Comment mesurer le succès d'un Webinaire

Il n'y a pas de bonne façon de mesurer le succès de Webinaire - cela dépend entièrement de vos objectifs. Mais comme il existe de nombreuses mesures différentes à prendre en compte, il peut être difficile de décider quels sont vos indicateurs clés de performance (ICP) pour Webinaire . 

Ce guide vous aidera à répondre à la question de savoir comment mesurer le succès de Webinaire pour vos propres campagnes. Chaque section du guide comporte plusieurs points que vous pouvez utiliser pour trouver une réponse qui vous convienne - ainsi que des suggestions sur la façon de mesurer le succès de vos campagnes. des approches marketing pourraient vous aider à faire bouger les choses.

KPIs vs Metrics : Quelle est la différence ?

Les indicateurs clés de performance et les mesures sont des concepts similaires, mais avec des significations légèrement différentes. Les indicateurs de Webinaire sont utilisés pour mesurer des aspects spécifiques de la performance - par exemple, le temps de visionnage moyen de Webinaire ou le nombre total de participants. 

Les KPI de Webinaire , quant à eux, sont des mesures choisies en raison de leur alignement sur des objectifs stratégiques spécifiques. Par exemple, si votre objectif est d'augmenter l'engagement des Webinaire et de générer plus de leads, vos ICP pourraient être le score d'engagement de l'audience et le taux de génération de leads.

Tous les ICP sont des mesures, mais toutes les mesures ne sont pas des ICP. Alors que les mesures fournissent une série d'informations sur différents facteurs de performance, les ICP sont ce qui définit le succès de votre stratégie.

Mesurer les KPI de Webinaire : Comment les webinaires contribuent au succès du marketing

Le succès du marketing se résume en fin de compte à l'amélioration des ventes et à la génération de revenus. C'est pourquoi les indicateurs clés de performance de Webinaire sont souvent liés à la performance tout au long de l'entonnoir des ventes. Pour trouver les données dont vous avez besoin pour déterminer les performances, vous devez toutefois chercher aux bons endroits. 

Pour avoir une idée plus précise, utilisez votre système d'automatisation du marketing ou votre système de gestion de la relation client (CRM) pour déterminer par quelles étapes les acheteurs sont passés dans leur parcours. Même si vous ne disposez pas d'un modèle d'attribution complet, ces données vous donneront une bonne indication de vos performances. Il est également conseillé de connecter votre CRM ou votre plateforme d'automatisation du marketing à votre logiciel Webinaire - ON24 Connect peut vous aider à le faire de manière transparente. 

Bluebeam, un éditeur de logiciels spécialisé dans les outils d'édition PDF pour l'industrie de la construction, en est un exemple concret. Grâce aux capacités d'intégration d'ON24, Bluebeam a pu déterminer que 38% des opportunités de Webinaire se traduisaient par des revenus gagnés.

Les indicateurs de performance de Webinaire à prendre en compte pour mesurer l'impact sur l'entonnoir des ventes sont les suivants :

• • les pistes générées par le marketing, en termes de volume et de valeur pondérée du pipeline. - Le système de gestion de la relation client (CRM) de votre entreprise sera probablement l'endroit où vous pourrez trouver ces informations. Si vous ne marquez pas déjà les pistes comme étant générées par le marketing, exportez la liste des opportunités sur lesquelles votre équipe de vente travaille (y compris les pistes fermées, perdues et ouvertes) et cherchez à les faire correspondre à vos campagnes et à vos webinaires. Les adresses électroniques sont souvent un moyen facile de faire correspondre les enregistrements.
  • Pistes de vente acceptéesWebinaire(SAL) - évaluer, parmi les pistes acceptées par l'équipe de vente, celles qui ont été influencées par un Webinaire.
  • Les leads qualifiés en marketing (MQL)Webinaire - Examinez les données de votre plateforme d'automatisation du marketing pour comprendre comment les webinaires contribuent à vos nombres de MQL.

