Preguntas frecuentes sobre la venta virtual

Descubrimiento virtual

Establecer la conexión inicial con un comprador y alimentar esa relación a través de canales virtuales no es difícil, pero existen varias prácticas recomendadas que deben tenerse en cuenta durante la fase de descubrimiento. 

Para empezar, lo mejor es ceñirse a lo básico. Si una cuenta se cualifica o quiere reunirse, investigue y concierte una reunión. Muchas reuniones ahora tendrán lugar a través de canales virtuales y herramientas de videoconferencia como Microsoft Teams. 

El vídeo es especialmente importante ya que ayuda a crear una conexión genuina con el comprador y puede ayudar a proporcionar el contexto que el vendedor normalmente obtendría en persona, como el comportamiento del lenguaje corporal y el interés general.

Cuando organice estas reuniones, confirme con el cliente o posible cliente que le parece bien una herramienta de vídeo, programe la cita y aténgase a las normas de creación de relaciones. Asegúrese de que 

• Sea su auténtico yo - Poner una cara durante una reunión de ventas no impresiona. Sea franco y honesto: ayuda a establecer conexiones genuinas con los compradores.
• Pregunte cómo están y cómo se sienten los compradores - Sea empático con su cuenta. Pregúnteles cómo les va y cómo manejan el panorama virtual - esto no sólo crea compenetración, sino que puede ayudar a revelar puntos de dolor que de otro modo pasarían desapercibidos.
• Escuchar activamente a los clientes - Según un informe de 2020 de Rain Group sólo el 26% de los compradores dicen que los vendedores son oyentes competentes. Supere las expectativas escuchando activamente a los clientes y haciendo un seguimiento de cualquier información obtenida de las conversaciones.
• Cree una experiencia que les guste - La venta virtual no consiste sólo en correos electrónicos y reuniones. La operación de ventas de una organización tendrá que formar equipo con sus socios en marketing y crear experiencias digitales a la carta que los compradores puedan visitar y consumir en su propio tiempo.
• Personalizar las comunicaciones - Un correo electrónico personalizado a un contacto de la cuenta es algo más que mencionar un nombre. Revise las actividades de la cuenta en su CRM, repase sus notas y asegúrese de que cada contacto tiene en cuenta la actividad del comprador y sus interacciones con su marca.

Utilice el vídeo para conectar y establecer relaciones

La venta virtual carece de gran parte del contexto en el que se basan los vendedores para establecer una buena relación. El lenguaje corporal, las expresiones faciales e incluso el tono general de una oficina ayudan a construir el contexto. 

Para la venta virtual, el departamento de ventas debería utilizar herramientas de videoconferencia para crear una conexión personal. Hacerlo ayuda a poner un nombre a una cara, proporciona educación inmediata y conocimiento a los clientes potenciales y puede ayudar a asegurar que todo el mundo está en la misma página. 

Aun así, hay algunas prácticas recomendadas que debe tener en cuenta cuando utilice el vídeo en escenarios de venta virtual. Veamos ahora algunas: 

Establezca sus objetivos

No todas las reuniones de vídeo son iguales. Las llamadas introductorias y 1:1, por ejemplo, se adaptan mejor a herramientas de conferencia virtual como Microsoft Teams y Google Hangouts. Las demostraciones en directo y personalizadas, por el contrario, se prestan mejor a herramientas como los seminarios web.

Piense en los objetivos que necesita alcanzar y adapte el uso del vídeo en consecuencia. Por ejemplo, si un representante se encuentra aún en la fase de descubrimiento, una conversación casual por vídeo puede ayudarle a esclarecer sus necesidades y quitarle presión. 

Por el contrario, las herramientas como los seminarios web son más adecuadas para situaciones en las que hay un gran grupo de personas que deben asistir -como un comité de compras- y el presentador necesita controlar el ritmo de la presentación o cuando algunos asistentes no pueden asistir a una reunión y necesitan consumir contenidos a la carta. 

Conozca sus herramientas

Existen muchas herramientas de videoconferencia y la mayoría de ellas comparten las mismas características básicas que necesitarán los vendedores virtuales. Estas características incluyen la pantalla compartida, el chat en directo y la selección de ventanas, por nombrar sólo tres. 

