Für Business-to-Business (B2B)-Organisationen ist viel Marketing-Energie erforderlich - von der Erstellung und Wiederverwendung von Inhalten bis hin zur Zielgruppenansprache und mehr - um den Umsatz zu steigern. Das Problem, die Nachfrage zu steigern, die den Umsatz ankurbelt, ist das, was B2B-Nachfragegenerierung Teams versuchen, dieses Problem zu lösen, indem sie Leads durch B2B-Lead-Generierung anziehen, ansprechen und pflegen .
Um Ihnen zu zeigen, wie es geht, haben wir einen vollständigen Leitfaden zusammengestellt, der alles abdeckt, von den Schlüsselkomponenten einer B2B-Nachfragegenerierungsstrategie bis hin zu den besten Praktiken, die Sie befolgen sollten, um die Ergebnisse zu maximieren.
Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.
Was ist B2B-Nachfragegenerierung?
Die B2B-Nachfragegenerierung ist eine Marketingstrategie, die, wie der Name schon sagt, darauf abzielt, die Nachfrage nach den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu steigern. Dies wird in der Regel erreicht durch die Konzentration auf Marketingaktivitäten, die das Markenbewusstsein steigern und das Interesse der Zielgruppe wecken, die im Fall von B2B-Nachfragegenerierungsstrategien andere Unternehmen sind.
Sie ist ein wichtiger Bestandteil umfassenderer B2B-Marketingstrategien und ermöglicht es Unternehmen, ein größeres, engagierteres Publikum aufzubauen. Im Laufe der Zeit wird dieses Publikum zu einer Pipeline von Leads, die nach und nach zu treuen, zahlenden Kunden werden können.
Ganz allgemein gesprochen, B2B-Nachfragegenerierungsstrategien auf bestimmte Unternehmen mit Bildungs- und Informationsinhalten ab, die darauf abzielen, Vertrauen aufzubauen und Konversionen über lange Verkaufszyklen zu fördern. Damit unterscheidet sie sich von der B2C-Nachfragegenerierung, die oft darauf abzielt, durch breit angelegte Inhalte schneller Konversionen zu erzielen.
Schlüsselkomponenten einer B2B-Nachfragegenerierungsstrategie
Eine starke B2B-Nachfragegenerierungsstrategie beruht auf einem soliden Verständnis Ihrer Zielgruppendie Fähigkeit, wertvolle Inhalte zu erstellen, und ein Multikanal-Konzept für den Vertrieb. Hier erfahren Sie, wie jede Komponente in die Gesamtstrategie einfließt.
Identifizierung vonAudience und Buyer Personas
Um Ihre Zielgruppe effektiv mit relevanten Inhalten anzusprechen, müssen Sie zunächst wissen, wer sie ist, welche Probleme sie hat und welche Themen sie interessieren. Erstellung von solider Buyer Personas die auf einer eingehenden Untersuchung der Zielgruppe basieren, können dabei helfen.
Beginnen Sie mit dem Sammeln von Daten durch direkte Forschung, wie z. B. Kundenumfragen oder durch die Überprüfung Ihrer bestehenden Engagement-Analysen. Nutzen Sie diese Daten, um Buyer Personas zu erstellen, die Ihre Kernzielgruppen repräsentieren und deren demografische Merkmale, Hauptinteressen und Vorlieben detailliert beschreiben.
Wertvolle Inhalte erstellen
Relevante, hochwertige Inhalte sind der Eckpfeiler von Strategien zur Nachfragegenerierung. Sie ziehen Ihre Zielgruppe an und fesseln sie, bieten einen Mehrwert, der sie zum Bleiben anregt, und geben Ihnen die Möglichkeit, sie über einen längeren Zeitraum zu pflegen.
Vielfältige Inhaltsarteneinschließlich Blogbeiträgen, Whitepapers, Fallstudien, Webinare, und On-Demand-Inhalte, können die Ziele der B2B-Nachfragegenerierung unterstützen. Achten Sie nur darauf, dass Sie all Ihre Inhalte im Kontext Ihres Verständnisses der Interessen und Probleme Ihrer Zielgruppe erstellen.
Nutzung mehrerer Kanäle
Die Nutzung verschiedener Kanäle für die Verbreitung Ihrer Inhalte und die Interaktion mit Ihrem Publikum hat mehrere Vorteile gegenüber der Nutzung eines einzelnen Kanals. Vor allem können Sie so die individuellen Stärken jedes Kanals nutzen und Ihr Publikum in verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung erreichen.
