最も成功している企業は、コミュニケーションがマーケティング部門と見込み客の間の一方通行の会話だけではないことを知っている。
コンテンツ・マーケティング営業のためのコンテンツマーケティングは、ステークホルダー、プレス、インフルエンサー、社員、そしてしばしば見落とされがちなグループとの間で、常に複数の議論が行われる大きなプロセスです： 営業チームです。
営業チームは、ブランドと外部との直接的な接点となることが多い。.しかし、このグループがマーケティング担当者とコミュニケーションをとらないことがいかに多いことか。 顧客と直接話をするもう一つの部門である。
理想的な世界では、マーケティング部門が会話を始め、セールスチームが取引を成立させるというように、この2つが協力し合うべきです。そこで、この2つの関係をより強固なものにする方法と、営業支援戦略の重要な一環としてコンテンツマーケティングを活用する方法をご紹介します。セールスイネーブルメント戦略の重要な一部としてコンテンツマーケティングを活用する方法をご紹介します。
マーケティング＋セールス＝あなたのチームの次の収益スーパーパワー。セールス・イネーブルメント・コンテンツとは、顧客の購買意思決定を支援するためのコンテンツです。B2Bトレンドパネルでは、マーケターのエキスパートがマーケティングチームとセールスチームをどのように結びつけ、成果を上げているかをご紹介します。
セールス・イネーブルメントとは何か？
によると LinkedInによると、2013年にセールス・イネーブルメントを活用していると報告した企業は20%未満だった。2019年までには、より多くの企業がセールスイネーブルメントを採用するようになり、この数字は60%にまで増加した。
セールスイネーブルメントとは、マーケティングチームと営業チームのコラボレーションを指す。
営業支援コンテンツとは何か？
営業支援 コンテンツ とは、あなたのビジネスと対象読者との間の会話を促進するものです。このようなコンテンツは、「ウォール街の狼」のような、混乱させたり騙したりするための攻撃的な販売戦術には頼らない。 ウルフ・オブ・ウォールストリート.何よりもまず、役に立ち、有益で、本当の価値があるものでなければならない。
セールスイネーブルメント・コンテンツの最も一般的な形式をいくつか見てみよう：
ブログ記事、記事、ソートリーダーシップ作品
ブログ記事は、セールスファネル全体を通して使用することができます。ブログは、教育し、ブランド認知度を高め、あなたのビジネスを取り巻くコミュニティ意識を醸成する、貴重な営業支援コンテンツツールです。
作成も共有も簡単で、営業チームの参考資料にもなります。
電子書籍とホワイトペーパー
リード・マグネットと呼ばれるこれらの営業用コンテンツ・マーケティング・ツールは、営業チームが注目度の高いコンタクト先に価値を提供するのに役立ちます。これらのコンテンツには、ブランドが見込み客のニーズにどのように答えるかについての詳細な情報が含まれており、営業担当者の売り込み資料としても機能します。
ウェブサイトにリンクさせたり、電子メールやソーシャルメディア、あるいはバーチャル・ネットワーク・イベントでデジタル共有することもできる。 バーチャルネットワーキングイベント.
ケーススタディ
ケーススタディは、営業チームと見込み客の双方が顧客とそのニーズをより深く理解するのに役立つ、顧客に焦点を当てた資料である。営業担当者が、あなたのビジネスがどのように価値を発揮し、顧客にプラスの影響を与え、市場のニーズを満たしたかを簡単に説明できるようにする必要があります。
後期段階の見込み客に対する価値の証明として使われることが多く、営業向けのコンテンツ・マーケティングで有用なツールとなる。
ソーシャルメディアコンテンツと メールマーケティングキャンペーン
ソーシャルメディアとEメールは、マーケターにとっても営業チームにとっても、魅力的な営業支援コンテンツの作成に役立つ、コンバージョンの高いチャネルである。 マーケティング担当者は、有益で、楽しく、有益なコンテンツを作成し、それを見込み客同士の関係構築に活用します。
ファネルの初期段階ではリードジェネレーターとして、ファネルの後期段階では関係構築のコミュニケーションとしてカウントされます。
製品デモ
製品デモは、営業チームが貴社の製品を実際に紹介するための最もインパクトのあるツールの1つです。デモは、録音済みでもライブでも可能で、見込み客に製品の機能と価値を明確に理解してもらうことができます。営業チームは、特定のペインポイントに対処するためにデモをカスタマイズすることができ、貴社のソリューションがどのように彼らのニーズを満たすことができるかを見込み客にイメージさせることができます。
インタラクティブ・コンテンツ