La organización de ventas debe elegir una herramienta que se adapte a sus necesidades y ceñirse a ella. Esto puede ayudar a las organizaciones a ofrecer una experiencia coherente en cada llamada y reducir el avance tecnológico en toda la organización. 

Independientemente de la herramienta que elija, cree una guía de buenas prácticas o de "cómo hacerlo" para asegurarse de que el equipo de ventas sabe cómo utilizar la herramienta y sacar el máximo partido de sus funciones durante una llamada. 

Garantizar una buena conexión

La venta virtual y el trabajo a distancia han abierto muchas oportunidades para impulsar una mayor eficiencia. Una limitación, sin embargo, es el ancho de banda - y el ancho de banda es especialmente importante para las videollamadas. Éste puede variar según las distintas soluciones, especialmente si utiliza muchas funciones durante una presentación en directo. 

Compruebe los requisitos de ancho de banda de su herramienta o herramientas de videoconferencia preferidas, anótelos y haga circular esos mínimos entre sus equipos de ventas y de TI. Una vez puestos en común, elabore un plan para mejorar el ancho de banda de los empleados remotos, como por ejemplo una compensación por una conexión a Internet más cara, pero más rápida. 

Ponga fin al "¿puedes oírme?" 

Un aspecto de las videoconferencias que a menudo se pasa por alto, pero que es igualmente importante, es la calidad del audio. Asegúrese de que su equipo de ventas sabe cómo solucionar los problemas de audio que puedan encontrar -como un micrófono silenciado- y anime a los representantes a invertir en auriculares de calidad para obtener la máxima claridad. 

Prepare una sala para el vídeo 

A menudo, la venta virtual significa vender desde casa. Como hemos comentado antes, los vendedores deben tomarse el tiempo necesario para preparar su espacio de trabajo para estar en vídeo. Eso significa garantizar un fondo limpio, hacer uso de una buena iluminación y encontrar una zona tranquila donde se puedan minimizar las posibles interrupciones.

Las conferencias, cumbres y eventos de networking en general se han digitalizado a costa de las oportunidades tradicionales de establecer contactos. Los profesionales de ventas solían utilizar estos eventos en persona para reunirse, interactuar y hacer demostraciones de productos y servicios con clientes potenciales y actuales.

Ahora, las ventas deben encontrar formas alternativas de establecer contactos, hacer nuevas conexiones y fomentar las relaciones existentes. 

Cualquier tipo de red es importante para que los equipos de ventas construyan y mantengan relaciones, pero trabajo en red virtual tiene algunas ventajas añadidas. 

• Puede acceder a un grupo más amplio de clientes potenciales porque ya no tiene que superar barreras geográficas. 
• Puede conectar con varias personas simultáneamente en lugar de limitarse a una conversación hablada cada vez. 
• Tiene la posibilidad de buscar información sobre las personas con las que está conectando en tiempo real en lugar de tener que investigar sobre ellas y su organización antes o después de la conversación. 
• Dependiendo del sitio que utilice para conectar con la gente, puede incluso tener un registro de sus interacciones pasadas para consultarlo más adelante. 

Éstas son sólo algunas de las ventajas de la creación de redes virtuales, pero hay muchas otras formas de hacer que valga la pena para su situación específica y sus objetivos empresariales. La creación de redes virtuales será probablemente una habilidad valiosa incluso cuando se reanuden los eventos en persona. 

A la hora de decidir su plan de creación de redes virtuales, sepa que establecer conexiones e interactuar con el público depende de unos cuantos elementos y requiere un poco de tarea. 

Con quién conectar

El primer paso es determinar con quién quiere conectar. Como vendedor, debe tener en mente a las personas compradoras e identificar los tipos de personas y organizaciones en los que debe centrarse. Puede que no todas las personas o grupos tengan el mismo valor en cuanto a la probabilidad de que se conviertan en clientes, por lo que puede merecer la pena dar prioridad a unos sobre otros. 

Por dónde empezar a establecer contactos

Facebook, LinkedIn y Twitter son canales poderosos y excelentes lugares para empezar. Pero tenga cuidado con los canales que elige para conectar con un posible cliente. 

