需要生成とは。

需要創造マーケティングは、製品やサービスの需要を創造するマーケティング戦略である。リード・ジェネレーションやセールス・タクティクスとは異なり、デマンド・ジェネレーションは長期的なペイオフに焦点を当て、より包括的なアプローチを取る。

ほとんどのマーケティング戦略は見込み客を顧客に変えるように設計されているが、需要創造型マーケティングは潜在顧客を教育し、そのプロセスを通じてブランドの信頼と認知を高める。

需要創造マーケティングは、より広い視聴者を教育することによって、業界の権威としての地位を確立するのに役立つ。つまり、製品やサービスへの関心を高める以外にも、需要の創出によって、購入時期が決まったときには、すでに事業がゴー・トゥ・オプションとして確立されていることが保証されるのである。 

需要の創出と鉛の創出

需要創出とリード・ジェネレーションは、互換的に使われることが多いが、それらは2つの異なるものである。需要の創出は、マーケティングファネルの最上位に関心を集めようとしている。一方、リードジェネレーションは、その興味を獲得し、それを潜在的な顧客に変換しようとしている。

リードジェネレーション は、ここと今で発生します。マーケティングチームと営業チームは、見込み客、通常はすでに興味を示している人を特定し、連絡先情報を収集することでリードに変える。この情報はさまざまな方法で取得できますが、一般的なテクニックには、フォーム、ゲートコンテンツ、競合エントリ、チャットボット、直接コンタクトなどがあります。

デマンド生成 は、より長い時間枠で発生します。リードジェネレーションのステージを設定するが、直接的に即売を目指すわけではない。むしろ、より広い市場とのつながりに焦点を当てることで、需要の創出はブランドの認知度を高め、バズを生み出し、持続的な関与を生み出す。

ブランド認知の高まりから長期的な収益成長に至るまで、需要創出の恩恵は無視するにはあまりにも重要である。いくつかの大きなものを見てみよう。

需要創出は、その性質上、ブランド認知を高める。教育的なwebinarを主催するたびに、価値ある新しいコンテンツを公開するたびに、新しいオーディエンスに到達し、思考リーダーとしてブランドを確立する機会を開く

これを成功させるためには、一貫したブランド・メッセージングを維持することが不可欠である。一貫性はしばしば横方向に考えられます。つまり、通信がすべてのチャネルにわたってトーンで整合していることを確認します。しかし、真に共鳴し、記憶に残るためには、ブランド・メッセージングが時間の経過とともに一貫性を保つことも同様に重要である(もちろん、主要なリブランドを無視すること)。 

実際、1つのstudyは、ブランドの一貫性が当面よりも長期的に売上に大きな影響を与えることを示している。需要創出のような戦略を通じて一貫したメッセージングを提供することは、単にブランド・プロフィールを高めるだけではなく、競合他社に対する将来的な優位性をもたらします。

顧客エンゲージメントの改善

需要の生成は、ブランドと潜在的顧客との間の最初の接点を提供することが多い。また、より深く、より多くの意味のあるエンゲージメントを既存のものと一緒に助ける。

ファネル上位の教育コンテンツを配布することで、ブランドを信頼できるリソースとしてセメント化することができます。視聴者の痛みのポイントに有益なガイドで対処することで、肯定的なブランド連想を構築し、顧客との関係を強化するのに役立てることができる。

インタラクティブ・ツールは、顧客と関わり、需要を生み出すもう一つの素晴らしい方法である。A Gitnuxからのレポートでは、66%のマーケターがインタラクティブコンテンツによりエンゲージメント率の上昇を報告しています。一方、91%の購買者は、テキストベースのメディアよりもインタラクティブで視覚的なコンテンツを好んでいる。

需要創造マーケティングの目標の1つは、人々に自分のブランドについて考えさせ、話すことである。コミュニティ構築の取り組みは、顧客同士がつながり、アイデアを共有することを奨励することで、エンゲージメントを改善する。この方法には、オンラインフォーラム、ライブイベントチャット、ソーシャルメディアネットワーキングなどがあります。 

