FAQs zum virtuellen Verkaufen

Virtuelle Entdeckung

Es ist nicht schwer, den ersten Kontakt mit einem Käufer herzustellen und diese Beziehung über virtuelle Kanäle zu pflegen. Aber es gibt einige bewährte Methoden, die du in der Entdeckungsphase beachten solltest. 

Für den Anfang ist es am besten, sich an die Grundlagen zu halten. Wenn sich ein Kunde qualifiziert oder ein Treffen wünscht, recherchiere und vereinbare ein Treffen. Ein Großteil der Treffen finden heute über virtuelle Kanäle statt und Videokonferenz-Tools wie Microsoft Teams statt. 

Videos sind besonders wichtig, denn sie helfen dabei, eine echte Verbindung zum Käufer aufzubauen, und können den Kontext liefern, den der Verkäufer normalerweise persönlich erfahren würde, z. B. Körpersprache und allgemeines Interesse.

Wenn du diese Treffen vereinbarst, bestätige dem Kunden oder Interessenten, dass ein Video-Tool in Ordnung ist, vereinbare den Termin und halte dich an die Standards für den Aufbau von Beziehungen. Stelle sicher, dass du: 

• Sei dein authentisches Ich - Sich in einem Verkaufsgespräch zu verstellen, beeindruckt nicht. Sei ehrlich und aufrichtig - das hilft, eine echte Beziehung zu den Kunden aufzubauen.
• Frag, wie es den Käufern geht und wie sie sich fühlen - Sei einfühlsam mit deinem Kunden. Frag sie, wie es ihnen geht und wie sie mit der virtuellen Landschaft zurechtkommen - das baut nicht nur eine Beziehung auf, sondern kann auch helfen, Schmerzpunkte zu erkennen, die sonst übersehen würden.
• Den Kunden aktiv zuhören - Laut einem einem Bericht der Rain Group aus dem Jahr 2020, halten nur 26% der Käufer/innen Verkäufer/innen für kompetente Zuhörer/innen. Übertreffe die Erwartungen, indem du deinen Kunden aktiv zuhörst und alle Erkenntnisse aus den Gesprächen weiterverarbeitest.
• Schaffe ein Erlebnis, das sie genießen - Beim virtuellen Verkauf geht es nicht nur um E-Mails und Meetings. Der Vertrieb in einem Unternehmen muss sich mit seinen Marketingpartnern zusammenschließen und digitale Erlebnisse auf Abruf schaffen, die Käufer/innen in ihrer eigenen Zeit besuchen und konsumieren können.
• Kommunikation personalisieren - Eine personalisierte E-Mail an einen Kundenkontakt ist mehr als nur die Erwähnung eines Namens. Überprüfe die Kontoaktivitäten in deinem CRM, überprüfe deine Notizen und stelle sicher, dass jede Kontaktaufnahme die Aktivitäten und Interaktionen des Käufers mit deiner Marke berücksichtigt.

Nutze Videos, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen

Beim virtuellen Verkauf fehlt ein Großteil des Kontextes, auf den sich Verkäufer/innen verlassen, um eine Beziehung aufzubauen. Körpersprache, Mimik und sogar der allgemeine Ton in einem Büro helfen dabei, eine Beziehung aufzubauen. 

Beim virtuellen Verkauf sollte der Vertrieb Videokonferenzen nutzen, um eine persönliche Verbindung herzustellen. Auf diese Weise kann man einem Gesicht einen Namen zuordnen, potenziellen Kunden sofortige Informationen und Einblicke geben und sicherstellen, dass alle auf derselben Seite stehen. 

Dennoch gibt es einige Best Practices, die du beim Einsatz von Videos in virtuellen Verkaufsszenarien beachten solltest. Schauen wir uns jetzt ein paar davon an: 

Setze deine Ziele

Nicht alle Videokonferenzen sind gleich. Einführungs- und 1:1-Gespräche eignen sich zum Beispiel am besten für virtuelle Konferenztools wie Microsoft Teams und Google Hangouts. Live-Demos und personalisierte Demos sind dagegen besser für Tools wie Webinare geeignet .

Überlege dir, welche Ziele du erreichen willst und passe deine Videonutzung entsprechend an. Wenn ein Vertreter zum Beispiel noch in der Findungsphase ist, kann ein lockeres Videogespräch helfen, die Bedürfnisse zu ergründen und den Druck zu verringern. 