Aunque sólo Facebook tiene casi tres mil millones de usuarios activos en todo el mundo, intentar conectar con un posible cliente en lo que se considera una página web personal puede cruzar una línea con algunos. En su lugar, póngase en contacto primero y pregunte si le parece bien conectar en un sitio como LinkedIn o, si les parece bien, Twitter. 

Casi todas las redes sociales importantes tienen grupos a los que unirse o hilos que seguir que son relevantes para un sector o interés específico. Sígalos, ya que casi todos los miembros de ese grupo buscan ideas para compartir con personas afines. 

Si quiere ser más específico o centrarse en un sector determinado, busque canales o foros sociales especializados. Estos canales pueden incluir sitios como SpiceWorks para el campo de las tecnologías de la información o Behance para artistas creativos y visuales. 

Existen redes sociales temáticas para casi todos los temas, intereses y aficiones que se le ocurran. De forma similar a las prácticas de marketing, necesita crear redes en los lugares en los que sus clientes potenciales y actuales pasan tiempo en línea para poder encontrar a otros que sean similares. Piense más allá de los canales conocidos.

Lo que hay que saber antes de tender la mano

Una vez que haya encontrado unos cuantos lugares para establecer contactos, investigue un poco antes de lanzarse. Esto es lo que debe tener en cuenta:

Investigar, prospectar y conectar

Necesita saber qué está pasando en el mercado al que se dirige. Haga una investigación general sobre el campo en general, pero también investigue a las personas y organizaciones con las que piensa conectar. 

Sepa lo que los clientes potenciales y los clientes esperan de usted y de su producto o servicio. Suele haber un umbral mínimo que esperan que usted cumpla. Sepa cuál es para poder demostrar cómo su producto o servicio lo supera. 

Intente también informarse sobre la persona concreta con la que se va a poner en contacto. Haga todo lo posible por saber cuánto tiempo lleva en su empresa, qué función desempeña, las responsabilidades que pueda tener y sus puntos de vista sobre cualquier tema relevante. 

Sepa que la investigación social no es una actividad de una vez por todas. Manténgase al día revisando regularmente las noticias del sector y consumiendo informes de inteligencia mediática. Vigile también a las personas y organizaciones con las que se relaciona. Tanto si es positivo como negativo, si algo ocurre o cambia querrá saberlo para poder llegar con un mensaje apropiado. 

Descubra contenidos relevantes y personas influyentes

Cada sector tiene sus héroes y a menudo esos héroes están en las redes sociales. Estos héroes son los conocidos blogueros, personas influyentes y líderes de opinión del sector. Conecte con estos personajes de gran valor en canales como Twitter y LinkedIn. Suelen estar al tanto de las últimas tendencias y acontecimientos del sector, por lo que conectar con ellos le permite estar al día de las últimas noticias y de las perspectivas de los expertos en su campo. 

Dado que estos líderes de opinión están muy al tanto de los acontecimientos del sector, a menudo producen y comparten los mejores y más relevantes contenidos de su sector. Comparta este contenido con sus redes sociales y pregúnteles su punto de vista sobre el artículo. Es una forma estupenda de acercarse a ellos de forma casual y le ayuda a conocer mejor sus puntos de vista para saber qué contenidos y temas son importantes para ellos de cara al futuro. 

Sin embargo, no limite su esfera de contenidos únicamente a estas personas influyentes. Si encuentra contenido interesante o relevante por su cuenta, compártalo también. Manténgase activo en las redes sociales participando en las publicaciones de su empresa y dé "me gusta", comparta y comente las publicaciones con regularidad. 

Si desea añadir un poco de atractivo visual o dar a sus mensajes un aspecto uniforme, póngase en contacto con su equipo de marketing para obtener consejos y sugerencias. Puede que incluso tengan algunos elementos creativos que pueda utilizar. 

Consiga una investigación rápida con los motores de búsqueda de contenidos

Al igual que los profesionales del marketing, los profesionales de las ventas suelen tener una gran cantidad de responsabilidades que se suceden a gran velocidad y en las que el tiempo apremia. A menudo, disponen de un tiempo limitado para buscar el tipo de contenido adecuado para compartir en las redes sociales. Evite caer en la madriguera del conejo de las redes sociales sabiendo dónde buscar contenidos interesantes y relevantes. 

