バーチャル販売に関するFAQ

バーチャル・ディスカバリー

買い手との最初のつながりを作り、バーチャル・チャネルでその関係を育てることは難しいことではないが、ディスカバリーの段階で考慮すべきベスト・プラクティスがいくつかある。 

まずは基本に忠実であることが一番だ。もしアカウントが資格を得たり、会いたがったりしたら、調査を行い、ミーティングを設定する。多くの場合 ミーティングは、バーチャルチャンネルMicrosoft Teamsのようなビデオ会議ツールもある。 

ビデオは、買い手との真のつながりを作るのに役立ち、ボディランゲージの態度や全体的な関心など、売り手が通常対面では得られない文脈を提供するのに役立つため、特に重要である。

このようなミーティングをセットアップする際には、顧客や見込み客にビデオツールでも構わないことを確認し、アポイントメントの日程を決め、ラポール構築の基準を守ること。以下を確認すること： 

• ありのままの自分でいる セールス・ミーティングでは見栄を張っても印象には残らない。率直で正直であること - それがバイヤーとの真のつながりを築くのに役立つ。
• バイヤーの様子や気持ちを聞く あなたのアカウントに共感しましょう。バイヤーがどのように過ごしているか、バーチャルな状況をどのように扱っているかを尋ねることで、親密な関係を築けるだけでなく、そうでなければ見逃してしまうような痛点を明らかにすることができる。
• 顧客の声に積極的に耳を傾けるレイングループの レイングループの2020年レポート2020年のRain Groupのレポートによると、売り手が有能な聞き手であると答えた買い手は26%に過ぎない。顧客の話を積極的に聞き、会話から得られた洞察をフォローアップすることで、期待に打ち勝とう。
• 楽しんでもらえる体験を作る バーチャルセリングは、Eメールやミーティングだけではない。組織の営業部門は、マーケティング部門のパートナーと連携し、バイヤーが自分の好きな時間に訪問して消費できるオンデマンドのデジタル体験を創造する必要がある。
• コミュニケーションのパーソナライズ アカウント・コンタクトへのパーソナライズされたEメール は、単に名前を述べるだけではありません。CRMでアカウントアクティビティを確認し、ノートを見直し、各アウトリーチがバイヤーのアクティビティやブランドとのインタラクションを考慮していることを確認しましょう。

ビデオでつながり、関係を築く

バーチャル・セリングでは、営業担当者が信頼関係を築くために頼りにしている文脈の多くが欠けている。ボディーランゲージ、表情、そしてオフィスの全体的なトーンは、文脈を構築するのに役立つ。 

バーチャル・セールスでは、営業はビデオ会議ツールを使って個人的なつながりを作るべきである。そうすることで、顔と名前を一致させ、見込み客に教育や洞察を即座に提供し、全員が同じ見解を持つようにすることができる。 

それでも、バーチャル・セリングの場面でビデオを使う際には、留意すべきベスト・プラクティスがいくつかある。これからいくつか見ていこう： 

目標を設定する

すべてのビデオ会議が同じではありません。例えば、入門や1対1の通話は、Microsoft TeamsやGoogle Hangoutsのようなバーチャル会議ツールが最適です。対照的に、ライブでパーソナライズされたデモは、ウェビナーのような ツールが適しています。

達成すべき目標を考え、それに応じて動画の使い方を工夫する。例えば、担当者がまだディスカバリーの段階にある場合、カジュアルなビデオ会話はニーズを明らかにし、プレッシャーを軽減するのに役立つ。 

逆に、ウェビナーのようなツールは、購買委員会のような大人数が出席する必要があり、プレゼンターがプレゼンテーションのペースをコントロールする必要がある場合や、会議に出席できない出席者がいて、オンデマンドでコンテンツを消費する必要がある場合に最適である。 

道具を知る

世の中には多くのビデオ会議ツールがあるが、そのほとんどはバーチャルセラーが必要とする基本的な機能を共有している。これらの機能には、画面共有、ライブチャット、ウィンドウ選択が含まれます。 

