Cómo optimizar las páginas de destino B2B
Este post es el último de nuestra serie sobre la optimización del marketing B2B y cómo llevar sus esfuerzos de marketing al siguiente nivel.
En nuestro último post sobre optimización, examinamos cómo puede establecer objetivos para aumentar su cliente examinando las impresiones y visitas que sus canales están impulsando. En esta guía, explicaremos con más detalle, y ampliaremos, las mejores prácticas de las páginas de aterrizaje B2B.
Supongamos ahora que el número de visitas a sus páginas clave de conversión -ya sean para solicitudes de demostración, pruebas gratuitas, libros blancos o seminarios web - es suficiente. Ademássupongamos que lo que ofrece es lo suficientemente convincente como para que alguien rellene un formulario de captación de clientes potenciales, de modo que pueda convertir a un visitante anónimo en un cliente potencial conocido.
A continuación encontrará algunos pasos y estrategias con los que puede experimentar para optimizar esa conversión en sus esfuerzos de generación de demanda.
Asegúrese de conocer su línea de base y sus fuentes para poder fijar un objetivo
Antes de empezar a realizar cambios en su página de destino B2Bnecesita comprender cuál es su línea de base para poder optimizar en consecuencia. Como mínimo, consulte sus análisis para saber cuántos visitantes llegan a la página de destino y cuántos se están convirtiendo en clientes.
También debe conocer la fuente de su tráfico. Si la fuente cambia significativamente, la tasa de conversión general puede cambiar aunque no haya nada más. Lo ideal es que esto sea coherente para saber exactamente qué funciona y qué no.
También puede configurar la página de destino con una herramienta dedicada de optimización o de pruebas o utilizar la funcionalidad de pruebas dentro de su constructor de páginas de destino (si dispone de uno). Estas herramientas tienen la ventaja de no requerir datos históricos porque pueden ejecutar al menos dos variaciones de una página de destino simultáneamente. Algunas herramientas también ofrecen pruebas multivariantes, lo que le permite cambiar varios elementos a la vez, presentando a partir de ese momento la opción "ganadora".
Haga un cambio y compruebe el impacto
Para este post, vamos a suponer que usted está haciendo un solo cambio. Puede realizar este cambio en formato de prueba A/B (es decir, donde se muestran dos variaciones y se ejecuta una prueba en directo) o puede simplemente realizar un cambio y contrastarlo con su línea de base histórica.
Una vez realizado el cambio, tendrá que esperar un tiempo para recopilar datos suficientes sobre los que pueda tomar una decisión acertada. Si recibe muchas visitas, necesitará menos tiempo para hacerse una idea válida.
Si desea evaluar la validez del resultado hasta un nivel de confianza estadístico, una calculadora gratuita de AB Testguide puede ayudarle a determinar si dispone de datos suficientes para llegar a una conclusión concreta. Las herramientas dedicadas de optimización o de pruebas A/B casi siempre tienen esta funcionalidad incorporada.
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Qué puede cambiar para optimizar su página de aterrizaje
Bien, ha llegado el momento de intentar optimizar el rendimiento de su página de aterrizaje. Tenga en cuenta que cuando se trata de optimización, el éxito o el fracaso de una prueba puede ser significativamente diferente de sus expectativas originales.
Si utiliza ON24 Target, puede esencialmente editar cualquiera de los siguientes elementos utilizando el constructor de páginas de aterrizaje función.
Optimice el titular y la propuesta de valor
La mayoría de las páginas de aterrizaje tienen un gran titular, a menudo con un eslogan o una propuesta de valor debajo. Suelen ser lo primero que lee la gente, si es que lee algo.
En su libro de 1968 Confesiones de un publicitario, la leyenda de la publicidad David Ogilvy decía:
Por término medio, cinco veces más personas leen el titular que el cuerpo del texto. Cuando haya escrito su titular, habrá gastado ochenta céntimos de su dólar.
También señaló que frases concretas como "Cómo hacerlo" pueden generar interés, y los propios datos de búsqueda de Google muestran que en el siglo XXI las búsquedas que contienen la frase "cómo hacerlo" se han disparado.
Optimice la llamada a la acción y el texto clave
Una vez que haya probado el titular, pruebe a cambiar el texto de la llamada a la acción y el cuerpo del texto.
Las viñetas pueden ser especialmente eficaces para hacer que el texto sea escaneable y conciso, proporcionando una lectura eficiente a sus clientes, algo que a ellos les encanta. La investigación de Nielsen Norman Group ha descubierto que los formatos escaneables pueden aumentar la usabilidad en un 47%.
Optimice las imágenes y la creatividad
¿Tiene imágenes en su página de aterrizaje? Pruebe a cambiarlas. Utilice imágenes con o sin personas, de diferentes géneros e incluso estados emocionales.
Considere también la posibilidad de incluir un vídeo en la mezcla. Si tiene un seminario web que ya ha realizado o que está siempre en marcha, pruebe a incluir un clip para ver si eso impulsa el rellenado de formularios.
Personalice la oferta
Si puede, intente personalizar la oferta relevante para el visitante. Por ejemplo, si su página de aterrizaje forma parte de su estrategia de marketing basada en cuentas, incorpore el logotipo de la marca directamente en la página de aterrizaje.
Algunas herramientas de comprobación también le permiten realizar cambios en función de la fuente del tráfico.
Optimice y racionalizar el formulario proceso de cumplimentación
formulario
Hay muchas formas de optimizar un formulario para aumentar las conversiones, junto con la tecnología que permite rellenar los formularios más fácilmente.
Como mínimo, intente eliminar los campos que no necesite para facilitar el registro al usuario. Como se trata en la guía de ON24 sobre El imperativo del compromiso, a muchas personas les molesta rellenar formularios e incluso añaden datos falsos, lo que hace casi imposible mantener una base de datos limpia.
Explore también la posibilidad de añadir autocompletado a varios campos, pruebe la validación de su formulario y considere la posibilidad de utilizar la creación progresiva de perfiles (que se incluye en muchos creadores de formularios de automatización de marketing) para recopilar datos gradualmente a lo largo de varias visitas, en lugar de pedirlos todos a la vez.
Considere la posibilidad de utilizar un modal emergente temporizado o un widget
Aunque las ventanas emergentes pueden interrumpir la experiencia del usuario, quizá quiera experimentar ofreciendo un modal que sugiera una nueva oferta si alguien no ha convertido en esa página durante algún tiempo.
Algunos diseños modales también pueden previsualizar el contenido, lo que lo hace más atractivo para descargarlo y comprometerse con él.
No se olvide de la experiencia posterior
Aunque este post trata sobre la optimización de lo que ocurre directamente en la página de aterrizaje, hay que asegurarse de que la experiencia posterior a la conversión ofrezca una buena experiencia a su nuevo contacto.
Pruebe su página de aterrizaje para asegurarse de que los usuarios reciben realmente el contenido y de que no son bombardeados inmediatamente con más correos electrónicos, aunque tengan una alta puntuación de clientes potenciales. Y considere la posibilidad de utilizar el retargeting para aquellos que no acaban de convertir: si ya han venido una vez, es de esperar que pueda persuadirles la próxima vez.
Para saber más sobre cómo puede atraer a los compradores y destacar por encima del ruido, descárguese la guía de ON24 sobre El imperativo del compromiso.