ウェビナーの成功を測る方法

ウェビナーの成功を測る正しい方法はなく、完全にあなたの目標次第です。しかし、多くの異なるウェビナー指標を考慮すると、ウェビナーのKPI(主要業績評価指標)を決めるのは難しいことがあります。 

このガイドは、ご自身のキャンペーンのウェビナー成功をどのように測定するかという疑問に答えるのに役立ちます。各ガイドセクションには、自分に合った答えを見つけるためのいくつかのポイントや、どこで見つけるかの提案があります スクラッピーマーケティング アプローチは状況を切り替える助けになるかもしれません。

KPIと指標:どう違いますか

KPIと指標は似た概念ですが、意味が少し異なります。ウェビナーの指標は、パフォーマンスの特定の側面、例えば平均ウェビナー視聴時間や総参加者数を測定するために使われます。 

一方、ウェビナーKPIは、特定の戦略目標と整合している指標です。例えば、ウェビナーのエンゲージメントを高め、リードを増やすことを目標とする場合、KPIはオーディエンスエンゲージメントスコアとリード獲得率かもしれません。

すべてのKPIは指標ですが、すべての指標がKPIというわけではありません。指標はさまざまなパフォーマンス要因にわたる洞察を提供しますが、KPIこそが戦略の成功を定義します。

ウェビナーKPIの測定:ウェビナーがマーケティング成功を牽引する仕組み

マーケティングの成功は最終的に売上の向上と収益の創出に帰着します。そのため、ウェビナーのKPIはしばしば営業ファネル全体のパフォーマンスに関連しています。しかし、パフォーマンスを判断するために必要なデータを見つけるには、適切な場所を探す必要があります。 

より明確な全体像を得るために、マーケティングオートメーションやCRMを使って、購入者が旅の過程でどのような接触を経験したかを調査しましょう。たとえ完全な帰属モデルがなくても、このデータは自分のパフォーマンスの良い指標となります。また、CRMやマーケティングオートメーションプラットフォームをウェビナーソフトウェアに接続することも推奨されます。ON24 Connectがそれをシームレスにサポートします。 

その実例として、建設業界向けのPDF編集ツールを専門とするソフトウェア会社Bluebeamが挙げられます。ON24の統合能力を用いて、Bluebeamは以下のことを特定しました。 ウェビナーの機会の38% 収益が増加しました。 

営業ファネルへの影響を測る際に注目すべきウェビナーのパフォーマンス指標には以下が含まれます:

• • ボリュームと加重パイプライン価値の両方でマーケティング生成リード – この情報を得るためには、貴社のCRMが頼るべき場所である可能性が高いです。まだリードをマーケティング生成としてマークしていない場合は、営業チームが取り組んでいる機会のリスト(クローズ済み、失われたもの、未完了のものを含む)をエクスポートし、それらをキャンペーンやウェビナーと照合してみてほしい。メールアドレスは記録を照合する簡単な方法であることが多いです。
  • ウェビナー影響を受けた営業受理リード(SAL) – 営業チームが受け入れたリードのうち、ウェビナーの影響を受けたものを評価する。
  • ウェビナー影響を受けたマーケティング適格リード(MQL) – マーケティングオートメーションプラットフォーム内のデータを分析し、ウェビナーがMQL数にどのように影響しているかを理解しましょう。

セールスファネルを通じてウェビナーの成功指標に影響を与えるためのいくつかの雑質なアイデアは以下の通りです:

