Optimierung des Webinartrichters: Klicks in wertvolle Kunden umwandeln

Webinare sind einer der besten Kanäle, um Leads zu generieren, zu pflegen und zu konvertieren, und bieten oft einzigartige Vorteile im Vergleich zu anderen Arten von digitalen Marketing-Taktiken. 

Aber um den größtmöglichen Nutzen aus Webinarenzu nutzen, müssen Sie einen vollständigen Webinar-Trichter erstellen, der Ihr Publikum auf eine Reise mitnimmt. Wenn Sie es richtig anstellen, werden Sie ein größeres Publikum als je zuvor gewinnen und von einer höheren Konversionsrate profitieren.

Hier finden Sie alles, was Sie über Webinartrichter wissen müssen, und praktische Tipps, wie Sie Ihre eigenen Trichter erstellen können.

Was ist ein Webinar-Trichter?

Ein Webinartrichter ist ein digitaler Verkaufstrichter, der Webinare als primäres Medium für die Gewinnung, Pflege und Umwandlung von Leads verwendet. Mit anderen Worten, es ist eine Marketingmethode, die Webinare nutzt, um Publikum anzuziehen und Teilnehmer zu zahlenden Nutzern, Klienten oder Kunden zu machen. 

Warum sind Webinar-Trichter für Unternehmen so wichtig?

Webinare sind ein hervorragendes Medium, um einen Verkaufstrichter aufzubauen, weil sie so vielseitig sind. Ein einziges Webinar kann eine Menge abdecken und ermöglicht es Ihnen, die Zuschauer in einem einzigen Event zu informieren, zu unterhalten und sogar zu konvertieren. 

Das bedeutet, dass sie einen ausgezeichneten ROI bieten - sie können einen ganzen Content Funnel mit weit weniger Mitteln ersetzen.

Die Anatomie eines effektiven Webinartrichters

Ein Webinartrichter ist genau wie jeder andere Marketingtrichter. Der einzige wesentliche Unterschied besteht darin, dass in jeder Phase ein Webinar im Mittelpunkt steht. So gibt es zum Beispiel Webinare zur Steigerung der Bekanntheit, Webinare zur Beschleunigung des Kaufprozesses und zur Förderung der Kaufentscheidung sowie Webinare zur Umwandlung von Interessenten in vollwertige Kunden. 

Denken Sie daran, dass kein Kaufprozess rein linear verläuft; potenzielle Kunden können in fast jeder Phase zu Kunden werden, und oft werden Sie feststellen, dass Kunden an Veranstaltungen teilnehmen, die der Sensibilisierung dienen. Und das ist auch gut so! Mit den richtigen CTAs können Sie von jedem Webinar aus jede Person in jeder Phase der Reise ansprechen. 

Wie jeder andere Trichter umfasst auch der Trichter des Webinar-Marketings mehrere Stufen, die die Nutzer durch die traditionelle Kaufreise führen. Diese Reise wird in der Regel in drei Stufen dargestellt: Bewusstsein, Überlegung und Konversion. 

So sieht ein Trichter für ein Webinar aus: 

Bewusstseinsstufe: Aufmerksamkeit erregen

Die erste Stufe in Ihrem Webinar-Trichter ist die Bekanntheit. Webinare sollen das Interesse des Publikums an Ihrer Marke, ihrer Perspektive und den von Ihnen angebotenen Lösungen wecken. Oft werden diese digitalen Erlebnisse das Publikum auf hohem Niveau ansprechen, und beliebte Themen und Formate können sein: 

• • Veröffentlichung eines Benchmarking- oder Trendberichts
  • Moderation einer Podiumsdiskussion 
  • Austausch bewährter Praktiken 
  • Anbieten eines Kurses oder einer Zertifizierung

Das Publikum hier ist in erster Linie an den Informationen und Perspektiven interessiert, die Sie und Ihre Kollegen zu bieten haben - nicht unbedingt an Ihrer Marke. Achten Sie also darauf, dass Ihre Botschaften diese Tatsache widerspiegeln, wenn Sie sich an die Teilnehmer wenden. Versuchen Sie es, anstatt Ihre Lösung anzupreisen: 

• • Werbung für Ihr nächstes Webinar
  • Einführung der Teilnehmer in ein einzigartiges Angebot, wie eine digitale Zertifizierung oder einen Kurs
  • Angebot zusätzlicher Inhalte, wie z. B. ein nachfolgender Blog-Beitrag oder entsprechendes Begleitmaterial 

Überlegungsphase: Ansprache potenzieller Teilnehmerinnen und Teilnehmer

Die Überlegungsphase ist vielleicht die schwierigste der drei Phasen des Webinar-Marketing-Trichters. Diese Webinare, die zwischen einer Demo und einer Awareness liegen, zielen darauf ab, das Publikum zu informieren und Ihr Unternehmen als mögliche Lösung für die Probleme des Teilnehmers vorzustellen. 

