Seis aspectos destacados del marketing B2B en MOMENTUM '22

Producir más, pero con menos presupuesto y menos recursos. Ese es el reto al que se enfrentan los profesionales del marketing digital. Sin duda, la tecnología ayuda, pero incluso con lo último y lo mejor en tecnología, es difícil ganar tracción e impulso cuando se necesita hacer tanto con tan poco.

Pero crear impulso con un presupuesto limitado no es imposible. Por eso celebramos MOMENTUM '22, una cumbre dedicada a reunir a los principales nombres de la tecnología de marketing B2B para debatir cómo los profesionales del marketing pueden ganar confianza y conseguir más con menos.

Y nuestros invitados tenían mucho que compartir. Estos son los seis aspectos más destacados del marketing B2B compartidos en MOMENTUM '22.

Trabajar mejor, no más

Profesionales de todo tipo están reevaluando su relación con el trabajo. En su discurso de apertura, Matt Heinz, de Heinz Marketing, subrayó que los profesionales del marketing B2B deben centrar sus esfuerzos en tareas que repercutan en los ingresos cuando se trata del trabajo.

Pero, ¿cómo ayuda este enfoque a los profesionales del marketing a impulsar su trabajo? Para Matt, es muy sencillo: se trata de ser resuelto con su trabajo.

"Eliminando lo que el marketing no es parte de es donde podemos crear impulso para nosotros mismos como vendedores y como generadores de ingresos. Empieza por cambiar lo que es el trabajo de marketing y lo que no es".

Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo. Muchos profesionales del marketing están anclados en sus costumbres y puede llevar tiempo que se acepten nuevas formas de pensar, pero es necesario impulsar un cambio cultural dentro de una organización de marketing.

¿Su gran consejo para crear ese cambio? Ayude a su equipo a adquirir el hábito de evaluar y determinar qué trabajo genera un impacto en los ingresos.

Sea un guía en el viaje del comprador

Los compradores B2B de hoy en día no tienen prisa por relacionarse con un vendedor. De hecho, estos compradores suelen investigar por su cuenta y prefieren hablar con el departamento de ventas sólo cuando están listos para tomar una decisión. En consecuencia, los equipos de ventas y marketing deben adaptarse a este nuevo comportamiento.

¿Cómo? Stephanie Swinyer, de Integrate, sugiere que los profesionales del marketing y los vendedores actúen como guías a lo largo del recorrido del comprador. Para los vendedores en particular, señala:

"Se trata de establecer la conexión adecuada en el momento oportuno, e influir digitalmente en aproximadamente el 80% del ciclo de ventas. Nuestros vendedores esperan que el marketing les transmita esa información en el momento adecuado, lo que es muy diferente a lo que ha sido nunca".

Los datos permiten la creatividad

En MOMENTUM'22, uno de los comentarios más frecuentes es que los profesionales del marketing deben mantenerse creativamente en forma. Y, como un buen entrenador, los datos pueden ayudar. ¿Cómo? Bueno, nuestros panelistas compartieron algunos puntos:

• • Los profesionales del marketing pueden utilizar los datos para comprender en qué punto del proceso de compra se encuentra una cuenta, lo que permite a los equipos idear formas nuevas y exclusivas de conectar.
  • ¿Una campaña tiene un rendimiento excesivo o insuficiente? Los datos pueden proporcionar información y permitir a su equipo saber qué campañas son eficaces para qué público.
  • La verdadera personalización requiere empatía y un toque creativo. Utiliza los datos para crear experiencias individuales y conectar con los principales clientes potenciales.

Celebre sus logros

El impulso en marketing es un deporte de equipo. Construirlo no es fácil, pero hay algunas formas de motivar a tu equipo y mantenerlo en marcha.

Por ejemplo, el equipo de Latané Conanten 6sense organiza "Idea Jams" en las que los miembros del equipo toman ideas locas y las convierten en un plan de marketing ejecutable. También participan compañeros de toda la empresa, lo que les permite dar su opinión y saber qué lugar ocupan en el plan.

Pero eso no es todo. Latané también se asegura de que el equipo celebre los experimentos que salen bien.

"Tienes que hacer una pausa y asegurarte de que celebras todo lo que has conseguido. De lo contrario, no tendrás combustible en el depósito para Idea Idea próxima gran idea".

Sin ventas no hay impulso

Para obtener resultados, los equipos de ventas y marketing deben llevarse bien y trabajar juntos. Para los profesionales del marketing, eso significa contar con una sólida estrategia de capacitación de ventas.

De hecho, la capacitación en ventas puede ayudar a salvar la distancia entre los dos equipos, permitiendo a ambas partes ver la organización desde una perspectiva más holística. Amand sugiere que los profesionales del marketing pueden utilizar la capacitación para fomentar una verdadera asociación con las ventas:

"Queremos ser cocreadores. No se trata sólo de una petición, nosotros producimos, se lo pasamos a ellos y ellos se van. Se trata de entender qué batallas están librando. ¿Cómo puede el marketing colaborar con el equipo de ventas para ayudar a conseguir acuerdos individuales y acuerdos a gran escala?  

La co-creación y el no ser tratado como una ventanilla de autoservicio es absolutamente clave para la alineación. Es la única forma de que los profesionales del marketing comprendan realmente los problemas que tienen los vendedores en las operaciones y, a su vez, les ayuden a superarlos."

Hay que trabajar para ganar impulso

Hay muchas formas de impulsar la organización de marketing. Pero, ¿qué es lo más importante que puede hacer un profesional del marketing para acelerar los resultados? David Fortino, de NetLine, Tessa Barron, de ON24, y Sandra Freeman, de Demandbase, tienen algunas ideas.

David sugiere que los profesionales del marketing se comprometan firmemente a crear impulso porque es contagioso:

"Tiene que haber un compromiso claro, conciso y coherente para crear impulso. Esto afecta a todos los equipos, todos los productos, todas las experiencias de los clientes y todos los activos y unidades publicitarias con los que se trafica. La idea es que a través de esos pequeños pasos hacia adelante, estás acelerando esa rueda volante que no se puede detener si estás jugando un juego consistente a largo plazo."

Tessa sugiere centrarse en el público para crear un impulso interno:

"Si el comprador es digital, y ese viaje es completamente digital, entonces nosotros, como profesionales del marketing, no podemos pensar primero en las tácticas y luego en la audiencia. Tenemos que pensar primero en la audiencia No se define el marketing por el programa o canal que se ejecuta. Lo que define su marketing es el comprador al que intenta captar, convertir y, en última instancia, retener".

Sandra insistió en el concepto de "menos pero mejor":

"Hay que tener cuidado con la trampa de hacer más y más para conseguir ese impulso. Utiliza los datos para saber qué funciona y qué no, deshazte de lo que no funciona e invierte más en lo que funciona. Sé más relevante en lo que haces, añade valor cada vez".

Viva la cumbre en primera persona

Estos son sólo algunos de los mejores momentos de MOMENTUM. Asegúrese de registrarse para verlo a la carta para saber más sobre cómo acelerar el impulso de su marketing.