Umgekehrt eignen sich Tools wie Webinare am besten für Situationen, in denen entweder eine große Gruppe von Personen teilnehmen muss - wie z. B. ein Einkaufsausschuss - und der/die Vortragende das Tempo der Präsentation kontrollieren muss, oder wenn einige Teilnehmer/innen nicht an einem Treffen teilnehmen können und Inhalte auf Abruf konsumieren müssen. 

Kenne deine Werkzeuge

Es gibt viele Videokonferenz-Tools, und die meisten von ihnen haben die gleichen grundlegenden Funktionen, die virtuelle Verkäufer/innen brauchen. Zu diesen Funktionen gehören die Bildschirmfreigabe, der Live-Chat und die Fensterauswahl, um nur drei zu nennen. 

Die Verkaufsorganisation sollte sich für ein Tool entscheiden, das ihren Bedürfnissen entspricht, und es beibehalten. Das hilft den Unternehmen, bei jedem Anruf ein einheitliches Erlebnis zu bieten und die schleichende Verbreitung von Technologien im gesamten Unternehmen zu verhindern. 

Unabhängig davon, für welches Tool du dich entscheidest, solltest du einen Leitfaden erstellen, um sicherzustellen, dass das Verkaufsteam weiß, wie es das Tool verwenden und seine Funktionen während eines Anrufs optimal nutzen kann. 

Sicherstellen einer guten Verbindung

Virtuelles Verkaufen und Fernarbeit haben viele Möglichkeiten eröffnet, die Effizienz zu steigern. Eine Einschränkung ist jedoch die Bandbreite - und die ist besonders wichtig für Videoanrufe. Diese kann bei verschiedenen Lösungen variieren - vor allem, wenn du während einer Live-Präsentation viele Funktionen nutzt. 

Erkundige dich bei deinem bevorzugten Videokonferenz-Tool nach den Bandbreitenanforderungen, schreibe sie auf und gib diese Mindestanforderungen an deine Vertriebs- und IT-Teams weiter. Wenn ihr euch geeinigt habt, entwickelt einen Plan, wie ihr die Bandbreite für Fernbeschäftigte verbessern könnt - z.B. durch einen Ausgleich für eine teurere, aber schnellere Internetverbindung. 

Mach Schluss mit dem "Kannst du mich hören?" 

Ein oft übersehener, aber ebenso wichtiger Aspekt von Videokonferenzen ist die Audioqualität. Stelle sicher, dass dein Vertriebsteam weiß, wie es eventuelle Audioprobleme beheben kann - z. B. ein stummgeschaltetes Mikrofon - und ermutige die Vertreter/innen, in hochwertige Headsets zu investieren, um maximale Klarheit zu erreichen. 

Einen Raum für Video einrichten 

Virtuelles Verkaufen bedeutet oft, von zu Hause aus zu verkaufen. Wie wir bereits besprochen haben, sollten sich Verkäufer/innen die Zeit nehmen, ihren Arbeitsplatz für die Videoübertragung vorzubereiten. Das bedeutet, dass sie für einen sauberen Hintergrund sorgen, eine gute Beleuchtung verwenden und einen ruhigen Bereich finden sollten, in dem sie möglichst wenig gestört werden.

Konferenzen, Gipfeltreffen und allgemeine Networking-Veranstaltungen haben sich auf Kosten der traditionellen Networking-Möglichkeiten digitalisiert. Früher nutzten Vertriebsprofis diese persönlichen Veranstaltungen, um sich mit potenziellen und bestehenden Kunden zu treffen, mit ihnen zu interagieren und ihnen Produkte und Dienstleistungen vorzustellen.

Jetzt muss der Vertrieb alternative Wege finden, um Netzwerke zu knüpfen, neue Kontakte zu knüpfen und bestehende Beziehungen zu pflegen. 

Jede Art von Networking ist für Vertriebsteams wichtig, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, aber virtuelles Networking hat ein paar zusätzliche Vorteile. 

• Du kannst eine größere Gruppe potenzieller Kunden erreichen, weil du keine geografischen Barrieren mehr überwinden musst. 
• Du kannst mit mehreren Personen gleichzeitig in Kontakt treten, anstatt dich auf ein Gespräch zu beschränken. 
• Du hast die Möglichkeit, Informationen über die Personen, mit denen du dich verbindest, in Echtzeit abzurufen, anstatt vor oder nach dem Gespräch Nachforschungen über sie und ihre Organisation anstellen zu müssen. 
• Je nachdem, auf welcher Seite du dich mit anderen Menschen verbindest, hast du vielleicht sogar eine Aufzeichnung eurer vergangenen Interaktionen, auf die du später zurückgreifen kannst. 