販売組織はは、自社のニーズに合ったツールを1つ選び、それにこだわるべきである。そうすることで、各コールで一貫したエクスペリエンスを提供し、組織全体のテクノロジー・クリープを削減することができる。 

どのツールを選ぶにせよ、ベストプラクティスや「ハウツー」ガイドを作成し、営業チームがツールの使い方を理解し、通話中にその機能を最大限に活用できるようにする。 

良好な接続の確保

バーチャル・セールスやリモート・ワークは、効率化を促進する多くの機会をもたらしている。しかし、1つの制約は帯域幅であり、帯域幅はビデオ通話にとって特に重要です。特に、ライブ・プレゼンテーション中に多くの機能を使用する場合、帯域幅はソリューションによって異なります。 

希望するビデオ会議ツールやツールの帯域幅要件を確認し、それを書き出して、営業チームやITチームと共有する。共有されたら、遠隔地の従業員のために帯域幅を改善する計画を立てましょう。例えば、割高でもより高速なインターネット接続への補償などです。 

"聞こえますか？"に終止符を打つ 

見落とされがちですが、ビデオ会議の重要な側面は音声品質です。マイクのミュートなど、音声の問題が発生した場合のトラブルシューティング方法を営業チームに周知させ、担当者には明瞭度を最大化するために高品質のヘッドセットに投資するよう促しましょう。 

ビデオ用の部屋を用意する 

多くの場合、バーチャル・セールスは自宅でのセールスを意味する。以前にも述べたように、営業はビデオに映るためにワークスペースの準備に時間をかけるべきである。つまり、背景をきれいにし、照明をうまく使い、邪魔が入りにくい静かな場所を確保することだ。

会議、サミット、一般的なネットワーキング・イベントはデジタル化され、従来のネットワーキングの機会が犠牲になっている。営業担当者はかつて、見込み客や現在の顧客と会い、交流し、製品やサービスを実演するために、こうした対面イベントを利用していた。

今、営業は人脈を広げ、新たな人脈を築き、既存の関係を育むための別の方法を見つけなければならない。 

営業チームが人間関係を構築し、維持するためには、どのようなタイプのネットワーキングも重要ですが バーチャル・ネットワーキングにはいくつかの利点がある。 

• 地理的な障壁がなくなるため、より多くの潜在顧客にアクセスすることができる。 
• 一度に1人の会話に制限されることなく、複数の人と同時につながることができる。 
• 会話の前後に相手や相手の組織について調べる必要がなく、リアルタイムで相手の情報を調べることができる。 
• 人とつながるために使っているサイトによっては、過去のやりとりを記録して後で参照することもできる。 

これらはバーチャル・ネットワーキングのメリットのほんの一部に過ぎないが、あなたの具体的な状況やビジネス目標にとって、バーチャル・ネットワーキングを価値あるものにする方法は他にもたくさんある。バーチャル・ネットワーキングは、対面式イベントが再開されたとしても、貴重なスキルである可能性が高い。 

バーチャル・ネットワーキング・プランを決めるに当たって、人脈を築き、聴衆と関わることは、いくつかの要素に左右され、ちょっとした下調べが必要であることを知っておいてほしい。 

誰とつながるか

最初のステップは、誰とつながりたいかを決めることだ。営業担当者として、購買ペルソナを念頭に置き、どのような人々や組織に焦点を当てるべきかを特定する必要がある。どの人物やグループも、顧客化する可能性という点で同じ価値があるとは限らないので、他の人よりもある人物を優先する価値があるかもしれない。 

コネクション作りは何から始めるべきか

フェイスブック、リンクトインツイッターは強力なチャネルであり、始めるには絶好の場所だ。しかし、どのチャンネルで見込み客とつながるかには注意が必要だ。 

フェイスブックだけでも世界中に約30億人のアクティブ・ユーザーがいるが、見込み客と個人的なウェブページでつながろうとすると、一線を越えてしまう人もいるかもしれない。その代わりに、まず連絡を取り、LinkedInや、もし相手が問題ないと思えばTwitterのようなサイトでつながってもいいかどうか尋ねてみよう。 

