少ない予算と少ないリソースで、より多くのものを生み出す。それが、デジタルマーケティング担当者が直面する課題だ。確かにテクノロジーは助けになるが、最新で最高の技術スタックを使っても、少ないリソースで多くのことをこなさなければならない状況では、牽引力を得て勢いをつけるのは難しい。
しかし、予算内で勢いをつけることは不可能ではありません。そこで私たちはMOMENTUM'22を開催した。このサミットは、B2Bマーテックの大物が一堂に会し、マーケターがいかに自信をつけ、少ない予算でより多くのことを達成できるかを議論することに特化したものである。
そして、ゲストは多くのことを共有した！MOMENTUM '22で共有された6つの主要なB2Bマーケティングのハイライトをご紹介します。
ハードに働くのではなく、スマートに働く
あらゆる分野のプロフェッショナルが、仕事との関係を再評価している。ハインツ・マーケティングの マット・ハインツ氏は基調講演で、B2Bマーケターは仕事に関しては収益に影響する仕事に力を注ぐべきだと強調した。
しかし、この焦点は、マーケティング担当者が仕事に勢いをつけるのにどのように役立つのだろうか？マットにとって、それは単純なことだ。
「マーケティングとは何か、そしてマーケティングとは何かを変えることから始まる。それは、マーケティングの仕事とは何であり、何ではないのかを変えることから始まる。"
もちろん、これは言うは易く行うは難しである。多くのマーケティング担当者は自分のやり方に固執しており、新しい考え方が受け入れられるには時間がかかる。
その変化を生み出すための彼の大きなヒントとは？チームに、どのような仕事が収益に影響を与えるかを評価し、判断する習慣を身につけさせることだ。
バイヤージャーニーのガイドになる
今日のB2Bバイヤーは、営業マンとの商談を急いでいるわけではない。実際、こうしたバイヤーは自分でリサーチを行い、決断の準備が整ってから営業と話すことを好むことが多い。そのため、営業チームとマーケティングチームは、この新しい行動に適応しなければならない。
どのように？インテグレートの ステファニー・スウィンヤーは、マーケティング担当者と営業担当者がバイヤーズ・ジャーニーをガイドする役割を果たすべきだと提案している。特にマーケティング担当者について、彼女はこう指摘する：
「適切なタイミングで適切なコネクションを作ることがすべてであり、セールス・サイクルのおよそ80％にデジタル的な影響を及ぼしている。営業担当者は、マーケティングが適切なタイミングでそれを引き渡すことを期待しています。
データは創造性を可能にする
MOMENTUM '22で私たちがよく耳にしたのは、マーケティング担当者はクリエイティブにフィットし続ける必要があるということだった。そして、優れたコーチのように、データがその助けとなる。どのように？パネリストたちは、いくつかのポイントを話してくれた：
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- マーケティング担当者は、データを使用して、アカウントが購買ジャーニーのどの段階にあるかを理解することができる。
- あるキャンペーンが過剰なのか、不調なのか。データはインサイトを提供し、どのキャンペーンがどのオーディエンスに効果的かをチームに知らせることができます。
- 真のパーソナライゼーションには共感と創造性が必要です。データを活用して個々の体験を作り上げ、重要なリードとつながる。
業績を祝う
マーケティングにおける勢いはチームスポーツである。それを築くのは簡単ではないが、チームのやる気を引き出し、継続させる方法はいくつかある。
例えば、ラタネ・コナントの 6センスのチームでは、チームメンバーがクレイジーなアイデアを実行可能なマーケティング・プランに落とし込む「アイデア・ジャム」を開催している。社内の仲間も参加し、自分の意見を述べたり、計画の中での自分の位置を知ることができる。
しかし、それだけではない。ラタネはまた、うまくいった実験をチームが祝うようにしている。
「一旦立ち止まって、自分が成し遂げたことすべてを祝うようにしなければならない。そうでなければ、イデアのための燃料がない ジャムする燃料がない。
営業なくして勢いは生まれない
成果を上げるためには、営業チームとマーケティングチームが仲良く協力しなければならない。マーケティング担当者にとって、それは確固たるセールスイネーブルメント戦略を持つことを意味する。
実際、セールスイネーブルメントは2つのチーム間のギャップを埋めるのに役立ち、双方がより全体的な視点から組織を見る力を与えてくれる。Allegoの Wayne St.Amand氏は、マーケターがイネーブルメントを活用することで、営業との真のパートナーシップを築くことができると提案している：
「私たちは共同制作者でありたい。単なる依頼ではなく、私たちがプロデュースし、それを彼らに投げて、そして彼らは去っていく。彼らがどのような戦いに挑んでいるのかを理解することです。マーケティングは営業チームとどのように協力すれば、個々の案件や規模の大きな案件を獲得できるのか？
共同創造と、ドライブスルーの窓口のように扱われないことは、連携にとって絶対に重要です。マーケターが売り手の抱える問題を本当に理解し、それを克服する手助けをする唯一の方法なのです」。
勢いのために働かなければならない
マーケティング組織に勢いをつける方法はたくさんある。しかし、マーケターが成果を加速させるために最も重要なことは何だろうか？NetLineの David Fortino氏、ON24の Tessa Barron氏、そしてDemandbaseの Sandra Freeman氏が簡単に考えを述べている。
デビッドは、マーケティング担当者が勢いを生み出すことに強いコミットメントを築くことを提案している：
「勢いを生み出すためには、明確で簡潔かつ一貫したコミットメントが必要です。それは、すべてのチーム、すべての製品、すべての顧客体験、すべてのアセット、広告ユニットを横断するものだ。小さな一歩を踏み出すことで、フライホイールを加速させることができる。
テッサは、社内で勢いをつけるために観客に焦点を当てることを提案する：
「バイヤーがデジタル化され、そのジャーニーが完全にデジタル化されるのであれば、マーケターとしてまず戦術を考え、次にオーディエンスを考えることはできない。私たちは オーディエンスあなたが行っているプログラムやチャネルによってマーケティングを定義しているのではありません。マーケティングを定義するのは、あなたが関与し、転換させ、最終的に維持しようとしている買い手なのです。"
サンドラは「より少なく、より良く」というコンセプトを強調した：
「勢いをつけるためにより多くのことをやるという罠に気をつけよう。そうではなく、データを使って、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを理解する。自分のやっていることにもっと関連性を持たせ、毎回付加価値をつけること。"
サミットを体験する
これらはMOMENTUMのハイライトのほんの一部である。必ず オンデマンドをぜひご視聴ください。