Das sind nur einige Vorteile des virtuellen Networkings, aber es gibt noch viele andere Möglichkeiten, wie du es für deine spezielle Situation und deine Geschäftsziele nutzen kannst. Virtuelles Networking wird wahrscheinlich auch dann eine wertvolle Fähigkeit sein, wenn persönliche Veranstaltungen wieder stattfinden. 

Wenn du dich für einen Plan für dein virtuelles Netzwerk entscheidest, solltest du wissen, dass der Aufbau von Verbindungen und die Ansprache von Zielgruppen von einigen Elementen abhängt und ein wenig Hausarbeit erfordert. 

Mit wem du dich verbinden kannst

Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, mit wem du in Kontakt treten willst. Als Verkäufer/in solltest du die Buying Personas im Hinterkopf behalten und die Arten von Menschen und Organisationen bestimmen, auf die du dich konzentrieren willst. Nicht jede Person oder Gruppe ist gleich viel wert, wenn es darum geht, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu Kunden wird. 

Wo du anfangen kannst, Verbindungen herzustellen

Facebook, LinkedIn und Twitter sind leistungsstarke Kanäle und ein guter Startpunkt. Aber sei vorsichtig, welche Kanäle du wählst, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. 

Allein Facebook hat fast drei Milliarden aktive Nutzer auf der ganzen Welt. Wenn du versuchst, mit einem potenziellen Kunden auf einer Seite in Kontakt zu treten, die als persönliche Webseite gilt, könnte das für manche eine Grenze überschreiten. Frag stattdessen zuerst, ob es in Ordnung ist, sich auf einer Seite wie LinkedIn oder, wenn sie es für richtig halten, auf Twitter zu treffen. 

Fast jedes große soziale Netzwerk hat Gruppen, denen du beitreten kannst, oder Threads, denen du folgen kannst und die für eine bestimmte Branche oder ein bestimmtes Interesse relevant sind. Folge diesen Gruppen, denn fast jeder in dieser Gruppe ist auf der Suche nach Erkenntnissen, die er mit Gleichgesinnten teilen kann. 

Wenn du spezifischer werden oder dich auf eine bestimmte Branche konzentrieren willst, suche nach sozialen Nischenkanälen oder Foren. Zu diesen Kanälen gehören Websites wie SpiceWorks für den Bereich Informationstechnologie oder Behance für kreative und visuelle Künstler. 

Es gibt thematische soziale Netzwerke für so ziemlich jedes Thema, Interesse und Hobby, das du dir vorstellen kannst. Ähnlich wie beim Marketing musst du dich dort vernetzen, wo deine potenziellen und aktuellen Kunden Zeit online verbringen, damit du andere findest, die ähnlich sind. Denke über die bekannten Kanäle hinaus.

Was du wissen solltest, bevor du dich meldest

Wenn du ein paar Orte gefunden hast, an denen du dich vernetzen kannst, recherchiere kurz, bevor du loslegst. Das solltest du beachten:

Recherchieren, prospektieren und Kontakte knüpfen

Du musst wissen, was in dem Markt, den du anvisierst, vor sich geht. Recherchiere allgemein über die Branche, aber schau dir auch die Menschen und Organisationen an, mit denen du in Kontakt treten willst. 

Wisse, was Interessenten und Kunden von dir und deinem Produkt oder deiner Dienstleistung erwarten. In der Regel gibt es eine Mindestanforderung, die sie an dich stellen. Wenn du diese kennst, kannst du zeigen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung darüber hinausgeht. 

Versuche auch, etwas über die Person zu erfahren, mit der du dich treffen willst. Gib dein Bestes, um herauszufinden, wie lange sie schon in ihrem Unternehmen ist, welche Rolle sie spielt, welche Aufgaben sie hat und wie sie über relevante Themen denkt. 

Sei dir bewusst, dass Sozialforschung keine einmalige Angelegenheit ist. Bleib auf dem Laufenden, indem du regelmäßig die Branchennachrichten und Medienberichte liest. Behalte auch die Menschen und Organisationen im Auge, mit denen du in Verbindung stehst. Ob positiv oder negativ, wenn etwas passiert oder sich ändert, willst du es wissen, damit du dich mit einer entsprechenden Nachricht melden kannst. 