ほぼすべての主要なソーシャルネットワークには、特定の業界や関心に関連するグループや、フォローすべきスレッドがある。そのグループのほぼ全員が、同じ考えを持つ人々と共有するための洞察を求めているので、これらをフォローしよう。 

より具体的に、あるいは特定の業界に焦点を当てたい場合は、ニッチなソーシャル・チャンネルやフォーラムを探してみよう。このようなチャンネルには、情報技術分野のSpiceWorksや、クリエイティブやビジュアルアーティストのBehanceなどがある。 

思いつく限りのあらゆるトピック、興味、趣味をテーマにしたソーシャル・ネットワークがある。マーケティングの実践と同様に、見込み客や現在の顧客がオンラインで時間を過ごす場所をネットワーク化し、同じような人を見つけられるようにする必要がある。よく知られたチャンネルの枠を超えて考えよう。

手を差し伸べる前に知っておくべきこと

人脈作りの場がいくつか見つかったら、飛び込む前に簡単なリサーチをしましょう。検討すべきことは以下の通りだ：

調査し、見込みを立て、つなげる

あなたがターゲットとしている市場で何が起こっているかを知る必要がある。その分野全般について一般的なリサーチをするだけでなく、あなたがつながろうと考えている人々や組織についても調べてみましょう。 

見込み客や顧客が、あなたやあなたの製品やサービスに何を期待しているかを知りましょう。通常、彼らがあなたに期待する最低限の基準値があります。それが何なのかを知ることで、あなたの製品やサービスがそれを上回っていることを示すことができる。 

また、相手のことをよく知るようにしましょう。勤続年数、役割、責任、関連するトピックに対する考え方などを知るよう努めましょう。 

ソーシャルリサーチは一度きりの活動ではないことを知る。業界ニュースを定期的にチェックし、メディア情報レポートを消費することで、常に最新の情報を入手しましょう。また、あなたがつながっている人々や組織を常にチェックしましょう。ポジティブなことであれネガティブなことであれ、何かが起こったり変化したりしたら、適切なメッセージを発信するために知っておきたい。 

関連コンテンツとインフルエンサーを発見する

どの業界にもヒーローがいるが、そのヒーローはソーシャルメディア上にいることが多い。これらのヒーローは、その分野で有名なブロガー、インフルエンサー、ソートリーダーである。TwitterやLinkedInのようなチャンネルで、これらの価値の高いペルソナとつながりましょう。彼らは通常、業界の最新トレンドや出来事を熟知しているので、彼らとつながることで、あなたの分野の最新ニュースや専門家の見解を常に知ることができる。 

このようなソートリーダーは業界のイベントに精通しているため、あなたの業界で最も適切なコンテンツを作成し、共有していることが多い。このコンテンツをソーシャルネットワークで共有し、その記事について彼らの見解を尋ねてみよう。これは、さりげなく接触するのに最適な方法であり、彼らの視点をよりよく理解するのに役立つので、今後どのようなコンテンツやテーマが彼らにとって重要なのかを知ることができる。 

しかし、コンテンツの範囲をこれらのインフルエンサーだけに限定してはいけない。自分で面白いコンテンツや関連性のあるコンテンツを見つけたら、それもシェアしましょう。ソーシャルメディア上では、自社の投稿に積極的に参加し、定期的に「いいね！」「シェア」「コメント」をしましょう。 

視覚的なアピールを加えたり、投稿に統一感を持たせたい場合は、マーケティングチームにヒントや提案を求めてみましょう。使えるクリエイティブな要素があるかもしれません。 

コンテンツディスカバリーエンジンでスピーディーなリサーチを

マーケティング担当者と同様、営業担当者もペースの速い、時間に追われる仕事を抱えていることが多い。多くの場合、ソーシャルネットワークで共有する適切なタイプのコンテンツを探すのに使える時間は限られている。興味深く、関連性のあるコンテンツを探す場所を知ることで、ソーシャルメディアの穴に落ちないようにしましょう。 