Los motores de descubrimiento de contenidos pueden ayudarle a reducir su tiempo de búsqueda identificando contenidos nuevos y relevantes para usted. Los canales RSS como Feedly son grandes recursos para recopilar los contenidos más interesantes de la web. Las plataformas tecnológicas como Taboola y BuzzSumo también pueden ayudarle a refinar sus búsquedas, en caso de que tenga acceso a ellas.

Los motores de búsqueda también pueden ayudarle a identificar las preguntas relacionadas con el sector que puedan tener sus clientes potenciales y clientes. Puede utilizar sitios como Quora, Reddit, SpiceWorks y TechTarget o podría empezar por Google. 

Principios de la venta social

Cuando piense en ampliar sus redes sociales, recuérdese que se trata de conexiones sociales. No se trata de vender. Eso vendrá después. 

Su objetivo con venta social es dirigirse a las personas adecuadas en las empresas adecuadas y entablar una relación con ellas. Escuche más de lo que habla y utilice la información que comparten para averiguar cómo puede ofrecer una solución a sus problemas. Encuentre formas de ayudarles sin insertar su producto o servicio en la conversación. 

A medida que trabaje para crear conexiones, céntrese en ser coherente y agradable. Sea un recurso positivo para sus contactos o una oreja amiga a la que puedan recurrir. Construir relaciones requiere un nivel de confianza y eso lleva tiempo cultivarlo. Espere trabajar en una relación con alguien a lo largo de meses.

No olvide hacer un seguimiento

Si quiere ser detallista y analítico sobre cómo nutre sus relaciones, lleve un registro de sus conexiones y de las conversaciones que mantiene. Puesto que está estableciendo contactos en línea, lo más probable es que tenga una conversación que pueda volver a leer. 

Para facilitar este registro, anote en un cuaderno o archivo cualquier nota sobre un contacto que sea relevante para usted o su organización. Los detalles deben incluir cosas como quiénes son, a qué se dedican, a qué organización pertenecen, a qué persona compradora se ajustan, cuáles son sus puntos de dolor, etc. 

Acostúmbrese a revisar sus conexiones con regularidad para controlar cuánto tiempo ha pasado desde que estuvo en contacto con cada una de ellas. A algunas personas les gusta tener los perfiles en un cuaderno o en un documento de Word que puedan consultar. Incluso puede mantener sus notas de contactos como un evento que se repite en su calendario, para que no se le olvide ni pierda la noción del tiempo. 

Sólo asegúrese de acordarse de actualizar las notas cada vez que esté en contacto con la persona. Utilice el sistema que mejor le funcione. Ha trabajado duro para construir estas relaciones, así que no deje que se pierdan. 

Hay muchas partes en la creación de redes virtuales, así que empiece poco a poco eligiendo unos pocos objetivos clave. Elegir a demasiadas personas a la vez puede resultar desalentador. Al igual que su red de contactos, la calidad importa más que la cantidad.

No todas las ventas virtuales tendrán lugar en reuniones programadas. De hecho, una buena parte de las oportunidades tendrán lugar sin la interacción directa de un representante de ventas. Jacco van der Kooij, de Winning by Design, denomina a estas oportunidades "Interacciones sin reunión" y engloban básicamente cualquier tipo de interacción digital entre un representante y un comprador que no requiera una comunicación en un momento o lugar predeterminados.

Las interacciones sin encuentro pueden entenderse simplemente como experiencias a la carta que incluyen cualquier punto de contacto digital que un vendedor cree para que un comprador responda. Los correos electrónicos y los chatbots son buenos ejemplos, pero las experiencias también pueden incluir páginas de destino especializadas, demostraciones pregrabadas y centros de contenido diseñados para una cuenta concreta. 

Crear y curar estas experiencias digitales es esencial para la venta virtual. Al ofrecer más puntos de contacto para una cuenta, un representante de ventas puede proporcionar más recursos educativos, más contenidos y más orientación a más miembros del comité de compras de lo que lo haría en una reunión puntual. Al proporcionar más oportunidades a la carta para interactuar, la organización de ventas puede aumentar sus oportunidades de venta a 24 horas al día, 7 días a la semana, y crear un sistema de interacción que agrave las conversiones y las interacciones y aumente las tasas de éxito. 