長期的な収益成長

リードを顧客に変換することは、収益を牽引するために不可欠ですが、新たなリードを見つけるために苦労した場合はどうなるのでしょうか?需要創出戦略への投資は、それが実現しないようにする唯一の方法である。

幅広い市場と一貫して関わり合い、視聴者を十分な情報に基づいた見込み客に変えることに集中すると、認知、関心、信頼が生まれる。これにより、限定的または低品質のリードのトラップが回避され、重要なことに、売上が減少するリスクが低減されます。

持続的な収益の成長は、長期的な見通しと、より良い顧客体験を構築することへのコミットメントによってのみ達成することができる。顧客と関わり合い、貴重な情報やツールを提供し、購買旅行を通して彼らを育てることによって、解約を減らし、顧客の生涯価値を高める。

マーケティングとセールスの連携

適切に行われれば、需要の創出はマーケティングチームと販売チームのより良い連携を促進する。両者は共生関係を持ち、情報を前後にフィードバックしながら、共有された目標を達成するために働くべきである。

効果的な需要創出は、対象視聴者の明確な理解に依存する。セールス・チームは、最も価値のある顧客が誰で、どのような痛みのポイントが最も頻繁に切り取られるかを含め、マーケターに提供するための有益な洞察力を持っている。 

マーケターがこれらの洞察を使って戦略を洗練させると、両チームともより良い結果を得ることができる。彼ら自身のコンバージョン率は改善され、販売に向けてよりプライムされた適格なリードを生み出すことができるため、販売チームのパフォーマンス測定基準が増加します。 

より効率的で協力的なプロセスを整えることは、他の利点もある。セールス・チームは、顧客とのコミュニケーションが、これまでのブランドとのやりとりと整合的であることを保証することができる。これは、顧客が肯定的な経験を持つ可能性が高く、否定的なフィードバックやレビューを残す可能性が低いことを意味し、これは需要に破壊的な影響を与える可能性がある。

自動化によるスケーラビリティ

自動化ツールとテクノロジーは、ほとんど制限なくスケーラビリティを提供します。たとえば、AI-powered Analytics and Content Engine をON24 で使用すると、コンテンツ作成を乗算し、オンラインセミナーをより広く公開できる電子書籍やブログに自動的に変換できます。

ただし、スケーラビリティは、必ずしも大規模なユーザーに到達するとは限りません。パーソナライズされたコンテンツや自動化されたソーシャルメディア投稿などのテクニックを使用して、既存のオーディエンスの需要生成をスケーリングできます。 

自動化の最大のメリットの1つで、ON24のデマンドジェネレーションソフトウェアがプライムされている要素は、を合理化し、様々なビジネスプロセスやマーケティングプロセスを迅速化する能力です。必要な手動時間を減らすことで、自動化は人的ミスのリスクを減らし、リソースをより効率的に割り当てることができます。つまり、収益を牽引するイノベーションに、より多くの時間を費やすことができるのである。

ほとんどのマーケティング自動化ツールには、コア機能としてパフォーマンス分析が組み込まれています。エンゲージメント・メトリクス、コンバージョン・レート、ドロップオフ・インジケータなどのデータをすばやくコンパイルして表示できます。これらの洞察により、さまざまな戦術や戦略を簡単に測定できるようになり、自分の努力だけでなく、結果を拡大するような情報に基づいた意思決定ができるようになります。

需要創出とは、ターゲット層を教育し、参加させることによって、ブランドに対する持続的な関心を高めることである。これが、content marketingが需要創出の要となる理由である。

コンテンツとは、購買旅行に積極的に携わっていないときに、観客とどのようにコミュニケーションを取るかということです。それは、あなたがどのようにして彼らの心の中に妥当性を保ち、どのようにして長期的な関係を構築するような価値を提供し続けるのかということである。

新しいオーディエンスにとって、コンテンツは、あなたの専門知識とブランド・メッセージを、販売よりも情報に富んだ方法で伝えることができる。多面的なコンテンツマーケティング戦略により、異なるオーディエンスグループを引きつけ、共鳴するユニークなコンテンツでより深いレベルでエンゲージメントすることができます。 