コンテンツディスカバリーエンジンは、新しく関連性の高いコンテンツを特定することで、検索時間を短縮するのに役立つ。FeedlyのようなRSSフィードは、ウェブ上で最も興味深いコンテンツを収集するための素晴らしいリソースだ。TaboolaやBuzzSumoのようなテックプラットフォームも、検索を絞り込むのに役立つ。

ディスカバリー・エンジンは、見込み客や顧客が持つ可能性のある業界関連の質問を特定するのにも役立つ。Quora、Reddit、SpiceWorks、TechTargetなどのサイトを利用することもできるし、Googleから始めることもできる。 

ソーシャル・セリングの原則

ソーシャルネットワーキングを拡大しようと考えているのなら、これは社会的なつながりのためであることを思い出してほしい。売り込みのためではない。それは後回しだ。 

ソーシャル・セールス ソーシャル・セリングは、適切な企業の適切な人々をターゲットにし、彼らとの関係を築くことである。話すよりも耳を傾け、彼らが共有する情報を使って、彼らの問題に対してどのように解決策を提供できるかを考えよう。会話の中にあなたの製品やサービスを挿入することなく、彼らを助ける方法を見つけよう。 

人脈づくりに取り組むときは、一貫性を保ち、人柄の良さを重視すること。人脈を築くには、信頼関係が必要であり、そのためには時間がかかる。人間関係の構築には信頼関係が必要であり、それを育むには時間がかかる。相手との関係を築くには、何カ月もかかると思ってください。

フォローアップを忘れずに

人間関係をどのように育てていくかについて、詳細かつ分析的でありたいなら、人脈や交わした会話を記録しておくことだ。オンラインで人脈を広げているのだから、たいていの場合、会話はさかのぼって読み返すことができる。 

この記録管理を簡単にするために、あなたやあなたの組織に関連するコンタクトに関するメモをノートやファイルに書き留めておく。詳細には、相手が誰なのか、何をしているのか、どのような組織に所属しているのか、どのような購買ペルソナに当てはまるのか、どのようなペインポイントがあるのか、などといったことが含まれるはずだ。 

定期的に自分のコネクションに目を通す習慣をつけ、各コネクションとの連絡からどれくらいの時間が経過したかを把握しておきましょう。ノートブックやワード文書にプロフィールを記録して、それに目を通すのが好きな人もいる。人脈作りのメモをカレンダーに繰り返し書き込んでおけば、忘れたり時間を忘れたりすることもない。 

ただ、その相手と連絡を取るたびにメモを更新することを忘れないように。あなたにとって最も効果的なシステムを使いましょう。せっかく築いた人間関係なのだから、隙間からこぼれ落ちてしまわないように。 

バーチャル・ネットワーキングには多くの部分があるので、主要なターゲットを数人選んで小さく始めること。一度に多くの人を選ぶと、ついていくのが大変に感じるかもしれない。パイプラインと同じで、量より質が重要だ。

すべてのバーチャル・セールスが、予定されたミーティングを通じて行われるわけではない。実際、営業担当者が直接対応しなくても、多くの機会が生まれる。Winning by DesignのJacco van der Kooijは、このような機会を"ミーティングレス・インタラクション"と呼んでおり、基本的に、決められた時間や場所でのコミュニケーションを必要としない、担当者とバイヤーの間のあらゆる種類のデジタル・インタラクションを包含している。

ミーティングレス・インタラクションとは、単にオンデマンドのエクスペリエンスと理解することができ、売り手が買い手に対応するために作成するあらゆるデジタル・タッチポイントを含む。Eメールやチャットボットが良い例ですが、エクスペリエンスには特化したランディングページ、事前に録音されたデモ、そして コンテンツハブ特定のアカウント用にデザインされたものなどがある。 

このようなデジタル・エクスペリエンスの創造とキュレーションは、バーチャル・セールスに不可欠である。アカウントに対してより多くのタッチポイントを提供することで、営業担当者は、1回きりのミーティングよりも多くの教育リソース、コンテンツ、ガイダンスをより多くの購買委員会メンバーに提供することができる。 より多くのオンデマンドの対話機会を提供することで、営業組織は24時間365日の販売機会を増やすことができ、コンバージョンとインタラクションを向上させ、勝率を高めるエンゲージメント・システムを構築することができる。 