Hier ist ein engerer Fokus erforderlich. Sie versuchen nicht, Markenbekanntheit zu erzeugen, sondern Leads, die der Vertrieb tatsächlich weiterverfolgen kann. Das bedeutet für Sie als Webinar-Vermarkter zwei Dinge: Erstens sollte sich Ihr Webinar auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren, und zweitens sollte es so ansprechend wie möglich sein. 

Hier ist der Grund dafür. 

Wenn Sie sich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren, können Sie Ihr Webinar auf deren Bedürfnisse zuschneiden. Wenn Ihr Publikum beispielsweise aus dem Bereich der Biowissenschaften kommt, können Sie branchenspezifische Trends wie Vorschriften und Weiterbildung erörtern und zeigen, wie Ihre Lösung beides ergänzen kann. 

Überlegungs-Webinare sollten auch Ihre Teilnehmer einbeziehen. Umfragen, CTAs und Q&A sollten während des Webinars strategisch eingesetzt werden, um die Schmerzpunkte der Teilnehmer zu verstehen und Fragen zu beantworten. Ein guter Webinar-Moderator, der live auf die Fragen des Publikums eingeht und die Teilnehmer zwingt, auf Aufforderungen zu reagieren, kann dabei helfen. 

Die Einbindung des Audience ist für Ihre Webinar-Marketingbemühungen absolut unerlässlich. Eine gute Einbindung bietet Ihnen mehr First-Party-Daten, die Sie nutzen können, um Teilnehmer zu segmentieren und Vertriebsteams mit genügend Kontext zu versorgen, um jede Unterhaltung, die ein Interessent begonnen hat, nahtlos fortzusetzen. 

Gute Webinare für diese Phase können sein: 

• • Industrie-Panels 
  • Berichte über Branchentrends
  • Nachrichten aus der Industrie 

Konversionsphase: Vom Teilnehmer zum Kunden

Das letzte und wohl wichtigste Element eines Webinartrichters ist die Umwandlung von Teilnehmern in Kunden. Es gibt zwei Hauptwege, um dies zu erreichen: mit CTAs und Angeboten, die direkt in das Webinar eingefügt werden, und mit Nachfassaktionen nach der Veranstaltung.

Ersteres ist am effektivsten, wenn Ihre gewünschte Konversionsmaßnahme niedrige Ablehnungsquoten hat - wie z. B. eine kostenlose Testversion für ein SaaS-Produkt. 

Letzteres eignet sich besser für Produkte mit höheren Konversionsbarrieren, wie z. B. teure Produkte oder Dienstleistungen, und gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren Ansatz zu personalisieren und einen bereits warmen Lead weiter zu pflegen. 

Lassen Sie Ihre Teilnehmer ihre Reise selbst wählen

Die Erstellung von Webinaren, die auf die Bewusstseins-, Überlegungs- und Konversionsphasen der Customer's Journey abzielen, ist ein kluger Schachzug für jede Marketingorganisation. Aber die heutige Buying Journey ist nicht linear - und Ihre Kontaktpunkte müssen diese Realität widerspiegeln. 

Deshalb sollten Sie den Webinarteilnehmern die Möglichkeit geben, ihre eigenen Kaufentscheidungen zu treffen. Das heißt, bieten Sie den Teilnehmern die Möglichkeit, sich durch CTAs, herunterladbare Ressourcen und mehr mit Inhalten zu befassen, die auf Überlegung, Bewusstsein und Konversion ausgerichtet sind. Durch die Bereitstellung dieser Inhalte können Sie auch bessere Einblicke in einen Kunden gewinnen und verstehen, was dieser braucht, um seine Reise fortzusetzen. 

Häufige Webinar-Trichter-Fehler

Webinar-Trichter und Webinar-Marketing im Allgemeinen sind nicht narrensicher. Bei der Einrichtung und Durchführung können Sie mehrere entscheidende Fehler machen, die den Gesamterfolg ernsthaft beeinträchtigen können. Dies sind die wichtigsten Webinar-Fehler, die Sie vermeiden sollten.

