodell gruppiert.

Warum das wichtig ist: Es handelt sich um eine schnelle, skalierbare Methode zur Anpassung von Nachrichten an die jeweilige Branche oder Unternehmensgröße. Ein SaaS-Anbieter für Unternehmen könnte beispielsweise branchenspezifische Webinare durchführen und die Inhalte je nach Anwendungsfall oder Compliance-Anforderungen anpassen.

ON24-Anwendung: Verwenden Sie firmenbezogene Filter, um gezielt Einladungen zu vertikal-spezifischen Erlebnissen auszusprechen, und verfolgen Sie dann das Content-Engagement auf Kontoebene mit ON24 Intelligence, um das Follow-up für den Vertrieb zu informieren.

1. 1. 1. 2. Technografische Segmentation

Diese Methode gruppiert die Unternehmen nach ihrer technischen Ausstattung oder ihrem digitalen Reifegrad. Dabei wird untersucht, welche Tools sie verwenden, wie sie Systeme integrieren und welche digitalen Verhaltensweisen sie an den Tag legen.

Warum das wichtig ist: Technografische Einblicke helfen Vermarktern, ihre Botschaften an die aktuellen Möglichkeiten anzupassen. Ein Unternehmen, das noch dabei ist, sein erstes CRM-System einzuführen, sollte nicht denselben Nurture-Stream erhalten wie ein Unternehmen, das ein vollständig integriertes ABM-System einsetzt.

ON24-Anwendung: Nutzen Sie Vorregistrierungsfelder oder Integrationen mit Plattformen wie 6sense oder Demandbase, um die technische Nutzung zu ermitteln. Dann personalisieren Sie die Post-Event-Journeys basierend auf bekannten Plattformen oder Schmerzpunkten.

1. 3. Verhaltensorientierte Segmentation

Dazu gehört die Segmentierung auf der Grundlage des bisherigen Verhaltens, einschließlich der Teilnahme an Webinaren, des Herunterladens von Inhalten, des Anklickens von E-Mails und der Zeit, die mit virtuellen Erlebnissen verbracht wird.

Warum das wichtig ist: Das Verhalten gibt Aufschluss darüber, woran die Käufer tatsächlich interessiert sind, und nicht nur darüber, was sie Ihrer Meinung nach interessiert. Es gibt Aufschluss über die Absicht und das Timing.

ON24-Anwendung: Mit ON24 sind die Verhaltensdaten nativ. Sie können Zielgruppen segmentieren, basierend darauf, mit welchen Inhalten sie sich beschäftigen, wie lange sie sich beschäftigen und ob sie Fragen stellen, an Umfragen teilnehmen oder eine Demo anfordern. Das ist die Grundlage für eine dynamische, datengesteuerte Personalisierung.

1. 4. Psychografische Segmentation

Psychografische Daten gehen tiefer auf Werte, Motivationen und Vorlieben ein. Sie segmentieren auf der Grundlage dessen, was Entscheidungen beeinflusst, und nicht nur auf der Grundlage von Unternehmensmerkmalen.

Warum das wichtig ist: In langen Verkaufszyklen geben emotionale Resonanz und Vertrauen oft den Ausschlag. Wenn Sie die Prioritäten Ihrer Zielgruppe verstehen, können Sie Inhalte erstellen, die sie ansprechen.

ON24-Anwendung: Sammeln Sie psychografische Signale durch Umfragen, Erhebungen und Feedback-Mechanismen, die in Webinare und Content-Hubs integriert sind. Erstellen Sie dann Nurture Streams oder Engagement Hubs, die sich an bestimmten Themen orientieren, sei es Innovation, Effizienz, Compliance oder Nachhaltigkeit.

1. 5. Kontobasierte Segmentation

Bei diesem Ansatz wird der Trichter umgedreht, indem mit einer benannten Kundenliste begonnen wird und innerhalb dieser eine Segmentierung nach Kaufrolle, Phase und Größe der Verkaufschance erfolgt.

Warum das wichtig ist: ABM ist nicht neu, aber es ist leistungsfähiger als je zuvor, wenn es durch digitales Engagement unterstützt wird. Gezielte Erlebnisse für bestimmte Kunden liefern einen hohen ROI und stimmen Vertrieb und Marketing aufeinander ab.

