Les webinaires permettent de générer un pipeline, de faire progresser les prospects dans le cycle d’achat, d’éduquer les clients et les prospects et bien plus encore. D’une certaine manière, ils sont le fidèle couteau suisse dont presque tous les spécialistes du marketing ont besoin.
Cependant, comme tout outil, un webinaire n’est efficace que si la ou les personnes qui l’utilisent le sont. Et si vous utilisez des webinaires, que ce soit pour générer des prospects, susciter l’engagement ou contribuer à la croissance, vous ne manquerez pas de commettre des erreurs.
Mais ne vous inquiétez pas ! Nous avons rassemblé 10 des erreurs les plus courantes que nous avons constatées dans le domaine des webinaires et nous avons proposé quelques solutions pour que votre programme de webinaires atteigne un niveau supérieur.
Commençons.
Erreur 1 : En espérant que vos webinaires se déroulent au mieux
Nous savons que les spécialistes du marketing trouvent les webinaires utiles. Ils contribuent à la croissance du pipeline et aux indicateurs clés de performance du marketing et sont souvent l’un des canaux les plus performants utilisés par les spécialistes du marketing.
Mais l’une des erreurs que nous constatons souvent chez les néophytes du web est qu’ils espèrent simplement réussir en acquérant une solution de webinaire et, bien sûr, qu’ils espèrent. Ils n’appliquent pas d’objectifs à leur programme de webinaires et ne savent souvent pas quels paramètres mesurer et pourquoi.
Vous ne pouvez pas prouver le succès de votre programme de webinaire sans d’abord savoir où vous êtes et où vous essayez d’amener votre programme. Vous cherchez à améliorer votre audience ? Concentrez ensuite vos efforts d’optimisation sur le temps moyen passé dans un événement. Pipeline ? Se concentrer sur les taux de conversion.
Ce qu’il faut retenir, c’est qu’il ne faut pas avoir de plan pour espérer que tout se passe bien. Au lieu de cela, certains objectifs devraient être définis sur la base des objectifs de l’entreprise et faire l’objet d’une optimisation.
Vous ne savez pas par où commencer ? Nos dernières Benchmarks sur l’engagement numérique peut vous orienter dans la bonne direction.
Erreur 2 : Envoi de pistes froides au service des ventes
Les webinaires vous aident à comprendre qui est votre public et ce qu’il attend de vous. Ils sont excellents dans ce domaine parce qu’ils permettent au public de s’engager avec votre marque, fournissant à votre équipe des données et des informations cruciales de première main.
Mais trop souvent, ces informations sont laissées en sommeil ou inutilisées parce qu’elles ne sont pas analysées et partagées avec les équipes de vente assez rapidement ou parce qu’elles sont partagées sans qu’un plan n’ait été mis en place.
N’envoyez pas aux ventes des prospects inutiles issus de webinaires. Au lieu de cela, travaillez avec votre équipe de vente sur un plan d’action avant l’événement. Vérifiez que les équipes de marketing et de vente ont une idée claire de ce qu’est un lead chaud ou chaud. Cela aidera le service des ventes à établir des priorités en matière de sensibilisation.
Assurez-vous également que votre solution de webinaire est configurée pour partager des informations sur les prospects avec le service des ventes en temps quasi réel. Souvent, cela signifie que vous devez intégrer votre plateforme de webinaire à un système de gestion de la relation client (CRM), tel que Salesforce. Grâce à un transfert rapide de prospects qualifiés, votre équipe de vente sera prête pour de meilleures conversations.
Troisième erreur : Dépendance excessive à l’égard des promotions par courrier électronique
Les courriers électroniques ne suffisent plus. L’attention de votre public cible est répartie sur une multitude de canaux différents – messagerie d’équipe, publicité payante, médias sociaux, recherche et autres – et pour une promotion de webinaire réussie, vous devez l’atteindre là où il se trouve.
Réfléchissez à la manière dont vous pouvez faire la promotion croisée de vos webinaires sur plusieurs canaux : les signatures sociales et électroniques fonctionnent, bien sûr. Mais il en va de même pour les bannières sur votre page d’accueil, les CTA dans un centre de ressources numériques, les hubs de contenu, les chatbots, la communauté de clients, les partenaires de distribution – en fait, tout ce à quoi vous pouvez penser.
