Webinaire Optimisation de l'entonnoir : Convertir les clics en clients précieux

Les webinaires constituent l'un des meilleurs canaux pour générer, entretenir et convertir des prospects, et présentent souvent des avantages uniques par rapport à d'autres types de tactiques de marketing numérique. 

Mais pour tirer le meilleur parti des webinairesvous devez créer un entonnoir Webinaire complet qui entraîne votre public dans un voyage. Si vous y parvenez, votre public sera plus nombreux que jamais et vous bénéficierez d'un taux de conversion plus élevé.

Voici tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs Webinaire , ainsi que des conseils pratiques sur la façon de créer les vôtres.

Qu'est-ce qu'un entonnoir Webinaire ?

Un entonnoir Webinaire est un entonnoir de vente numérique qui utilise les webinaires comme principal moyen d'acquisition, d'entretien et de conversion des prospects. En d'autres termes, il s'agit d'une méthode de marketing qui utilise les webinaires pour attirer le public et transformer les participants en utilisateurs payants, en clients ou en consommateurs. 

Pourquoi les entonnoirs Webinaire sont-ils essentiels pour les entreprises ?

Les webinaires sont un excellent moyen de construire un entonnoir de vente car ils sont très polyvalents. Un seul site Webinaire peut couvrir un large éventail de sujets, ce qui vous permet d'éduquer, de divertir et même de convertir les spectateurs en un seul événement. 

Cela signifie qu'ils offrent un excellent retour sur investissement - capables de remplacer un entonnoir de contenu entier avec beaucoup moins d'actifs.

L'anatomie d'un entonnoir Webinaire efficace

Un entonnoir Webinaire ressemble à n'importe quel autre entonnoir de marketing. La seule différence notable est qu'un site Webinaire est au centre de chaque étape. Par exemple, vous aurez des webinaires pour générer une prise de conscience, des webinaires pour accélérer les parcours d'achat et stimuler la considération, et des webinaires conçus pour finalement convertir les prospects en clients à part entière. 

Rappelez-vous qu'aucun parcours d'achat n'est purement linéaire ; les prospects peuvent se convertir en clients à presque n'importe quelle étape et vous verrez souvent des clients participer à des événements destinés à les sensibiliser. Et ce n'est pas grave ! Avec les bons CTA, vous pouvez engager n'importe qui à n'importe quelle étape du parcours à partir de n'importe quel site Webinaire. 

Comme tout autre entonnoir, l'entonnoir de marketing Webinaire comporte plusieurs étapes qui guident les utilisateurs tout au long du parcours d'achat traditionnel. Ce parcours est généralement représenté en trois étapes : la prise de conscience, la considération et la conversion. 

Voici à quoi ressemble un entonnoir Webinaire : 

Phase de prise de conscience : attirer l'attention

La première étape de l'entonnoir de votre site Webinaire est la sensibilisation. Les webinaires sont conçus pour susciter l'intérêt du public pour votre marque, son point de vue et les solutions que vous proposez. Souvent, ces expériences numériques engagent le public à un niveau élevé et les sujets et formats les plus courants sont les suivants : 

• • Publication d'un rapport de référence ou d'un rapport sur les tendances
  • Animer un débat d'experts 
  • Partager les bonnes pratiques 
  • Proposer un cours ou une certification

Les participants sont avant tout intéressés par les informations et les perspectives que vous et vos pairs avez à offrir, et pas nécessairement par votre marque. Veillez donc à ce que vos messages reflètent ce fait lorsque vous assurez le suivi avec les participants. Au lieu de présenter votre solution, essayez : 

• • Promouvoir votre prochain Webinaire
  • Présenter aux participants une offre unique, comme une certification ou un cours numérique.
  • Proposer un contenu supplémentaire, comme un article de blog de suivi ou une documentation connexe. 

Phase de réflexion : engager les participants potentiels

L'étape de la considération est peut-être la plus délicate des trois étapes de l'entonnoir marketing de Webinaire . Quelque part entre la démonstration et la sensibilisation, ces webinaires cherchent à la fois à éduquer le public et à présenter votre organisation comme une solution possible aux problèmes des participants. 

Dans ce cas, il est essentiel de se concentrer sur un objectif plus précis. Vous n'essayez pas de faire connaître votre marque, mais plutôt de générer des pistes auxquelles les vendeurs pourront donner suite. Cela signifie deux choses pour vous, en tant que spécialiste du marketing surWebinaire : Premièrement, votre site Webinaire doit être axé sur un public cible ; deuxièmement, il doit être aussi attrayant que possible. 

Voici pourquoi. 