Häufig genutzte Kanäle bei B2B-Nachfragegenerierung Kampagnen verwendet werden, sind die organische Suche, E-Mail und geschäftsorientierte Social-Media-Plattformen wie LinkedIn. Erstellen Sie eine individuelle Multi-Channel-Strategie, die den Vorlieben Ihrer Zielgruppe entspricht, und entwickeln Sie Inhalte für die Stärken der einzelnen Kanäle.
Aufbau und Pflege von Beziehungen
Obwohl das Endziel einer Demand-Generierungs-Kampagne die Steigerung von Umsatz und Ertrag ist, verfolgt sie einen langfristigen Ansatz. Dazu gehört in der Regel der Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Leads, die sich zu starken Kundenbeziehungen entwickeln können.
Der erste Schritt zum Aufbau einer starken Beziehung zu den Kunden ist es, großartige Inhalte zu erstellen, die sie wollen. Einfach, oder? Aber Techniken wie die Segmentierung des Publikums können es einfacher machen, wirkungsvolle Inhalte zu finden und zu entwickeln, während Techniken zur Personalisierung von Inhalten das Publikum gezielt ansprechen können, damit es sich wertgeschätzt fühlt.
Entwicklung eines Plans zur Nachfragegenerierung
Ein gut strukturierter Plan zur Nachfragegenerierung stellt sicher, dass Ihre mögliche Strategie ein Publikum anzieht und pflegt. Es kommt alles auf die Planung an. Hier ist, was Sie beachten sollten:
Klare, messbare Ziele setzen
Jede Marketingstrategie, einschließlich der B2B-Nachfragegenerierung, muss Folgendes beinhalten spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene (SMART) Ziele. Anhand dieser Ziele können Sie Ihre Bemühungen ausrichten und sicherstellen, dass Ihre Strategie einen sinnvollen Beitrag zu den übergeordneten Unternehmenszielen leistet. B2B-Kampagnen zur Nachfragegenerierung können auf verschiedene Ziele hinarbeiten, von der Steigerung des Website-Traffics bis zur Erhöhung der Anzahl der generierten hochwertigen Leads.
Kartierung der Buyer's Journey
Die Buyer's Journey ist ein Marketingkonzept, das die drei Hauptphasen beschreibt, die eine Person auf dem Weg zu einem Kauf durchläuft: "Bewusstsein", "Erwägung" und "Entscheidung". Wenn Sie die typische Buyer's Journey für das Produkt oder die Dienstleistungen Ihres Unternehmens abbilden, können Sie herausfinden, welche Inhalte Ihre Zielgruppe in den einzelnen Phasen ansprechen werden. So eignen sich beispielsweise Social-Media-Inhalte hervorragend, um die Bekanntheit zu steigern, während eine B2B-Landing Page für die Ansprache von Nutzern in der Entscheidungsphase entscheidend ist.
Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams
Obwohl Vertriebs- und Marketingteams oft getrennt voneinander arbeiten, kann die Förderung der Zusammenarbeit Strategien zur Nachfragegenerierung zugute kommen, da sie sicherstellt, dass Leads während ihrer gesamten Reise ein einheitliches Erlebnis haben. Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams über die Ziele, auf die sie hinarbeiten, die wichtigsten Produkt- oder Dienstleistungsbotschaften, die sie verwenden, und die Prozesse, die sie befolgen, um eine kohärentere Einheit für die Nachfragegenerierung zu schaffen.
Festlegung von KPIs und Metriken für den Erfolg
Erstellung von Leistungsindikatoren KPIs (Key Performance Indicators) für Ihre Demand Generation-Strategie helfen Ihnen, Ihren Erfolg während der gesamten Kampagne zu messen. Welche Messgrößen Sie als KPIs wählen, hängt von den Besonderheiten Ihrer Strategie und den von Ihnen festgelegten Gesamtzielen ab, aber sie könnten Social Media Impressions, Content Engagement Rate und Lead Conversion Rates umfassen. Behalten Sie sie im Auge, lernen Sie aus den Daten und nutzen Sie die Erkenntnisse, um Ihre Strategie mit der Zeit zu verfeinern.
Content Marketing für die Nachfragegenerierung
Inhaltsmarketing ist ein zentraler Bestandteil von Strategien zur Nachfragegenerierung. Es spielt eine Schlüsselrolle beim Aufbau eines Publikums und bei der Schaffung von Gelegenheiten zum Engagement. Hier erfahren Sie, wie Sie das Beste daraus machen können.
Bedeutung von qualitativ hochwertigen Inhalten
Hochwertige Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Zielgruppe eingehen, wirken wie ein Magnet, der potenzielle Kunden mit wertvollen Informationen anzieht. Wenn Sie dies konsequent tun, hilft dies, Ihre Marke als vertrauenswürdigen Vordenker zu positionieren, zu dem Ihr Publikum zurückkehrt, um verlässliche, nützliche Erkenntnisse zu erhalten. Das bietet Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, sie zu Kunden zu machen.