ON24-Anwendung: Nutzen Sie den ON24 Engagement Hub oder die Target , um individuelle Erlebnisse für Großkunden zu schaffen. Führen Sie Engagement-Daten zurück in Ihre CRM- und ABM-Plattformen, um Kaufsignale in Echtzeit anzuzeigen.

Warum ist Personalisierung heute so wichtig?

Auf der Grundlage von Millionen von B2B-Käuferinteraktionen sind die Daten in ON24s Digital Engagement Benchmarks Bericht zeigen, dass Personalisierung nicht länger ein "nice to have" ist.

Einige der wichtigsten Ergebnisse sind:

• • Personalisierung führte zu verdoppelten Konversionsraten für gebuchte Meetings.
  • Personalisierte Erlebnisse verzeichneten eine 68 % mehr Engagement bei Aufrufen zum Handelnim Vergleich zu 8 % bei Webinaren als Ganzes.
  • Im Vergleich zum Vorjahr war der Anstieg bei den Demo-Anfragen fast 4-fach höherwährend das Wachstum bei den nicht personalisierten Webinaren 56 % betrug.

Der Grund für diese dramatischen Unterschiede ist einfach: Käufer reagieren viel positiver auf personalisiertes und relevantes Marketing. In der Tat, Studie von Forrester und Adobe fanden heraus, dass zwei Drittel der B2B-Käufer in ihrem Berufsleben die gleiche oder eine bessere Personalisierung erwarten als in ihrem Privatleben. A Studie von ON24 und Heinz Marketing ergab ein ähnliches Bild: 65 % erwarten hochgradig personalisierte Erfahrungen.

Der ON24-Bericht "Digital Engagement Benchmarks" kommt zu dem Schluss, dass selbst wenn Ihr Unternehmen sein Marketing nicht personalisiert, Ihre Mitbewerber dies wahrscheinlich bereits tunDenn die Nutzung der wichtigsten Personalisierungstaktiken auf der ON24-Plattform ist bis zum letzten Quartal 2023 exponentiell gestiegen.

Aber es gibt einen noch wichtigeren Grund, die Personalisierung zur Notwendigkeit zu machen - Das Wachstum der generativen KI bedeutet, dass die Unternehmen das Volumen der personalisierten Inhalte drastisch erhöhen werden.

Nach Angaben von BCGplanen 67 % der CMOs bis 2024 den Einsatz von KI zur Personalisierung von Erfahrungen. Unabhängig davon, eine Studie von LinkedIn zeigt, dass mehr als die Hälfte (51 %) der B2B-Vermarkter planen, generative KI einzusetzen, um optimierte und ansprechende Inhalte zu erstellen, die bei den Zielgruppen Anklang finden.

Wenn Sie dies lesen und noch nicht mit Personalisierung arbeiten, sollten Ihnen diese Studien klar machen: Personalisierung ist unerlässlich und für Sie und andere Vermarkter ist es aufgrund der Trends entscheidend, dass Sie zu ändern, wie Sie sich engagieren.

Warum sind Erstanbieterdaten und Segmentierung für eine effektive Personalisierung erforderlich?

Wie bereits erwähnt, folgt die Personalisierung der Segmentierung. Für eine effektive Segmentierung braucht man jedoch Daten - und das meiste Potenzial bieten Erstanbieter-Daten.

Erstanbieter-Daten ermöglichen eine genaue Segmentierung und eine effektivere Personalisierung, da sie nur von Ihrem Unternehmen gesammelt und kontrolliert werden. Es liegt in der Natur der Sache, dass keiner Ihrer Konkurrenten über dieselben Erstanbieterdaten verfügt, wodurch B2B-Vermarkter einzigartige personalisierte Erlebnisse schaffen können.

Und nicht nur das: Durch die Verwendung von Erstanbieterdaten für die Personalisierung entsteht eine Feedbackschleife von Daten. Die Nutzung von Erkenntnissen aus First-Party-Daten zur digitale Erlebnisse zu personalisieren sorgt für bessere Interaktionen, die zu mehr Engagement führen. Dieses Engagement stärkt nicht nur Ihre Pipeline, sondern bedeutet auch, dass Vermarkter über noch mehr First-Party-Daten zu ihren Käufern verfügen, um eine noch bessere Personalisierung und noch effektivere Erlebnisse zu schaffen.

