デマンドジェネレーションとリードジェネレーションを理解する
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションは、共通点は あるものの、マーケティングの世界では全く異なる意味と影響を持つ 一般的な用語である。例えば 、デマンドジェネレーションは、ブランドや製品の認知度を高めるあらゆるマーケティング活動を指し、リードジェネレーションは、 ブランドを認知したオーディエンスを販売可能なリードに 変換する活動を指す 。
ビジネスの成長を促進する効果的なマーケティングを行うには、この2つの戦略のニュアンスの違いを理解することが重要です。デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違いを理解することで、両戦略を可能な限り成功させましょう。
デマンド・ジェネレーションとは何か？
デマンドジェネレーションとは、企業が製品やサービスへの関心を高めるために用いる戦略である。その目的は、ターゲットオーディエンスの認知度を高め、質の高いリードを生み出す旅を始めることです。
需要は購買ジャーニー全体を通して喚起することができるが、デマンドジェネレーション戦略は主にファネルの最上部に焦点を当てる。これは、潜在顧客が購入の意思を示すずっと前に、潜在顧客とつながることを支援し、最大の影響を与えることができる場所です。
需要創出の目標
デマンドジェネレーションの目標は、次のように要約できる：
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- ブランド認知度の向上
- 商品やサービスへの関心を高める
- ブランドの専門性を示し、信頼を確立する
- 製品やサービスに対する需要の増加
- 購買ジャーニーの初期段階を通じた見込み客の育成
主要戦術と戦略
効果的な需要創出戦略は、聴衆を教育し、惹きつけることを中心に構築される。これを行うための最良の方法は、個々のビジネスによって異なりますが、通常、以下の戦術の少なくとも1つを伴います：
コンテンツ・マーケティング
コンテンツマーケティングは、あなたの専門性をアピールし、新しいオーディエンスを惹きつけるために、情報を提供し、インスピレーションを与える価値ある資料を作成します。
ウェビナー
ライブ・イベントとオンデマンド・ウェビナーの開催 ウェビナーは、視聴者と直接交流しながら、業界の専門家としてブランドを確立する最も効果的な方法の1つです。
ソーシャルメディア
LinkedInやInstagramのようなソーシャルメディア・プラットフォームは、ターゲットとなるオーディエンスと一貫してコミュニケーションをとり、ブランド認知度を高め、顧客とのエンゲージメントを促すことができる。
検索エンジン最適化（SEO）
SEOをマスターすることは、知名度を高め、顧客の問題を解決する答えとしてブランドを位置づける鍵となる。
検索エンジンマーケティング（SEM）
グーグルなどの検索エンジンで戦略的な広告キャンペーンを実施すれば、御社のソリューションに興味を示している潜在顧客にアプローチすることができます。
Workiva：需要創出の成功例
正しく行われれば、デマンド・ジェネレーションは見込み客をビジネスに送り込むだけでなく、それ自体も養うことになる。
クラウドベースの文書・データコラボレーションプラットフォーム「Workiva」、 は、ウェビナーでオーディエンスから寄せられた回答をヒントに Workivaは、ウェビナーでオーディエンスが提供した回答をヒントに、次のコンテンツ戦略を決定しました。これにより、視聴者が共感するトピックを確実にカバーし、さらなるエンゲージメントを生み出しました。
の自動化機能 ウェビナー機能は ON24 Intelligent Engagement Platformを利用することで、手作業による入力を1回あたり10時間からわずか1.5時間に削減することができました。 仮想イベント.これにより、デマンドジェネレーションの拡大に貴重な時間を割くことができ、その結果、セールスアクセプタブルリード（SAL）が前年比35%増加しました。
リード・ジェネレーションとは何か？
多くの場合、リードジェネレーションはマーケティングとセールスの間のクロスファンクションである。リードジェネレーションは、デマンドジェネレーションによって生み出された関心を、セールスのための本格的なリードへと形成することを目的としている。
潜在顧客が特定されると、マーケティング・チームはリード・ジェネレーション戦略を用いて、彼らをセールス・ファネルを通して育成する。ゲーテッド・コンテンツやEメール・マーケティングなど、さまざまな手段で連絡先情報を収集する。