では、バーチャル・セールスのためのエンゲージメント・システムを構築するために、営業組織は何をすればいいのだろうか？ここでは、いくつかのベストプラクティスを紹介しよう。

オンデマンド体験の評価とマーケティングとの打ち合わせ 

オンデマンド体験を作成するために営業が利用できる資産をリストアップする。これには、録画済みビデオ、ウェビナー、専用ランディングページ、チャットボット、Eメールシーケンスなどが含まれる。次に、マーケティングチームとミーティングを行い、これらのアセットを営業のニーズに合わせて最適化する方法について話し合う。話し合うべき項目は以下の通りです： 

• エクスペリエンスのベストプラクティスをデザインする
• チャットボットのコピーとターゲティング 
• 営業は顧客ブランディングをどのように活用すればよいのか？
• 関連コンテンツのニーズ 

かつて 営業とマーケティングオンデマンド・エクスペリエンスの基本的なベストプラクティスに合意したら、次は実際にエクスペリエンスを設定する番だ。通常、アカウントに特化したエクスペリエンスの構築は、マーケティングとセールスの共同作業となるが、テクノロジーに精通し、ブランドガイドラインに準拠できるのであれば、セールスチームもこれらのエクスペリエンスを構築することができる。 

パーソナライゼーションとバーチャル販売

バーチャル・セールス中にオンデマンドのデジタル体験を作成することには、多くの利点がある。そのひとつが、購買委員会のさまざまなメンバーとつながるための教育ビデオやデモを事前に録画できることだ。もし、あなたが獲得したい知名度の高いアカウントを持っているのであれば、オンデマンドで視聴できるようにパーソナライズされたデモを録画しておくことは価値があるかもしれない。 

ここでは、デモをアカウントや購買委員会メンバーにとってより適切なものにするためにできることをいくつか紹介する： 

• デモのバナーやランディングページにアカウントのロゴを使用する。 
• アカウントにデモがオンデマンドで利用可能であること、デモ中に質問されたことはすべて回答されることを伝える。
• 新しい関連コンテンツが入手可能になり次第、デモを更新する。
• 専門的なランディングページにリソースを集約し、購買委員会と共有する。 

オンデマンド・エクスペリエンスを導入し（CRMと統合し）、"ミーティングレス・インタラクション "を最大限に活用する準備が整いました。その際、アカウントがあなたと直接つながることができることを確認しましょう。次のことを確認してください： 

• 主要なタッチポイントでエンゲージメントの機会を強調する。 最初のキックオフ・コールの後、専門的なランディング・ページやデモにアクセスしたり、メールやチャットボットでコンタクトしたりすることで、より詳細な情報を得ることができることをアカウントに知らせましょう。
• 追加コンテンツを作成するバイヤーは質問を持っています。それらの質問に1つか2つの形式で答えるようにしましょう。Eメールでも良いが、ソリューションを紹介する短いビデオを録画し、そのビデオをアカウント固有の体験として共有するのが良い。
• フィードバックを求める バーチャル販売にオンデマンド体験を利用するのは比較的新しい現象です。そのため、アカウントにフィードバックを求め、正しい方向に進んでいることを確認し、彼らの質問に答えましょう。これは、今後のオンデマンド・バーチャル・セールス体験の改善に役立ちます。

一見すると、バーチャル・セールス、そしてあらゆる種類のセールスは、セールスの肩にかかっているように見える。これは間違いだ。営業は見込み客を顧客に変える責任があるが、成功するかどうかは、営業、マーケティング、カスタマー・サクセスの各チームが緊密に連携した活動にかかっている。 

バーチャル・セールスがチーム間の連携に大きく依存する理由のひとつは、バーチャル環境では購買プロセスが加速するからだ。コンテンツはより早く消費され、見込み客の意思決定はより早く行われる。 バーチャルの世界でチームメイトと連携するには、以下の点に留意してください。 

