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¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es un término familiar para cualquiera que participe en el marketing B2B moderno. Pero a pesar de su importancia en el panorama competitivo actual, la confusión en torno a lo que significa el marketing de generación de demanda puede resultar sorprendente. 

En esta guía le explicaremos la generación de demanda, en qué se diferencia de la generación de clientes potenciales y cómo puede implantarla en su empresa para conseguir resultados increíbles.

¿Qué es el marketing de generación de demanda?

El marketing de generación de demanda es una estrategia de marketing que crea demanda de productos o servicios. A diferencia de las tácticas de generación de prospectos y ventas, la generación de demanda adopta un enfoque más holístico, centrado en los beneficios a largo plazo.

Mientras que la mayoría de las estrategias de marketing están diseñadas para convertir a los clientes potenciales en clientes, el marketing de generación de demanda educa a los clientes potenciales, creando confianza en la marca y concienciación durante todo el proceso.

El marketing de generación de demanda puede ayudar a posicionar una empresa como autoridad del sector al educar a un público más amplio. Esto significa que, aparte de despertar el interés por un producto o servicio, la generación de demanda garantiza que, cuando llegue el momento de comprar, su empresa ya esté establecida como la opción a la que acudir. 

Generación de demanda frente a generación de clientes potenciales

La generación de demanda y la generación de clientes potenciales se utilizan a menudo indistintamente, pero son dos cosas diferentes. La generación de demanda consiste en crear interés en la parte superior del del embudo de marketingmientras que la generación de clientes potenciales consiste en captar ese interés y convertirlo en clientes potenciales.

La generación de clientes potenciales ocurre en el aquí y ahora. Los equipos de marketing y de ventas identifican a los clientes potenciales, normalmente aquellos que ya han mostrado interés, y los convierten en clientes potenciales recopilando su información de contacto. Esta información puede captarse de numerosas formas, pero entre las técnicas más populares se encuentran los formularios, los contenidos cerrados, las participaciones en concursos, los chatbots y el contacto directo.

La generación de demanda tiene lugar en un plazo más largo. Prepara el escenario para la generación de clientes potenciales, pero no tiene como objetivo directo producir ventas inmediatas. En cambio, al centrarse en conectar con un mercado más amplio, la generación de demanda eleva el conocimiento de la marca, crea expectación y produce un interacción sostenido.

Desde un mayor conocimiento de la marca hasta un aumento de los ingresos a largo plazo, los beneficios de la generación de demanda son demasiado importantes como para ignorarlos. Echemos un vistazo a algunos de los más importantes.

Beneficios de la generación de demanda

Desde un mayor conocimiento de la marca hasta un aumento de los ingresos a largo plazo, los beneficios de la generación de demanda son demasiado importantes como para ignorarlos. Echemos un vistazo a algunos de los más importantes.

Mayor conocimiento de la marca

La generación de demanda, por su propia naturaleza, aumenta el conocimiento de la marca. Cada vez que organice un seminario web o publica un nuevo contenido valioso, abre oportunidades para llegar a nuevos públicos y establecer su marca como líder de opinión.

Para hacerlo con éxito, es vital mantener la coherencia de los mensajes de la marca. A menudo se piensa en la coherencia de forma lateral, es decir, asegurándose de que las comunicaciones estén alineadas en cuanto al tono en todos los canales. Pero para que realmente resuene y sea memorable, es igualmente importante que los mensajes de la marca se mantengan coherentes a lo largo del tiempo (sin tener en cuenta los grandes cambios de marca, por supuesto). 

De hecho, un estudio ha demostrado que la coherencia de la marca tiene un mayor impacto en las ventas a largo plazo que a corto plazo. Transmitir mensajes coherentes a través de estrategias como la generación de demanda no sólo eleva el perfil de su marca, sino que también le proporciona una ventaja futura frente a sus competidores.

Mejora del compromiso de los clientes

La generación de demanda suele proporcionar el primer punto de contacto entre su marca y los clientes potenciales. También ayuda a fomentar una relación más profunda y significativos interacción con los ya existentes.