Ein weiteres entscheidendes Element ist jedoch, dass Daten von Erstanbietern sehr viel wahrscheinlicher in Echtzeit verfügbar sind. Im Zusammenhang mit der Segmentierung ist es heute wahrscheinlicher, dass Marketingexperten dynamische Segmente erstellen, d. h. dass Kontakte und Konten auf der Grundlage ihres Verhaltens, ihrer Präferenzen und ihrer Interaktionen in Echtzeit in bestimmte Segmente eintreten und diese wieder verlassen, so dass Marketingexperten schnell und effektiv auf die sich verändernden Bedürfnisse der Kunden reagieren können.

Das bedeutet zum Beispiel, dass sich die Angebote ändern können, wenn jemand von einer Phase des Kaufprozesses in eine andere wechselt, da er ein Segment verlässt und einem anderen beitritt.

Außerdem, Erstanbieterdaten sind unerlässlich, um die Erstellung personalisierter Inhalte und Erlebnisse durch generative KI zu ermöglichen. Bei ON24 sind es diese First-Party-Daten, die unsere KI-gestützte Analytics und Content Engine (ACE) möglich.

Nutzung von Daten und Analytics für eine intelligentere Segmentation

Die Segmentation ist nur so gut wie die Daten, die ihr zugrunde liegen. In der heutigen digitalen Umgebung bedeutet das, dass man über statische Listen und firmenbezogene Filter hinausgeht und dynamische, datenreiche Segmente erstellt, die das tatsächliche Käuferverhalten in Echtzeit widerspiegeln.

Mit der richtigen Analyseinfrastruktur können sich Vermarkter von "Einheits"-Kampagnen zu hochgradig personalisierten Erlebnissen entwickeln, die sich an jede Interaktion anpassen.

Verhaltensbasierte Erkenntnisse in Aktion

Moderne Engagement-Plattformen wie ON24 erfassen tiefgreifende Verhaltenssignale, von Webinar-Interaktionen und Ressourcen-Downloads bis hin zur Verweildauer in digitalen Erlebnissen. Diese Erkenntnisse bieten mehr als oberflächliche Engagement-Metriken. Sie helfen dabei, sich ein klareres Bild davon zu machen, wo sich ein Interessent in der Buying Journey befindet und welche Inhalte oder Botschaften am besten ankommen.

Durch die Verwendung von Engagement-Daten zur kontinuierlichen Verfeinerung von Segmenten, z. B. zur Unterscheidung von Besuchern, die eine Fallstudie heruntergeladen haben, von denen, die eine Landing Page nur überflogen haben, können Marketer Leads mit höherem Interesse priorisieren und das Follow-up zuverlässig personalisieren.

Reaktionsfähigkeit in Echtzeit durch integrierte Systeme

Dynamische Segmentierung hängt von Integrationen ab. Wenn Engagement-Daten nahtlos in Ihre CRM-, MAP- oder ABM-Plattform einfließen, können sich Segmente automatisch auf der Grundlage des Live-Verhaltens entwickeln. Ein Lead, der an einem Webinar teilnimmt und eine Demo anfordert, kann sofort von einem Top-of-Funnel-Segment in ein High-Intent-Segment umgewandelt werden, das personalisierte Inhalte, Vertriebskontakte oder eine maßgeschneiderte CTA auslöst.

Für ON24-Kunden ermöglichen Integrationen mit Tools wie Salesforce, Marketo und 6sense diese Art von datengesteuerter Agilität. Ob es um die automatische Eintragung von Interessenten in gezielte Pflegepfade geht oder um die Benachrichtigung des Vertriebs bei hochwertigem Engagement - die Segmentierung wird zu einem lebendigen, atmenden Teil Ihres Marketingmotors.

Von Erkenntnissen zur Optimierung

Daten spielen auch eine wichtige Rolle bei der Optimierung von Segmentierungsstrategien im Laufe der Zeit. Vermarkter können die Leistung verschiedener Segmente testen und vergleichen, um zu bewerten, welche Kombinationen von Inhalten, Formaten oder CTA das meiste Engagement oder die meisten Konversionen erzeugen. Mit dem Zugang zu detaillierten Einblicken können Sie feststellen, wo Reibungsverluste bestehen, welche Personas am besten reagieren und wie Sie das Erlebnis für jede Zielgruppe verbessern können.