En vous concentrant sur un public cible, vous pouvez adapter votre site Webinaire à ses besoins. Par exemple, si votre public appartient au secteur des sciences de la vie, vous pouvez discuter des tendances spécifiques à l'industrie, telles que les réglementations et la formation continue, et de la manière dont votre solution peut compléter ces deux aspects. 

Les webinaires de réflexion doivent également susciter l'intérêt de vos participants. Des sondages, des enquêtes, des CTA et des questions-réponses doivent être utilisés stratégiquement tout au long du site Webinaire pour comprendre les points de douleur du public et répondre aux questions des participants. Il peut être utile d'avoir un bon présentateur Webinaire , quelqu'un qui répondra en direct aux questions de l'auditoire et qui obligera les participants à répondre aux messages-guides. 

L'engagement du public est absolument essentiel pour vos efforts de marketing Webinaire . Un bon engagement vous offre plus de first-party data, que vous pouvez utiliser pour segmenter les participants et donner aux équipes de vente suffisamment de contexte pour poursuivre de manière transparente toute conversation entamée par un prospect. 

Les webinaires à organiser à ce stade peuvent être les suivants : 

• • Les panels de l'industrie 
  • Rapports sur les tendances du secteur
  • Nouvelles liées à l'industrie 

L'étape de la conversion : Des participants aux clients

Le dernier élément de l'entonnoir du site Webinaire , et sans doute le plus important, consiste à convertir les participants en clients. Il y a deux façons principales d'y parvenir : avec des CTA et des offres injectés directement dans le site Webinaire et avec des suivis post-événement.

La première méthode est la plus efficace si l'action de conversion souhaitée présente un faible taux d'objection - comme un essai gratuit pour un produit SaaS, par exemple. 

Ce dernier est plus adapté aux produits présentant des barrières à la conversion plus élevées, comme les produits ou services onéreux, ce qui vous permet de personnaliser votre approche et de continuer à nourrir un client potentiel déjà chaud. 

Laissez vos participants choisir leur parcours

La création de webinaires ciblant les étapes de sensibilisation, de considération et de conversion du parcours du client est un choix judicieux pour toute organisation de marketing. Mais aujourd'hui, le parcours d'achat n'est pas linéaire, et vos points de contact doivent refléter cette réalité. 

C'est pourquoi vous devez permettre aux participants de Webinaire de choisir leur propre parcours d'achat. En d'autres termes, offrez aux participants la possibilité de s'engager dans un contenu de niveau considération, sensibilisation et conversion par le biais de CTA, de ressources téléchargeables, etc. En fournissant ce contenu, vous pouvez également obtenir de meilleures informations sur un compte et comprendre ce dont il a besoin pour poursuivre son parcours. 

Erreurs courantes dans l'entonnoir de Webinaire

Webinaire Les entonnoirs et le marketing Webinaire , en général, ne sont pas infaillibles. Vous pouvez commettre plusieurs erreurs majeures dans le processus de mise en place et d'exécution, ce qui peut avoir un impact sérieux sur le succès global de l'opération. Voici les principales erreurs à éviter sur Webinaire .

1. Ne pas comprendre votre public

Comme c'est le cas pour toute campagne de marketing axée sur le contenu, la clé du succès réside dans la connaissance de votre public. Pour tirer le meilleur parti d'un entonnoir Webinaire , vous devez vous assurer que le site Webinaire est réellement utile et intéressant pour les personnes que vous ciblez. Sinon, vous aurez du mal à susciter l'intérêt et à maintenir l'engagement des gens, ce qui signifie que vous obtiendrez moins de participants que l'idéal. 

2. Faiblesse des stratégies de promotion

Une attitude du type "si vous le construisez, ils viendront" ne suffit pas si vous essayez de construire un entonnoir efficace sur le site Webinaire . Vous devez vous assurer que votre marketing au sommet de l'entonnoir est efficace pour susciter l'intérêt et garantir une audience ou un public significatif. Pour ce faire, vous pouvez utiliser tous les types de canaux de marketing à votre disposition pour attirer les utilisateurs. 

3. Négliger l'engagement aprèsWebinaire

La fin de votre Webinaire ne doit pas être la fin de votre entonnoir Webinaire . Créez des plans de suivi avec les participants pour en tirer le meilleur parti. Cet engagement postWebinaire est avant tout l'occasion de continuer à entretenir les prospects et de les pousser à la conversion. Mais vous pouvez également l'utiliser pour obtenir des commentaires sur votre contenu Webinaire , ce qui vous aidera à apporter des améliorations pour la prochaine fois.

Optimiser le chemin de conversion : des clics aux clients

En fin de compte, pour que votre entonnoir Webinaire soit un succès, il doit générer des conversions. De nombreux facteurs contribuent à cette mesure, mais ces deux étapes vous donneront une longueur d'avance.