1. Ihr Publikum nicht verstehen

Wie bei jeder inhaltsorientierten Marketingkampagne ist der Schlüssel zum Erfolg die Kenntnis Ihrer Zielgruppe. Um das Beste aus einem Webinar-Trichter herauszuholen, müssen Sie sicherstellen, dass das Webinar für die Zielgruppe tatsächlich nützlich und interessant ist. Andernfalls wird es Ihnen schwer fallen, Interesse zu wecken und die Teilnehmer bei der Stange zu halten, was bedeutet, dass Sie weniger Teilnehmer haben werden, als es ideal wäre. 

2. Schwache Werbestrategien

Eine "Wenn du es baust, werden sie kommen"-Einstellung reicht nicht aus, wenn Sie versuchen, einen effektiven Webinar-Trichter aufzubauen. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Marketing am Anfang des Trichters effektiv ist, um Interesse zu wecken und eine aussagekräftige Anhängerschaft oder ein Publikum zu garantieren. Dazu kann es gehören, alle verschiedenen Marketingkanäle zu nutzen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Nutzer zu gewinnen. 

3. Vernachlässigung des Engagements nach dem Webinar

Das Ende Ihres Webinars sollte nicht das Ende Ihres Webinartrichters sein. Erstellen Sie Pläne für die Nachbereitung mit den Teilnehmern, um den größtmöglichen Nutzen aus dem Webinar zu ziehen. Dieses Engagement nach dem Webinar ist in erster Linie eine Gelegenheit, um Leads weiter zu pflegen und sie zu einer Konversion zu bewegen. Sie können sie aber auch nutzen, um Feedback zu Ihren Webinarinhalten zu erhalten, das Ihnen hilft, Verbesserungen für das nächste Mal vorzunehmen.

Optimierung des Konversionspfads: von Klicks zu Kunden

Damit Ihr Webinar-Trichter erfolgreich ist, muss er letztlich Konversionen generieren. Es gibt viele Faktoren, die zu dieser Metrik beitragen, aber diese beiden Schritte werden Ihnen einen großen Vorsprung verschaffen.

Erkennen Sie die Kaufabsicht anhand von Erstanbieterdaten

Nicht alle Ihre Webinar-Teilnehmer sind erstklassige Kandidaten für eine Konversion. Einige sind vielleicht nur da, um sich zu informieren. Die Identifizierung von Teilnehmern mit Kaufabsichten ist besonders wertvoll, um sicherzustellen, dass Sie sich auf die wertvollsten Mitglieder Ihrer Zielgruppe konzentrieren.

Daten von Erstanbietern, die beispielsweise von Ihrer CRM- oder Website-Analyseplattform stammen, können dabei helfen. Sie können diese Informationen nutzen, um Teilnehmer zu identifizieren, die zuvor eine Kaufabsicht bekundet haben, sei es durch die Anmeldung für eine kostenlose Testversion, eine E-Mail an einen Vertriebsmitarbeiter oder etwas anderes. 

Wenn Sie diese identifiziert haben, können Sie ihnen in Ihren Webinar-Marketingkampagnen und bei der Nachbereitung des Webinars Vorrang einräumen.

Überzeugende CTAs entwerfen

Die CTAs, die Sie in Ihrem Webinartrichter verwenden, spielen eine große Rolle bei der Generierung Ihrer Endergebnisse. Alle allgemeinen Best Practices für Schreiben von CTAs gelten auch für Webinar-Trichter.

Dazu gehört, dass Sie sich über das Angebot im Klaren sind, dass Sie prägnant schreiben, um den Leser nicht zu überwältigen, und dass Sie A/B-Tests durchführen, um die am besten konvertierenden CTA zu finden. Der Schlüssel zur optimalen Nutzung Ihrer Webinar-Trichter-CTAs ist jedoch die Personalisierung, wo immer dies möglich ist. 

Wenn Sie Ihr Publikum für Ihre Marketingkampagnen vor dem Webinar segmentieren und jedes Segment mit eindeutig relevanten CTAs ansprechen können, können Sie viel höhere Anmeldequoten erzielen. Personalisierte CTAs im Post-Webinar-Engagement können auch effektiv sein, um mehr Konversionen aus der gleichen Anzahl von Follow-ups zu generieren.