Letztlich geht es bei der intelligenten Segmentierung nicht darum, mehr Daten zu sammeln. Es geht darum, die Daten zu aktivieren, die Sie bereits haben, um Beziehungen aufzubauen, die konvertieren.

Beispiele für mit Daten erstellte Segmente

Daten sind für die Erstellung von Segmenten unerlässlich. Bevor Sie eine Segmentierung vornehmen, müssen Sie einige Informationen über den Käufer kennen, z. B. die Kontaktbezeichnung und die Geschäftsbeziehung. Das Stadium des Trichters, in dem sich ein Käufer befindet, ist eine weitere wichtige Information, die bei der Segmentierung eines Publikums eine große Rolle spielt, damit die Käufer die Inhalte erhalten, die für ihre jeweilige Phase des Kaufprozesses wertvoll sind. 

Die nachstehende Tabelle zeigt verschiedene Segmenttypen, die Marketer zur besseren Personalisierung von Zielgruppen verwenden können. Segmente können mit einem einzigen Datenelement - z. B. nur einer Trichterstufe - oder auf der Grundlage mehrerer Datenelemente erstellt werden.

In allen Fällen, in denen ein Käufer nicht in ein bestimmtes Segment fällt - sei es aufgrund fehlender Daten oder weil er nicht genau einem Segment entspricht -, fungiert der Fallback als Standard. Dies sind die Personen, über die Sie keine Daten haben und die daher keinem Segment zuzuordnen sind. 

Segment Typ	Nach Trichterstufe	Nach Geschäftsbeziehungen	Nach Kontakttitel	Nach vertikalen Konten	Nach Region	Nach Kundenregistrierungsfeld
Abschnitt 1	Bewusstseinsbildung	Kunde	CXO	Technologie	NA	Liste auswählen
Abschnitt 2	Betrachtung	Aussicht	VP/Direktor	Professionelle Dienstleistungen	EMEA	Kontrollkästchen
Abschnitt 3	Auswahl	Partner	Manager	Biowissenschaften	APAC	Text
Fallback	Bewusstseinsbildung	Aussicht	Manager	Horizontal	Global	Benutzerdefiniert

Sobald Sie Ihre Segmentierung fest im Griff haben, können Sie Ihre Content-Marketing-Strategie so ausrichten, dass Sie Angebote, Inhalte und Erlebnisse liefern, die auf jede Gruppe zugeschnitten sind. Da die Inhalte und Erlebnisse relevanter und zielgerichteter sind, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie zu Engagement und Konversionen führen, weil Sie die Bedürfnisse der Käufer ansprechen. Mehr Engagement bedeutet auch, dass Sie noch mehr First-Party-Daten gewinnen, die Ihnen noch mehr Einblicke in Ihre Käufer geben.

Wenn Sie dies als ON24-Kunde lesen, können Sie außerdem ganz einfach Segmente erstellen und diese mit personalisierten Angeboten und Inhalten ansprechen. Segment-Erstellerzu erstellen, wie in diesem Clip zu sehen ist. einer Zusammenfassung von ON24 Next unten:

Drei Tipps für Personalisierung durch Segmentierung

Hier sind drei Ideen, die Sie ausprobieren können, um Ihre eigenen B2B-Marketingmaßnahmen zu personalisieren.

#Nr. 1: Personalisierung von Aufrufen zur Aktion nach Trichterstufe

Normalerweise werden Ihre Leads und Kontakte in Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform nach Trichterstufe oder Lead Score zugewiesen. Wenn das nicht der Fall ist, werden sie zumindest danach eingeteilt, ob es sich um einen Kunden oder einen potenziellen Kunden handelt. 

Wenn wir die zuvor gezeigte Tabelle erweitern, um sowohl potenzielle als auch bestehende Kunden einzubeziehen, können wir über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg segmentieren, um unterschiedliche CTAs zu liefern, die mit unseren Zielen für jedes Segment übereinstimmen.

