最も成功した企業は、コミュニケーションがマーケティング部門と見込み客との間の一方通行の会話にすぎないことを知っている。
コンテンツマーケティング セールスは、ステークホルダー、マスコミ、インフルエンサー、従業員、および見過ごしがちなグループの間で、常に複数の議論が行われている大きなプロセスです:営業チーム>
販売チームは、あなたのブランドと外部の世界との直接の接点であることが多い。しかし、このグループがマーケターとコミュニケーションを取らない頻度は驚くべきことだ-顧客と直接対話する他の部門。>
理想的な世界では、マーケティング部門が会話を始め、セールスチームが取引を封印するという、この2つが一緒に働くべきだ。お手伝いするために、2 つの 間のより強力な関係をどのように育成するかを説明します。これは、コンテンツマーケティングを販売可能化戦略の重要な部分として使用する方法です。
マーケティング+セールス=あなたのチームの次の収益超大国。 販売可能化コンテンツは、顧客が購買決定を下せるように設計されたコンテンツである。 エキスパート・マーケターがマーケティングとセールス・チームを結びつけ、B2Bトレンド・パネルで業績を牽引する仕組みを学ぶ。
Sales Enablementとは。
LinkedInによれば、2013年の販売可能化を利用して報告された組織は20%未満である。2019年までに60%に達し、より多くの企業がそれを受け入れている。
セールスイネーブルメントでは、マーケティングチームとセールスチームのコラボレーションについて説明します。
Sales Enablement Contentとは。
販売可能化内容は、あなたのビジネスと対象となる視聴者との会話を促進するものです。混乱と重複を招くように設計された積極的なセールススタイルの戦術に依存していない、以下のようなものである。The Wolf of Wall Street。それは、何よりも、有益で、情報に富み、真の価値を持っていなければならない。
販売可能コンテンツの最も人気のあるフォーマットのいくつかを実行してみましょう。
ブログ投稿、記事、思考リーダーシップ作品
ブログ投稿は、販売ファネル全体で使用できます。彼らは貴重な販売可能コンテンツツールであり、ブランド認知を教育し、ブランド認知を高め、ビジネスを取り巻く地域社会の感覚を育むものです。
それらは作成と共有が簡単で、営業チームの参考資料として倍増できます。
電子書籍・ホワイトペーパー
リードマグネットを考慮すると、これらの販売ツールのコンテンツマーケティングは、営業チームが注目度の高いコンタクトに価値を提供するのに役立ちます。彼らは、そのブランドが見込み客のニーズにどのように答えてくれるかについての詳細な情報を含んでおり、販売員のためのピッチ文書としても機能することができる。
ウェブサイトにリンクするか、電子メール、ソーシャルメディア、または仮想ネットワーキングイベント.でデジタル共有することができます。
ケーススタディ
ケーススタディとは、販売チームと見込み客の両方が、顧客とそのニーズをよりよく理解するのに役立つ、顧客重視の作品である。営業担当者が、自社の事業がどのように価値を発揮し、顧客にプラスの影響を与え、市場ニーズを満たすかを説明しやすいようにしなければならない。
彼らは後期段階の見込み客のための価値の証明としてしばしば使用され、販売のためのコンテンツマーケティングにおいて有用なツールとなり得る。
ソーシャルメディアコンテンツとメールマーケティングキャンペーン
ソーシャルメディアとメールは、マーケティング担当者と販売チームの双方にとって、魅力的な販売可能コンテンツの創出に役立つ高変換チャネルです。 マーケターは、有益で娯楽的で情報価値のあるコンテンツを作り出し、それを見込み客間の関係を育てるのに利用する。
これらは、ファネルの開始時にリード・ジェネレータとしてカウントされ、ファネルの後の段階で関係構築通信としてカウントされます。
製品デモ
製品デモは、セールスチームがあなたのオファリングを実際に紹介できるようにするための最も影響力のあるツールの1つです。これらは、製品の能力と価値を明確に理解して見込み客に提供する、あらかじめ録音された、またはライブのデモンストレーションとすることができます。セールスチームは、特定のペインポイントに対応するようにデモを仕立てることができ、見込み客がどのようにソリューションがニーズを満たすことができるかを視覚化するのに役立ちます。
インタラクティブコンテンツ
