Comprender la generación de demanda y la generación de clientes potenciales
Generación de demanda y generación de contactos son dos términos comunes que comparten similitudes pero tienen significados e impactos muy diferentes en el mundo del marketing. Por ejemplo, la generación de demanda se refiere a cualquier actividad de marketing que aumente el conocimiento de la marca y el producto; la generación de leads se refiere a las actividades que convierten al público conocedor de la marca en clientes potenciales listos para la venta.
Comprender los matices entre las dos estrategias es crucial para un marketing eficaz que impulse el crecimiento del negocio. Exploremos por qué y diferenciemos la generación de demanda de la generación de clientes potenciales para que pueda implementar ambas con el mayor éxito posible.
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es una estrategia que utilizan las empresas para despertar el interés por productos y servicios. El objetivo es sensibilizar al público objetivo e iniciar la generación de clientes potenciales de alta calidad.
Aunque la demanda puede estimularse a lo largo de todo el proceso de compra, las estrategias de generación de demanda se centran principalmente en la parte superior del embudo. Aquí es donde pueden tener el mayor impacto, ayudándole a conectar con clientes potenciales mucho antes de que hayan manifestado su intención de comprar.
Objetivos de la generación de demanda
Los objetivos de la generación de demanda pueden resumirse del siguiente modo:
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- Dar a conocer la marca
- Generar interés por productos o servicios
- Señalar la experiencia de la marca y generar confianza
- Aumento de la demanda de productos o servicios
- Nutrir a los clientes potenciales en las primeras fases del proceso de compra
Tácticas y estrategias clave
Las estrategias eficaces de generación de demanda se basan en educar y atraer a la audiencia. Las mejores formas de hacerlo dependerán de cada empresa, pero normalmente implican al menos una de las siguientes tácticas:
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos crea material valioso que informa e inspira y puede ayudar a mostrar su experiencia y atraer a nuevas audiencias.
Seminarios en línea
Organización de eventos en directo y webinarios a la carta es una de las formas más eficaces de consolidar su marca como experto del sector a la vez que interactúa directamente con su público.
Redes sociales
Las plataformas de redes sociales como LinkedIn e Instagram le permiten comunicarse con su público objetivo de forma constante, crear conciencia de marca y fomentar la interacción con los clientes.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Dominar el SEO es clave para aumentar la visibilidad y posicionar su marca como la respuesta a los problemas de sus clientes.
Marketing en buscadores (SEM)
Las campañas publicitarias estratégicas realizadas en motores de búsqueda como Google pueden ayudarle a llegar a clientes potenciales que hayan manifestado interés por la solución de su empresa.
Workiva: Un ejemplo de éxito en la generación de demanda
Cuando se hace bien, la generación de demanda no sólo alimenta de clientes potenciales a su empresa, sino que también se alimenta a sí misma.
Workiva, una plataforma de colaboración de datos y documentos basada en la nube, determinó la siguiente fase de su estrategia de contenidos inspirándose en las respuestas del público durante los seminarios web. De este modo, se aseguraban de tratar temas con los que su audiencia se identificaba y se fomentaba la interacción.
Las funciones de automatización del funciones de webinar de la ON24 Intelligent Engagement Platform redujeron su trabajo manual de 10 horas a sólo 1,5 horas por evento virtual. evento virtual. Esto liberó un tiempo valioso que pudieron dedicar a ampliar sus esfuerzos de generación de demanda, lo que se tradujo en un aumento interanual del 35% en los clientes potenciales aceptados para ventas (SAL).
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
A menudo, la generación de prospectos es una función cruzada entre marketing y ventas. Su objetivo es aprovechar el interés creado a través de la generación de demanda y convertirlo en clientes potenciales preparados para la venta.
Una vez identificados los clientes potenciales, los equipos de marketing utilizan estrategias de generación de clientes potenciales para nutrirlos a través del embudo de ventas. Recopilan su información de contacto a través de diversos medios, como el contenido cerrado y el marketing por correo electrónico.
