Demand Generation vs. Lead Generation - Hauptunterschiede

Verständnis von Demand Generation und Lead Generation

Demand Generation und Lead Generation sind zwei gängige Begriffe, die zwar Ähnlichkeiten aufweisen, aber in der Marketingwelt sehr unterschiedliche Bedeutungen und Auswirkungen haben. Zum Beispiel bezieht sich Demand Generation auf alle Marketingaktivitäten, die das Marken- und Produktbewusstsein erhöhen; Lead Generation bezieht sich auf Aktivitäten, die markenbewusste Zielgruppen in verkaufsbereite Leads umwandeln .

Das Verständnis der Nuancen zwischen den beiden Strategien ist entscheidend für ein effektives Marketing, das das Unternehmenswachstum fördert. Lassen Sie uns herausfinden, warum das so ist und unterscheiden Sie zwischen Demand Gen und Lead Gen, damit Sie beide so erfolgreich wie möglich umsetzen können. 

Was ist Demand Generation?

Demand Generation ist eine Strategie, mit der Unternehmen das Interesse an Produkten und Dienstleistungen wecken. Ziel ist es, das Bewusstsein der Zielgruppen zu schärfen und hochwertige Leads zu generieren. 

Obwohl die Nachfrage während des gesamten Kaufprozesses stimuliert werden kann, konzentrieren sich Strategien zur Nachfragegenerierung meist auf den oberen Teil des Trichters. Hier können sie die größte Wirkung entfalten und Ihnen helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, lange bevor diese ihre Kaufabsicht bekundet haben. 

Ziele der Nachfragerzeugung

Die Ziele der Nachfragegenerierung lassen sich wie folgt zusammenfassen:

• • Steigerung des Markenbewusstseins
  • Interesse an Produkten oder Dienstleistungen wecken
  • Markenkompetenz signalisieren und Vertrauen schaffen
  • Steigende Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen
  • Betreuung potenzieller Kunden in den frühen Phasen des Kaufprozesses

Wichtige Taktiken und Strategien

Wirksame Strategien zur Nachfragegenerierung beruhen auf der Aufklärung und Einbindung der Zielgruppe. Die besten Wege, dies zu tun, hängen von Ihrem individuellen Unternehmen ab, beinhalten aber in der Regel mindestens eine der folgenden Taktiken:

Inhaltliches Marketing

Content Marketing schafft wertvolles Material, das informiert und inspiriert, kann helfen, Ihr Fachwissen zu präsentieren und neue Zielgruppen zu gewinnen.

Webinare

Durchführung von Live-Veranstaltungen und On-Demand Webinare ist eine der effektivsten Methoden, um Ihre Marke als Branchenexperte zu etablieren und gleichzeitig direkt mit Ihrem Publikum zu interagieren.

Soziale Medien

Mit Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und Instagram können Sie kontinuierlich mit Ihrer Zielgruppe kommunizieren, Markenbewusstsein aufbauen und das Engagement Ihrer Kunden fördern.

Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

Die Beherrschung von SEO ist der Schlüssel zur Erhöhung der Sichtbarkeit und zur Positionierung Ihrer Marke als die Antwort auf die Probleme Ihrer Kunden.

Suchmaschinen-Marketing (SEM)

Strategische Werbekampagnen in Suchmaschinen wie Google können Ihnen helfen, potenzielle Kunden zu erreichen, die Interesse an den Lösungen Ihres Unternehmens bekundet haben.

Workiva: Ein Beispiel für erfolgreiche Nachfragegenerierung

Wenn sie richtig gemacht wird, bringt die Nachfragegenerierung nicht nur potenzielle Kunden in Ihr Unternehmen - sie ernährt sich auch selbst. 

Workiva, eine cloudbasierte Plattform für die Zusammenarbeit mit Dokumenten und Daten, hat die nächste Phase seiner seiner Inhaltsstrategie, indem es sich von den Antworten seiner Kunden während der Webinare inspirieren ließ. Auf diese Weise wurde sichergestellt, dass Themenabgedeckt wurden, die das Publikum ansprachen, was zu weiterem Engagement führte.

Die Automatisierungsfunktionen in den Webinar-Funktionen angetrieben von der ON24 Intelligent Engagement Platform den manuellen Aufwand von 10 Stunden auf nur noch 1,5 Stunden pro virtuellen Veranstaltung. Dadurch wurde wertvolle Zeit frei, die sie für die Skalierung ihrer Demand-Gen-Bemühungen nutzen konnten - mit dem Ergebnis, dass die Zahl der akzeptierten Leads (SALs) im Jahresvergleich um 35 % stieg.

Was ist Lead Generation?

Häufig ist die Lead-Generierung eine Querschnittsfunktion zwischen Marketing und Vertrieb. Sie zielt darauf ab, das durch die Nachfragegenerierung erzeugte Interesse in vollwertige Leads zu verwandeln, die für den Verkauf vorbereitet sind. 

Sobald potenzielle Kunden identifiziert sind, nutzen Marketingteams Strategien zur Lead-Generierung, um sie durch den Verkaufstrichter zu leiten. Sie sammeln ihre Kontaktinformationen auf verschiedene Weise, z. B. durch Gated Content und E-Mail-Marketing. 