Al distribuir contenido educativo y de primera línea, puede consolidar su marca como un recurso de confianza. Al abordar los puntos débiles de su audiencia con guías informativas, puede crear asociaciones de marca positivas, ayudando a fortalecer las relaciones con los clientes.

Las herramientas interactivas son otra forma estupenda de captar clientes y generar demanda. A informe de Gitnux afirma que el 66% de los profesionales del marketing informan de un aumento de las tasas de interacción gracias a los contenidos interactivos. Mientras tanto, el 91% de los compradores prefieren los contenidos interactivos y visuales a los medios basados en texto.

Uno de los objetivos del marketing de generación de demanda es conseguir que la gente piense, y hable, de su marca. Las iniciativas de creación de comunidades mejoran interacción animando a los clientes a conectar entre sí y a compartir ideas. Algunas de las formas de hacerlo son los foros en línea, los chats de eventos en directo y las redes sociales. 

Crecimiento de los ingresos a largo plazo

Convertir clientes potenciales en clientes es esencial para impulsar los ingresos, pero ¿qué ocurre cuando tiene dificultades para encontrar nuevos clientes potenciales? Invertir en estrategias de generación de demanda es la única forma de asegurarse de que eso no ocurra.

Cuando se centra en comprometerse sistemáticamente con el mercado en general y convertir a su público en clientes potenciales bien informados, genera concienciación, interés y confianza. Esto evita la trampa de los clientes potenciales limitados o de baja calidad y, sobre todo, reduce el riesgo de que disminuyan las ventas.

El crecimiento sostenible de los ingresos sólo puede lograrse con una perspectiva a largo plazo y el compromiso de crear mejores experiencias para los clientes. Reduzca la pérdida de clientes y aumente el valor del ciclo de vida del cliente comprometiéndose con ellos, proporcionándoles información y herramientas valiosas y cuidándoles a lo largo de todo el proceso de compra.

Alineación de marketing y ventas

Cuando se hace bien, la generación de demanda facilita una mejor alineación entre los equipos de marketing y ventas. Ambos deben mantener una relación simbiótica, trabajando para alcanzar objetivos compartidos mientras se retroalimentan de información.

La generación eficaz de demanda se basa en una comprensión clara del público objetivo. Los equipos de ventas tienen información útil que ofrecer a los profesionales del marketing, como quiénes son los clientes más valiosos y qué puntos de dolor aparecen con más frecuencia. 

Cuando los profesionales del marketing utilizan estos conocimientos para perfeccionar sus estrategias, consiguen mejores resultados para ambos equipos. Sus propias tasas de conversión mejoran y son capaces de generar clientes potenciales cualificados que están más preparados para las ventas, lo que aumenta las métricas de rendimiento del equipo de ventas. 

Disponer de procesos más eficaces y colaborativos también tiene otras ventajas. Los equipos de ventas pueden garantizar que la comunicación con el cliente sea coherente con las interacciones anteriores con la marca. Esto significa que es más probable que los clientes tengan una experiencia positiva y menos probable que dejen comentarios o reseñas negativas, que pueden tener un efecto destructivo sobre la demanda.

Escalabilidad mediante la automatización

Las herramientas y tecnologías de automatización ofrecen una escalabilidad casi ilimitada. Por ejemplo, el motor de análisis y contenidos impulsado por IA de ON24 puede ayudarle a multiplicar la creación de contenidos, convirtiendo automáticamente sus seminarios web en libros electrónicos o blogs que puedan publicarse más ampliamente.

Sin embargo, la escalabilidad no siempre consiste en llegar a públicos más amplios. Puede ampliar la generación de demanda entre las audiencias existentes con técnicas como el contenido personalizado y la publicación automatizada en las redes sociales. 

Una de las mayores ventajas de la automatización es su capacidad para racionalizar y agilizar diversos procesos empresariales y de marketing. Al disminuir el número de horas manuales necesarias, la automatización reduce el riesgo de error humano y garantiza que los recursos puedan asignarse de forma más eficaz. Esto significa que puede dedicar más tiempo a lo que importa: a la innovación que genera ingresos.