簡単にナビゲート可能コンテンツハブ観客は自分の余暇でインタラクトしたり、探索したりすることができます。問題の解決策、質問への回答、そして業界のリーダーとしてのポジションを示す貴重な洞察を提供する、あらゆる種類のビンジに適したコンテンツを作成できます。

需要生成に使用される最も一般的なタイプのコンテンツマーケティングには、次のものがあります。

• • ブログ
  • eBooks
  • ビデオ
  • オンデマンドのオンラインセミナー
  • インフォグラフィックス
  • ホワイトペーパー

AIの進歩により、ターゲットを絞ったコンテンツマーケティング戦略がこれまで以上に実行しやすくなった。パーソナライズされたコンテンツのおすすめを自動化することができ、既存のアセットから新しいコンテンツを生成することができます。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、需要創出戦略に関しては特別な役割を果たす。アウトバウンド・マーケティングは、ブランドの認知度を高め、視聴者に大規模に到達するのに非常に効果的であるが、インバウンド・マーケティングでは、彼らのニーズに合ったコンテンツで異なる視聴者セグメントをハイパーターゲットにし、彼らの関心に応えることができる。 

インバウンドマーケティングは、以下を含むいくつかの異なる方法で需要を生成するのに役立ちます。

• • SEO
  • ソーシャルメディア 
  • プレスリリース
  • チャットボット
  • ゲストブログ
  • PPC
  • ユーザーが作成したコンテンツ(レビューなど)
  • ブランド提携

アウトバウンドマーケティングは、ビジネスを宣伝するために迷惑メッセージでオーディエンスを妨害するように設計されているのとは異なり、インバウンドマーケティングははるかに自然なアプローチをとります。まず、オーディエンスに焦点を当て、SEOなどのテクニックを使用します。SEOは、カスタマイズされた情報コンテンツで特定の検索インテントを満たすことを目的としています。

ソーシャルメディアは、インバウンドマーケティングを使って需要を生み出すもう1つの素晴らしい方法です。ターゲットオーディエンスとエンゲージし、フォローを構築し、コミュニティディスカッションを奨励する機会を提供します。潜在的な顧客との双方向のやりとりを持ち、刺激とつながりを与える思考誘発的なコンテンツを提供することができます。

このため、インバウンド・マーケティングは、潜在的な顧客にとってはより本物のマーケティングとなることが多い。私たちが議論したような戦術は、本能的な感覚で興味と需要を促進することによって、あなたの価値提案を輝かせることを可能にします。

メールマーケティング

電子メールマーケティングは、認知度を高め、新しいサービス、製品、または機能に対する需要を生み出す最も一般的な方法の1つです。顧客リスト全体に送信されるブロードキャストメールは、規模の大きいコミュニケーションに適していますが、小規模で細分化されたキャンペーンの方がさらに効果的です。  

セグメント化されたアプローチを使用すると、メールをより適切にカスタマイズすることができます。パーソナライゼーションとは、単に見込み客の名前をメールコピーに入力することだけではなく、パーソナライズされたコンテンツ の推奨事項でもあります。これよりもはるかに深い-独自の顧客の旅路を切り開き、目標を定めた情報を経時的に送り、個々のリードを育てることができる。

電子メールキャンペーンは、オンラインイベントへの参加や、ゲートされたコンテンツをダウンロードするためのクリックなど、特定のトリガに基づいて送信するように事前に設計および自動化することができます。ON24 では、ユーザーはAI-powered assistant copywriter を使用して、E メールの抄録と件名行を簡単にテストして最適化できるため、変換率を向上できます。

メールマーケティングは、オープンレート、クリックスルーレート、登録解除など、利用可能なデータが豊富に含まれているため、最も簡単に追跡できます。この測定可能性は、有用な洞察が容易に得られ、戦略化段階にフィードバックできることを意味し、需要創出努力が最善の結果をもたらすことを保証する。