Entdecke relevante Inhalte und Influencer

Jede Branche hat ihre Helden und oft sind diese Helden in den sozialen Medien zu finden. Diese Helden sind die bekannten Blogger, Influencer und Vordenker der Branche. Verbinde dich mit diesen wichtigen Persönlichkeiten auf Kanälen wie Twitter und LinkedIn. Sie wissen in der Regel über die neuesten Branchentrends und -ereignisse Bescheid. Wenn du dich mit ihnen verbindest, bleibst du immer auf dem Laufenden über die neuesten Nachrichten und Expertenperspektiven in deinem Bereich. 

Da diese Vordenker gut über das Branchengeschehen informiert sind, erstellen und teilen sie oft die besten und relevantesten Inhalte in deiner Branche. Teile diese Inhalte mit deinen sozialen Netzwerken und frage sie nach ihrer Meinung zu dem Artikel. So kannst du ganz zwanglos mit ihnen in Kontakt treten und bekommst ein besseres Verständnis für ihre Ansichten, damit du weißt, welche Inhalte und Themen für sie wichtig sind. 

Beschränke deinen Wirkungskreis aber nicht nur auf diese Influencer. Wenn du selbst interessante oder relevante Inhalte findest, teile sie ebenfalls. Sei in den sozialen Medien aktiv, indem du dich mit den Beiträgen deines Unternehmens beschäftigst und Beiträge regelmäßig likest, teilst und kommentierst. 

Wenn du deine Beiträge optisch aufwerten oder ihnen ein einheitliches Aussehen geben möchtest, kannst du dich an dein Marketingteam wenden, um Tipps und Vorschläge zu erhalten. Vielleicht haben sie sogar ein paar kreative Elemente, die du verwenden kannst. 

Schnellere Recherche mit Content Discovery Engines

Wie Marketingfachleute haben auch Vertriebsmitarbeiter/innen oft eine Fülle von schnelllebigen, zeitkritischen Aufgaben. Oft bleibt nur wenig Zeit, um nach den richtigen Inhalten zu suchen, die in den sozialen Netzwerken geteilt werden sollen. Vermeide es, in den sozialen Medien zu versinken, indem du weißt, wo du nach interessanten und relevanten Inhalten suchen kannst. 

Content Discovery Engines können dir helfen, deine Suchzeit zu verkürzen, indem sie neue und relevante Inhalte für dich identifizieren. RSS-Feeds wie Feedly sind großartige Ressourcen, um die interessantesten Inhalte im Internet zu sammeln. Technische Plattformen wie Taboola und BuzzSumo können dir ebenfalls helfen, deine Suche zu verfeinern, wenn du Zugang zu ihnen hast.

Suchmaschinen können dir auch dabei helfen, branchenbezogene Fragen zu finden, die deine Interessenten und Kunden haben könnten. Du kannst Websites wie Quora, Reddit, SpiceWorks und TechTarget nutzen oder mit Google beginnen. 

Grundsätze des sozialen Verkaufs

Wenn du darüber nachdenkst, dein soziales Netzwerk zu erweitern, erinnere dich daran, dass es hier um soziale Verbindungen geht. Es geht nicht ums Verkaufen. Das kommt erst später. 

Dein Ziel mit Social Selling ist es, die richtigen Leute bei den richtigen Unternehmen anzusprechen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Höre mehr zu als du sprichst und nutze die Informationen, die sie teilen, um herauszufinden, wie du ihre Probleme lösen kannst. Finde Wege, wie du ihnen helfen kannst, ohne dein Produkt oder deine Dienstleistung in das Gespräch einzubringen. 

Wenn du daran arbeitest, Kontakte zu knüpfen, konzentriere dich darauf, beständig und sympathisch zu sein. Sei eine positive Ressource für deine Kontakte oder ein freundliches Ohr, an das sie sich wenden können. Der Aufbau von Beziehungen erfordert ein gewisses Maß an Vertrauen, und das braucht Zeit, um gepflegt zu werden. Rechne damit, dass du über Monate hinweg an einer Beziehung zu jemandem arbeitest.

Vergiss nicht nachzuhaken

Wenn du genau wissen willst, wie du deine Beziehungen pflegst, solltest du Aufzeichnungen über deine Kontakte und Gespräche führen. Da du dich online vernetzst, wirst du höchstwahrscheinlich ein Gespräch führen, das du dir noch einmal durchlesen kannst. 

Um diese Aufzeichnungen zu vereinfachen, solltest du alle Notizen zu einem Kontakt, die für dich oder dein Unternehmen relevant sind, in einem Notizbuch oder einer Datei festhalten. Zu den Details sollten Dinge gehören wie: Wer ist die Person, was macht sie, für welche Organisation ist sie tätig, zu welcher Käuferpersönlichkeit passt sie, was sind ihre Probleme und so weiter. 