Name des Segments	Trichterstufe	Ihr Ziel	Beispiele für personalisierte CTA
Frühstadium / TOFU	Bewusstseinsbildung	Bringen Sie den Käufer dazu, zu erkennen, dass er ein Problem hat.	Leitfaden für Einsteiger E-Book Trends-Webinar.
Mittleres Stadium / MOFU	Betrachtung	Beweisen Sie dem Interessenten, warum und wie unsere Lösungen für sein Unternehmen geeignet sind. Setzen Sie unsere Lösung in die engere Auswahl für die endgültige Entscheidung.	Laden Sie den Einkaufsführer von Analysten herunter (z. B. Forrester Wave, Gartner Magic Quadrant). Teilnahme an einer Veranstaltung mit Kundenreferenten, die Tipps geben. Fallstudien.
Spätes Stadium / BOFU	Auswahl	Geben Sie unserem Käufer den richtigen Anstoß und die Bestätigung, die er braucht, um mit unserer Lösung weiterzumachen.	Melden Sie sich für eine Demo an. Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Vertrieb.
Noch nicht engagiert/eingebunden	Kundenakzeptanz	Stellen Sie sicher, dass unser Kunde erfolgreich, effizient und ohne Reibungsverluste an Bord kommt. Unseren Kunden die richtigen Ressourcen, Materialien und Anleitungen zur Verfügung stellen, um sicherzustellen, dass sie eine positive Erfahrung mit uns machen.	Link zum Kunden-Hub oder Forum. Live-Webinar mit Fragen und Antworten / Sprechstunden. Buchen Sie eine Schulungssitzung oder ein Erfolgsgespräch.
Engagiert	Engagement für Kunden	Unseren Kunden neue Möglichkeiten zur Erweiterung/Verlängerung ihres laufenden Vertrags bieten. Erleichterung der weiteren Beschäftigung unserer Kunden mit unserer Lösung.	Upsell-Angebot - Erfahren Sie mehr über ein neues Produkt oder eine neue Funktion. Teilnahme am Kundengipfel oder Abendessen. Brauchen Sie Hilfe? Kontaktieren Sie uns!
Meister	Kundenwerbung	Belohnen Sie die Treue unserer Kunden und feiern Sie ihre Leistungen öffentlich. Fragen Sie nach Empfehlungen und Zeugnissen.	Teilen Sie Ihren Erfolg - sprechen Sie auf unserer Veranstaltung. Empfehlen Sie einen Kunden. Hinterlassen Sie eine Bewertung.
Wahrscheinlich verfallen	Kundenpriorität Erneuerung	Reduzieren Sie das Risiko der Abwanderung. Sichere Erneuerung.	Live-Webinar mit Fragen und Antworten / Sprechstunden. Buchen Sie ein Gespräch mit einem Experten. Brauchen Sie Hilfe? Kontaktieren Sie uns!
Fallback	(Kein Segment)	Identifizieren Sie den potenziellen Kunden. Beurteilen Sie die Kaufabsicht.	Link zum Content-Hub mit mehreren Assets, geordnet nach Kaufphase/Kaufabsicht.

Befindet sich ein potenzieller Kunde also im Bewusstseins-Segment, könnten ihm CTAs für ein Einsteiger-E-Book oder ein Trend-Webinar angezeigt werden. Befindet er sich jedoch weiter unten im Trichter im Auswahlsegment, würden CTAs für die Anmeldung zu einer Demo oder die Buchung eines Meetings mit dem Vertrieb mit den Zielen für dieses Segment übereinstimmen. Ähnlich verhält es sich, wenn sich ein Kunde im Segment Customer Advocacy befindet, wo das Ziel darin besteht, ihn für seine Loyalität zu belohnen und seine Leistungen öffentlich zu feiern, könnten ihm CTAs für das Halten eines Vortrags bei einer Veranstaltung oder für die Empfehlung eines Kunden angezeigt werden.

Es ist sogar wahrscheinlich, dass Sie solche Segmente bereits in Ihrem Marketing-Automatisierungssystem oder in Ihren kontobasierten Marketing-Tools identifiziert haben, so dass es einfach ist, CTAs speziell für jedes Segment zu erstellen. Für ON24-Kunden, die Marketo oder 6sense nutzen, können Segmentierungsdaten von dort auch direkt in Segment Builder gemappt werdenübertragen werden, was es noch einfacher macht, relevante CTAs innerhalb Ihrer digitalen Erlebnisse anzuzeigen.

#Nr. 2: Personalisierung von Inhaltsangeboten für Zielkunden nach Funktion und Schlüsselwörtern in der Stellenbezeichnung

Normalerweise werden Käuferdaten, wie z. B. die Position oder das Dienstalter, frühzeitig erfasst, da das Vertriebsteam Entscheidungsträger und Einflussnehmer identifizieren möchte, insbesondere wenn es sich um hochwertige Kunden handelt. Für eine ABM-Strategie müssen gezielte Content-Hubs ein hervorragendes Mittel, um Kundenerfahrungen auf höchstem Niveau anzubieten.