ROI計算機、クイズ、評価などのインタラクティブなツールは、見込み客を惹きつけ、パーソナライズされた洞察を提供するのに優れています。例えば、ROI計算ツールは、貴社のソリューションの価値を定量化し、見込み客に決断の根拠となる具体的な指標を提供することができます。このようなコンテンツは、エンゲージメントを高めるだけでなく、貴社のビジネスをその分野のオピニオンリーダーとして位置づけることができます。
セールス・プレイブック
営業プレイブックは、営業チームにとって重要なリソースであり、さまざまなシナリオへのアプローチ方法に関する詳細なガイドを提供します。プレイブックには、スクリプト、異論処理テクニック、複雑な営業サイクルをナビゲートする戦略などが含まれます。プレイブックを活用することで、一貫したメッセージングが可能になり、チームはどんな状況にも自信を持って対応できるようになります。
ビデオコンテンツ
動画は、説明ビデオ、チュートリアル、顧客の声など、多用途で魅力的なフォーマットです。注目を集め、重要なメッセージを素早く伝えるのに特に効果的です。営業チームは、動画コンテンツを使用して複雑なアイデアをより効果的に伝え、見込み客に持続的な印象を与えることができます。
よくある質問とハウツーガイド
FAQや詳細なハウツーガイドは、見込み客が抱く可能性のある一般的な懸念や質問に対応します。これらのリソースは、積極的に明確な情報を提供することで信頼を築き、見込み客が十分な情報を得た上で意思決定できるよう支援するとともに、販売プロセスにおける潜在的な反対意見を減らすことができます。
オンデマンド・ウェビナー
オンデマンド・ウェビナーでは、見込み客が自分の都合に合わせてコンテンツを利用することができます。特に、特定のトピックを深く掘り下げたり、専門知識を紹介したり、業界のペインポイントに対処したりするのに効果的です。営業チームは、これらのウェビナーをフォローアップとして、または意思決定の段階で共有し、貴社の価値提案を強化することができます。
これらの追加フォーマットでセールスイネーブルメントコンテンツを多様化することで、チームは見込み客とつながり、質問に答え、リードを効率的にファネルに導くことができるようになります。この強化されたアプローチにより、包括的で、魅力的で、インパクトのある営業戦略が実現します。
セールスファネルのためのコンテンツ作成
コンテンツを作成する際は、オーディエンスに合わせるだけでなく、セールスファネルのさまざまな段階に合わせることを忘れずに。
ブログ記事、ソーシャルメディアの更新、ニュースレターは、リードを生み出すのに理想的だ。これらは検索エンジンに最適化されているので見つけやすく、常に読者にシェアするよう促す必要がある。ホワイトペーパーや電子書籍のようなリード・マグネットも同様に機能し、営業チームを価値の高いリードと接触させることができる。
補足 ウェビナーやFAQシート、アンケート、Eメールなどを補足することで、この価値あるコンテンツは新規顧客を引き付けるだけでなく、セールスファネルの後段で営業チームが多数の質問に答える手間を省くことができます。
これは、より暖かいリードがあなたの方に来ることを意味し、営業チームの仕事は、特に営業のためのコンテンツマーケティングでは、はるかに容易になります。
セールス・イネーブルメント・コンテンツを含む適切なプロセスがあれば、セールスとマーケティングはピーナッツバターとゼリーのように相乗効果を発揮する。
セールス・イネーブルメントを営業戦略の一部にする方法
コンテンツマーケティングをうまく実行すれば、ビジネスが注目を集め、注目度の高い見込み客と会話を始め、取引を成立させることができる。では、セールスイネーブルメント・コンテンツをどのように活用すればよいのでしょうか？その前に立ちはだかる障壁を見てみよう。
コンテンツ決定にデータを活用する
エンゲージメント分析を活用して、どのタイプのコンテンツが最も効果的かを特定する。例えば ON24プラットフォームのコンテンツハブのようなツールは、ウェビナーへの参加からダウンロードに至るまで、見込み客が貴社のコンテンツとどのように相互作用しているかについての洞察を提供します。このデータを使ってコンテンツ戦略を改善し、成果を上げるフォーマットやトピックを倍増させましょう。
パーソナライゼーションを取り入れる
パーソナライズされたコンテンツはもはや贅沢品ではなく、期待されているものです。営業支援資料を特定の業界、ペルソナ、あるいは個々のアカウントに合わせて作成しましょう。見込み客の名前や業界固有のデータを追加するような単純なパーソナライゼーションでも、大きなインパクトを与えることができます。営業とマーケティングが連携することで、配信されるコンテンツが常に適切でタイムリーなものになります。