Mach es dir zur Gewohnheit, deine Verbindungen regelmäßig durchzusehen, um zu sehen, wie lange du mit den einzelnen Verbindungen nicht mehr in Kontakt warst. Manche Leute mögen Profile in einem Notizbuch oder einem Word-Dokument, das sie durchsehen können. Du kannst deine Netzwerknotizen auch als sich wiederholende Termine in deinem Kalender speichern, damit du die Zeit nicht vergisst oder aus den Augen verlierst. 

Achte nur darauf, dass du die Notizen jedes Mal aktualisierst, wenn du mit der Person in Kontakt bist. Verwende das System, das für dich am besten funktioniert. Du hast hart daran gearbeitet, diese Beziehungen aufzubauen, also lass sie nicht durch die Maschen fallen. 

Es gibt viele Bereiche des virtuellen Netzwerks, also fang klein an und wähle ein paar wichtige Ziele aus. Wenn du zu viele Leute auf einmal ansprichst, kann es schwierig werden, den Überblick zu behalten. Genau wie bei deiner Pipeline zählt Qualität mehr als Quantität.

Nicht alles, was virtuell verkauft wird, findet über geplante Treffen statt. Ein großer Teil der Verkaufschancen wird sogar ohne direkte Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter stattfinden. Winning by Design's Jacco van der Kooij nennt diese Gelegenheiten "Meetinglose Interaktionen"Sie umfassen im Grunde jede Art von digitaler Interaktion zwischen einem/einer Vertreter/in und einem/einer Käufer/in, die keine Kommunikation zu einer bestimmten Zeit oder an einem bestimmten Ort erfordert.

Begegnungslose Interaktionen können als einfache On-Demand-Erlebnisse verstanden werden, die jeden digitalen Berührungspunkt umfassen, den ein Verkäufer für einen Käufer erstellt, um darauf zu reagieren. E-Mails und Chatbots sind gute Beispiele, aber Erlebnisse können auch spezielle Landing Pages, vorab aufgezeichnete Demos und Content Hubs die für ein bestimmtes Konto entwickelt wurden. 

Das Erstellen und Kuratieren dieser digitalen Erlebnisse ist für den virtuellen Verkauf unerlässlich. Durch die Bereitstellung von mehr Berührungspunkten für einen Kunden kann ein Vertriebsmitarbeiter mehr Bildungsressourcen, mehr Inhalte und mehr Anleitungen für mehr Mitglieder des Einkaufsausschusses bereitstellen, als dies bei einem einmaligen Treffen der Fall wäre. Durch die Bereitstellung von mehr On-Demand-Interaktionsmöglichkeiten kann die Verkaufsorganisation ihre Verkaufsmöglichkeiten auf 24/7 ausweiten und ein System des Engagements schaffen, das die Konversions- und Interaktionsraten erhöht und die Gewinnrate steigert. 

Was kann die Verkaufsorganisation also tun, um diese Systeme für den virtuellen Verkauf einzurichten? Hier sind ein paar Best Practices, die du beachten solltest.

Beurteile das On-Demand-Erlebnis und triff dich mit dem Marketing 

Zeig auf, welche Ressourcen dem Vertrieb zur Verfügung stehen, um On-Demand-Erlebnisse zu schaffen. Dazu können aufgezeichnete Videos, Webinare, spezielle Landing Pages, Chatbots und E-Mail-Sequenzen gehören. Besprich dann mit dem Marketingteam, wie diese Ressourcen so optimiert werden können, dass sie auf die Bedürfnisse des Vertriebs zugeschnitten sind. Folgende Punkte sollten besprochen werden: 

• Best Practices für Erlebnisse entwerfen
• Chatbot-Texte und Targeting 
• Wie der Vertrieb das Kunden-Branding nutzen kann, um ein Erlebnis zu gestalten
• Relevante Inhalte brauchen 

Sobald Vertrieb und Marketing sich auf grundlegende Best Practices für On-Demand-Erlebnisse geeinigt haben, ist es an der Zeit, das Erlebnis tatsächlich einzurichten. Normalerweise arbeiten Marketing und Vertrieb gemeinsam an der Erstellung eines kundenspezifischen Erlebnisses, aber auch das Vertriebsteam kann diese Erlebnisse einrichten, wenn es mit der Technologie vertraut ist und die Markenrichtlinien einhalten kann. 