La mayoría de las herramientas de automatización del marketing incorporan análisis de rendimiento como función principal. Puede recopilar y visualizar rápidamente datos como las métricas de interacción , las tasas de conversión y los indicadores de abandono. Estas perspectivas facilitan la medición de diferentes tácticas y estrategias, garantizando que pueda tomar decisiones informadas que amplíen sus resultados, no sólo sus esfuerzos.

Diferentes tipos de generación de demanda

La generación de demanda adopta un enfoque que da prioridad a la audiencia y no a los canales. Por lo tanto, puede utilizar prácticamente cualquier medio para obtener resultados. Dicho esto, las mejores estrategias de generación de demanda para conseguir clientes potenciales de calidad suelen implicar enfoques similares: repasémoslos.

Marketing de contenidos

La generación de demanda consiste en alimentar un interés sostenido por su marca educando y atrayendo a su público objetivo. Por eso marketing de contenidos es la piedra angular de la generación de demanda.

El contenido es la forma en que se comunica con su público cuando éste no participa activamente en el proceso de compra. Es cómo se asegura de seguir siendo relevante en sus mentes y cómo continúa ofreciendo el tipo de valor que construye relaciones a largo plazo.

A las nuevas audiencias, el contenido le permite transmitir su experiencia y su mensaje de marca de una manera que es informativa en lugar de vendedora. Con una estrategia de marketing de contenidos múltiple, puede atraer a diferentes grupos de audiencia y captarlos a un nivel más profundo con un contenido único que resuene. 

Fácil navegación centros de contenido permiten al público interactuar y explorar a su antojo. Puede crear todo tipo de contenidos que merezcan la pena y que ofrezcan soluciones a problemas, respuestas a preguntas y valiosos puntos de vista que muestren su posición como líder del sector.

Algunos de los tipos más comunes de marketing de contenidos utilizados en la generación de demanda son:

    • Blogs
    • Libros electrónicos
    • Vídeos
    • Seminarios web a la carta
    • Infografía
    • Libros blancos

Los avances en IA han hecho que las estrategias de marketing de contenidos altamente personalizadas sean más fáciles de aplicar que nunca. Las recomendaciones personalizadas de contenidos pueden automatizarse, y pueden generarse nuevas piezas de contenido a partir de los activos existentes.

Marketing entrante

El marketing entrante tiene un papel especial que desempeñar cuando se trata de estrategias de generación de demanda. Aunque el marketing saliente puede ser muy eficaz para dar a conocer la marca y llegar al público a gran escala, es el marketing entrante el que le permite dirigirse a diferentes segmentos de público con contenidos que satisfagan sus necesidades y sirvan a sus intereses. 

El marketing entrante le ayuda a generar demanda a través de diferentes vías, entre ellas:

    • SEO
    • Redes sociales 
    • Comunicados de prensa
    • Chatbots
    • Blogueros invitados
    • PPC
    • Contenidos generados por los usuarios (por ejemplo, reseñas)
    • Asociaciones de marca

A diferencia del marketing saliente, diseñado para interrumpir al público con mensajes no solicitados de promoción de su empresa, el marketing entrante adopta un enfoque mucho más natural. Se centra primero en el público, a menudo utilizando técnicas como el SEO, cuyo objetivo es satisfacer la intención de búsqueda específica con contenidos personalizados e informativos.

Los medios sociales son otra forma estupenda de generar demanda utilizando el marketing entrante. Ofrecen la oportunidad de relacionarse con su público objetivo, conseguir seguidores y fomentar el debate en la comunidad. Puede mantener interacciones bidireccionales con clientes potenciales y ofrecer contenidos que inviten a la reflexión, que inspiren y conecten.

Por ello, el marketing entrante suele resultar más auténtico para los clientes potenciales. Tácticas como las que hemos comentado permiten que su propuesta de valor brille, facilitando el interés y la demanda de una forma que se siente instintiva.

Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una de las formas más populares de dar a conocer y generar demanda de nuevos servicios, productos o características. Los correos electrónicos de difusión enviados a toda su lista de clientes son estupendos para comunicar a escala, pero las campañas más pequeñas y segmentadas pueden ser aún más eficaces.  