Normalmente, esta información de contacto se entrega a los equipos de ventas, que convierten los clientes potenciales en clientes de pago. Los equipos de ventas también pueden generar sus propios contactos mediante llamadas en frío y redes.
Los equipos de marketing avanzados suelen aplicar el lead scoring a su proceso -es decir, evaluar el interés y la probabilidad de conversión- antes de entregar los leads a ventas. Estos clientes potenciales suelen denominarse clientes cualificados para marketing (MQL).
Objetivos de la generación de clientes potenciales
La captación de clientes potenciales tiene unos objetivos claramente definidos:
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- Captar información de contacto - la función principal de la generación de prospectos es captar su información de contacto para poder contactar con ellos y convertirlos en clientes.
- Cualificar a los clientes potenciales - dar prioridad a los clientes potenciales en función de su probabilidad de realizar una compra ayuda a mejorar las tasas de conversión y, en última instancia, el retorno de la inversión (ROI).
- Progresar por el embudo de ventas las buenas estrategias de generación de prospectos deben nutrir a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas, garantizando que se satisfagan sus necesidades y se mantenga su interés.
Tácticas y estrategias clave
Crear una cartera de clientes potenciales que impulse con éxito el crecimiento de los ingresos siempre tendrá sus dificultades. Sin embargo, las siguientes tácticas y estrategias son formas populares de obtener resultados consistentes:
Imanes de clientes potenciales
Los imanes de clientes potenciales son recursos gratuitos diseñados para atraer al público y conseguir que facilite sus datos de contacto como parte de un intercambio de valor. Pueden incluir pruebas gratuitas, ofertas promocionales y contenido cerrado, como libros blancos e informes del sector.
Marketing por correo electrónico
Los mensajes de correo electrónico con contenido personalizado, ofertas o promociones son una buena forma de hacer un seguimiento de los clientes potenciales sin ser demasiado intrusivo.
Páginas de destino
Las páginas de destino específicas le permiten centrarse en un objetivo de conversión concreto, por ejemplo, la captación de clientes potenciales. Dirigir el tráfico a través de otros canales puede garantizar que el contenido llegue a las personas adecuadas.
Publicidad de pago por clic (PPC)
Con la publicidad PPC, puede llegar a clientes potenciales a través de los motores de búsqueda y las redes sociales. Dependiendo de la plataforma, puede dirigirse a la intención de búsqueda, los intereses o los datos demográficos del público para asegurarse de que se generan clientes potenciales de alta calidad.
Llamadas a la acción (CTA)
La colocación estratégica de botones, banners y ventanas emergentes en su sitio web y otros materiales de marketing puede desencadenar la acción cuando el interés es máximo.
Invesco: Un ejemplo de éxito en la generación de contactos
Invesco, una empresa independiente de gestión de inversiones, racionalizó y sus esfuerzos de generación de leads con ON24.
Al aumentar la interacción durante los eventos, Invesco recopiló datos e información que le ayudaron a comprender los intereses específicos de sus clientes. Gracias a la perfecta integración con Salesforce, sus equipos de ventas pudieron realizar un seguimiento con mensajes personalizados para cada cliente.
Invesco mejoró interacción sus eventos mediante el despliegue estratégico de CTA. Gracias a ellos, la empresa dirigió a sus clientes potenciales directamente a su sitio web y a formularios de contacto, lo que contribuyó a aumentar en un 300 % el número de clientes potenciales por seminario web.
Diferencias clave entre generación de demanda y generación de clientes potenciales
Para garantizar la consecución de sus objetivos exclusivos, es importante distinguir entre generación de demanda y generación de clientes potenciales. He aquí las principales diferencias que le ayudarán a entender cómo enfocar cada estrategia.
Comparación de objetivos
El objetivo principal de la generación de demanda es crear conciencia y mantener el interés entre el público objetivo. Por otro lado, el objetivo principal de la generación de clientes potenciales es captar clientes potenciales cualificados y convertirlos en clientes potenciales listos para la venta.