Personalisierung und virtuelles Verkaufen

Es gibt viele Vorteile, wenn du beim virtuellen Verkauf digitale Erlebnisse auf Abruf erstellst. Einer dieser Vorteile ist, dass du Lernvideos und Demos im Voraus aufzeichnen kannst, um mit verschiedenen Mitgliedern eines Einkaufsausschusses in Kontakt zu treten. Wenn du einen wichtigen Kunden gewinnen willst, kann es sich lohnen, sich hinzusetzen und personalisierte Demos für den On-Demand-Konsum aufzuzeichnen. 

Hier sind ein paar Dinge, die du tun kannst, um eine Demo relevanter für einen Kunden und ein Mitglied des Einkaufsausschusses zu machen: 

• Verwende das Logo des Accounts im Banner der Demo und auf allen Landing Pages, die für den Account erstellt wurden. 
• Sage dem Kunden, dass die Demo auf Abruf verfügbar ist - und dass alle Fragen, die während der Demo gestellt werden, beantwortet werden
• Aktualisiere Demos mit neuen, relevanten Inhalten, sobald diese verfügbar sind.
• Fasse deine Ressourcen auf einer speziellen Landing Page zusammen und teile sie mit dem Einkaufsausschuss 

Wenn du On-Demand-Erlebnisse eingerichtet (und in dein CRM integriert) hast, bist du bereit, das Beste aus den "Meetingless Interactions" zu machen. Stelle sicher, dass dein Kunde weiß, dass er sich direkt mit dir in Verbindung setzen kann, wenn du das tust. Stelle sicher, dass du: 

• Hebe die Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme an wichtigen Kontaktpunkten hervor. Lass deinen Kunden nach einem ersten Gespräch wissen, dass er weitere Informationen auf einer speziellen Landing Page, einer Demo oder über E-Mail oder einen Chatbot erhalten kann.
• Erstelle zusätzliche Inhalte - Käufer/innen werden Fragen haben. Stelle sicher, dass du diese Fragen in ein oder zwei Formaten beantwortest. Eine E-Mail ist gut, aber ein kurzes Video, das eine Lösung zeigt, und das Teilen dieses Videos ist besser.
• Frag nach Feedback - Die Nutzung von On-Demand-Erfahrungen für den virtuellen Verkauf ist ein relativ neues Phänomen. Deshalb solltest du deine Kunden um Feedback bitten, um sicherzustellen, dass du auf dem richtigen Weg bist und ihre Fragen beantwortest. So kannst du auch künftige Versionen des virtuellen Verkaufserlebnisses auf Abruf verbessern.

Auf den ersten Blick sieht es so aus, als ob virtuelles Verkaufen - und Verkaufen jeglicher Art - ganz allein auf den Schultern des Vertriebs ruht. Das ist falsch. Der Vertrieb ist zwar für die Umwandlung von Interessenten in Kunden verantwortlich, aber der Erfolg hängt von eng koordinierten Aktivitäten zwischen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolgsteams ab. 

Ein Grund, warum der virtuelle Vertrieb so sehr auf die Abstimmung zwischen den Teams angewiesen ist, liegt darin, dass der Kaufprozess in virtuellen Umgebungen beschleunigt wird. Inhalte werden schneller konsumiert und potenzielle Kunden treffen schneller eine Entscheidung. Um dich mit deinen Teamkollegen in einer virtuellen Welt abzustimmen, solltest du diese Aspekte im Hinterkopf behalten. 

Erkenne, dass jeder Kontaktpunkt eine Chance ist 

Einkäufer konsumieren viele Inhalte - von Whitepapers und E-Books bis hin zu Webinaren und Podcasts. Folglich muss jede Abteilung verstehen, dass jeder Kontaktpunkt eine Chance ist, Geschäfte zu beschleunigen. 

Interaktionen mit Marketingaktivitäten sollen das Interesse eines Kunden an einer Lösung signalisieren, einen Lead qualifizieren oder den Vertrieb über die nächsten Schritte informieren, um einen Abschluss zu beschleunigen. Anfragen von einem Kunden an den Kundenerfolg sollten beim Cross-Selling, Upselling, der Kundenbindung oder bei allen diesen Aspekten gleichzeitig helfen. 

Auch der Vertrieb muss den beiden Abteilungen Feedback geben. Die Marketingabteilung muss wissen, welche Werbematerialien zu Ergebnissen führen, wie gut die Leads sind, die sie an den Vertrieb weitergibt, und generell jede Art von Feedback aus der Praxis, das sie zur Optimierung ihrer Inhalte nutzen kann.  