Voici quelques idées originales pour influencer les mesures de succès des Webinaire à travers l'entonnoir des ventes :

• • Lancez des campagnes de sensibilisation auprès de grands comptes cibles. Si vous parvenez à ouvrir une opportunité importante par le biais de webinaires, cela permettra d'augmenter la contribution du marketing au pipeline. Vous trouverez de plus amples informations dans le B2B Marketer's Guide to Account-Based Marketing.
  • Organisez des webinaires pour mieux qualifier les prospects et inciter le service des ventes à participer à la session. Si vous devez influencer le nombre de prospects acceptés par les commerciaux, déterminez les informations qui les poussent à disqualifier les prospects (par exemple, le budget) et organisez des webinaires pour sélectionner ces attributs. Utilisez à la fois des champs d'inscription et des questions de sondage pour collecter ces données - et invitez votre équipe de vente à répondre aux questions et réponses en arrière-plan afin qu'elle soit heureuse de récupérer ces prospects directement.
  • Testez des appels à l'action dans vos webinaires qui augmentent le score des prospects. Bien qu'il soit tentant d'ajuster votre lead scoring pour augmenter le nombre de MQL, cette tactique ne rendra service à personne. Essayez plutôt d'augmenter l'engagement pendant vos webinaires de manière à ce qu'ils contribuent à augmenter le score d'un prospect, afin qu'un plus grand nombre d'entre eux deviennent des MQL.

Mesures clés de l'engagement des Webinaire pour suivre le succès

Il existe de nombreuses façons de mesurer l'engagement des Webinaire , qu'il s'agisse de chiffres simples tels que le nombre de participants ou de mesures plus granulaires telles que le taux d'abandon. En voici quelques-unes à évaluer.

Ajoutez des détails supplémentaires : Sous chaque indicateur ci-dessous, ajoutez une section de contenu initial avant le contenu actuel, qui est une définition claire de l'indicateur et de son mode de calcul.

1. Participants et participants qualifiés

Le nombre de participants correspond au nombre total de personnes qui ont assisté à votre Webinaire et le nombre de participants qualifiés correspond au nombre de personnes qui répondent à vos critères de qualification des prospects. 

C'est simple : combien de personnes ont regardé votre Webinaire? Combien d'entre elles étaient qualifiées et correspondaient au profil de votre prospect cible ? Mais attention, ces chiffres ne doivent pas devenir des indicateurs de vanité.

2. Score d'engagement

Le score d'engagement est un chiffre unique qui représente le degré d'engagement d'un participant à l'égard de votre Webinaire. Cette mesure clé des performances de Webinaire est calculée à partir des interactions telles que les questions posées et les réponses aux sondages.

ON24 fournit un score d'engagement simple à comprendre qui utilise la participation, l'engagement et l'utilisation des fonctionnalités de Webinaire . Ce chiffre peut vous donner un point de référence pour améliorer vos performances.

3. Utilisation des ressources 

L'utilisation des ressources est une mesure de Webinaire qui vous indique le nombre de ressources avec lesquelles un participant a interagi. Elle est calculée en suivant le nombre de fois que les ressources ont été visualisées ou téléchargées dans la console de Webinaire . C'est l'une des mesures de performance de Webinaire les plus importantes pour comprendre à quel point votre public est impliqué.

4. Durée moyenne de visionnage

La durée moyenne de visionnage est le temps moyen que les participants ont passé à regarder votre Webinaire. Elle est calculée en additionnant le temps de visionnage de tous les participants, puis en le divisant par le nombre total de participants. Déterminer combien de temps vos prospects sont restés à l'écoute de vos sessions vous permet de comprendre dans quelle mesure votre contenu est efficace.

Commentaires des participantsLe feedback des participants est une mesure qualitative de Webinaire qui fournit des informations plus détaillées sur l'expérience des participants. Que disent les participants de vos webinaires ? Vous pouvez les interroger à ce sujet ou leur demander de remplir des enquêtes ou des formulaires de retour d'information.

5. Répéter les téléspectateurs 

Les spectateurs assidus sont le nombre de participants uniques qui ont regardé plus d'un Webinaire. Il est calculé en analysant le nombre de fois qu'un prospect a regardé une session Webinaire au cours d'une période donnée. 

Si vous cherchez à mesurer le succès de Webinaire du point de vue de la pertinence de l'audience, le nombre de visiteurs répétés est un ICP de Webinaire sous-estimé mais utile. Il vous indique clairement si les internautes apprécient votre contenu, s'il répond à leurs besoins et s'ils souhaitent en savoir plus.

6. Couverture des comptes

La couverture des comptes vous indique l'ampleur de l'engagement de la Webinaire dans vos comptes cibles. Elle est calculée en associant les données relatives aux participants aux décideurs des comptes clés afin de déterminer combien d'entre eux ont assisté à votre Webinaire.