Entonces, ¿qué puede hacer la organización de ventas para establecer estos sistemas de interacción para la venta virtual? He aquí algunas de las mejores prácticas a tener en cuenta.

Evalúe la experiencia a la carta y reúnase con marketing 

Enumere los activos de que dispone el departamento de ventas para crear experiencias a la carta. Estos pueden incluir vídeos pregrabados, seminarios web, páginas de destino especializadas, chatbots y secuencias de correo electrónico. A continuación, reúnase con el equipo de marketing para discutir cómo optimizar estos activos para que se adapten a las necesidades de ventas. Entre los temas a discutir se incluyen: 

• Mejores prácticas de diseño para experiencias
• Copia y segmentación del chatbot 
• Cómo las ventas pueden utilizar la marca del cliente para informar una experiencia
• Necesidades de contenidos relevantes 

Una vez ventas y marketing se ponen de acuerdo sobre las mejores prácticas fundamentales para las experiencias a la carta, es hora de configurar realmente la experiencia. Normalmente, la creación de una experiencia específica para una cuenta será un esfuerzo conjunto entre marketing y ventas, pero el equipo de ventas también puede configurar estas experiencias si está familiarizado con la tecnología y puede ajustarse a las directrices de la marca. 

Personalización y venta virtual

Crear experiencias digitales a la carta durante la venta virtual tiene muchas ventajas. Una de esas ventajas es que puede grabar previamente vídeos educativos y demostraciones para conectar con varios miembros de un comité de compras. Si tiene una cuenta de alto perfil que quiere ganar, puede valer la pena sentarse y grabar demostraciones personalizadas para su consumo a la carta. 

He aquí algunas cosas que puede hacer para que una demostración sea más relevante para una cuenta y un miembro del comité de compras: 

• Utilice el logotipo de la cuenta en el banner de la demostración y en cualquier página de aterrizaje diseñada para la cuenta 
• Diga a la cuenta que la demostración está disponible a la carta - y que se responderá a cualquier pregunta que se formule durante la demostración
• Actualice las demostraciones con contenido nuevo y relevante a medida que esté disponible
• Consolide sus recursos en una página de aterrizaje especializada y compártala con el comité de compras 

Con las experiencias a la carta en marcha (e integradas con su CRM), está listo para sacar el máximo partido a las "interacciones sin reunión". Cuando lo haga, asegúrese de que su cuenta sabe que puede conectar directamente con usted. Asegúrese de que: 

• Destaque las oportunidades de interacción en los puntos de contacto clave - Tras una llamada inicial, haga saber a su cuenta que puede encontrar más información visitando una página de destino especializada, una demostración o ponerse en contacto con usted por correo electrónico o mediante un chatbot.
• Cree contenido adicional - Los compradores tendrán preguntas. Asegúrese de responder a esas preguntas en uno o dos formatos. Aunque el correo electrónico está bien, grabar un vídeo corto que muestre una solución y compartir ese vídeo una experiencia específica de la cuenta es mejor.
• Pida opiniones - El uso de experiencias a la carta para la venta virtual es un fenómeno relativamente nuevo. Por lo tanto, pida opiniones a sus cuentas para asegurarse de que va por el buen camino y de que responde a sus preguntas. Esto ayudará también a mejorar futuras iteraciones de la experiencia de venta virtual a la carta.

A primera vista, parecería que la venta virtual -y la venta de cualquier tipo- recae directamente sobre los hombros de los comerciales. Esto es erróneo. Aunque las ventas son responsables de convertir a los clientes potenciales en clientes, el éxito depende de actividades estrechamente coordinadas entre los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente. 

Parte de la razón por la que las ventas virtuales dependen tanto de la alineación entre equipos se debe a que, en los entornos virtuales, el proceso de compra se acelera. El contenido se consume más rápido y las decisiones de los clientes potenciales se toman con mayor celeridad. Para coordinarse con sus compañeros de equipo en un mundo virtual, tenga en cuenta estos aspectos. 