• • 大規模なターゲットアカウントに対して、スカプなキャンペーンを展開しましょう。ウェビナーを通じて大きなチャンスを開けることができれば、マーケティングのパイプラインへの貢献度が高まります。詳細は『B2Bマーケターズ・ガイド・トゥ・アカウントベース・マーケティング』にご参照ください。
  • リードの適格化をさらに進めるためにスカッピリしたウェビナーを開催し、営業をセッションに参加させましょう。営業が受け入れているリードの数に影響を与える必要がある場合は、見込み客が見込み客を除外する要因(例えば予算)を特定し、ウェビナーを実施してその属性をスクリーニングしましょう。登録欄とアンケート質問の両方を使ってこのデータを収集し、営業チームにQ&Aのバックグラウンドで回答してもらうようにすれば、リードを直接受け取ってもらうことができます。
  • ウェビナーでリードスコアを高めるコール・トゥ・アクションをテストしましょう。MQLの数字を上げるためにリードスコアを調整したくなる誘惑はありますが、それは誰の利益にもなりません。代わりに、ウェビナーでのエンゲージメントを高め、見込み客のリードスコアを高める形で、より多くの見込み客がMQLになるようにしましょう。

成功を追跡するための主要なウェビナーエンゲージメント指標

ウェビナーのエンゲージメントを測る方法は多岐にわたります。参加者数のような単純な数値から、離脱率のようなより細かい指標まで様々です。評価のためにいくつか紹介します。

さらに詳細を補足してください:以下の各指標の下に、現在の内容の前に初期の内容セクションを追加し、これは指標とその計算方法の明確な定義を示します。

1. 参加者および資格のある参加者

参加者とはウェビナーに参加した総人数のことであり、資格を持つ参加者はリード資格基準を満たす人数を指します。 

これは簡単です――あなたのウェビナーを何人が視聴しましたか?そのうち何人がターゲットとなる見込み客のプロフィールに合致し、資格を持っていましたか?ただし注意点として、これらの数字が虚栄的な指標にならないように注意してください。

2.エンゲージメントスコア

エンゲージメントスコアは、参加者がウェビナーにどれだけ集中しているかを示す単一の数字です。この重要なウェビナーのパフォーマンス指標は、質問や回答した世論調査などの相互作用を用いて計算されます。

ON24は、参加、エンゲージメント、ウェビナー機能の活用を組み合わせた、分かりやすいエンゲージメントスコアを提供しています。この数値は、さらなる性能向上の指標となります。

3.資源利用 

リソース使用は、参加者がどれだけ多くの資産とやり取りしたかを示すウェビナーの指標です。これは、ウェビナーコンソール内でリソース資料が何回閲覧またはダウンロードされたかを追跡して計算されます。これは、オーディエンスがどれだけ深く関与しているかを理解するための最も重要なウェビナーのパフォーマンス指標の一つです。

4.平均視聴時間

平均視聴時間とは、参加者がウェビナーを視聴した平均時間のことです。これは全参加者の視聴時間を合計し、その上に総参加者数で割って計算されます。見込み客がどれくらいの期間セッションに留まっていたかを把握することで、コンテンツがどれだけ共感を得ているかを把握できます。

参加者からのフィードバック参加者フィードバックは、参加者体験をより詳細に理解する定性的ウェビナー指標です。参加者はあなたのウェビナーについて何と言っていますか?これらの情報についてはアンケートを投げたり、アンケートやフィードバックフォームの記入をお願いすることもできます。

5.リピーター 

リピートビューアとは、複数回ウェビナーを視聴したユニークな参加者の数を指します。これは、見込み客が特定の期間中にウェビナーセッションを何回視聴したかを分析して計算されます。 

オーディエンスの関連性の観点からウェビナーの成功を測る方法を考えているなら、リピーターは過小評価されているが有用なKPIです。これにより、視聴者があなたのコンテンツを楽しんでいるか、自分のニーズに合っているか、もっと知りたいと思っているかを強く示すことができます。

6.アカウントカバレッジ 

アカウントカバレッジは、ターゲットアカウント全体でのウェビナーのエンゲージメントがどれほど広範囲にあるかを示します。参加者データを主要アカウントの意思決定者と照合して、ウェビナーに参加した人数を算出します。