通常、この連絡先情報は営業チームに渡され、営業チームはリードを有料顧客に転換する。営業チームは、コールドコールやネットワーキングを通じて自らリードを生み出すこともある。
先進的なマーケティングチームは通常、リードを営業に引き渡す前に、リードスコアリングをプロセスに適用します。これらのリードは、しばしばマーケティング適格リード（MQL）と呼ばれます。
リードジェネレーションの目標
リードジェネレーションには、明確に定義されたいくつかの目的がある：
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- 連絡先情報の獲得 リードジェネレーションの主な機能は、見込み客の連絡先情報を取得し、見込み客に接触して顧客に転換できるようにすることです。
- 見込み客の適格性評価 購入の可能性に基づいてリードに優先順位をつけることで、コンバージョン率、ひいては投資収益率（ROI）を向上させることができます。
- セールスファネルを進む優れたリードジェネレーション戦略は、セールスファネル全体を通して見込み客を育成し、彼らのニーズが満たされ、彼らの関心が持続するようにする必要があります。
主要戦術と戦略
パイプラインの構築収益拡大につながるリードのパイプライン構築には、常に課題がつきまとう。しかし、以下のような戦術や戦略は、一貫した成果を上げるための一般的な方法です：
リード・マグネット
リード・マグネットは、価値交換の一環として連絡先情報を提供するようにオーディエンスを誘うためにデザインされた無料のリソースです。これには、無料トライアル、プロモーションオファー、ホワイトペーパーや業界レポートなどのゲーテッドコンテンツが含まれます。
メールマーケティング
パーソナライズされたコンテンツ、オファー、プロモーションを含むターゲットメールは、押し付けがましくなく見込み客をフォローアップする素晴らしい方法です。
ランディングページ
専用のランディングページを使えば、特定のコンバージョンゴール（例えばリード獲得）に集中することができます。他のチャネルを通じてトラフィックを誘導することで、適切な人々がコンテンツに接触していることを確認できます。
ペイ・パー・クリック（PPC）広告
PPC広告では、検索エンジンやソーシャルメディアを通じて潜在顧客にアプローチすることができます。プラットフォームによっては、オーディエンスの検索意図、興味、または人口統計をターゲットにすることができ、質の高いリードを確実に生成することができます。
コール・トゥ・アクション（CTA）
ウェブサイトやその他のマーケティング資料に、ボタンやバナー、ポップアップを戦略的に配置することで、関心が最高潮に達したときに行動を引き起こすことができる。
インベスコリードジェネレーションの成功例
独立系投資運用会社であるインベスコは、リードジェネレーション活動を合理化・強化した。 強化しました。ON24を使用しています。
イベント中のエンゲージメントを高めることで、Invescoは顧客の特定の関心を理解するのに役立つデータと洞察を収集しました。Salesforceとのシームレスな統合を活用することで、営業チームは各顧客にパーソナライズされたターゲット・コピーでフォローアップできるようになりました。
インベスコがイベントのエンゲージメントを強化した方法のひとつは、CTAを戦略的に導入することでした。これらのCTAにより、見込み客をウェブサイトや問い合わせフォームに直接誘導することができ、ウェビナー1回あたりのリード数が300%増加しました。
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの主な違い
それぞれのユニークな目的を確実に達成するためには、デマンドジェネレーションとリードジェネレーションを区別することが重要です。ここでは、それぞれの戦略へのアプローチ方法を理解するのに役立つ主な違いを説明します。
客観的な比較
デマンド・ジェネレーションの第一の目的は、ターゲットとなるオーディエンスの間で認知度を高め、関心を持続させることである。一方、リードジェネレーションの主な目的は、適格な見込み客を獲得し、販売可能なリードに変換することです。
Target Audience
デマンドジェネレーションは、幅広いオーディエンスを対象としている。リードジェネレーションがすでに確立された見込み客のコンバージョンに重点を置くのに対し、目標はできるだけ多くの潜在顧客に到達することです。デマンド・ジェネレーションは、リード・ジェネレーションで取り込む準備ができた見込み客のプールを作ることだと考えるといいかもしれません。