Doch selbst innerhalb eines einzigen Kontos haben verschiedene Personen unterschiedliche Bedürfnisse. Ein leitender Angestellter beispielsweise ist wahrscheinlich an den Kosten und der Strategie interessiert. Im Gegensatz dazu wollen die Endbenutzer wissen, ob die Lösung ihr Leben einfacher macht und sie in die Lage versetzt, effektiver zu arbeiten. Auch wenn der Endbenutzer nicht der Hauptentscheidungsträger ist, so hat er doch einen erheblichen Einfluss. 

Ein Beispiel: Ein Softwareunternehmen, das an Vermarkter verkauft, könnte verschiedene Zielgruppen innerhalb von Großkunden ansprechen.

Name des Segments	Beispieldaten zum Aufbau des Segments	Ihre Bedürfnisse	Beispiele für personalisierte Inhalte bieten
CTO oder CIO	Jobfunktion enthält IT, Technik, Information oder Entwicklung Titel enthält CTO, CIO oder "Chef"	Vergewissern Sie sich, dass jede Marketingtechnologie mit den Sicherheitsvorschriften übereinstimmt. Verwenden Sie Microsoft Entra als SSO.	Weißbuch über die Vorteile des Produkts in Bezug auf die Datensicherheit (z. B. ISO 27001 oder SOC 2 Typ 2-Konformität).
CMO	Stellenfunktion enthält Marketing oder Einnahmen Titel enthält CMO oder "Chief"	Verbesserung der digitalen Reife des Marketings. Effektive Leitung der Marketingfunktion.	Tool zur Bewertung des Marketing-Reifegrads CMO-Briefing für Führungskräfte
VP/Direktor für Vertrieb	Stellenfunktionen enthalten Verkauf oder Einnahmen Titel enthält Verkauf oder "Geschäftsentwicklung".	Schließen Sie mehr Geschäfte ab und erzielen Sie mehr Umsatz. Konvertieren Sie mehr Marketing-Leads.	E-Book über die Umwandlung von Marketing-Leads. On-Demand-Demo, die zeigt, wie die Marketing-Tech-Plattform in das Vertriebs-CRM integriert wird.
Fallback	(Kein Segment)	Identifizieren Sie den potenziellen Kunden. Beurteilen Sie die Kaufabsicht.	Webinar über bewährte Marketingpraktiken

#Nr. 3: Personalisierung von Veranstaltungseinladungen nach Region oder Geografie

Das letzte Beispiel zeigt, wie ON24 kürzlich mit Hilfe von Segmenten personalisiert hat. Für die ON24 Next Auftaktveranstaltungwenn die Teilnehmer in der Nähe eines der ON24-Standorte wohnten Engage 24 Roadshow-Standorten wohnen, wurde ihnen eine Einladung zur Teilnahme an der Konsole angeboten.

Es gab auch andere Formen der Segmentierung, z. B. unterschiedliche Angebote, je nachdem, ob jemand bereits Kunde ist oder nicht.

Aber es gibt noch viele andere Möglichkeiten, den Standort zu nutzen, z. B. durch die Möglichkeit, mit einem lokalen Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten oder einen auf einen bestimmten Markt zugeschnittenen Bericht herunterzuladen.

Erfolgsgeschichten aus der realen Welt: ON24 in Aktion

Das Verständnis der theoretischen Aspekte von Segmentierung und Personalisierung zu verstehen ist wichtig, aber zu sehen, wie diese Strategien effektiv in realen Szenarien umgesetzt werden, erweckt sie zum Leben. Sehen wir uns an, wie verschiedene Unternehmen die Plattform von ON24 genutzt haben, um bemerkenswerte Ergebnisse zu erzielen.

6sense: Erreichen eines ROI von 10.000

6sense nutzte ON24, um seine digitale Engagement-Strategie umzugestalten, was zu einem erstaunlichen Return on Investment von 10.000 % führte. Durch die Schaffung personalisierter Erlebnisse, die auf die Zielkunden zugeschnitten sind, konnte 6sense die Pipeline-Generierung und die Konversionsraten erheblich steigern.