Strategien zur Gewinnung der richtigen Zielgruppe

Jedes Publikum ist besser als keines, aber Ihr Webinar hat eine viel größere Chance, greifbare Ergebnisse zu liefern, wenn Sie sich darauf konzentrieren, das richtige Publikum anzusprechen. Hier sind zwei der besten Möglichkeiten, dies zu tun.

Schmerzpunkte Target und Lösungen anbieten

Wenn Sie Ihre Zielgruppe verstehen, sollten Sie deren spezifische Probleme kennen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Die Nutzung dieses Wissens in Ihrem Webinar-Trichter-Marketing kann ein äußerst effektives Instrument sein, um mehr Anmeldungen zu erhalten. 

Im Grunde genommen braucht Ihr Publikum kein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern eine Lösung. Sie können sie schnell fesseln, indem Sie in Ihren Marketingmaterialien deutlich machen, dass Ihr Webinar dieses Bedürfnis anspricht.

Soziale Medien und bezahlte Werbung nutzen

Wie wir bereits erwähnt haben, ist eine vielfältige Mischung von Marketingkanälen der beste Weg, um ein engagiertes Publikum für Ihr Webinar aufzubauen. Soziale Medien und bezahlte Werbung sind jedoch zwei besonders effektive Kanäle, um Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Beide bieten Zugang zu einer großen Zielgruppe. Noch wichtiger ist jedoch, dass beide effektive, granulare Zielgruppenfunktionen bieten. Das bedeutet, dass Sie Ihre Kampagnen auf Ihr ideales Kundenprofil auf der Grundlage von demografischen Daten oder Interessen zuschneiden können, um Ihre Marketingergebnisse zu verbessern.

Binden Sie Ihr Audience in jeder Phase des Webinartrichters ein

Obwohl jeder Teil des Webinartrichters auf ein anderes Ziel ausgerichtet ist, geht es bei allen grundsätzlich darum, Ihr Publikum zu binden. Hier erfahren Sie, wie Sie Engagement des Publikums maximieren vor, während und nach Ihrem Webinar.

Engagement vor dem Webinar: Vorfreude aufbauen

Unter die Zahl der Teilnehmer zu maximieren zu maximieren, müssen Sie das Marketing vor dem Webinar darauf ausrichten, Vorfreude und Begeisterung zu wecken. Die Inhalte, mit denen Sie Ihr Publikum in der Awareness-Phase ansprechen, sollten so zugeschnitten sein, dass sie die Nutzer fesseln, indem sie den Wert Ihres Webinars vermitteln.

Sie können auch andere Techniken anwenden, wie z. B. die Ankündigung von Gästen, spezielle Angebote für Teilnehmer oder die Schaffung eines Gefühls der Exklusivität mit einer Teilnehmerkappe, um die Vorfreude zu steigern. 

Vergewissern Sie sich, dass Sie in all Ihren Marketingmaterialien deutlich machen, wann das Webinar stattfindet und wie man sich dafür anmelden kann, damit Ihre Zielgruppe ihre Begeisterung in eine Handlung umsetzen kann. 

Während des Webinars: Aufmerksamkeit erhalten und Mehrwert schaffen

Bei der Erstellung Ihrer Webinar-Inhalte sollte der Fokus darauf liegen, Ihr Publikum bei der Stange zu halten. Die Teilnehmer zur Teilnahme zu bewegen ist eine Sache, aber sie während der gesamten Sitzung bei der Stange zu halten, erfordert etwas mehr Aufwand.

Zu den wichtigsten Techniken zur Maximierung des Engagements während Ihres Webinars, die sicherstellen, dass Ihr Publikum seine Aufmerksamkeit behält, gehören:

• • Fokussierung Ihrer Inhalte auf die Bereitstellung eines echten, umsetzbaren Nutzens
  • Verwendung von viel Bildmaterial zur Ergänzung von Text oder Sprache
  • Einbindung interaktiver Elemente zur Förderung der Beteiligung des Publikums
  • Ernennung eines Webinar-Moderators, der Fragen der Teilnehmer beantwortet

Post-Webinar-Aktionen: Pflege und Konvertierung von Leads 

Wie wir bereits erwähnt haben, werden nicht alle Konversionen, die Ihr Webinar generiert, während des Webinars zustande kommen. Das Nachfassen mit den Teilnehmern nach dem Webinar bietet eine wertvolle Gelegenheit, letzte Einwände anzusprechen und sie in zahlende Kunden oder Nutzer zu verwandeln.