Auch das Kundenerfolgsteam muss vom Verkaufsteam informiert werden, um den bestmöglichen Service zu bieten. Bei der Übergabe sollten die Vertriebsmitarbeiter das Kundenerfolgsteam über alle potenziellen Probleme informieren, die der Käufer während des Kaufprozesses hatte. Zu den häufigsten Problemen gehören Widerstände gegen die Preisgestaltung und Probleme in der Anfangsphase, mit denen der Käufer im weiteren Verlauf konfrontiert werden könnte.

Nutze deine (Qualitäts-)Daten, um zu begeistern 

Virtuelles Verkaufen bedeutet, dass es eine Menge digitaler Berührungspunkte zwischen deinem Käufer und deiner Marke gibt. Zum Glück für dein Unternehmen gilt: Je mehr Berührungspunkte ein Käufer hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Qualitätsdaten zu generieren, auf die du reagieren kannst.

Aber die Fähigkeit, Daten zu generieren, reicht nicht aus. Die Daten müssen organisiert werden und im Dienste übergeordneter Ziele stehen, um einen echten Einfluss auf den Umsatz zu haben. Auch hier muss sich der Vertrieb mit den Abteilungen für Marketing und Kundenerfolg abstimmen. 

Stelle sicher, dass dein Datenhaushalt in Ordnung ist

Der erste Schritt, um das Beste aus deinen Daten zu machen, ist sicherzustellen, dass dein Datenhaushalt in Ordnung ist. Das bedeutet, dass du dich mit dem Marketing und dem Kundenerfolg abstimmen musst, um Technologien in das bevorzugte CRM deines Unternehmens zu integrieren. Auf diese Weise erhält dein Vertriebsteam einen umfassenden Überblick über deine Kunden - von der Phase des Kaufprozesses bis hin zu den Bereichen, in denen sie nach Verbesserungen suchen. 

Es kann nicht hoch genug eingeschätzt werden, wie wichtig es ist, über eng integrierte und genaue Daten zu verfügen. Wenn du es richtig anstellst, liefern diese Daten Informationen für die Zielgruppenansprache, Personalisierung, Segmentierung und Kommunikation, die dir helfen, potenzielle Kunden im Kaufzyklus zu fördern. Gute Daten helfen dir auch dabei, die Leistung deiner Vertriebs- und Marketingabteilungen zu bewerten und Problembereiche zu identifizieren, die Aufmerksamkeit erfordern. 

Lege messbare Ziele zwischen beiden Abteilungen fest.o hat dein Unternehmen seine verschiedenen Technologien mit deinem CRM integriert. Dein Vertriebsteam hat einen ganzheitlichen Überblick über die Kunden und alle Interaktionen werden automatisch in deinem CRM protokolliert und fließen in jede weitere Kommunikation mit einem potenziellen Kunden ein. Das war's mit der Anpassung, oder?

Nicht ganz. Wenn der Vertrieb wirklich mit den anderen Abteilungen zusammenarbeiten will, muss er sich feste, messbare Ziele setzen.

• Lege umsatzorientierte Ziele fest, wie z.B. Netto-Neukunden, Kundenbindung oder ein einfaches Umsatzziel.
• Einigt euch auf eine Reihe von Kennzahlen, mit deren Hilfe ihr die Leistung verfolgen und Optimierungsmaßnahmen durchführen könnt.
• Sorge dafür, dass diese Kennzahlen leicht zugänglich sind, damit Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg die Leistung messen können.

Erfolg bewerten und Verbesserungen planen

Einkäufer, die zu Kunden werden, müssen dem Kundenerfolgsteam vorgestellt werden. Eine reibungslose Übergabe zwischen Vertrieb und Kundenerfolg ist wichtig, denn sie sorgt für angenehme Interaktionen mit den Kunden und macht aus neu gewonnenen Kunden Fürsprecher der Marke. 

Es ist wichtig, dass Vertrieb und Kundenerfolg aufeinander abgestimmt sind, denn die Kunden erwarten einen nahtlosen Übergang vom Kauferlebnis beim Vertrieb zum aktiven Kunden, der Produktunterstützung benötigt. Um dies zu erreichen, sollten sich beide Abteilungen regelmäßig treffen, um Prioritäten zu besprechen und gemeinsame Ziele festzulegen, um die Beziehungen zwischen den Abteilungen zu stärken. 

Die Abstimmung zwischen den beiden Abteilungen muss an der Spitze beginnen. Die Leiter von Vertrieb und Kundenerfolg sollten sich einmal pro Woche treffen, um die wichtigsten Prioritäten der beiden Abteilungen zu besprechen und alle Herausforderungen im Übergabeprozess zu bewerten. Es ist wichtig, dass beide Abteilungen auf derselben Seite stehen, um den Kundenerfolg zu gewährleisten und sicherzustellen, dass deine Kunden über alle Lösungen, die dein Unternehmen anbietet, informiert sind. 

