Mehr produzieren, aber mit weniger Budget und weniger Ressourcen. Das ist die Herausforderung, vor der digitale Vermarkter stehen. Sicher, Technologie hilft, aber selbst mit der neuesten und besten Technologie ist es schwer, an Bodenhaftung zu gewinnen und Impulse zu setzen, wenn man so viel mit so wenig tun muss.
Aber es ist nicht unmöglich, mit einem begrenzten Budget eine Dynamik zu erzeugen. Deshalb haben wir MOMENTUM '22 veranstaltet - ein Gipfeltreffen, bei dem die größten Namen der B2B-Marketingbranche zusammenkamen, um darüber zu diskutieren, wie Vermarkter Vertrauen gewinnen und mit weniger mehr erreichen können.
Und unsere Gäste hatten eine Menge zu erzählen! Hier sind sechs wichtige B2B-Marketing-Highlights, die auf der MOMENTUM '22 geteilt wurden.
Intelligenter arbeiten, nicht härter
Berufstätige aller Art bewerten ihr Verhältnis zur Arbeit neu. In seiner Keynote betonte Matt Heinz von Heinz Marketing, dass B2B-Vermarkter ihre Bemühungen auf Aufgaben konzentrieren sollten, die sich auf den Umsatz auswirken, wenn es um die Arbeit geht.
Aber wie hilft dieser Fokus den Vermarktern, ihre Arbeit voranzubringen? Für Matt ist es ganz einfach: Es geht darum, ihre Arbeit zielgerichtet zu gestalten.
"Die Beseitigung dessen, was Marketing nicht ist, ist ein Teil davon, wo wir für uns als Vermarkter und als Umsatzgeneratoren eine Dynamik schaffen können. Es beginnt damit, zu ändern, was Marketingarbeit ist und was nicht."
Das ist natürlich leichter gesagt als getan. Viele Vermarkter sind in ihren Gewohnheiten verhaftet, und es kann einige Zeit dauern, bis sich neue Denkweisen durchsetzen, aber es ist notwendig, einen kulturellen Wandel innerhalb einer Marketingorganisation anzustoßen.
Sein großer Tipp für diesen Wandel? Helfen Sie Ihrem Team dabei, zu bewerten und zu bestimmen, welche Arbeit sich auf die Einnahmen auswirkt.
Seien Sie ein Wegweiser auf der Buyer's Journey
Die heutigen B2B-Käufer haben es nicht eilig, mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten. Vielmehr recherchieren sie oft selbst und ziehen es vor, erst dann mit dem Vertrieb zu sprechen, wenn sie bereit sind, eine Entscheidung zu treffen. Die Vertriebs- und Marketingteams müssen sich daher auf dieses neue Verhalten einstellen.
Und wie? Stephanie Swinyer von Integrateschlägt vor, dass Marketing- und Vertriebsmitarbeiter als Wegweiser durch die Customer's Journey fungieren sollten. Insbesondere für Vermarkter, merkt sie an:
"Es geht darum, die richtige Verbindung zum richtigen Zeitpunkt herzustellen, und etwa 80 % des Verkaufszyklus werden digital beeinflusst. Unsere Vertriebsmitarbeiter erwarten, dass das Marketing diese Verbindung zum richtigen Zeitpunkt herstellt, und das sieht heute ganz anders aus als jemals zuvor."
Daten ermöglichen Kreativität
Auf der MOMENTUM '22 haben wir häufig gehört, dass Vermarkter kreativ fit bleiben müssen. Und wie ein guter Trainer können Daten dabei helfen. Und wie? Nun, unsere Diskussionsteilnehmer nannten einige Punkte:
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- Marketingspezialisten können Daten nutzen, um zu verstehen, wo sich ein Kunde im Kaufprozess befindet, und können so neue, einzigartige Wege zur Kontaktaufnahme finden.
- Ist eine Kampagne über- oder unterdurchschnittlich erfolgreich? Daten können Einblicke geben und Ihr Team darüber informieren, welche Kampagnen für welche Zielgruppe effektiv sind.
- Echte Personalisierung erfordert Einfühlungsvermögen und Kreativität. Nutzen Sie Daten, um individuelle Erlebnisse zu schaffen und mit wichtigen Interessenten in Kontakt zu treten.
Feiern Sie Ihre Errungenschaften
Momentum im Marketing ist ein Mannschaftssport. Es ist nicht einfach, ihn aufzubauen, aber es gibt ein paar Möglichkeiten, wie Sie Ihr Team motivieren und am Laufen halten können.
