Todos los años organizamos un seminario web en el que miramos en la bola de cristal para anticipar las tendencias y estrategias más candentes del marketing digital. Estas tendencias suelen estar impulsadas por nuevas tecnologías o estrategias emergentes. Este año, nuestro webinar fue diferente.
2023 va a ser un año como ningún otro. Con tanta incertidumbre económica, presupuestos ajustados y recursos limitados, se pide a los departamentos de marketing que hagan mucho más con mucho menos. No es el momento de eslóganes y tendencias de marketing pegadizos. La predicción más fácil de hacer este año es que los profesionales del marketing van a necesitar un profundo cambio de estrategia.
La generación de demanda generará relaciones, no clientes potenciales
Por eso nuestras predicciones para 2023 son mucho más estratégicas que tácticas. Examinan la forma en que los profesionales del marketing afrontarán el reto de impulsar un pipeline predecible con recursos limitados. Y todo empieza por cómo medimos el éxito. Ser profesionales del marketing basados en datos ha adquirido un nuevo significado.
Los equipos de generación de demanda deben dejar de contar los clientes potenciales y empezar a medir interacción. Nuestra capacidad para generar oportunidades dependerá mucho más de la eficacia con la que conectemos con nuestras audiencias y obtengamos la información humana que necesitamos para construir relaciones reales a largo plazo con nuestros compradores.
Los datos de primera mano generarán mejores perspectivas de actuación
Los datos de origen son los que realmente importan. Necesitamos saber qué piensan nuestros clientes potenciales, no sólo quiénes son. Solo a través de experiencias digitales realmente atractivas podemos obtener la información que necesitamos sobre la audiencia, incluidos sus intereses y retos, su papel en el comité de compras y su intención de compra.
Con estos conocimientos humanos ayudaremos a nuestros equipos de ventas a cerrar más tratos. Así es como por fin hacemos honor a la frase "no se trata de generar más clientes potenciales; se trata de encontrar clientes potenciales cualificados".
Los profesionales del marketing pasarán de tácticas puntuales a programas repetibles
Hacer más con menos también significa que pasamos de tácticas digitales puntuales a programas repetibles y escalables que aumentan el alcance sin sobrecargar los recursos ni quebrar la banca.
Por ejemplo, hemos visto que muchas marcas de éxito han pasado de los seminarios web puntuales a los programas en serie que crean seguidores o incluso suscriptores a largo plazo. Estos programas en serie suelen imitar formatos similares a los de la televisión, como programas de entrevistas, programas de noticias, etc. Mediante la creación de plantillas de marca reutilizables, es fácil reproducir estos programas sin estresar los recursos.
Para escalar, los eventos se digitalizarán primero
Nuestras estrategias de eventos también tendrán que cambiar. Aunque es estupendo que vuelvan los eventos físicos, no hay vuelta atrás en las lecciones que hemos aprendido en los últimos años. A saber, que loseventos digitales/híbridos aumentan drásticamente el alcance y ofrecen mejores datos, lo que en última instancia se traduce en un mayor pipeline.
En pocas palabras, lo físico no escala y no ofrece mejores resultados. Por eso la mayoría de los eventos del futuro serán híbridos, y los híbridos serán "digital-first", lo que permitirá a las empresas ampliar el alcance de sus programas sin gastar recursos adicionales en costosas opciones físicas que ofrecen un ROI limitado.
Los formatos más atractivos crearán mejores clientes potenciales
Otra predicción estratégica más amplia es que la forma en que nos dirigimos a nuestro público va a cambiar radicalmente. Hoy en día, los compradores quieren participar cada vez más activamente en las experiencias digitales a las que asisten. Quieren interactuar, comprometerse, conectarse y, a veces, incluso participar en debates más adaptados a sus intereses particulares.
Por eso vemos cada vez más experiencias basadas en debates más reducidos en los que el público participa en conversaciones moderadas, a menudo con cámaras encendidas, en las que puede interactuar a un nivel mucho más profundo. Esta tendencia no solo es deseable para el público, sino también para los profesionales del marketing, ya que una mayor interacción se traduce en clientes potenciales de mayor calidad.
La personalización por fin se ampliará
Por último, a medida que ampliamos el alcance de nuestros programas, necesitamos personalizar cada vez más cada punto de contacto con la audiencia. En el pasado, la escala significaba sacrificar la personalización, pero hoy disponemos de las herramientas y la tecnología para hacer ambas cosas.
Toda experiencia digital debe ofrecer muchas maneras de que su audiencia pueda autoseleccionarse, o elegir su propia aventura, para encontrar el contenido o la interacción adecuados que necesita para avanzar en su viaje. Y ahora disponemos de capacidades dinámicas de personalización e inteligencia artificial para que sea más fácil que nunca ayudar a nuestros clientes potenciales a tener una experiencia más personalizada.
Estas predicciones no tienen tanto que ver con la persecución de tendencias como con la comprensión de que, como profesionales del marketing, necesitamos un cambio de mentalidad y estrategia. Impulsar el crecimiento en 2023 significará replantearse los fundamentos de cómo captar audiencias, crear conexiones reales y, en última instancia, impulsar flujos e ingresos predecibles en estos tiempos impredecibles.
No hace falta una bola de cristal para darse cuenta de que no se trata de una nueva y brillante tendencia, sino de una forma mejor.