ROI計算機、クイズ、アセスメントなどのインタラクティブツールは、見込み客を引きつけ、個人的な洞察を提供するのに優れている。たとえば、ROI 計算機はソリューションの価値を定量化し、見込み客の意思決定の基礎となる目に見えるメトリクスを提供します。この種のコンテンツは、エンゲージメントを促進するだけでなく、ビジネスを宇宙における思考のリーダーとして位置づけます。
販売プレイブック
セールス・プレイブックは、セールス・チームのゴー・ツー・リソースとして機能し、さまざまなシナリオへのアプローチ方法に関する詳細なガイドを提供します。これらには、スクリプト、異議申立処理技術、および複雑な販売サイクルをナビゲートするための戦略が含まれる。Playbooksは、一貫したメッセージングを保証し、あらゆる状況に自信を持って対処できるようにチームを編成します。
ビデオコンテンツ
ビデオは、説明者のビデオ、チュートリアル、または顧客の証言の形式をとることができる、汎用性のある魅力的な形式です。アテンションを捉え、キーメッセージをすばやく配信するのに特に効果的だ。営業チームはビデオコンテンツを使って、複雑なアイデアをより効果的に伝え、見込み客に永続的な印象を与えることができる。
FAQおよびハウツーガイド
よくある懸念や疑問に対処するためのFAQや詳細なハウツーガイド。これらの資源は、積極的に明確性を提供することで信頼を構築し、潜在的な反論を減らしながら、潜在的な見込み客が情報に基づいた判断を下すのに役立つ。
オンデマンドセミナー
オンデマンドのオンラインセミナーでは、見込み客が自分の都合でコンテンツを消費することができます。特に、特定のトピックへのディープ・ダイビング、専門知識の紹介、業界のペイン・ポイントへの対処に有効です。販売チームは、これらのウェビナーをフォローアップとして、または価値提案を強化するための意思決定段階で共有することができます。
これらの追加フォーマットで販売可能コンテンツを多様化することで、あなたのチームは見込み客とつながり、質問に答え、ファネルを効率的にリードを動かすことができます。この強化されたアプローチにより、包括的で魅力的でインパクトのある販売戦略が保証されます。
販売ファンネルのコンテンツの作成
コンテンツを作成するときは、オーディエンスだけでなく、販売ファネルのさまざまなステージに合わせることを忘れないでください。
ブログ投稿、ソーシャルメディアの更新、ニュースレターはリードを生み出すのに最適です。検索エンジンを見つけやすくするために最適化されており、読者には常にそれらを共有するよう促す必要があります。リード磁石は、ホワイトペーパーや電子書籍のように、同様の働きをし、セールスチームを高価値のリードと接触させることができる。
webinars、FAQシート、アンケート、メールで補完されたこの貴重なコンテンツは、新しい顧客を惹きつけるだけでなく、セールスチームがセールスファンネルの後の段階で多くの質問に答えなければならないことから、セールスチームを救うことができる。
つまり、温かいリーダーがやってくることになり、セールス・チームの仕事は、特にセールスのためのコンテンツ・マーケティングのときに、はるかに簡単になる。
販売可能なコンテンツを含む適切なプロセスにより、販売とマーケティングはピーナッツバターとゼリーのように一緒に行うことができます。
セールス・イネーブルメントを販売戦略の一部にする方法
適切に実行されたコンテンツマーケティングは、あなたのビジネスがアテンションを集め、有名な見込み客との会話を始め、取引を成立させるのに役立ちます。それでは、このすべてを行うために、販売可能化コンテンツをどのように活用していますか?道中に立っている障壁を見てみよう。
データを使用したコンテンツ決定の通知
エンゲージメント分析を活用して、どのタイプのコンテンツが最適に機能するかを特定します。ON24 Platformのコンテンツハブのようなツールは、オンラインセミナーからダウンロードまで、見込み客がコンテンツとどのようにやり取りするかについての洞察を提供します。このデータを使用して、コンテンツストラテジを絞り込み、結果を駆動するフォーマットとトピックを2 倍にします。
カスタマイズ機能の組み込み
パーソナライズされたコンテンツは、もはや高級品ではなく、期待されています。販売可能素材を、特定の業界、ペルソナ、または該当する場合は個々のアカウントに合わせて調整します。単純なパーソナライゼーション(見込み客の名前や業界固有のデータを追加するようなもの)は、大きな影響を与える可能性があります。販売とマーケティングの連携により、配信されるコンテンツが常に適切でタイムリーであることが保証されます。
