Produire plus, mais avec moins de budget et moins de ressources. C'est le défi auquel sont confrontés les spécialistes du marketing numérique. Bien sûr, la technologie est utile, mais même avec la dernière et la meilleure pile technologique, il est difficile de gagner du terrain et de prendre de l'élan lorsqu'il faut en faire autant avec si peu.
Mais il n'est pas impossible de prendre de l'élan avec un budget limité. C'est pourquoi nous avons organisé MOMENTUM '22 - un sommet destiné à réunir les plus grands noms de la martech B2B pour discuter de la manière dont les spécialistes du marketing peuvent gagner en confiance et obtenir plus avec moins.
Et nos invités avaient beaucoup à partager ! Voici six points forts du marketing B2B partagés lors de MOMENTUM '22.
Travailler plus intelligemment, pas plus durement
Les professionnels de tous bords réévaluent leur relation au travail. Dans son discours d'ouverture, Matt Heinz, de Heinz Marketing, a insisté sur le fait que les spécialistes du marketing B2B devraient concentrer leurs efforts sur les tâches qui ont un impact sur les revenus lorsqu'il s'agit du travail.
Mais comment cette orientation aide-t-elle les spécialistes du marketing à donner de l'élan à leur travail ? Pour Matt, c'est simple : il s'agit d'être déterminé dans son travail.
"En éliminant ce que le marketing n'est pas, nous pouvons créer une dynamique pour nous-mêmes en tant que spécialistes du marketing et en tant que générateurs de revenus. Cela commence par un changement de ce qu'est le travail de marketing et de ce qu'il n'est pas.
C'est plus facile à dire qu'à faire, bien sûr. Beaucoup de spécialistes du marketing sont figés dans leurs habitudes et il faut du temps pour que de nouvelles façons de penser soient acceptées, mais il est nécessaire d'encourager un changement culturel au sein d'une organisation de marketing.
Son principal conseil pour créer ce changement ? Aidez votre équipe à prendre l'habitude d'évaluer et de déterminer quel travail a un impact sur les recettes.
Être un guide dans le parcours de l'acheteur
Les acheteurs B2B d'aujourd'hui ne se précipitent pas pour entrer en contact avec un vendeur. En fait, ces acheteurs font souvent leurs propres recherches et préfèrent ne parler aux commerciaux que lorsqu'ils sont prêts à prendre une décision. Les équipes de vente et de marketing doivent donc s'adapter à ce nouveau comportement.
Comment ? Stephanie Swinyer, d'Integrate, suggère que les spécialistes du marketing et les vendeurs jouent le rôle de guides tout au long du parcours de l'acheteur. Pour les spécialistes du marketing en particulier, elle note
"Il s'agit d'établir la bonne connexion au bon moment, et vous influencez numériquement environ 80 % du cycle de vente. Nos vendeurs attendent du marketing qu'il leur transmette cette information au bon moment, ce qui est très différent de ce qui s'est fait jusqu'à présent.
Les données au service de la créativité
L'un des refrains que nous avons entendus lors de MOMENTUM '22 est que les spécialistes du marketing doivent rester créativement aptes. Et, comme un bon coach, les données peuvent aider. Comment ? Nos panélistes ont partagé quelques points :
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- Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les données pour comprendre où en est un compte dans son parcours d'achat, ce qui permet aux équipes de trouver des moyens nouveaux et uniques de se connecter.
- Une campagne est-elle trop ou pas assez performante ? Les données peuvent fournir des informations et permettre à votre équipe de savoir quelles campagnes sont efficaces pour quel public.
- Une véritable personnalisation nécessite de l'empathie et une touche de créativité. Utilisez les données pour créer des expériences individuelles et entrer en contact avec des prospects clés.
Célébrez vos réalisations
En marketing, la dynamique est un sport d'équipe. Il n'est pas facile de le créer, mais il existe quelques moyens de motiver votre équipe et de la maintenir sur la bonne voie.