イベントマーケティング

ソーシャルインタラクションは学習を促進することを示す多くのエビデンスがあり、これが、いかなる需要創出戦略においてもイベントマーケティングは基本的な検討事項であるべき理由である。人間の話し手は、聴衆を教育しようとしたり、ラポールを構築しようとするときに使用する最も強力な媒体の1つです。

ライブイベントやオンラインセミナーでは、観客を直接参加させることができます。これにより、他のほとんどの方法では不可能な種類のオーディエンスインタラクションを容易にしながら、メッセージを伝えることができます。

host a webinarの場合、内蔵のポーリング、アンケート、Q&amp、A フィード、CTA 経由で行うことができます。積極的な参加を奨励することで、あなたのメッセージをより説得力のあるものにし、より高いレベルのエンゲージメントを達成することができます。

インパーソンイベントと比較したウェビナーの最大の利点の1つは、すべてのオーディエンスインタラクションが追跡可能であることです。潜在的な顧客がアンケートの回答をクリックしたり、アンケートにフィードバックを提供したりすると、その顧客の興味や購買行動について貴重な洞察を得ることができます。そして、これらの洞察を活用して、ファネル全体で見込み客を育てながら、より強固な関係を構築することができる。 

ON24 インテリジェントエンゲージメントプラットフォームで、即座にライブウェビナーをオンデマンド体験に変えることができます。これにより、異なるタイムゾーンまたはスケジュールの競合があるユーザーも、自分のペースでコンテンツに出席し、探索できるようになります。 

全体的なリードコンバージョン率は、需要創出戦略がどの程度成功しているかを示す最大の指標の1つです。適格な見込み客に変わるリードのパーセンテージを追跡することで、戦略がターゲットオーディエンスと共鳴するかどうか、そしてそれが生み出すエンゲージメントの質を知ることができます。 

絶えず変化する業界のトレンドに対応するために、デマンドジェネレーション戦略は常に進化しているはずです。リードのコンバージョン率をモニタリングすることで、戦略の変更がうまくいった時期や、そうでなかった時期をすばやく特定することができる。そうすれば、成功した戦略への投資を増やすか、図面に戻るかを決めることができる。

また、ファンネルのさまざまな段階で変換率を測定することも重要です。このようにして、よりきめ細かいレベルで効果を評価し、エンゲージメントをどこでどのように増やすかを理解するのに役立つ洞察を得ることができます。

顧客獲得コスト

需要生成は顧客獲得への旅の第一歩なので、顧客獲得コスト(CAC)は成功を測定するための重要な測定基準であることは理にかなっている。 

CACは減少したが、顧客数量が変わらない、あるいは増加した場合、ROIへの影響はかなり大きい。これは、顧客の生涯価値(CLV)が同時に増加する場合に特に当てはまりますが、1分以内に増加します。 

CAC を2 つの異なる角度から減らすことができます。1つ目は、現在の戦略の最適化に焦点を当てることです。ボトルネックを解消し、ドロップオフ率を引き上げることで、既存の支出が無駄にならないようにすることができます。また、ターゲットを分析し、高品質のリードを生成するために適切な種類のコンテンツを出力していることを確認する必要があります。

CACを減らす2つ目の方法は、潜在的な顧客がブランドと関わる機会を増やすことである。これは、予算に多くのロットを投入することを意味する必要はありません。自動化を使用すると、最小限の追加コストで出力を迅速にスケーリングできます。 

顧客生涯価値

カスタマー・ライフタイム・バリューとは、単一の顧客アカウントからビジネスが達成すると期待する収益の金額を指します。CLVが高いということは、顧客があなたのビジネスに忠実であり続ける傾向があることを意味します。これは、通常、優れた顧客体験と成功した顧客関係管理を提供した結果です。

CLVが増加しており、CACが安定しているか、下がっているの場合、これは通常、あなたの需要生成戦略が成果を上げていることを意味します。あなたは、買収コストを増やさず、より高い品質のリードを確保しようとしており、そのリードは継続的な収益を生み出すリピーターになりつつあります。