すべてのタッチポイントがチャンスであることを認識する 

バイヤーは、ホワイトペーパーや電子書籍からウェビナーやポッドキャストまで、多くのコンテンツを消費する。その結果、各部門は、あらゆるタッチポイントが取引を加速させるチャンスであることを理解する必要がある。 

マーケティング・アクティビティとのインタラクションは、アカウントがソリューションに興味を持っていることを知らせたり、リードを限定したり、取引を加速させるための次のステップを営業に知らせたりする必要がある。顧客からカスタマーサクセスへの問い合わせは、クロスセル、アップセル、リテンション、またはこれらすべてを同時に支援する必要がある。 

営業もまた、両部門にフィードバックを提供する必要がある。マーケティングは、どの資料が成果につながったのか、営業と共有したリードの質はどうだったのか、また、コンテンツを最適化するために利用できるあらゆる種類の実際のフィードバックを知る必要がある。  

同様に、カスタマー・サクセス・チームは、可能な限り最高のサービスを提供するために、営業チームから話を聞く必要がある。ハンドオフの際、MRはカスタマーサクセスチームに、バイヤーが購入プロセスで抱えていた潜在的な痛点を伝えるべきである。 よくある問題には、価格設定に対する抵抗や、買い手が将来直面する可能性のある初期段階の痛みなどがあります。

質の高い）データを活用する 

バーチャル販売は、買い手とブランドの間に多くのデジタル・タッチポイントが存在することを意味する。組織にとって幸運なことに、買い手がより多くのタッチポイントを持てば持つほど、次のような可能性が高まります。 質の高いデータを得ることができます。

しかし、単にデータを生み出す能力があるだけでは十分ではない。データを整理し、包括的な目標のために活用しなければ、収益に真のインパクトを与えることはできない。もう一度言うが、営業はマーケティングやカスタマーサクセス部門と連携する必要がある。 

データ・ハウスがきちんと整備されているか確認する

データを最大限に活用するための第一歩は、データ・ハウスを整えることです。つまり、マーケティングやカスタマーサクセスと連携し、貴社のCRMとテクノロジーを統合することです。そうすることで、営業チームは、顧客が購買プロセスのどの段階にいるのか、顧客としてどのような改善を求めているのかなど、アカウントの包括的な概要を把握できるようになる。 

しっかりと統合された正確なデータを持つことの重要性は、いくら強調してもしすぎることはありません。適切な方法で実施すれば、このデータはターゲティング、パーソナライゼーション、セグメンテーション、コミュニケーションに反映され、見込み客を購買サイクルに沿って移動させるのに役立つ。また、優れたデータは、営業部門とマーケティング部門のパフォーマンスを評価し、注意が必要な問題領域を特定するのに役立ちます。 

両部門間で測定可能な目標を設定する貴社の組織は様々なテクノロジーをCRMと統合しています。営業チームはアカウントを全体的に把握し、やりとりはCRMに自動的に記録され、見込み客との追加コミュニケーションに反映されます。これで連携は完了ですね？

そうではない。 営業部門が他部門と真に連携するためには、測定可能な目標を設定する必要がある。

• 純新規顧客、リテンション、あるいは単純な収益目標など、収益志向の目標を設定する。
• パフォーマンスを追跡し、最適化アクションを推進するのに役立つ一連の測定基準について合意する。
• 営業、マーケティング、カスタマーサクセスがパフォーマンスを測定できるように、これらの測定基準に簡単にアクセスできるようにする。

成功の評価と改善計画

顧客となったバイヤーは、カスタマー・サクセス・チームに紹介する必要がある。営業とカスタマー・サクセス 営業とカスタマー・サクセスが重要である。それは、顧客に楽しいインタラクションを生み出し、新しく獲得した顧客をブランドの支持者に変えるからである。 

販売とカスタマー・サクセスの整合性を確保することは不可欠である。なぜなら、顧客は販売による購買体験から、製品サポートを必要とするアクティブ・クライアントへのシームレスな移行を期待しているからである。これを実現するためには、両部門が定期的にミーティングを行い、優先事項について話し合い、部門間の関係を強化するための共有目標を設定する必要がある。 