これらの多くの数字はON24内で見ることができます。以下に示す通りです。データを見ると、平均視聴時間は好調ですが、エンゲージメントスコアは改善の余地があり、オンデマンド視聴を増やすためのマーケティングも検討すべきです。

ウェビナーの成功を増幅する方法は存在しますが、その多くはわずかな調整で済みます。エンゲージメントスコアを上げるためには、セッション内のエンゲージメントオプションを増やすか、別のプレゼンターを試してみてください。また、以下の方法もあります:

• • ウェビナーコンソールにより多くのリソースを配置し、セッション中に案内を行ってください
  • アンケートに答えを出しましょう(ただし、平均視聴時間を増やすために答えを公開するまで待ちましょう)
  • Q&Aでフィードバックを求めてください
  • 参加者に次のウェビナーへの登録を促すか、常に放送されているセッションを視聴してください 
  • 特定のアカウント向けにキャンペーンを展開しましょう

ウェビナーのプロモーション指標:登録を増やす方法

ウェビナーの成功指標は、イベント中のエンゲージメントやその後のリードコンバージョンに焦点を当てることが多いです。それは理解できます。行動を起こすことこそが参加者に望むことだからですから。 

しかし、誰もあなたのウェビナーに登録しなければ、他の行動は何も意味がありません。だからこそ、ウェビナーのプロモーション指標は、全体のKPIと同じくらい重要なのです。 

登録数や来場率のデータを見ることで、プロモーション活動がどれだけ効果的か、またファネルの上位でトラフィックを増やすためにできることを判断する貴重な手がかりが得られます。 

プロモーションの成功例をよりよく理解し、登録を増やす方法を考えるために、以下のウェビナー指標をご覧ください。

1. 1.  登録および適格登録 – 何人申し込んだ?その中で、あなたのターゲットプロファイルに合う登録者は誰ですか?
   2. 登録から参加者のコンバージョン率への変換 – 登録してる人のうち、実際に来た人は何人いる?
   3.  登録単価/リード単価 – 運転登録にお金を払った場合、平均費用はいくらでしたか?
   4. 登録ページのコンバージョン率 – 登録ページで何パーセントの人がコンバージョンしているのでしょうか?
   5. チャンネルからの変換率 – どのチャンネルが他より良いパフォーマンスを見せているのか?

プロモーションベースのウェビナーのパフォーマンス指標を改善するために堅苦しいアプローチを取ることは、次のような意味を持ち得ます。

• • サードパーティサイトやシンジケーションを活用して登録数を増やすこと。より多くの人にサインアップが必要な場合は、大きなオーディエンスを持つパートナーと協力することが役立ちます。
  • ランディングページのコピーを試しています。登録をどうすれば抗いがたくなれるでしょうか?自由に実験したり新しいことに挑戦してください。
  • 別のチャンネルを試してみてください。メールだけでこだわるなら、状況を変えてみてください。ソーシャルプロモーションを加え、営業チームにインセンティブを与え、友人にもシェアしてもらいましょう!例えば、TwilioはFacebook広告を使ってオーディエンスを30%増やしましたが、多くのB2Bマーケターが見落としがちなチャネルです。

ウェビナー指標を活用して戦略を洗練させる

ウェビナーの指標は、戦略のどの部分がうまくいっていて、どれがうまくいっていないかを知る貴重な洞察を提供します。彼らは、何が正しいのか、次にどこに注力すれば最大の改善が見られるかを教えてくれます。 

登録から参加者のコンバージョン率、平均視聴時間、エンゲージメントスコアなどの情報を活用して戦略を微調整することで、段階的に最適化し、持続的な成功を収めることができます。ベストプラクティスの詳細な解説については、当社のウェブサイトをご覧ください。 ウェビナーガイド。

ウェビナーのKPIや指標を計画に早く取り入れれば導入するほど、ウェビナーの成功指標の変化はより早く現れます。時間をかけて測定し、評価し、調整しましょう。戦略はますます強力になります。