Darse cuenta de que cada punto de contacto es una oportunidad 

Los compradores consumen muchos contenidos: desde libros blancos y libros electrónicos hasta seminarios web y podcasts. En consecuencia, cada departamento debe comprender que cada punto de contacto es una oportunidad para acelerar los acuerdos. 

Las interacciones con las actividades de marketing deben señalar el interés de una cuenta por una solución, cualificar a un cliente potencial o informar a ventas de los siguientes pasos para acelerar un acuerdo. Las consultas de un cliente al éxito del cliente deben ayudar a la venta cruzada, a la venta ascendente, a la retención o a todas ellas a la vez. 

También el departamento de ventas necesita proporcionar información a ambos departamentos. Marketing necesita saber qué material colateral impulsa los resultados, la calidad de los clientes potenciales que comparten con ventas y, en general, cualquier tipo de retroalimentación del mundo real que puedan utilizar para optimizar su contenido.  

Del mismo modo, los equipos de éxito del cliente necesitan escuchar al equipo de ventas para ofrecer el mejor servicio posible. Durante un traspaso, los representantes deben informar al equipo de éxito del cliente de cualquier posible punto doloroso que el comprador haya tenido durante el proceso de compra. Los problemas más comunes pueden incluir desde la resistencia a la fijación de precios hasta los puntos de dolor iniciales a los que el comprador puede enfrentarse más adelante.

Utilice sus datos (de calidad) para deleitar 

La venta virtual significa que habrá muchos puntos de contacto digitales entre su comprador y su marca. Afortunadamente para su organización, cuantos más puntos de contacto realice un comprador, más probabilidades tendrá de generen datos de calidad sobre los que usted pueda actuar.

Pero no basta con tener la capacidad de generar datos. Los datos deben estar organizados y deben estar al servicio de objetivos globales para tener un impacto real en los ingresos. Una vez más, las ventas tendrán que alinearse con los departamentos de marketing y de éxito del cliente. 

Asegúrese de que su casa de datos está en orden

El primer paso para sacar el máximo partido a sus datos es asegurarse de que su casa de datos está en orden. Eso significa coordinarse con marketing y éxito del cliente para integrar las tecnologías con el CRM preferido de su organización. Hacerlo proporcionará a su equipo de ventas una visión global de las cuentas, desde dónde se encuentran en el proceso de compra hasta dónde buscan mejoras como clientes. 

Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de disponer de unos datos precisos y bien integrados. Si se hacen bien, estos datos informarán sobre la orientación, la personalización, la segmentación y las comunicaciones que le ayudarán a hacer avanzar a los clientes potenciales a lo largo del ciclo de compra. Unos buenos datos también le ayudarán a evaluar el rendimiento de sus departamentos de ventas y marketing, y a identificar las áreas problemáticas que requieren atención. 

Establezca objetivos medibles entre ambos departamentos su organización ha integrado sus diversas tecnologías con su CRM. Su equipo de ventas tiene una visión holística de las cuentas y cualquier interacción se registra en su CRM automáticamente e informa de cualquier comunicación adicional con un cliente potencial. Eso es todo en cuanto a alineación, ¿verdad?

No exactamente. Si el departamento de ventas va a estar realmente alineado con los demás departamentos, necesita establecer objetivos establecidos y medibles.

• Establezca objetivos orientados a los ingresos, como nuevos clientes netos, retención o un simple objetivo de ingresos.
• Acuerde un conjunto de métricas que le ayudarán a realizar un seguimiento del rendimiento y a impulsar acciones de optimización.
• Haga que estas métricas sean de fácil acceso para que las ventas, el marketing y el éxito de los clientes puedan medir el rendimiento.

Evaluar el éxito y planificar las mejoras

Los compradores que se conviertan en clientes deberán ser presentados al equipo de éxito del cliente. Un traspaso fluido entre ventas y éxito del cliente es importante, ya que crea interacciones encantadoras para los clientes y convierte a los clientes recién adquiridos en defensores de la marca. 

Garantizar que las ventas y el éxito de los clientes están alineados es esencial porque los clientes esperan una transición fluida desde la experiencia de compra con las ventas hasta ser un cliente activo que necesita asistencia sobre el producto. Para que esto suceda, ambos departamentos deben reunirse periódicamente para discutir las prioridades y establecer objetivos compartidos para estrechar las relaciones interdepartamentales. 