Révéler les intentions d'achat avec first-party data

Tous les participants de votre site Webinaire ne sont pas des candidats de choix pour la conversion. Certains ne sont là que pour obtenir des informations, par exemple. Identifier les participants qui ont une intention d'achat est particulièrement utile pour s'assurer que vous vous concentrez sur les membres les plus précieux de votre public.

First-party dataL'analyse des données, provenant de votre CRM ou de votre plateforme d'analyse de site web, par exemple, peut être utile. Vous pouvez utiliser ces informations pour identifier les participants qui ont déjà manifesté une intention d'achat, que ce soit en s'inscrivant à un essai gratuit, en envoyant un courriel à un représentant commercial ou autre. 

Vous pouvez les classer par ordre de priorité dans vos campagnes de marketing Webinaire et vos efforts de suivi postWebinaire lorsque vous les avez identifiés.

Concevoir des CTA convaincants

Les CTA que vous utilisez tout au long de l'entonnoir de votre site Webinaire jouent un rôle important dans l'obtention de vos résultats finaux. Toutes les meilleures pratiques générales pour rédaction des CTA s'appliquent également aux entonnoirs Webinaire .

Cela implique d'être extrêmement clair sur l'offre, d'écrire de manière concise pour éviter de submerger le lecteur et de tester les options de conception A/B pour trouver la meilleure solution de conversion CTA. Mais la clé pour tirer le meilleur parti de vos CTA de l'entonnoir Webinaire est d'utiliser la personnalisation dans la mesure du possible. 

Si vous pouvez segmenter votre public pour vos campagnes de marketing avantWebinaire et cibler chaque segment avec des CTA uniques et pertinents, vous pouvez obtenir des taux d'inscription beaucoup plus élevés. Des CTA personnalisés dans le cadre d'un engagement postWebinaire peuvent également s'avérer efficaces pour générer davantage de conversions à partir du même nombre de relances.

Stratégies pour attirer le bon public

Bien que tout public soit mieux que rien, votre site Webinaire aura beaucoup plus de chances de produire des résultats tangibles si vous vous efforcez d'attirer le bon public. Voici deux des meilleurs moyens d'y parvenir.

Cibler les points problématiques et proposer des solutions

Si vous comprenez votre public cible, vous devriez connaître ses points de douleur spécifiques concernant le problème que votre produit ou service résout. L'utilisation de cette connaissance dans votre marketing de l'entonnoir Webinaire peut être un outil très efficace pour augmenter le nombre d'inscriptions. 

Fondamentalement, votre public n'a pas besoin d'un produit ou d'un service ; il a besoin d'une solution. Vous pouvez l'accrocher rapidement en indiquant clairement dans vos supports marketing que votre site Webinaire répondra à ce besoin.

Exploiter les médias sociaux et les annonces payantes

Comme nous l'avons mentionné précédemment, une combinaison diversifiée de canaux de marketing est le meilleur moyen de créer un public engagé pour votre site Webinaire. Mais les médias sociaux et la publicité payante sont deux canaux particulièrement efficaces pour sensibiliser le public.

Les deux offrent un accès à une vaste audience. Mais surtout, elles offrent toutes deux des capacités efficaces de ciblage granulaire de l'audience. Cela signifie que vous pouvez adapter vos campagnes pour cibler le profil de votre client idéal en fonction de ses caractéristiques démographiques ou de ses centres d'intérêt, ce qui vous permettra d'améliorer vos résultats en matière de marketing.

Engager votre public à chaque étape de l'entonnoir Webinaire

Bien que chaque partie du processus de l'entonnoir Webinaire vise à atteindre un objectif différent, elles ont toutes pour objectif fondamental de maintenir l'intérêt de votre public. Voici comment vous pouvez maximiser l'engagement de votre public avant, pendant et après votre Webinaire.

Engagement avantWebinaire : Construire l'anticipation

Pour maximiser le nombre de participants votre Webinaire attire, vous devez concentrer le marketing et l'engagement préWebinaire sur la création d'une anticipation et d'une excitation. Le contenu que vous utilisez pour engager votre public dans la phase de sensibilisation doit être conçu pour accrocher les utilisateurs en diffusant la valeur que votre Webinaire va leur apporter.

Vous pouvez également utiliser d'autres techniques, comme l'annonce des invités, l'offre de promotions spéciales pour les participants ou la création d'un sentiment d'exclusivité avec une casquette pour les participants, afin de susciter une plus grande impatience. 

Veillez simplement à indiquer clairement dans tous vos supports marketing la date à laquelle le site Webinaire aura lieu et la manière dont les gens peuvent s'y inscrire, afin que votre public puisse canaliser son excitation vers une action. 