Arten von Inhalten, die die Nachfrage steigern
Verschiedene Arten von Inhalten - Fallstudien, Blogbeiträge, E-Books, Webinare und Whitepapers - können sich positiv auf eine B2B-Nachfragegenerierungsstrategie auswirken. Jede hat unterschiedliche Stärken und Schwächen. Wählen Sie also die Formate, die am besten zu den Vorlieben Ihrer Zielgruppe und den Themen passen, auf die Sie sich konzentrieren.
Nutzung der Technologie
Technologie kann bei der Durchführung erfolgreicher Strategien zur Nachfragegenerierung in großem Umfang äußerst hilfreich sein. Plattformen wie die ON24 Intelligent Engagement Platform bieten Ihnen eine Software für die Nachfragegenerierung, mit der Sie die einzelnen Bestandteile Ihrer Kampagne miteinander verknüpfen können. So können Sie die Erstellung von Inhalten automatisieren und rationalisieren, personalisierte Inhalte für bestimmte Zielgruppensegmente bereitstellen und kanalübergreifende Engagement-Daten effektiv analysieren.
Fortgeschrittene Taktiken für die B2B-Nachfragegenerierung
Um mit einer B2B-Nachfragegenerierungsstrategie die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie über die Grundlagen hinausgehen. Dies sind einige der nützlichsten fortschrittlichen Taktiken zur Nachfragegenerierung für Ihre Kampagne.
Kontobasiertes Marketing (ABM)
Kontobasiertes Marketing ist eine Form des personalisierten Marketings, bei der bestimmte hochwertige Kunden (oder Leads) mit maßgeschneiderten Inhalten angesprochen werden. Es ist besonders nützlich in der B2B-Nachfragegenerierung, wo die Personalisierung von Inhalten dazu beitragen kann, tiefere Beziehungen zu fördern und Konversionen zu beschleunigen. Um ABM zu implementieren, müssen Sie die Schlüsselkunden, auf die Sie sich konzentrieren möchten, identifizieren, ihre Bedürfnisse und Vorlieben untersuchen und dann Inhalte entwerfen, die auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Personalisierte Marketing-Kampagnen
Personalisierung ist bei einem ABM-Ansatz zur Nachfragegenerierung nützlich, und die Personalisierung von Inhalten kann auch bei einem konventionellen Ansatz zu Ergebnissen führen. Um zu personalisieren, müssen Sie zunächst Ihr Publikum basierend auf gemeinsamen Merkmalen oder Interessen. Anschließend können Sie personalisierte Inhalte für Ihre Zielgruppensegmente bereitstellen, um deren Relevanz und Wirkung zu maximieren. Dies kann geschehen durch personalisierte Inhalts-HubsNewsletter, und mehr.
Nutzung von Daten und KI für prädiktive Analytics
Die fortschrittliche Nutzung von Daten und künstlicher Intelligenz (KI) im Marketing kann intelligentere Bemühungen zur Nachfragegenerierung ermöglichen. Prädiktive Analytik Plattformen können Erkenntnisse aus großen Datenbeständen liefern, um potenzialstarke Leads zu identifizieren und wirksame Empfehlungen für deren Ansprache zu generieren. Dieser datengesteuerte Ansatz stellt sicher, dass Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung effizient funktioniert und den ROI maximiert.
Retargeting- und Remarketing-Strategien
Retargeting und Remarketing sind Techniken, die eingesetzt werden, um abgelaufene Kunden oder Leads, die nicht konvertiert haben, zu erreichen und wieder anzusprechen. Beide können die Nachfrage steigern, indem sie das bereits vorhandene Wissen der Zielgruppe über Ihre Marke oder Ihre Produkte nutzen, um die Kaufphase zu verkürzen. E-Mail, soziale Medien und bezahlte Suchkanäle bieten alle Retargeting- oder Remarketing-Funktionen, die für den Aufbau einer konsistenten Pipeline von Leads von unschätzbarem Wert sein können.
Messen und Optimieren der Bemühungen zur Nachfragegenerierung
Wie jede Marketingstrategie funktionieren auch B2B-Kampagnen zur Nachfragegenerierung am besten, wenn sie gemessen und konsequent optimiert werden. Hier finden Sie einige wichtige Tipps, wie Sie diesen Prozess effektiv gestalten können.