Lesen Sie die ganze Geschichte hier: 6sense steigert ROI um 10.000%

AAA: Umsatzsteigerung um 41%

AAA wandte sich an ON24, um seine Webinar-Strategie zu überarbeiten und sich auf die Bereitstellung personalisierter Inhalte für bestimmte Zielgruppen zu konzentrieren. Dieser Ansatz führte zu einer 41-prozentigen Umsatzsteigerung, was die Stärke eines gezielten digitalen Engagements unter Beweis stellt.

Entdecken Sie mehr: AAA steigert Umsatz um 41%

Autodesk: 12-facher ROI für die Pipeline

Autodesk nutzte die Plattform von ON24, um ansprechende Webinare zu erstellen, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt waren. Dieser strategische Schritt führte zu einem 12-fachen Return on Investment und unterstreicht die Effektivität von personalisierten digitalen Erlebnissen.

Erfahren Sie mehr: Autodesk erzielt 12-fachen ROI bei Pipeline

Roche: Einflussnahme auf 76% der HCP-Teilnehmer

Roche nutzte ON24, um medizinisches Fachpersonal durch maßgeschneiderte Webinare anzusprechen, und erreichte damit 76 % der Teilnehmer. Dieser Fall unterstreicht die Wirkung von personalisierten Inhalten im Gesundheitswesen.ON24

Lesen Sie die Fallstudie: Roche beeinflusst 76% der HCP-Teilnehmer

Protolabs: Qualifizierte Interessenten um 62% steigern

Durch die Implementierung der Lösungen von ON24 konnte Protolabs die Zahl der qualifizierten Interessenten um 62 % steigern. Ihr Ansatz konzentrierte sich auf die Bereitstellung relevanter Inhalte, die spezifische Kundenbedürfnisse ansprachen, was zu einer höheren Beteiligung und Konversionsrate führte.ON24

Erkunden Sie die Details: Protolabs steigert qualifizierte Interessenten um 62%

La Trobe-Universität: Steigerung der Einschreibungen am Tag der offenen Tür um 167%

Die La Trobe University stellte ihre traditionellen Veranstaltungen zum Tag der offenen Tür auf die digitale Plattform von ON24 um, was zu einem Anstieg der Einschreibungen um 167 % führte. Diese Umstellung ermöglichte eine größere Reichweite und eine persönlichere Interaktion mit Studieninteressierten.ON24

Erfahren Sie mehr: La Trobe University steigert Einschreibungen am Tag der offenen Tür um 167%

Rekapitulation

• • Personalisierung bedeutet, das Marketing auf einzelne Käufer und Unternehmen zuzuschneiden, während Segmentierung bedeutet, den Markt auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale in kleinere Gruppen aufzuteilen.
  • Personalisierung ist unerlässlich, da Käufer positiver auf relevantes Marketing reagieren und die Konkurrenz dies bereits tut (Quelle: ON24 Digital Engagement Benchmarks Report).
  • Daten von Erstanbietern sind für eine effektive Personalisierung von entscheidender Bedeutung, da sie für Ihr Unternehmen einzigartig sind und Einblicke in Echtzeit bieten. Sie werden sogar noch wichtiger werden, wenn Unternehmen generative KI nutzen, um personalisierte Inhalte zu erstellen und zu skalieren.
  • Drei einfache Möglichkeiten, die B2B-Vermarkter jetzt ausprobieren können, sind: 
    • #Nr. 1: Personalisieren Sie Handlungsaufforderungen nach Trichterstufe;
    • #Nr. 2: Personalisierung von Inhaltsangeboten für Zielkunden nach Funktion und Schlüsselwörtern in der Stellenbezeichnung; und
    • #Nr. 3: Personalisieren Sie die Einladungen zu Veranstaltungen nach Region oder Geografie.
  • Segment-Ersteller bietet eine einfache Möglichkeit für ON24-Kunden, personalisierte Inhalte zu erstellen und auszuliefern.

Wenn Sie damit beginnen möchten, die Personalisierung Ihrer Erlebnisse zu verbessern, die Art und Weise, wie Sie sich engagieren, zu ändern und mehr Umsatz zu erzielen, sollten Sie sich über ON24 informieren, sehen Sie, wie die ON24 Intelligent Engagement Platform Ihnen helfen kann.