Pendant le site Webinaire: retenir l'attention et apporter une valeur ajoutée

L'objectif de maintenir l'intérêt de votre public doit rester une priorité lorsque vous créez votre contenu Webinaire . Faire venir les gens est une chose, mais les maintenir engagés tout au long de la session demande un peu plus d'efforts.

Les techniques clés pour maximiser l'engagement pendant votre Webinaire afin de s'assurer que votre public maintient son attention sont les suivantes :

• • Concentrer votre contenu sur la fourniture d'une valeur réelle et exploitable
  • L'utilisation de nombreux éléments visuels pour compléter le texte ou le discours
  • Intégrer des éléments interactifs pour encourager la participation du public
  • Nommer un modérateur Webinaire pour répondre aux questions de l'auditoire

Actions aprèsWebinaire : Nourrir et convertir les prospects 

Comme nous l'avons mentionné précédemment, toutes les conversions générées par votre site Webinaire ne proviendront pas du site Webinaire. Le suivi des participants après la conférence est une occasion précieuse de répondre aux dernières objections et de les convertir en clients ou en utilisateurs payants.

Adoptez une approche hautement personnalisée pour garantir le succès de cette partie de l'entonnoir Webinaire . Chaque participant a des besoins et des préférences différents. Si vous parvenez à les identifier et à orienter votre conversation de suivi en fonction de ces besoins, vous aurez de meilleures chances de convertir le client potentiel. 

Outils et plateformes pour rationaliser l'entonnoir de votre site Webinaire

Choisir la bonne Webinaire plateforme d'hébergement peut considérablement améliorer le fonctionnement de votre site Webinaire et vous offrir davantage d'options pour communiquer avec votre public.

Choisir le bon logiciel Webinaire

ON24 est une solution Webinaire dédiée et tout-en-un qui offre bien plus qu'une simple plateforme pour l'hébergement de l'événement. Une série d'outils backend robustes vous permet de créer des webinaires plus percutants tout en maximisant vos opportunités de convertir des prospects. Cela inclut :

• • Des outils de conversion qui permettent à votre public de se servir lui-même
  • Génération de contenu alimentée par l'IA
  • Un tableau de bord analytique propriétaire Webinaire
  • Création d'une enquête de suivi intégrée
  • Intégration des plateformes de CRM et d'automatisation du marketing
  • Sous-titrage automatisé de la parole au texte

Cette suite d'outils et de fonctionnalités facilite la construction de votre entonnoir Webinaire . Par exemple, vous pouvez préconstruire des chemins de conversion à intégrer à votre contenu Webinaire ou obtenir des informations directement exploitables à partir de la plateforme d'analyse pour prioriser vos actions de suivi.  

Mesurer le succès de votre entonnoir Webinaire

S'assurer que votre entonnoir Webinaire est un succès est la chose la plus importante, mais prendre le temps de mesurer votre succès peut également être précieux. Voici comment vous pouvez vous assurer que vous tirez des enseignements de chaque entonnoir Webinaire que vous déployez.

Principaux indicateurs à suivre

Les indicateurs de performance deWebinaire qui vous intéressent le plus dépendent de vos objectifs spécifiques. Mais, d'une manière générale, c'est une bonne idée de suivre et d'analyser les performances de votre entonnoir Webinaire dans les domaines clés suivants :

• • Enregistrements : Le nombre de personnes que vous avez capturées par le biais du marketing de sensibilisation, mesuré par le nombre de coordonnées uniques collectées.

• • Taux de participation : Quel est le pourcentage de personnes qui se sont inscrites et qui ont effectivement participé au site Webinaire, ce qui permet de mesurer l'efficacité de votre campagne d'information.

• • Taux de conversion : Quel est le pourcentage des participants à votre site Webinaire qui ont effectué une action de conversion pendant ou après le site Webinaire?

En analysant vos performances dans ces mesures clés, vous pouvez mieux comprendre quels sont les domaines de l'entonnoir Webinaire dans lesquels vous n'avez pas été assez performant. Il est ainsi plus facile d'améliorer votre approche avant de planifier votre prochain Webinaire.

Itération et amélioration : Optimisation continue

En suivant systématiquement les mesures d'engagement qui s'appliquent à votre entonnoir au cours de plusieurs entonnoirs Webinaire distincts, vous pouvez voir l'évolution de vos performances. Une approche itérative de l'amélioration - apprendre à partir des données et faire de petits ajustements qui conduisent à de meilleures performances - est la plus efficace à long terme.

Vous obtiendrez progressivement de meilleurs résultats si vous vous engagez à itérer sur votre stratégie d'entonnoir Webinaire . Chaque campagne Webinaire que vous exécutez vous donne plus d'informations pour améliorer la suivante, ce qui signifie que vous finirez par être sûr que votre Webinaire sera un succès, avant même de l'avoir lancée.