ただし、CLV が高く、CAC も高い の場合、高品質リードの確保に問題があることを示します。あなたは、持っている顧客から有意義な収益を生み出しているが、そこに到達するために、関心のない見込み客に多くを浪費している。これは、需要創造戦略がより多くの仕事を必要としていることを知っている方法である。

投資利益率 

需要生成キャンペーンのROI を計算するには、そのキャンペーンがどれだけの収益を生み出し、どれだけの費用を実行するかを知る必要があります。正確な数字を特定するのは難しいかもしれないので、チャネルごとに物事を細分化することは有益である。

一部のチャネルは、他のチャネルよりも追跡が容易です。たとえば、メールキャンペーンで取得した顧客は、最初のインタラクションから完了までの間ずっと追跡できますが、コンテンツマーケティングの努力は、そのようなきめ細かい可視性を持たない可能性があります。 

ただし、有機的なトラフィックやその他のインバウンドチャネルのパターンを経時的に見て、それらが主要なキャンペーン日とどのように相関しているかを分析することで、コンテンツ作成やその他のインバウンドマーケティングの収益を解読することができます。

さまざまな需要創出キャンペーンのROIを計算したら、将来の高いリターンを生み出すために予算をどのように配分するかについて、より詳しく知ることができるだろう。 

エンゲージメントメトリクス

持続的な関与は、効果的な需要創出の柱の一つである。ですから、あなたの戦略がリアルタイムでどれだけうまく実行されているかを理解しようとしており、あなたが行っているように最適化したい場合、エンゲージメントメトリクスは、あなたが見ている必要があるKPIです。

戦略がSEOとコンテンツマーケティングを利用している場合、ページビュー、サイト上の時間、バウンス率などのウェブサイトのメトリクスは、コンテンツがどのように関与しているかを示します。ソーシャルメディアキャンペーンでは、インタラクションカウントを見ることで、投稿がどの程度関心を取り込んでいるかを示すことができます。また、フォロワー番号を監視することで、その関心が維持されているかどうかがわかります。 

コンテンツ、メールマーケティング、Webセミナーでは、さまざまなトピック間でエンゲージメントメトリクスを簡単に追跡し、比較できます。この情報は、どのテーマがターゲットオーディエンスと最も共鳴するかを理解するのに役立ちます。ここから、将来のキャンペーンを最適化して、それらの関心や好みにうまく合うようにすることができます。 

これまでは、販売とマーケティングを連携させることで、どのように需要創造の取り組みを強化し、両チームのより良い成果につなげることができるのかについて議論してきました。これを実現するには、以下のいくつかの戦略を実行することを検討してください。

• 共有ゴール-同じゴールに向かって働く両チームからの販売パイプラインへの需要の恩恵。資源配分と優先順位は対立しておらず、説明責任を促進しやすい。
• データ共有-マーケティングとセールスによって収集されたユニークなデータと洞察は、両方のチームにとって価値があります。このデータへのアクセスを容易にし、チーム間のフィードバックループを促進することで、全体的なパフォーマンスを変革することができます。 
• 確立されたプロセス-部門間のワークフローとハンドオフをクリアすることで、多くの時間と不必要な混乱を節約できます。継続的に実行できる円滑なプロセスの育成を目指し、その都度効率を向上させていくことが望まれます。 
• コンテンツの可視性-両チームが互いの内部と外部のコンテンツにアクセスできるようにすることは、ブランドの一貫性とビジネス全体の専門知識の印象を維持するために重要です。つまり、セールスチームは最近配布されたブログの投稿やウェブセミナーに気づき、マーケティングチームはセールスデッキやケーススタディにアクセスできるべきだということです。 

顧客の成功と需要の創出

顧客の成功チームは、需要創出において重要な役割を果たす。顧客の痛みのポイントと行動を理解し、より良い獲得率と維持率を確保するのに役立ちます。 

顧客の成功チームは、定期的なチェックイン、サポート、およびビジネスとの洞察の共有を通じて、より良い顧客体験を促進する。ポジティブな顧客体験はロイヤルティを育み、顧客のアドボカシーを高める。どちらも需要を生み出す。