両部門の連携はトップから始める必要がある。営業部門とカスタマーサクセス部門のリーダーは、週に1度ミーティングを行い、各部門が直面する最優先課題について話し合い、ハンドオフ・プロセスにおける課題を評価する必要がある。両部門が同じ見解を持つようにすることは、カスタマー・サクセスに不可欠であり、顧客が御社が提供するすべてのソリューションについて確実に理解できるようにすることです。 

セールスとカスタマーサクセスは、お互いの成功に投資し合う必要がある。これを実現するには、両部門が追求すべき共通の目標を設定する。これらの目標には、顧客育成やリテンション、アップセルやクロスセル、特定のアカウントが実際に使用するサービスや製品などが含まれる。 

今日のバーチャル・セールスに不可欠なのは、マーケティング、セールス、カスタマー・サクセスの各チームが、顧客や見込み客のリソースとして利用できるようにすることだ。チーム同士が定期的に交流する時間を確保する。 tチーム同士が定期的に交流する時間を確保することで、ハンドオフの最適化、洞察の共有、問題点の洗い出しを行うことができます。

マーケティングとの連携 

営業がバーチャル・セールスを成功させるためには、マーケティングと営業は関係を持たなければならない。2つの部門は、コンテンツ制作を調整し、リードの認定について合意し、2つの部門が取り組める測定可能な目標を設定し、次のような計画を立てる必要がある。 ハンドオフプランを整える必要がある。マーケティングと連携する際には、営業チームが以下のことを確認する必要がある： 

• 2つの部門間でどのような目標が共有されているのか、またその理由は何かについて重要な理解を持つ。 
• マーケティング・チームが営業とともに追加業務を引き受けられることを認識している。
• デザインとブランドのガイドラインを常に最新に保つ。
• 多くの場合、マーケティングによって提供されるブランドメッセージ資産に簡単にアクセスできる。
• マーケティングチームに実用的なフィードバックを提供し、コンテンツやデジタル体験の改善を推進する。

これらの要素に加え、営業とマーケティングのリーダーは腰を据えて、組織が連携できる収益戦略を策定する必要がある。これらの戦略は、マーケティングと営業が連携する戦術に反映され、見込み客の全体的な体験に影響を与えるため、不可欠である。

CRM 

Salesforce、ZoHo、Pega、Sage CRMなどの顧客関係管理ソリューションは、営業に統一された真実の情報源を提供します。これらのツールにより、チームは、プロセスのどの段階にいるのか、現在の契約など、アカウントの購買ジャーニーを確認することができます。 

デジタル体験プラットフォーム 

ウェビナー、コンテンツハブ、バーチャルイベントなどのデジタル体験は、見込み客の購買意欲を評価するために必要なエンゲージメントデータを営業に提供する。プラットフォーム プラットフォームのようなプラットフォームは、多くの場合、技術スタック内で簡単に統合し、ほぼリアルタイムでイベントから営業担当者にシームレスにデータを送信する能力を組織に提供します。 

ソーシャルメディアと増幅 

ソーシャルメディア・プラットフォームは、バーチャルセリングにおいて重要な役割を果たしている。ソーシャル・メディア・プラットフォームは、営業に洞察やメッセージを共有する力を与え、顧客やその他の人々とつながることを可能にする。組織は、次のようなソーシャル増幅ツールによって、ソーシャル・セリングの取り組みを一元化し、強化することができる。 ポストビヨンドやGaggleAMP、Hootsuite Amplifyなどのソーシャル増幅ツールによって、ソーシャルセリングの取り組みを一元化し、強化することができる。 

バーチャル会議 

営業活動のゴールは、見込み客や顧客とのミーティングを設定することだ。バーチャルでミーティングを行うには、Microsoft Teams、Join.me、Google Meetのような強力なミーティングツールを検討する。また、仮想イベントやウェビナーでミーティングを利用できるように、次のようなツールを統合することもできます。 ON24ブレイクアウト