セールス・イネーブルメントの障壁とは？
によると シリウス・デシジョンズによると、コンテンツの65％は無駄になっている。さらに、営業チームは必要なものを見つけるために、平均6つの場所を探さなければならない。主な問題を3つ挙げよう：
- マーケティング・チームは素晴らしいコンテンツをたくさん作るが、それを売り手と共有しない。
- 営業チームはマーケティング・コンテンツを探したり研究したりしない。
- 両チームとも忙しすぎて、お互いにコミュニケーションが取れていない。
壁を乗り越えるのは決して簡単なことではない。古い習慣はなかなかなくならないし、もしあなたの組織が現在サイロ化した組織や多忙なスケジュールに苦しんでいるなら、それは大変なことだろう。しかし、不可能ではありません。
営業とマーケティングの関係を変える
私たちは、営業チームとマーケティング部門がお互いを理解し、コミュニケーションをとる方法を変える必要がある。営業チームとマーケティング部門は同じチームであると考えることが役に立つかもしれない。
マーケティング・チームはその答えを作り、営業チームは有益な営業支援コンテンツで武装し、これらの解決策を顧客に伝える。
営業とマーケティングのコラボレーションを促進する3つのヒント：
- チーム同士を紹介し合い、足並みをそろえる。定期的なキャッチアップや情報共有の機会を奨励する。
- 営業チームにはどこでコンテンツを見つけられるかを知らせ、マーケティングチームにはそのコンテンツを営業に説明できるようにトレーニングする。
- コンテンツ・エクスペリエンス・ソフトウェアを活用する。ツールを活用することで、売り手はアウトリーチをカスタマイズできるようになり、マーケティングチームは作成したコンテンツの価値を最大限に高めることができる。
セールス・イネーブルメント・コンテンツの成功を測定するための指標とKPI
セールスイネーブルメントコンテンツの効果を測定することは、戦略を練り直し、成果を上げるために極めて重要です。まずは、見込み客が貴社のコンテンツにどのように関与しているかを評価することから始めましょう。コンテンツの閲覧数、ページ滞在時間、ダウンロード数などの指標は、何がオーディエンスの心に響くかについての貴重な洞察を提供します。
営業に焦点を当てた指標としては、チームがアウトリーチでコンテンツを使用する頻度や、それがリードをオポチュニティに変えるのに役立っているかどうかを追跡します。リードからオポチュニティへのコンバージョン率、オポチュニティからクローズドディールへのコンバージョン率をモニタリングすることで、コンテンツが営業プロセスをどれだけ効果的にサポートしているかを明らかにすることができます。
ウェビナーやイベント中のエンゲージメント測定もお忘れなく。投票への回答、提出された質問、資料のダウンロードなどの指標は、オーディエンスの関心に関する実用的なフィードバックを提供します。さらに、顧客からのフィードバックから得られる定性的な洞察は、コンテンツが期待に応えているかどうかを確認するのに役立ちます。
最終的には、これらの指標を収益に結びつけましょう。特定のコンテンツが取引にどのような影響を与えたかを特定することは、取り組みを検証するだけでなく、パフォーマンスを最適化するための今後の戦略にも役立ちます。一貫して測定することで、これらのKPIは、さらにインパクトのあるセールスイネーブルメントコンテンツを構築するためのロードマップを作成します。
コンテンツマーケティングを営業戦略の重要な一部とすべき理由
コンテンツマーケティングとセールス・イネーブルメントの目標は同じである。営業向けのコンテンツマーケティングに最適なコンテンツは、ビジネス全体の目標に沿ったものであり、営業担当者が顧客と相互に有益な関係を築くことを可能にします。
ブログ記事やハウツーからホワイトペーパーや電子書籍に至るまで、セールス・イネーブルメント・コンテンツを作成することは、マーケティングおよびセールス戦略の重要な一部であるべきだ。
あなたが ブログを更新するにしてもソーシャルメディアで顧客と連絡を取るにせよ、あなたが作成するすべてのものの最前線に、読者のニーズを置いておくこと。そうすることで、営業チームがそれを使うとき、自分たちを、顧客が話したいと思うような、支援的で親切な人間として位置づけることができる。 そうすることで、営業チームがそれを使うとき、自分たちを、顧客が相談したくなるような、支援的で親切な人間として位置づけることができる。
プラフル・シャルマはコンテンツマーケティングエージェンシーの創設者です。 リードパンダ.彼はLeadsPandaブログでコンテンツマーケティングの成果を2倍にするヒントを共有しています。