Par exemple, l'équipe de Latané Conantchez 6sense organise des "Idea Jams" où les membres de l'équipe prennent des idées folles et les transforment en un plan de marketing exécutable. Des collègues de toute l'entreprise y participent également, ce qui leur permet d'avoir leur mot à dire et de savoir où ils se situent dans le plan.
Mais ce n'est pas tout. Latané veille également à ce que l'équipe célèbre les expériences qui se déroulent bien.
"Il faut faire une pause et s'assurer de célébrer tout ce que l'on a accompli. Sinon, on n'a plus de carburant pour Idea de l'idée la prochaine grande idée".
Il n'y a pas d'élan sans ventes
Pour obtenir des résultats, les équipes de vente et de marketing doivent s'entendre et travailler ensemble. Pour les spécialistes du marketing, cela signifie qu'il faut mettre en place une solide stratégie d'activation des ventes.
En fait, l'activation des ventes peut aider à combler le fossé entre les deux équipes, en permettant aux deux parties de voir l'organisation d'un point de vue plus holistique. Wayne St. Amand , d'Allego, suggère aux spécialistes du marketing d'utiliser l'activation pour encourager un véritable partenariat avec les ventes :
"Nous voulons être des co-créateurs. Il ne s'agit pas simplement d'une demande, nous produisons, nous leur confions le projet et ils s'en vont. Il s'agit en fait de comprendre quelles sont les batailles qu'ils mènent. Comment le marketing peut-il collaborer avec l'équipe de vente pour aider à remporter des contrats individuels et des contrats à grande échelle?
La co-création et le fait de ne pas être traité comme un guichet de vente sont absolument essentiels pour l'alignement. C'est le seul moyen pour les spécialistes du marketing de comprendre réellement les problèmes que rencontrent les vendeurs dans les transactions et, à leur tour, de les aider à les surmonter.
Il faut travailler pour avoir de l'élan
Il existe de nombreuses façons de donner de l'élan à votre organisation marketing. Mais quelle est la chose la plus importante qu'un spécialiste du marketing puisse faire pour accélérer les résultats ? David Fortino de NetLine, Tessa Barron de ON24 et Sandra Freeman de Demandbase nous livrent leurs réflexions.
David suggère aux spécialistes du marketing de s'engager fermement à créer une dynamique, car celle-ci est contagieuse :
"Il faut un engagement clair, concis et cohérent pour créer une dynamique. Cela s'applique à chaque équipe, à chaque produit, à chaque expérience client, à chaque actif et à chaque unité publicitaire que vous traitez. L'idée est qu'à travers ces petits pas en avant, vous accélérez la roue d'inertie qui ne peut pas être arrêtée si vous jouez un jeu cohérent à long terme".
Tessa suggère de se concentrer sur le public pour créer une dynamique interne :
"Si l'acheteur est numérique et que son parcours est entièrement numérique, nous ne pouvons pas, en tant que spécialistes du marketing, penser d'abord aux tactiques, puis à l'audience. Nous devons penser public Il ne faut pas définir le marketing par le programme ou le canal que l'on utilise. Vous définissez votre marketing par l'acheteur que vous essayez d'engager, de convertir et finalement de fidéliser".
Sandra a insisté sur le concept "moins mais mieux" :
"Il faut se méfier du piège qui consiste à en faire toujours plus pour créer une dynamique. Au lieu de cela, utilisez les données pour comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas - débarrassez-vous de ce qui ne fonctionne pas, investissez davantage dans ce qui fonctionne. Soyez plus pertinent dans ce que vous faites, ajoutez de la valeur à chaque fois.
Découvrez le sommet par vous-même
Ce ne sont là que quelques-uns des points forts de MOMENTUM. Ne manquez pas de vous de vous inscrire pour regarder la conférence à la demande pour en savoir plus sur la manière d'accélérer votre élan marketing.