Das Team von Latané Conantbei 6sense veranstaltet beispielsweise "Idea Jams", bei denen die Teammitglieder verrückte Ideen in einen ausführbaren Marketingplan umsetzen. Daran nehmen auch Kollegen aus dem gesamten Unternehmen teil, damit sie mitreden können und wissen, wo sie in den Plan passen.
Aber das ist noch nicht alles. Latané sorgt auch dafür, dass das Team die Experimente feiert, die gut laufen.
"Man muss innehalten und sicherstellen, dass man alles feiert, was man erreicht hat. Sonst hat man keinen Treibstoff im Tank, um Idea Jam die nächste große Sache."
Ohne Verkauf keine Dynamik aufbauen
Um Ergebnisse zu erzielen, müssen Vertriebs- und Marketingteams miteinander auskommen und zusammenarbeiten. Für Vermarkter bedeutet das, dass sie eine solide Strategie für die Vertriebsförderung haben müssen.
Tatsächlich kann Sales Enablement dazu beitragen, die Kluft zwischen den beiden Teams zu überbrücken, indem es beide Seiten befähigt, das Unternehmen aus einer ganzheitlicheren Perspektive zu betrachten. Wayne St. Amand von Allego schlägt vor, dass Marketer Enablement nutzen können, um eine echte Partnerschaft mit dem Vertrieb zu fördern:
"Wir wollen Mitgestalter sein. Es ist nicht nur eine Anfrage, wir produzieren, wir übergeben es ihnen und dann legen sie los. Es geht wirklich darum zu verstehen, welche Kämpfe sie ausfechten. Wie kann das Marketing mit dem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um einzelne Geschäfte und Geschäfte in großem Umfang zu gewinnen?
Co-Creation und die Tatsache, dass man nicht wie ein Drive-Thru-Fenster behandelt wird, ist für die Ausrichtung absolut entscheidend. Nur so können Vermarkter die Probleme, die Verkäufer bei Geschäften haben, wirklich verstehen und ihnen helfen, sie zu überwinden.
Sie müssen für den Schwung arbeiten
Es gibt viele Möglichkeiten, die Dynamik innerhalb Ihrer Marketingorganisation zu steigern. Aber was ist das Wichtigste, das ein Marketer tun kann, um die Ergebnisse zu beschleunigen? David Fortino von NetLine, Tessa Barron von ON24 und Sandra Freeman von Demandbase haben einige kurze Gedanken dazu.
David schlägt vor, dass Vermarkter ein starkes Engagement für die Schaffung einer Dynamik aufbauen, da diese ansteckend ist:
"Es muss ein klares, präzises und konsequentes Engagement für die Schaffung von Dynamik geben. Das gilt für jedes Team, jedes Produkt, jedes Kundenerlebnis und jedes Asset und jede Werbeeinheit, mit der man handelt. Die Idee ist, dass Sie durch diese kleinen Schritte nach vorne das Schwungrad beschleunigen, das nicht gestoppt werden kann, wenn Sie ein konsistentes, langfristiges Spiel spielen."
Tessa schlägt vor, sich auf das Publikum zu konzentrieren, um intern eine Dynamik aufzubauen:
"Wenn der Käufer digital ist und diese Reise vollständig digital ist, können wir als Vermarkter nicht zuerst an die Taktik und dann an die Zielgruppe denken. Wir müssen zuerst an die Zielgruppe denken Wir müssen zuerst an die Zielgruppe denken und dann an die Taktik... Sie definieren Ihr Marketing nicht über das Programm oder den Kanal, den Sie betreiben. Sie definieren Ihr Marketing über den Käufer, den Sie ansprechen, konvertieren und schließlich an sich binden wollen."
Sandra betonte das Konzept "weniger, aber besser":
"Hüten Sie sich vor der Falle, immer mehr zu tun, um den Schwung zu erhalten. Nutzen Sie stattdessen Daten, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht - streichen Sie das, was nicht funktioniert, und investieren Sie mehr in das, was funktioniert. Seien Sie relevanter in dem, was Sie tun, und schaffen Sie jedes Mal einen Mehrwert."
Erleben Sie den Gipfel selbst
Dies sind nur einige der Highlights von MOMENTUM. Vergewissern Sie sich, dass Sie für die On-Demand-Ansicht registrieren um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihre Marketingdynamik beschleunigen können.