Cela ne veut pas dire que vous devez commencer à ignorer les courriels. Vous devez plutôt commencer à élaborer une stratégie promotionnelle plus complète et à tester différents messages sur différents canaux.
Par exemple, avec l’IA générative, vous pouvez utiliser un résumé d’événement pour rédiger des variantes d’e-mails que vous pouvez utiliser dans vos promotions. Vous pouvez même réutiliser ce contenu sur les pages d’accueil, les bannières, les médias sociaux et d’autres canaux.
Et n’oubliez pas de commencer les promotions très tôt. Selon notre dernierrapport Digital Engagement Benchmarks Report, le public commence généralement à s’inscrire aux webinaires plus de trois semaines à l’avance.
Erreur 4 : Engager tout le monde de la même manière
Les webinaires vous offrent une occasion unique de mieux connaître votre public et de rendre votre marque plus sympathique. Mais s’engager dans les grandes lignes – traiter chaque webinaire et chaque participant de la même manière – est une erreur.
Réfléchissez à la manière dont vous pouvez segmenter et personnaliser votre public dans le cadre de votre programme de webinaires. Pouvez-vous organiser différents webinaires pour différents segments ? Pourquoi ne pas personnaliser les CTA – et même le contenu – au sein d’un webinaire en fonction des différents publics ?
La mise en œuvre d’une stratégie d’engagement spécifique au public n’est pas aussi difficile que vous le pensez. Après tout, la richesse des données que vous pouvez recueillir au cours d’un webinaire vous permet de savoir quels segments réagissent le mieux à quelles offres et quels sont les sujets qui intéressent le plus vos cohortes d’auditeurs.
Erreur 5 : Traiter les webinaires comme des conférences téléphoniques
Cela peut paraître surprenant, mais les webinaires sont censés être des expériences attrayantes. Il ne s’agit pas, comme beaucoup le pensent, d’outils de réunion ou de conférences téléphoniques numériques glorifiées.
En fait, selon un rapport d rapport IDC sur les événements virtuelsle public d’aujourd’hui, qui est à l’affût du numérique, s’attend à pouvoir participer à des expériences, à poser des questions et à explorer le contenu à sa guise. Votre responsabilité dans le cadre de votre programme de webinaires est de répondre à ces attentes.
L’une des façons d’inciter votre public à s’engager est de ralentir et d’expliquer clairement comment il peut participer à un webinaire. Cela peut se faire de plusieurs manières, en orientant les intervenants, en intégrant une vidéo de présentation ou en ajoutant une signalisation directionnelle à l’image de marque de l’événement du webinaire.
Erreur 6 : Oublier de collecter des données d’intention
Pensez-vous que les webinaires ne sont que des présentations sommaires ? Des événements simples où l’on peut s’exprimer et passer à autre chose ? C’est faux.
Les webinaires sont une voie d’engagement à double sens : votre marque entame une conversation avec les participants – souvent sur un sujet que votre marque connaît bien – et, en retour, les participants partagent des signaux d’achat sur leurs intentions.
Vous devez collecter ces données d’intention et y prêter attention. Ils sont importants pour votre programme de webinaires et votre entreprise.
Par exemple, lors d’un webinaire de signalisation, les participants peuvent vous fournir des informations sur les intentions d’achat, la satisfaction des clients et l’intérêt de l’audience. Ces informations peuvent accélérer les transactions, fournir des scores NPS ou réserver des démonstrations. Avec les bons signaux, vous pouvez donner autant de pouvoir à vos équipes de marketing, de vente et de suivi de la clientèle.
Erreur 7 : Absence de stratégie pour les webinaires à la demande
Bon, vous avez organisé votre webinaire et vous partagez vos résultats avec les commerciaux. C’est fini maintenant, n’est-ce pas ? C’est faux. Les webinaires ne s’arrêtent pas après une production en direct. Les webinaires à la demande sont un élément tout aussi important de votre programme que l’événement en direct.
Avec webinaires à la demande vous pouvez élargir votre public et faire de votre entreprise un leader d’opinion proactif. Comment ? Vous pouvez créer une série de webinaires, organiser des événements à la demande par thème et même les utiliser pour proposer un cours de formation continue. En fait, c’est à vous de décider.