Con un enfoque segmentado, puede personalizar los correos electrónicos para hacerlos más relevantes. La personalización no sólo significa rellenar el texto del correo electrónico con el nombre del cliente potencial, o incluso contenido personalizado recomendaciones. Se trata de algo mucho más profundo: puede esculpir recorridos de cliente únicos, enviando información específica a lo largo del tiempo para nutrir a los clientes potenciales individuales.

Las campañas de correo electrónico se pueden prediseñar y automatizar para que se envíen en función de desencadenantes específicos, como la asistencia a un evento en línea o un clic para descargar un contenido cerrado. Con ON24, los usuarios pueden utilizar un asistente de redacción impulsado por IA para probar y optimizar fácilmente los resúmenes y las líneas de asunto de los correos electrónicos y mejorar así las tasas de conversión.

El marketing por correo electrónico es uno de los más fáciles de rastrear, con multitud de datos disponibles como las tasas de apertura, las tasas de clics y las bajas. Esta mensurabilidad significa que es fácil obtener información útil y que ésta puede retroalimentarse a la fase de elaboración de estrategias, garantizando que sus esfuerzos de generación de demanda generen los mejores resultados posibles.

Marketing de eventos

Hay muchas pruebas que demuestran que la interacción social potencia el aprendizajepor lo que el marketing de eventos debe ser una consideración fundamental en cualquier estrategia de generación de demanda. Un orador humano es uno de los medios más poderosos que se pueden utilizar cuando se trata de educar a la audiencia o de establecer una buena relación.

Los eventos en directo y los seminarios web le permiten implicar directamente a su público. Le permiten comunicar su mensaje a la vez que facilitan el tipo de interacción con el público que no es posible con la mayoría de los demás métodos.

Cuando organice un seminario webpuede hacerlo a través de sondeos integrados, encuestas, preguntas y respuestas y CTA. Al fomentar la participación activa, puede hacer que su mensaje sea más convincente y lograr niveles más altos de interacción.

Una de las mayores ventajas de los seminarios web en comparación con los eventos en persona es que toda interacción de la audiencia es rastreable. Cuando un cliente potencial hace clic en la respuesta de un sondeo o proporciona sus comentarios en una encuesta, usted obtiene información valiosa sobre sus intereses y comportamientos de compra. Esta información puede aprovecharse para construir relaciones más sólidas y nutrir a los clientes potenciales a lo largo del embudo.

Con el ON24 Intelligent Engagement Platformpuede convertir instantáneamente los seminarios web en directo en experiencias a la carta. Esto garantiza que quienes se encuentren en zonas horarias diferentes o tengan conflictos de horarios puedan asistir y explorar el contenido a su propio ritmo.

Métricas y KPI para medir el éxito de la generación de demanda

Cualquier estrategia es tan buena como sus resultados, y esto significa saber cómo medir el éxito. He aquí las principales métricas y KPI que debe tener en cuenta al analizar el rendimiento de su estrategia de generación de demanda.

Tasas de conversión de clientes potenciales

Su tasa global de conversión de clientes potenciales es uno de los mayores indicadores del éxito de su estrategia de generación de demanda. Al hacer un seguimiento del porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes potenciales cualificados, puede averiguar si su estrategia resuena entre el público objetivo y la calidad del interacción que genera. 

Para mantenerse al día con las tendencias siempre cambiantes de la industria, su estrategia de generación de demanda debe evolucionar constantemente. Supervisar su tasa de conversión de clientes potenciales significa que puede identificar rápidamente cuándo un cambio de estrategia ha funcionado, así como cuándo no. Entonces podrá decidir si aumenta la inversión en una estrategia que ha demostrado tener éxito o vuelve a la mesa de dibujo.

También es importante medir las tasas de conversión en las diferentes etapas del embudo. De este modo, puede evaluar la eficacia a un nivel más granular, obteniendo información que le ayude a comprender dónde y cómo aumentar interacción.

Coste de adquisición de clientes

La generación de demanda es el primer paso en el camino hacia la adquisición de clientes, por lo que tiene sentido que su Coste de Adquisición de Clientes (CAC) sea una métrica importante para medir el éxito. 

Cuando se reduce el CAC pero el volumen de clientes permanece igual o aumenta, el efecto sobre el ROI puede ser sustancial. Este es especialmente el caso si el valor de vida del cliente (CLV) aumenta al mismo tiempo - pero más sobre esto en un minuto. 