In der Regel werden diese Kontaktinformationen dann an die Vertriebsteams weitergegeben, die Leads in zahlende Kunden umwandeln. Die Vertriebsteams können auch ihre eigenen Leads durch Kaltakquise und Networking generieren. 

Fortgeschrittene Marketingteams wenden in der Regel ein Lead-Scoring an, d. h. sie bewerten das Interesse und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion, bevor sie Leads an den Vertrieb weitergeben. Diese Leads werden oft als Marketing Qualified Leads (MQLs) bezeichnet.

Ziele der Lead-Generierung

Die Lead-Generierung hat einige klar definierte Ziele:

• • Erfassen von Kontaktinformationen - Die Hauptaufgabe der Lead-Generierung besteht darin, die Kontaktinformationen potenzieller Kunden zu erfassen, damit diese erreicht und in Kunden umgewandelt werden können.
  • Qualifizierung von Interessenten - Die Priorisierung von Leads auf der Grundlage ihrer Kaufwahrscheinlichkeit trägt zur Verbesserung der Konversionsraten und letztlich der Investitionsrendite (ROI) bei.
  • Der Weg durch den Verkaufstrichter - Gute Strategien zur Lead-Generierung sollten potenzielle Kunden während des gesamten Verkaufstrichters betreuen und sicherstellen, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden und ihr Interesse erhalten bleibt.

Wichtige Taktiken und Strategien

Der Aufbau einer Pipeline von Leads, der erfolgreich zum Umsatzwachstum beiträgt, wird immer eine Herausforderung sein. Die folgenden Taktiken und Strategien sind jedoch beliebte Wege, um beständige Ergebnisse zu erzielen:

Blei-Magnete

Lead-Magneten sind kostenlose Ressourcen, die die Zielgruppe dazu verleiten sollen, ihre Kontaktdaten im Rahmen eines Werttauschs zur Verfügung zu stellen. Dazu können kostenlose Testversionen, Werbeangebote und geschützte Inhalte wie Whitepapers und Branchenberichte gehören.

E-Mail-Marketing

Gezielte E-Mails mit personalisierten Inhalten, Angeboten oder Werbeaktionen sind eine gute Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ohne dabei zu aufdringlich zu sein.  

Landing Pages

Spezielle Landing Pages ermöglichen es Ihnen, sich auf ein bestimmtes Konversionsziel zu konzentrieren - zum Beispiel die Gewinnung von Leads. Wenn Sie den Verkehr über andere Kanäle ankurbeln, können Sie sicherstellen, dass die richtigen Personen mit dem Inhalt in Berührung kommen.

Pay-Per-Click (PPC) Werbung

Mit PPC-Werbung können Sie potenzielle Kunden über Suchmaschinen und soziale Medien erreichen. Je nach Plattform können Sie die Suchabsicht, die Interessen oder die demografischen Merkmale der Zielgruppe gezielt ansprechen, um sicherzustellen, dass hochwertige Leads generiert werden.

Aufforderungen zum Handeln (CTAs)

Die strategische Platzierung von Schaltflächen, Bannern und Pop-ups auf Ihrer Website und anderen Marketingmaterialien kann Aktionen auslösen, wenn das Interesse am größten ist.

Invesco: Ein Beispiel für erfolgreiche Lead-Generierung

Invesco, ein unabhängiges Investment-Management-Unternehmen, hat seine seine Bemühungen zur Lead-Generierung mit ON24.

Durch die verstärkte Einbindung während der Veranstaltungen sammelte Invesco Daten und Einblicke, die ihnen halfen, die spezifischen Interessen ihrer Kunden zu verstehen. Dank der nahtlosen Salesforce-Integration konnten die Vertriebsteams dann mit gezielten, auf den jeweiligen Kunden zugeschnittenen Texten nachfassen.

Eine Möglichkeit, wie Invesco sein Event-Engagement verbessern konnte, war der strategische Einsatz von CTAs. Diese CTAs ermöglichten es dem Unternehmen, potenzielle Kunden direkt auf seine Website und Kontaktformulare zu leiten, was zu einem Anstieg der Leads pro Webinar um 300 % beitrug.

Hauptunterschiede zwischen Demand Generation und Lead Generation

Um sicherzustellen, dass die jeweiligen Ziele erreicht werden, ist es wichtig, zwischen Nachfragegenerierung und Lead-Generierung zu unterscheiden. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Unterschiede, die Ihnen dabei helfen werden, die beiden Strategien zu verstehen. 

Objektiver Vergleich

Das Hauptziel der Nachfragegenerierung besteht darin, bei der Zielgruppe ein Bewusstsein und ein nachhaltiges Interesse zu schaffen. Andererseits besteht das Hauptziel der Lead-Generierung darin, qualifizierte Interessenten zu gewinnen und sie in verkaufsbereite Leads umzuwandeln.