Verfolgen Sie einen sehr persönlichen Ansatz, um den Erfolg in diesem Teil des Webinartrichters sicherzustellen. Jeder Teilnehmer hat andere Bedürfnisse und Vorlieben. Wenn Sie diese herausfinden und Ihr Folgegespräch darauf abstimmen können, haben Sie eine bessere Chance, den Lead zu konvertieren. 

Tools und Plattformen zur Rationalisierung Ihres Webinar-Trichters

Die Wahl der richtigen Webinar-Hosting-Plattform kann den reibungslosen Ablauf Ihres Webinars erheblich verbessern und Ihnen mehr Möglichkeiten bieten, Ihr Publikum anzusprechen.

Auswahl der richtigen Webinar-Software

ON24 ist eine dedizierte All-in-One-Webinar-Lösung, die viel mehr bietet als eine einfache Plattform für das Hosting der Veranstaltung. Eine Vielzahl robuster Backend-Tools ermöglicht es Ihnen, wirkungsvollere Webinare zu erstellen und gleichzeitig Ihre Chancen zur Konvertierung von Leads zu maximieren. Dazu gehören:

• • Konversions-Tools, die es Ihrem Publikum ermöglichen, sich selbst zu bedienen
  • KI-gestützte Generierung von Inhalten
  • Ein firmeneigenes Dashboard für Webinaranalysen
  • Integrierter Ersteller von Folgeumfragen
  • Integration von CRM- und Marketingautomatisierungsplattformen
  • Automatisierte Sprache-zu-Text-Untertitelung

Diese Suite von Tools und Funktionen erleichtert die Erstellung Ihres Webinartrichters. Sie können zum Beispiel Konversionspfade für die Integration in Ihre Webinar-Inhalte vorbereiten oder direkt umsetzbare Erkenntnisse aus der Analyseplattform erhalten, um Ihre Folgeaktionen zu priorisieren.  

Messen Sie den Erfolg Ihres Webinartrichters

Das Wichtigste ist, dass Ihr Webinar-Trichter erfolgreich ist, aber es kann auch wertvoll sein, sich die Zeit zu nehmen, um Ihren Erfolg zu messen. Hier erfahren Sie, wie Sie sicherstellen können, dass Sie aus jedem Webinar-Trichter, den Sie einsetzen, lernen.

Zu verfolgende Schlüsselmetriken

Welche Webinar-Performance-Kennzahlen für Sie am interessantesten sind, hängt von Ihren spezifischen Zielen ab. Generell ist es jedoch eine gute Idee, die Leistung Ihres Webinartrichters in den folgenden Schlüsselbereichen zu verfolgen und zu analysieren:

• • Registrierungen: Wie viele Personen Sie durch Awareness-Marketing gewonnen haben, gemessen an der Anzahl der gesammelten eindeutigen Kontaktinformationen.

• • Teilnahmerate: Wie viel Prozent der Personen, die sich angemeldet haben, haben tatsächlich am Webinar teilgenommen, um zu messen, wie effektiv Ihr Lead-up-Engagement war.

• • Konversionsrate: Wie viel Prozent Ihrer Webinar-Teilnehmer haben während oder nach dem Webinar eine Konversionsmaßnahme durchgeführt.

Durch die Analyse Ihrer Leistung bei diesen Schlüsselkennzahlen können Sie besser verstehen, in welchen Bereichen des Webinartrichters Sie unterdurchschnittlich abgeschnitten haben. Das macht es einfacher, Ihren Ansatz zu verbessern, bevor Sie Ihr nächstes Webinar planen.

Iterieren und Verbessern: Kontinuierliche Optimierung

Indem Sie die für Ihren Trichter relevanten Engagement-Metriken über mehrere separate Webinar-Trichter hinweg konsequent verfolgen, können Sie erkennen, wie sich Ihre Leistung entwickelt. Ein iterativer Ansatz zur Verbesserung - aus den Daten zu lernen und kleine Änderungen vorzunehmen, die zu einer besseren Leistung führen - funktioniert auf lange Sicht am besten.

Sie werden nach und nach bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie Ihre Webinar-Trichter-Strategie immer wieder überarbeiten. Jede Webinar-Kampagne, die Sie durchführen, wird Ihnen mehr Erkenntnisse liefern, um die nächste zu verbessern. Das bedeutet, dass Sie schließlich zuversichtlich sein werden, dass Ihr Webinar ein Erfolg sein wird, noch bevor Sie es starten.