Zu verfolgende Schlüsselmetriken
Metriken sind die Grundlage für die Messung der Nachfrageentwicklung. Verwenden Sie die von Ihnen festgelegten KPIs als zentrale Messkriterien und ergänzen Sie sie durch zusätzliche Kennzahlen abhängig von Ihrem Gesamtziel der Nachfragegenerierung. Wenn das Ziel zum Beispiel darin besteht, den Umsatz zu steigern, sind Kennzahlen wie die Konversionsrate und der ROI der Nachfragegenerierung nützliche Messgrößen.
A/B-Tests und kontinuierliche Verbesserung
Es ist unwahrscheinlich, dass Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung vom ersten Tag an perfekt ist. Daher ist es wichtig, einen Ansatz zu verfolgen, der auf kontinuierlicher Verbesserung basiert, um die Leistung im Laufe der Zeit zu steigern. Nutzen Sie datengestützte Techniken wie A/B-Tests, um herauszufinden, welche Arten von Inhalten, Nachrichten und Vertriebskanälen am besten funktionieren. Nutzen Sie diese Erkenntnisse dann, um wichtige Anpassungen an Ihrer Kampagne vorzunehmen.
Analysieren und Interpretieren von Daten zur Verfeinerung von Strategien
Alle Daten, die Sie im Rahmen Ihrer Demand Generation Performance-Analyse sammeln, sind nutzlos, wenn Sie sie nicht anwenden. Die Analyse und Interpretation der Daten, die Sie über Ihre Marketingkanäle sammeln, kann Ihnen dabei helfen zu verstehen, welche Art von Inhalten bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt, welche Kanäle am besten funktionieren und wie Sie Verbesserungen vornehmen können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Best Practices für die B2B-Nachfragegenerierung
Obwohl es viele Möglichkeiten gibt, eine B2B-Nachfragegenerierungsstrategie zu erstellen und zu verwalten, sind einige bewährte Verfahren für die meisten Strategien relevant, darunter die folgenden.
Aufbau einer starken Markenpräsenz
Der Erfolg der Nachfragegenerierung ist zumindest teilweise abhängig von einer starken Marke. Dies trägt dazu bei, Vertrauen bei Ihrem Publikum aufzubauen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass es sich weiterhin mit Ihren Inhalten beschäftigt. Als positiver Nebeneffekt bedeutet die Arbeit an der Vertrauenswürdigkeit und Autorität Ihrer Marke auch, dass Leads, die am Ende konvertieren, mit größerer Wahrscheinlichkeit treue Kunden sind.
Langfristige Kundenbeziehungen pflegen
Im Gegensatz zur Lead-Generierung und anderen konversionsorientierten Formen des Marketings verfolgt die Nachfragegenerierung einen langfristigen Ansatz, der auf dem Aufbau von Beziehungen beruht. Aufbau und Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe und Ihrem Kundenstamm aufzubauen und zu pflegen macht es wahrscheinlicher, dass sie sich dauerhaft mit Ihren Inhalten beschäftigen, und bedeutet, dass Sie ein tieferes Verständnis für ihre Bedürfnisse und Vorlieben entwickeln können.
Mit Branchentrends auf dem Laufenden bleiben
Die Landschaft der B2B-Nachfragegenerierung verändert sich ständig, und wenn Sie der Entwicklung immer einen Schritt voraus sind, können Sie sich einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern verschaffen. Dies gilt sowohl für Trendthemen in Ihrer Branche als auch für neue Marketinginstrumente und -techniken. Bleiben Sie immer auf dem neuesten Stand, und Sie werden in der Lage sein, den Erfolg der Nachfragegenerierung langfristig aufrechtzuerhalten und ein nachhaltiges Wachstum für Ihr Unternehmen zu erzielen.
Kontinuierliches Lernen und Anpassung
Nachfragegenerierung ist ein Prozess von Versuch und Irrtum, bei dem Sie ständig aus Daten lernen sollten, um Ihre Strategie zu verbessern. Achten Sie genau auf Ihre Engagement- und Conversion-Analysen und verpflichten Sie sich zu regelmäßigen Überprüfungen, bei denen Sie eine tiefere Analyse durchführen und Entscheidungen über die Anwendung von Erkenntnissen in Kampagnenanpassungen oder -aktualisierungen treffen.
ON24 ist ein leistungsstarkes Tool für Ihre B2B-Nachfragegenerierungsstrategie. Es bietet eine Reihe von Funktionen zur Steigerung von Lead-Volumen und -Qualität, zur Verbesserung der Konversionsraten in der Pipeline und zur Maximierung der Effizienz. Testen Sie unsere Demand Generation Plattform oder kontaktieren Sie uns um mehr darüber zu erfahren, wie Sie sie für Ihren Erfolg nutzen können.