Der Vertrieb und der Kundenerfolg müssen in den Erfolg des jeweils anderen investieren. Um dies zu erreichen, solltest du gemeinsame Ziele für beide Abteilungen festlegen, die sie verfolgen können. Diese Ziele können von der Kundenpflege und -bindung bis hin zum Upselling und Cross-Selling von Dienstleistungen und Produkten reichen, die ein bestimmter Kunde tatsächlich nutzen könnte. 

Das Wichtigste beim virtuellen Verkaufen ist heute, dass deine Teams - Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg - als Ressourcen für Kunden und Interessenten zur Verfügung stehen. Sorge dafür, dass deine Teams sich regelmäßig Zeit nehmen, um miteinander zu kommunizieren. tum die Übergaben zu optimieren, Erkenntnisse auszutauschen und sich gegenseitig auf dem Laufenden zu halten, wenn sie Probleme feststellen.

Mit Marketing abgleichen 

Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten, wenn der Vertrieb beim virtuellen Verkauf erfolgreich sein soll. Die beiden Abteilungen müssen die Erstellung von Inhalten koordinieren, sich auf die Lead-Qualifizierung einigen und messbare Ziele festlegen, auf die beide Abteilungen hinarbeiten können. einen Übergabeplan aufstellen. Achte bei der Zusammenarbeit mit dem Marketing darauf, dass dein Verkaufsteam: 

• Er weiß genau, welche Ziele die beiden Abteilungen gemeinsam verfolgen und warum. 
• Ist sich der Fähigkeit des Marketingteams bewusst, zusätzliche Arbeit mit dem Vertrieb zu übernehmen.
• Hält sich über Design- und Markenrichtlinien auf dem Laufenden.
• Hat einfachen Zugang zu Markenbotschaften, die oft vom Marketing bereitgestellt werden.
• Du gibst dem Marketingteam umsetzbares Feedback, um Inhalte und digitale Erlebnisse zu verbessern.

Zusätzlich zu diesen Elementen müssen sich die Vertriebs- und Marketingleiter zusammensetzen und eine Umsatzstrategie entwickeln, an der sich das Unternehmen ausrichten kann. Diese Strategien sind von entscheidender Bedeutung, da sie die Taktiken bestimmen, die Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen, und sich auf das Gesamterlebnis der potenziellen Kunden auswirken.

CRM 

Kundenbeziehungsmanagement-Lösungen wie Salesforce, ZoHo, Pega und Sage CRM bieten dem Vertrieb eine einheitliche Quelle der Wahrheit. Diese Tools ermöglichen es den Teams, den Weg eines Kunden durch den Kaufprozess zu verfolgen, von der Position im Prozess bis hin zu aktuellen Verträgen und mehr. 

Plattformen für digitale Erlebnisse 

Digitale Erlebnisse wie Webinare, Content Hubs und virtuelle Veranstaltungen liefern dem Vertrieb die Daten, die er braucht, um die Kaufwahrscheinlichkeit eines potenziellen Kunden zu beurteilen. Plattformen, wie die ON24-Plattformbieten Unternehmen oft die Möglichkeit, sich einfach in ein technisches System zu integrieren und Daten von einer Veranstaltung nahtlos und in Echtzeit an einen Vertriebsmitarbeiter zu senden. 

Soziale Medien und Verstärkung 

Social Media-Plattformen spielen eine entscheidende Rolle beim virtuellen Verkauf. Sie ermöglichen es dem Vertrieb, Erkenntnisse und Botschaften zu teilen und mit Kunden in Kontakt zu treten und mehr. Unternehmen können ihre Social-Selling-Bemühungen durch Social-Amplification-Tools wie PostBeyond zentralisieren und verbessern. PostBeyond, GaggleAMP, Hootsuite Amplify und mehr. 

Virtuelles Treffen 

Das Ziel eines jeden Verkaufsgesprächs ist es, ein Treffen mit einem potenziellen Kunden oder einer potenziellen Kundin zu vereinbaren. Um Meetings virtuell abzuhalten, kannst du leistungsstarke Meeting-Tools wie Microsoft Teams, Join.me und Google Meet nutzen . Alternativ kannst du die Verfügbarkeit von Meetings in virtuelle Veranstaltungen und Webinare mit ON24 Breakouts.