Target Audience

Demand Generation richtet sich an ein breites Publikum. Das Ziel ist es, so viele potenzielle Kunden wie möglich zu erreichen, während sich die Lead-Generierung auf die Umwandlung bestehender Interessenten konzentriert. Es könnte hilfreich sein, sich die Nachfragegenerierung als Schaffung eines Pools von Interessenten vorzustellen, der bei der Lead-Generierung genutzt werden kann.

Metriken und KPIs

Die Metriken und Key Performance Indicators (KPIs), mit denen der Erfolg von Lead- und Demand-Generierungskampagnen gemessen wird, variieren je nach verwendeter Technik. 

Bei Strategien zur Nachfragegenerierung handelt es sich bei den KPIs in der Regel um Engagement- und Awareness-Kennzahlen wie:

• • Website-Verkehr
  • Veranstaltungsanmeldungen/Teilnehmer
  • Interaktionen in den sozialen Medien 
  • Newsletter-Anmeldungen
  • Inhalt Downloads

Bei der Lead-Generierung geht es in der Regel um Konversions- und Lead-Metriken wie z. B.:

• • Formulareinreichungen
  • Reaktionszeit führen
  • Verkaufsqualifizierte Leads (SQLs)
  • Kosten pro Lead (CPL)

Zeitrahmen und Verkaufszyklus

Demand Generation ist eine langfristige Marketingstrategie, die auf eine kontinuierliche Ansprache abzielt. Sie findet in den frühen Phasen des Verkaufszyklus statt und sorgt bei Erfolg für eine beständige Pipeline potenzieller Kunden. Es kann einige Zeit dauern, bis sich der tatsächliche ROI der Nachfragegenerierung zeigt, da die potenziellen Kunden den Trichter mit unterschiedlichem Tempo durchlaufen.

Die Ergebnisse von Kampagnen zur Lead-Generierung sind sofort sichtbar. Da sich diese Strategie auf die Umwandlung von Interessenten konzentriert, die bereits Interesse bekundet haben, ist der Verkaufszyklus in der Regel viel kürzer. 

Wie sich Demand Generation und Lead Generation gegenseitig ergänzen

Nachfragegenerierung und Lead-Generierung spielen beide eine Rolle bei der Kaufentscheidung. Die Nachfragegenerierung hilft den Unternehmen, ihre Zielgruppen zu erreichen und sie in der Anfangsphase zu sensibilisieren. Die Lead-Generierung kümmert sich dann darum, dass die Interessenten die Entscheidungsphase durchlaufen. 

Um Kunden ein nahtloses Erlebnis zu bieten, ist es wichtig, einen einheitlichen Ansatz für die Nachfrage- und Lead-Generierung zu verfolgen. Obwohl es sich um getrennte Strategien mit unterschiedlichen Zielen handelt, können sie sich gegenseitig unterstützen, da sie zusammenarbeiten, um den Kaufprozess zu beeinflussen.

Demand-Generation-Kampagnen liefern wertvolle Erkenntnisse über die Interessen und das Verhalten der Zielgruppe, die in die Taktik der Lead-Generierung einfließen können. Ebenso kann die Analyse, welche Kanäle die höchsten Lead-Konversionsraten aufweisen und welche Hindernisse bei der Lead-Generierung auftreten, zur Optimierung von Demand-Gen-Strategien beitragen. 

Viele Unternehmen haben ihre Demand-Gen- und B2B-Lead-Generierungsstrategien erfolgreich integriert. Zum Beispiel hat das multinationale Softwareunternehmen Autodesk nutzt die ON24-Plattform genutzt, um die Nachfragegenerierung zu steigern und die Leadgenerierung zu beschleunigen. Auf diese Weise konnte das Unternehmen seine Vertriebszyklen um 10 % verkürzen und innerhalb von sechs Monaten einen 12-fachen ROI für seine Pipeline erzielen.

Tipps für die Umsetzung von Strategien zur Nachfrage- und Lead-Generierung

Wir haben einige Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen, Ihre Kampagnen zur Nachfrage- und Lead-Generierung erfolgreich zu integrieren und umzusetzen:

• • Erstellen Sie lehrreiche Inhalte - Gehen Sie mit hochwertigen, informativen Inhalten auf die Probleme Ihrer Zielgruppe ein und positionieren Sie sich als Autorität in der Branche.
  • KI strategisch nutzen - Sparen Sie Zeit und maximieren Sie den Wert, indem Sie bestehende Inhalte mit einem generativen KI-Inhaltstool.
  • Entwickeln Sie Lead-Magneten - Kostenlose Testversionen, Demos und andere verlockende Angebote können Anreize schaffen, damit die Zielgruppe ihre Kontaktdaten angibt.
  • Optimieren Sie Ihre Landing Pages - Schlecht gestaltete Landing Pages ohne klare CTAs können potenzielle Kunden abschrecken und die Konversionsraten senken.
  • Personalisierte Erlebnisse liefern - spezialisierte Tools wie die ON24-Plattform für intelligentes Engagement können personalisierte Erlebnisse liefern, die das Engagement während des gesamten Kaufprozesses erhöhen.
  • Regelmäßig testen - experimentieren Sie mit A/B-Tests und Datenanalysen, um sicherzustellen, dass Sie kontinuierliche Verbesserungen vornehmen.