指標とKPI
リード・ジェネレーションやデマンド・ジェネレーション・キャンペーンの成功を測定するために使用される指標や主要業績評価指標（KPI）は、利用される手法によって異なります。
デマンドジェネレーション戦略では、KPIは一般的にエンゲージメントや認知度の指標となる：
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- ウェブサイト・トラフィック
- イベント登録者数/参加者数
- ソーシャルメディア交流
- ニュースレター登録
- コンテンツのダウンロード
リードジェネレーションの場合、通常は以下のようなコンバージョンやリードの指標となる：
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- フォーム提出
- リード・レスポンス・タイム
- 営業適格リード（SQL）
- リード単価（CPL）
時間枠と販売サイクル
デマンドジェネレーションは、継続的なエンゲージメントに焦点を当てた長期的なマーケティング戦略である。販売サイクルの初期段階で行われ、成功すれば、潜在顧客の一貫したパイプラインを提供する。見込み客がさまざまなペースでファネルを進んでいくため、デマンドジェネレーションの真のROIを見るには時間がかかることがある。
リード・ジェネレーション・キャンペーンの成果は、より即座に確認することができます。この戦略では、すでに興味を示している見込み客のコンバージョンに重点を置くため、販売サイクルは通常はるかに短くなります。
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションはどのように補完しあうか
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションは、それぞれ購買ジャーニーの一翼を担っている。デマンド・ジェネレーションは、初期段階でオーディエンスにリーチし、認知度を高めるのに役立ちます。リードジェネレーションは、意思決定の段階を通じて見込み客を育成します。
顧客にシームレスな体験を提供するためには、デマンド・ジェネレーションとリード・ジェネレーションに統一的なアプローチをとることが重要である。両者は、それぞれ異なる目標を持つ別々の戦略であるが、購買ジャーニーに影響を与えるために協力し合うことで、互いを支援することができる。
デマンドジェネレーションキャンペーンは、オーディエンスの興味や行動に関する貴重な洞察を生み出し、リードジェネレーションの戦術に反映させることができる。同様に、どのチャネルが最も高いリード転換率を持ち、リード生成中にどのような障害が発生するかを分析することは、デマンドジェネレーション戦略を最適化するのに役立ちます。
多くの企業が、デマンドジェネレーションとB2Bリードジェネレーション戦略の統合に成功している。例えば、多国籍ソフトウェア企業 AutodeskはON24プラットフォームを活用して、デマンドジェネレーションをスケールアップし、リードジェネレーションを加速させました。そうすることで、営業サイクルが10%短縮され、6ヶ月以内にパイプラインのROIが12倍になりました。
需要とリードジェネレーション戦略を実施するためのヒント
デマンド・ジェネレーションとリード・ジェネレーション・キャンペーンをうまく統合し、実施するためのヒントをまとめました：
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- 教育的コンテンツの作成- 質の高い有益なコンテンツで視聴者の悩みを解決し、業界の権威としての地位を確立しましょう。
- AIを戦略的に活用 - 既存のコンテンツを新しい資産に再利用することで、時間を節約し、価値を最大化します。 AIコンテンツ生成ツール.
- リードマグネットの開発 - 無料トライアル、デモ、その他の魅力的なオファーは、オーディエンスに連絡先情報を提供するインセンティブを与えることができます。
- ランディングページの最適化 - 明確なCTAのないひどいデザインのランディングページは、見込み客を遠ざけ、コンバージョン率を低下させます。
- パーソナライズされた体験を提供 - のような専門ツール ON24インテリジェント・エンゲージメント・プラットフォームのような専門ツールは、購買ジャーニー全体を通してエンゲージメントを高めるパーソナライズされた体験を提供することができます。
- 定期的なテスト - A/Bテストとデータ分析を使って実験し、継続的な改善を確実に行う。