Puede disminuir su CAC desde dos ángulos diferentes. El primero es centrarse en optimizar su estrategia actual. Eliminando los cuellos de botella y reduciendo las tasas de abandono, puede asegurarse de que el gasto existente no se desperdicia. También debe analizar su orientación y asegurarse de que está publicando el tipo de contenido adecuado para generar clientes potenciales de alta calidad.

La segunda forma de reducir el CAC es aumentar las oportunidades para que los clientes potenciales se relacionen con su marca. Esto no tiene por qué significar inyectar mucho más en el presupuesto: utilizando la automatización, puede ampliar rápidamente su producción con un coste adicional mínimo. 

Valor de vida del cliente

El valor vitalicio del cliente se refiere a la cantidad de ingresos que una empresa espera obtener de una sola cuenta de cliente. Un CLV elevado significa que los clientes tienden a permanecer fieles a su empresa, lo que suele ser el resultado de ofrecer experiencias excelentes a los clientes y de una gestión satisfactoria de las relaciones con ellos.

Cuando el CLV aumenta y el CAC se mantiene estable o desciendesuele significar que su estrategia de generación de demanda está dando sus frutos. Está consiguiendo captar clientes potenciales de mayor calidad sin aumentar los costes de adquisición, y esos clientes potenciales pasan a convertirse en clientes recurrentes que generan ingresos continuos.

Pero si CLV es alto y el CAC también es altoesto indica problemas para conseguir clientes potenciales de alta calidad. Está generando ingresos significativos a partir de los clientes que tiene, pero está gastando mucho en prospectos poco interesados para conseguirlos. Así es como sabe que su estrategia de generación de demanda necesita más trabajo.

Retorno de la inversión 

Para calcular el ROI de su campaña de generación de demanda, necesita saber cuántos ingresos generó y cuánto costó ponerla en marcha. Puede ser difícil atribuir cifras exactas, por lo que resulta útil desglosar las cosas por canales.

Algunos canales son más fáciles de rastrear que otros; por ejemplo, los clientes captados a través de campañas de correo electrónico pueden rastrearse desde la primera interacción hasta su finalización, pero los esfuerzos de marketing de contenidos pueden no tener una visibilidad tan granular. 

Sin embargo, si observa los patrones del tráfico orgánico y de otros canales entrantes a lo largo del tiempo -y analiza cómo se correlacionan con las fechas clave de las campañas- podrá descifrar los ingresos de su creación de contenidos y de otros tipos de marketing entrante.

Una vez que haya calculado el rendimiento de la inversión de las diferentes campañas de generación de demanda, estará mejor informado sobre cómo asignar su presupuesto de forma eficaz para obtener un alto rendimiento en el futuro. 

Métricas de compromiso

interacción sostenida es uno de los pilares de una generación de demanda eficaz. Por lo tanto, si está intentando comprender el rendimiento de su estrategia en tiempo real y desea optimizarla a medida que avanza, interacción las métricas son los KPI que debe tener en cuenta.

Si su estrategia utiliza SEO y marketing de contenidos, las métricas del sitio web como las páginas vistas, el tiempo en el sitio y la tasa de rebote pueden indicar lo atractivo que es su contenido. En el caso de las campañas en las redes sociales, el recuento de interacciones demostrará hasta qué punto sus publicaciones captan el interés, mientras que el seguimiento del número de seguidores muestra si ese interés se mantiene. 

Los contenidos, el marketing por correo electrónico y los seminarios web le permiten seguir y comparar fácilmente las métricas de interacción entre diferentes temas. Esta información le ayudará a comprender qué temas resuenan más entre su público objetivo. A partir de aquí, podrá optimizar las campañas futuras para que se ajusten mejor a esos intereses y preferencias. 

Integrar la generación de demanda en toda la empresa

La generación de demanda no es sólo una función de marketing. He aquí cómo puede integrarla con otras áreas de su empresa para aumentar la colaboración y obtener resultados sostenidos.