Erreur 8 : Oublier de réutiliser le contenu des webinaires
Les spécialistes du marketing sont toujours à la recherche de contenu supplémentaire. Plus de contenu signifie plus d’opportunités d’entrer en contact avec différents publics à différents stades du parcours d’achat et de construire la réputation de la marque sur différents canaux.
Mais la création d’un contenu unique et de qualité qui trouve un écho auprès du public demande du temps, de l’énergie et des ressources. C’est pourquoi les spécialistes du marketing de contenu ont tort de considérer les webinaires comme un outil unique à produire une seule fois et à ne jamais réutiliser. Il s’avère que les webinaires sont un formidable moteur de contenu.
Avec une transcription de webinaire, vous pouvez utiliser l’IA générative pour transformer votre événement en contenu comme des ébauches de blog, des livres électroniques et des résumés clés, et votre équipe de marketing de contenu peut rapidement perfectionner et promouvoir. Vous pouvez également utiliser l’analyse de l’engagement des webinaires pour identifier les moments clés de votre événement et produire automatiquement des clips vidéo que vous pouvez utiliser sur les canaux de médias sociaux et les pages de sollicitation personnalisées.
Le plus beau ? Grâce à une solide stratégie de réutilisation du contenu, vous pouvez planifier tout cela à l’avance et mettre en place facilement des campagnes de marketing évolutives et personnalisables. Commencez donc à réutiliser vos webinaires !
Erreur 9 : Traiter les absences comme des absences
Chaque événement a son lot de « no-shows ». Mais une absence ne signifie pas un manque d’intérêt. Et si vous n’engagez pas vos participants potentiels, que ce soit avec des enregistrements à la demande, des offres de contenu ou des récapitulatifs, vous commettez une grave erreur.
Avant le début de votre webinaire, lors de la phase de planification, assurez-vous que votre équipe a mis en place une stratégie de suivi et d’alimentation pour les personnes qui ne se présentent pas. Le simple courriel « Nous sommes désolés de vous avoir manqué » ne suffit pas.
Par exemple, si une personne inscrite manifeste de l’intérêt pour le sujet de votre webinaire, vous pouvez lui proposer un contenu supplémentaire et pertinent sous différents formats. Utilisez les points clés pour résumer l’événement manqué. Proposez des articles de blog et des livres électroniques pour approfondir certains aspects de votre webinaire. Produire des pôles de contenu qui couvrent le sujet de manière holistique.
L’essentiel est que vous disposiez de suffisamment d’informations et de contenu pour saisir les occasions manquées. Ne vous permettez pas de les rater à nouveau.
Erreur 10 : Adopter une mentalité de webinaire « prêt à l’emploi » et « prêt à l’emploi ».
Les webinaires et les événements virtuels constituent un canal fiable et très productif pour les spécialistes du marketing interentreprises, et occupent une place solide dans un mix marketing réussi. Aujourd’hui, grâce aux nouvelles innovations en matière d’IA et aux technologies les plus récentes, il est possible de tirer parti de cette dynamique et de produire des résultats encore meilleurs en réimaginant vos webinaires.
Conseils sur les bonus
Pourquoi s’arrêter à 10 ? Voici quelques erreurs supplémentaires, et courantes, à garder à l’esprit lors de l’organisation de vos événements :
Se répéter, se répéter, se répéter
Les webinaires doivent être promus, ce qui implique l’envoi de courriels – beaucoup de courriels. Malheureusement, beaucoup d’organisations pensent qu’une copie d’e-mail est un exercice de répétition et vous enverront plusieurs fois le même e-mail en espérant un résultat différent. Einstein avait quelque chose à dire à ce sujet – et c’est quelque chose qui va décourager les clients.
Au lieu d’envoyer le même courrier électronique à plusieurs reprises, variez le message et l’endroit où se trouve le lecteur dans le cycle d’inscription. Par exemple, vous pouvez donner une vue d’ensemble d’un webinaire à venir lors de votre premier envoi et un message personnel de votre présentateur lors du deuxième envoi. Vos troisième et quatrième courriels doivent s’adresser aux publics « en attente » – ceux qui ont cliqué sur un courriel mais ne se sont pas encore inscrits – peu de temps avant la tenue d’un webinaire.