Target Audience
La generación de demanda se dirige a un público amplio. El objetivo es llegar al mayor número posible de clientes potenciales, mientras que la generación de clientes potenciales se centra en convertir a los clientes potenciales ya establecidos. Puede ser útil pensar en la generación de demanda como la creación de un grupo de clientes potenciales listo para ser utilizado durante la generación de prospectos.
Métricas y KPI
Las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) utilizados para medir el éxito de las campañas de generación de leads y demanda varían en función de las técnicas utilizadas.
En las estrategias de generación de demanda, los KPI suelen ser métricas de interacción y concienciación como:
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- Tráfico del sitio web
- Inscripciones/asistentes al acto
- Interacciones en las redes sociales
- Suscripción a boletines
- Descargas de contenidos
Para la generación de prospectos, suelen ser métricas de conversión y prospectos como:
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- Presentación de formularios
- Tiempo de respuesta
- Candidatos cualificados para la venta (SQL)
- Coste por cliente potencial (CPL)
Calendario y ciclo de ventas
La generación de demanda es una estrategia de marketing a largo plazo centrada en la interacción continua. Tiene lugar durante las primeras fases del ciclo de ventas y, cuando tiene éxito, proporciona un flujo constante de clientes potenciales. Puede llevar tiempo ver el verdadero ROI de la generación de demanda, ya que los clientes potenciales avanzan por el embudo a distintos ritmos.
Los resultados de las campañas de generación de prospectos pueden verse de forma más inmediata. Como esta estrategia se centra en convertir a los clientes potenciales que ya han mostrado interés, el ciclo de ventas suele ser mucho más corto.
Cómo se complementan la generación de demanda y la generación de clientes potenciales
La generación de demanda y la generación de clientes potenciales desempeñan un papel en el proceso de compra. La generación de demanda ayuda a las empresas a llegar al público y a sensibilizarlo durante las fases iniciales. La generación de prospectos les ayuda a pasar a la fase de toma de decisiones.
Para ofrecer a los clientes una experiencia sin fisuras, es fundamental adoptar un enfoque unificado de la generación de demanda y la generación de clientes potenciales. Aunque son estrategias separadas con objetivos distintos, pueden ayudarse mutuamente al trabajar juntas para influir en el proceso de compra.
Las campañas de generación de demanda producen información valiosa sobre los intereses y el comportamiento de la audiencia, que puede servir de base para las tácticas de generación de prospectos. Del mismo modo, analizar qué canales tienen las tasas de conversión de clientes potenciales más altas y qué obstáculos surgen durante la generación de clientes potenciales puede ayudar a optimizar las estrategias de generación de demanda.
Muchas empresas han integrado con éxito sus estrategias de generación de demanda y generación de contactos B2B. Por ejemplo, la multinacional de software Autodesk aprovechó la plataforma ON24 para ampliar su generación de demanda y acelerar la generación de contactos. De este modo, la empresa redujo en un 10% los ciclos de ventas y multiplicó por 12 el retorno de la inversión en seis meses.
Consejos para aplicar estrategias de generación de demanda y clientes potenciales
Hemos reunido algunos consejos que le ayudarán a integrar y poner en marcha con éxito sus campañas de generación de demanda y captación de clientes potenciales:
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- Cree contenidos educativos - aborda los puntos débiles de tu audiencia con contenidos informativos de alta calidad y posiciónate como una autoridad del sector.
- Utilizar la IA estratégicamente - ahorre tiempo y maximice el valor reutilizando los contenidos existentes en nuevos activos con una herramienta generativa de contenidos de IA.
- Desarrolle imanes de clientes potenciales - Pruebas gratuitas, demostraciones y otras ofertas atractivas pueden incentivar al público para que facilite sus datos de contacto.
- Optimice sus páginas de destino - Las páginas de aterrizaje mal diseñadas y sin CTA claras pueden desanimar a los clientes potenciales y frenar las tasas de conversión.
- Ofrecer experiencias personalizadas - herramientas especializadas como la plataforma de interacción inteligente ON24 pueden ofrecer experiencias personalizadas que aumentan la interacción a lo largo del proceso de compra.
- Pruebe regularmente - experimente con las pruebas A/B y el análisis de datos para garantizar la mejora continua.