La alineación entre los dos departamentos debe empezar por arriba. Los líderes de ventas y de éxito del cliente deben reunirse una vez a la semana para discutir las principales prioridades a las que se enfrenta cada departamento y evaluar cualquier desafío en el proceso de traspaso. Asegurarse de que ambos departamentos están en la misma página es esencial para el éxito del cliente y para garantizar que sus clientes están informados sobre todas las soluciones que ofrece su organización. 

Las ventas y el éxito de los clientes deben invertirse mutuamente en su éxito. Para que esto sea una realidad, cree algunos objetivos compartidos para que ambos departamentos los persigan. Estos objetivos pueden incluir desde la fidelización y la retención hasta la venta cruzada y el upselling de servicios y productos que una cuenta específica podría utilizar realmente. 

Lo esencial para la venta virtual hoy en día es asegurarse de que sus equipos -marketing, ventas y éxito del cliente- estén disponibles como recursos para los clientes actuales y potenciales. Asegúrese de que sus equipos reservan tiempo para interactuar regularmente entre sí tpara optimizar los traspasos, compartir puntos de vista y ponerse al día sobre cualquier problema que puedan advertir.

Alinearse con el marketing 

El marketing y las ventas deben tener una relación para que las ventas tengan éxito en sus esfuerzos de venta virtual. Los dos departamentos tienen que coordinar la creación de contenidos, ponerse de acuerdo sobre la cualificación de los clientes potenciales y establecer objetivos cuantificables en los que los dos departamentos puedan trabajar y tener un plan de traspaso en orden. Cuando trabaje con marketing, asegúrese de que su equipo de ventas: 

• Comprende perfectamente qué objetivos comparten los dos departamentos y por qué. 
• Es consciente de la capacidad del equipo de marketing para asumir trabajo adicional con las ventas.
• Se mantiene al día de las directrices de diseño y marca.
• Tiene fácil acceso a los activos de mensajería de la marca, a menudo proporcionados por marketing.
• Proporciona al equipo de marketing comentarios procesables para impulsar mejoras en los contenidos y las experiencias digitales.

Además de estos elementos, los líderes de ventas y marketing tendrán que sentarse y desarrollar una estrategia de ingresos con la que la organización pueda alinearse. Estas estrategias son esenciales, ya que informarán de las tácticas en las que se coordinarán el marketing y las ventas e influirán en la experiencia general del cliente potencial.

CRM 

Las soluciones de gestión de relaciones con los clientes, como Salesforce, ZoHo, Pega y Sage CRM, proporcionan a ventas una fuente unificada de la verdad. Estas herramientas permiten a los equipos ver el recorrido de compra de una cuenta, desde dónde se encuentra en el proceso hasta los contratos actuales y mucho más. 

Plataformas de experiencias digitales 

Las experiencias digitales, como los seminarios web, los centros de contenidos y los eventos virtuales, proporcionan al departamento de ventas los datos interacción necesarios para evaluar la probabilidad de compra de un cliente potencial. Las plataformas, como la plataforma ON24, suelen proporcionar a las organizaciones la capacidad de integrarse fácilmente en una pila tecnológica y enviar sin problemas los datos de un evento a un representante de ventas casi en tiempo real. 

Medios sociales y amplificación 

Las plataformas de medios sociales desempeñan un papel fundamental en la venta virtual. Facultan al departamento de ventas para compartir información y mensajes y les permiten conectar con los clientes y mucho más. Las organizaciones pueden centralizar y mejorar los esfuerzos de venta social a través de herramientas de amplificación social como PostBeyondGaggleAMP, Hootsuite Amplify y otras. 

Reunión virtual 

El objetivo de cualquier contacto de ventas es concertar una reunión con un posible cliente o cliente. Para llevar a cabo reuniones virtuales, considere potentes herramientas de reunión como Microsoft Teams, Join.me y Google Meet. Alternativamente, puede considerar integrar la disponibilidad de reuniones dentro de eventos virtuales y seminarios web con ON24 Breakouts.