Consoles de webinaires simples
Nous ne sommes plus dans les années 1990, les fonds gris basiques et les consoles webinaires à l’aspect vieillot ne suffiront donc pas. Les consoles web ordinaires ne sont rien d’autre que cela : elles ont un aspect terne, sont basiques et sont aussi intéressantes à manipuler qu’un chiffon humide. Changez de style et faites de vos consoles un événement que votre public attend avec impatience.
Concevoir une bonne console n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît. Si votre organisation dispose d’une charte de marque (et elle devrait en avoir une), une solution simple consisterait à prendre le logo et les couleurs de votre marque et à créer une console basée sur ces deux éléments. Une autre technique simple consiste à prendre n’importe quelle image de l’entreprise – à condition qu’elle ne soit pas distrayante – et à l’utiliser comme console pour le webinaire. Quoi que vous fassiez, ne le rendez pas ennuyeux.
Diapositives toxiques
En parlant de design. Si vous utilisez des diapositives pendant votre webinaire – et c’est le cas de la grande majorité d’entre vous – assurez-vous qu’elles ne sont pas ennuyeuses ou toxiques, tout comme votre console. Qu’est-ce que cela signifie ? Nous entendons par là des diapositives qui contiennent trop de texte, des diapositives dont les polices sont beaucoup trop petites et des diapositives qui contiennent plus d’éléments graphiques qu’une personne raisonnable ne peut en traiter.
Quel est le secret pour désintoxiquer les diapositives de votre webinaire ? Simple. Utilisez-en moins. En fait, l’élément principal de tout webinaire devrait être le présentateur et ce qu’il a à dire – et non les diapositives. Si vous utilisez des diapositives, elles doivent être faciles à lire ou contenir une seule image sur laquelle le présentateur s’exprime. N’oubliez pas que les participants veulent entendre ce que vous avez à dire, et non interpréter vos diapositives.
Panique
Se tromper sur quelques mots devant une foule n’est pas une bonne chose. Mais ne pas pouvoir se recentrer et aller de l’avant est pire. Vous recevez une décharge d’adrénaline et les choses deviennent incontrôlables à partir de là. La panique est une erreur courante lorsqu’il s’agit de présenter un webinaire et, en fait, tout type de prise de parole en public. Ce phénomène est si courant qu’il porte même un nom : le tunnel cognitif.
Le tunnel cognitif est un phénomène courant où notre attention, en tant qu’orateur ou présentateur, est détournée de l’endroit où elle devrait être et dirigée vers ce sur quoi notre cerveau se fixe. Comme le décrit Charles Duhigg dans son livre de 2016, « Better Faster Smarter : The Transformative Power of Real Productivity« , le tunnel cognitif est » un problème mental qui survient parfois lorsque notre cerveau est forcé de passer brusquement d’une automatisation détendue à une attention paniquée « .
La clé pour éviter une crise de panique est simple : il s’agit de la reconnaître lorsqu’elle se produit, de reprendre son souffle et de passer à autre chose. Mais ce n’est pas toujours facile à faire. N’essayez pas de le cacher si vous vous retrouvez dans un moment de panique ou si vous êtes bloqué pendant une présentation. Au lieu de cela, abordez le problème et passez à autre chose. Votre public comprendra. Après tout, ils sont aussi des êtres humains.
Préparez-vous à stimuler l’engagement des webinaires
Aujourd’hui, si vous utilisez la bonne plateforme, vous pouvez considérer les webinaires comme une toile illimitée de possibilités, qu’il s’agisse de proposer de nouveaux formats, d’essayer de nouvelles façons d’interagir avec votre public ou d’utiliser de nouvelles technologies pour remodeler ce qu’un webinaire peut être. Le moment est venu de changer votre façon de vous engager !
Commencez à innover dans votre chaîne de webinaires en établissant une feuille de route d’expérimentation qui prenne en compte les nouvelles technologies disponibles. Parallèlement, réfléchissez à différents types de webinaires pour de nouvelles applications et de nouveaux objectifs.
Il est facile de commettre une erreur de webinaire, mais il est encore plus facile de la corriger. Prenez le temps de vous asseoir, de réfléchir à votre stratégie de marketing par webinaire et de mettre en œuvre votre plan. Bonne chance !