Un grand nombre de ces chiffres peuvent être trouvés dans ON24, comme le montre le tableau ci-dessous. En examinant les données, on constate que si la durée moyenne de visionnage est bonne, le taux d'engagement pourrait être amélioré, et qu'il faudrait lancer des campagnes de marketing pour augmenter le nombre de visionnages à la demande.

Il existe des moyens d'amplifier le succès des Webinaire , dont beaucoup ne nécessitent que de petites modifications. Pour augmenter votre taux d'engagement, essayez d'augmenter le nombre d'options d'engagement dans la session ou essayez un autre présentateur. Vous pouvez également :

• • Mettez plus de ressources sur votre console Webinaire et signalez-les pendant la session.
  • Faites des sondages (mais attendez de révéler les réponses pour augmenter la durée moyenne de visionnage).
  • Demander un retour d'information dans les questions-réponses
  • Dites aux participants de s'inscrire à la prochaine Webinaire ou de suivre une session en continu. 
  • Lancer des campagnes pour des comptes spécifiques

Mesures de promotion des Webinaire : Comment augmenter les inscriptions

Les indicateurs de réussite des Webinaire se concentrent souvent sur l'engagement pendant l'événement et sur les conversions de prospects après l'événement. C'est compréhensible : vous voulez que les participants passent à l'action, après tout. 

Mais si personne ne s'inscrit à votre Webinaire, rien d'autre de ce que vous faites n'a d'importance. C'est pourquoi les indicateurs de promotion du Webinaire sont tout aussi importants que les indicateurs clés de performance de votre Webinaire . 

L'examen des données relatives aux inscriptions et aux taux de participation fournit des indications précieuses sur l'efficacité de votre activité promotionnelle et sur ce que vous pouvez faire d'autre pour augmenter le trafic en haut de l'entonnoir. 

Pour mieux comprendre les succès promotionnels et déterminer comment vous pouvez augmenter les inscriptions, examinez les indicateurs Webinaire suivants :

1. 1. Inscriptions et inscriptions qualifiées - Combien de personnes se sont inscrites ? Parmi elles, quelles sont celles qui correspondent à votre profil cible ?
   2. Taux de conversion des inscriptions en participants - Combien de personnes inscrites se sont réellement présentées ?
   3. Coût par inscription / coût par lead - Si vous avez payé pour obtenir des inscriptions, quel a été le coût moyen ?
   4. Taux de conversion de la page d'inscription - Quel est le pourcentage de personnes qui se convertissent sur la page d'inscription ?
   5. Taux de conversion des canaux - Quels sont les canaux les plus performants ?

Adopter une approche originale pour améliorer les mesures de performance des Webinaire basées sur les promotions pourrait signifier

• • Utiliser des sites tiers et la syndication pour augmenter le nombre d'inscriptions. Si vous avez besoin d'un plus grand nombre d'inscriptions, il peut être utile de travailler avec un partenaire qui dispose d'une large audience.
  • Expérimenter le texte d'une page d'atterrissage. Que pourriez-vous faire pour rendre l'inscription irrésistible ? N'hésitez pas à expérimenter et à faire quelque chose de nouveau.
  • Essayez différents canaux. Si vous n'utilisez que le courrier électronique, changez les choses. Ajoutez une promotion sociale, motivez votre équipe de vente, incitez vos amis à partager votre message ! À titre d'exemple, Twilio a utilisé les publicités Facebook pour augmenter son audience de 30 % - un canal négligé par de nombreux spécialistes du marketing B2B.

Utiliser les indicateurs de Webinaire pour affiner votre stratégie

Les indicateurs de Webinaire fournissent des indications précieuses sur les éléments de votre stratégie qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas. Ils vous indiquent ce que vous faites de bien et sur quoi vous devez concentrer vos efforts la prochaine fois pour obtenir les plus grandes améliorations. 

L'utilisation d'informations telles que le taux de conversion entre les inscriptions et les participants, la durée moyenne de visualisation et les scores d'engagement pour affiner votre stratégie vous permettra d'optimiser votre site de manière incrémentale et d'obtenir un succès durable. Pour une analyse complète des meilleures pratiques, consultez notre guideWebinaire .

Plus tôt vous mettrez en œuvre les KPI et les mesures de Webinaire dans votre planification, plus vite vous verrez des changements dans vos mesures de succès de Webinaire . Prenez le temps de mesurer, d'évaluer et d'ajuster - votre stratégie n'en sera que plus forte.