Alinear las ventas y el marketing

Anteriormente, hablamos de cómo alinear las ventas y el marketing puede mejorar los esfuerzos de generación de demanda y conducir a mejores resultados para ambos equipos. Para lograrlo, he aquí algunas estrategias diferentes que debe considerar aplicar:

  • Objetivos compartidos - el pipeline de generación de demanda a ventas se beneficia de que ambos equipos trabajen por los mismos objetivos. La asignación de recursos y las prioridades no entran en conflicto y es más fácil fomentar la responsabilidad.
  • Compartir datos - los datos y perspectivas únicos recopilados por marketing y ventas pueden ser valiosos para ambos equipos. Imponer la facilidad de acceso a estos datos y promover los bucles de retroalimentación entre los equipos puede transformar el rendimiento global.
  • Los procesos establecidos - Los flujos de trabajo claros y las transferencias entre departamentos ahorran mucho tiempo y confusiones innecesarias. Debe aspirar a cultivar procesos fluidos que puedan ejecutarse continuamente, mejorando la eficacia cada vez.
  • Visibilidad de los contenidos - Garantizar que ambos equipos tengan acceso al contenido interno y externo del otro es clave para mantener la coherencia de la marca y la impresión de experiencia en toda la empresa. Esto significa que los equipos de ventas deben estar al tanto de las entradas de blog y los seminarios web distribuidos recientemente, y los equipos de marketing deben tener acceso a los decks de ventas y los estudios de casos.

Éxito de clientes y generación de demanda

Los equipos de éxito del cliente tienen un papel vital que desempeñar en la generación de demanda. Pueden ayudar a comprender los puntos de dolor y el comportamiento de los clientes, garantizando mejores tasas de adquisición y retención. 

Los equipos de éxito del cliente facilitan mejores experiencias del cliente mediante comprobaciones regulares, apoyo y compartiendo información con la empresa. Las experiencias positivas de los clientes fomentan la fidelidad y aumentan la defensa del cliente, dos factores que generan demanda.  

Utilización de ON24 para la generación de demanda

Acelere la generación de demanda con ON24 Intelligent Engagement Platform, que le permite conectar con su audiencia, educarla y nutrirla. Desde seminarios web interactivos hasta recordatorios automatizados y recomendaciones de contenidos impulsadas por IA, el completo conjunto de herramientas le ayuda a ofrecer campañas atractivas y personalizadas que maximizan los ingresos.

Preguntas frecuentes sobre la generación de demanda

La generación de demanda se refiere a la estrategia y la aplicación de tácticas de marketing diseñadas específicamente para generar un interés sostenido en los servicios o productos de una marca. La conciencia de marca, por otro lado, se centra en aumentar la visibilidad y memorabilidad de una marca entre su público objetivo. La notoriedad de marca puede ser el resultado de la generación de demanda, y viceversa.

La diferencia clave entre la generación de demanda entrante y saliente es que las tácticas entrantes pretenden "atraer" al cliente potencial hacia la marca, mientras que las tácticas salientes "empujan" a la marca hacia el cliente potencial. El contenido y la SEO son ejemplos de tácticas de generación de demanda entrante, mientras que los anuncios y las llamadas en frío son tácticas salientes populares.

El marketing entrante suele ser más eficaz, ya que se basa en un cierto grado de iniciación por parte del cliente potencial. Esto implica un nivel de interés existente y significa que es menos probable que las interacciones resulten forzadas o irritantes.

La generación de demanda B2B es cuando las empresas intentan generar demanda de sus servicios por parte de otras empresas u organizaciones. Sigue los mismos principios básicos que cualquier tipo de generación de demanda, pero puede desplegar tácticas diferentes a las de una campaña B2C. Por ejemplo, los seminarios web pueden ser una herramienta de generación de demanda extremadamente útil para las marcas B2B, pero no suelen ser tan relevantes para las marcas orientadas al consumidor.

La generación de demanda es el proceso de aumentar el interés y la concienciación sobre la oferta de una marca. Ayuda a dar forma a la identidad de la marca, a llegar a nuevos públicos y a establecer la experiencia de la marca. La generación de clientes potenciales es el proceso de convertir ese interés y conocimiento en clientes potenciales cualificados que puedan convertirse en clientes.