販売可能性の障壁とは何か。
SiriusDecisionsによると、コンテンツの65%が無駄になります。さらに、営業チームは、必要なものを見つけるために、平均6つの異なる場所を探さなければならない。以下に、3 つの主な問題を示します。
- マーケティングチームは素晴らしいコンテンツの負荷を作り出しますが、それを売り手と共有することはありません。
- 営業チームがマーケティングコンテンツを見つけたり、調査したりしません。
- どちらのチームも忙しすぎて、互いにコミュニケーションを取らない。
障壁を克服することは決して容易ではない。古い習慣は難しく、もしあなたの組織が現在サイロや大変なスケジュールで苦労しているなら、それは厳しいものになるだろう。良い知らせは、不可能ではない。
販売とマーケティングの関係の変更
私たちは、セールス・チームとマーケティング部門が互いに見、コミュニケーションする方法を変える必要がある。彼らが同じチームに属していると考えることは有益かもしれません。彼らは両方ともそこにいるので、あなたのビジネスがどれだけ有益であるかを顧客に示すことができます。
マーケティングチームは回答を作成し、それから有益な販売可能コンテンツを武器に、販売チームはこれらのソリューションを顧客に伝えます。
営業とマーケティングのコラボレーションを促進する3つのヒント:
- チーム同士を紹介することで、チームを整列させる。情報共有のための定期的なキャッチアップや機会を奨励する。
- セールスチームに、どこでコンテンツを見つけることができるかを知らせ、そのコンテンツをセールスに説明するためにマーケティングチームを訓練する。
- コンテンツエクスペリエンスソフトウェアを活用します。ツールは、売り手にアウトリーチをカスタマイズする権限を与え、マーケティングチームが作成するコンテンツの価値を最大化できるようにします。
販売可能コンテンツの成功を測定するためのメトリクスとKPI
販売可能コンテンツの影響を測定することは、戦略を改善し、結果を推進するために重要です。まず、見込み客が素材とどのように関わっているかを評価することから始めます。コンテンツビュー、ページに費やした時間、ダウンロードなどのメトリクスは、視聴者に響くものについて貴重な洞察を提供します。
営業重視のメトリクスでは、チームがアウトリーチでコンテンツを使用する頻度とリードを商談に変換するのに役立つかどうかを追跡します。リードから商談、商談から成立した商談へのコンバージョン率を監視することで、コンテンツが販売プロセスをどの程度効果的にサポートしているかを明らかにできます。
ウェビナーやイベント中にエンゲージメントを測定するのを忘れないでください。投票の回答、投稿された質問、およびリソースのダウンロードなどのメトリックは、視聴者の関心に関する実用的なフィードバックを提供します。さらに、顧客フィードバックからの定性的な洞察は、あなたのコンテンツが期待を満たすことを確実にするのに役立ちます。
最終的には、これらの指標を収益に結びつける。特定のコンテンツが取引にどのような影響を与えるかを特定することは、あなたの努力を検証するだけでなく、パフォーマンスを最適化するための将来の戦略にも情報を提供します。一貫して測定すると、これらのKPIはさらに影響力のある販売可能コンテンツを構築するためのロードマップを作成します。
コンテンツマーケティングが販売戦略の重要な部分になる理由
コンテンツ・マーケティングとセールス・イネーブルメントには同じ目標がある。つまり、リードを生み出し、顧客に製品を伝えることで売上を伸ばすことである。販売のためのコンテンツマーケティングのための最良のコンテンツは、ビジネスの全体的な目標と一致し、販売員が顧客と相互に利益のある関係を築くことを可能にする。
ブログ投稿やハウツーから、ホワイトペーパーや電子書籍に至るまで、販売可能なコンテンツを作ることは、あなたのマーケティングと販売戦略の重要な部分であるべきです。
あなたがあなたのブログstashであるか、ソーシャルメディア上のクライアントに追いつくか、あなたのオーディエンスのニーズをあなたが作り出すものすべての最前線に保ちなさい。そうすれば、セールスチームがそれを使うとき、彼らは自分たちを、一種の支援的で、親切な人顧客が話したいと思うような人と位置づけることができる。>
Prafull Sharma は、コンテンツマーケティングエージェンシーLeadsPandaの創始者です。彼はLeadsPandaブログであなたのコンテンツマーケティング結果の2倍にヒントを共有しています。