優れたマーケティングはマラソンであり、スプリントではない。マラソンと同じように、一緒に練習し、アドバイスを提供し、ゴールラインを越える手助けをしてくれる専門チームを持つことが大切です。
マーケティングに関して言えば、その「トレーニング」は、知識豊富な仲間と質の高い会話を交わし、何がうまくいき、何がうまくいかず、何が楽しいアプローチになるかを話し合うことに行き着くことが多い。
そのため、志を同じくするマーケティング・リーダーを集め、アカウントを獲得し、取引を促進し、2023年第1四半期を締めくくるために展開している戦術や戦略について議論した。Cheri Hulse氏とMatt Heinz氏がホストを務めたこのマーケティング・リーダーシップ・ラウンドテーブルでは、今日のマーケティングの興味深い側面について議論が交わされた。
以下は、そのディスカッションの要約であり、リードを促進し、アライメントを促進し、コミュニティを促進するためにマーケティング・リーダーたちが行っていることについて、チェリとマットが語った内容である。
見込み客を獲得し、質を高めるためにマーケティング・リーダーが行っていること
新たなコンタクトを獲得し、バイヤージャーニーを通じて彼らを育成する際、我々のゲストはオーディエンスのエンゲージメントとインサイトを強化するテクノロジーに注目している。これらのテクノロジーには、ウェビナー、コンテンツハブ、マイクロサイトだけでなく、高度なデータ分析技術も含まれます。
でも、なぜ？
これらのテクノロジーから得られるインサイト（よくリサーチされるトピック、質問、共有されるシグナルなど）は、マーケティングとセールスの両チームが見込み客のペインポイントを理解するのに役立ちます。そして、それらのペインポイントを理解することで、コンタクトが彼らのジャーニーのどこにいるのかをよりよく分析することができます。
チェリとマットの視点
私たちマーケティング・リーダーのグループは、おなじみのパイプラインの問題に取り組んでいる。この段階は、見込み客の名前はわかっているが、チームがそのアカウントへのアプローチを考える必要があるときに、見込み客が通過する場所である。見込み客が誰であるかは分かっており、ここに来るべきであることも分かっているが、彼らはまだ温まっておらず、私たちのブランドと彼らの購買委員会との間に信頼関係が確立されていない。
テクノロジーはこれに役立つが、新規リードとのコミュニケーションに対するブランドのアプローチも同様だ。ひとつは、ハードセールスをやめることだ。SDRには、フォローアップコールでデモをプッシュするのをやめ、代わりにアカウントとそのニーズについて理解を深めるようにする。SDRは、彼らがホワイトペーパーをダウンロードした理由（*）を見つけ、より良い洞察と、その組織の現状を揺るがすより良い機会への扉を開くようにすべきである。
マーケティング・リーダーはどのようにアライメントを推進しているか
私たちのマーケティング・リーダーたちは、今日のデジタル時代を成功に導くためには、営業とマーケティングが連携する必要があることを知っている。しかし、連携を現実のものにするのは難しい。私たちのゲストが指摘した機会のひとつは、機会が訪れたとき、特に競合の動きがあったときに、素早く反応して立ち上がることができる俊敏なチームを持つことだ。
例えば、あるマーケティング・リーダーの競合他社が最近買収され、段階的に縮小されようとしている。この機会を利用してより多くの顧客を獲得するために、このリーダーは「トラ・チーム」を結成し、自社のソリューションと競合他社を比較する洞察に満ちたコンテンツを作成した。このリーダーはまた、カスタマーサクセスマネージャーと協力して、競合他社からの新規顧客の移行とオンボーディングを効率化した。その結果、このリーダーは、このフレームワークは良い結果を生んだと語った。
リーダーは何を使ってアライメントを推進しているのか？チャットボット。
チャットボットは、正しく設定されていれば、マーケティングとセールスの間でデータを迅速かつ効率的にやり取りできるため、セールスとマーケティングの連携に特に適したツールです。しかし、注意してほしいのは、チャットボットは組織に統合されて初めて効果を発揮するということだ。単独で運用するだけでは、パイプラインを動かす効果はほとんどありません。
チェリとマットの視点
カンバセーショナル・マーケティング・ツールは素晴らしいが、前述の通り、単独では機能しない。ツールとプロセスの両方と統合する必要がある。全方位的なオムニチャネル・アプローチが必要であり、その哲学はすべてのチームが受け入れる必要がある。
例えば、ウェビナーを開催するとしましょう。ウェビナーは素晴らしいエンゲージメントの機会ですが、そのエンゲージメントはイベント前後の接触だけにとどまらない必要があります。営業チームとマーケティングチームは、ソーシャル、Eメール、追加コンテンツを通じて、興味を持った参加者を追跡し、購買委員会の機運を高めることに慣れなければなりません。
マーケティング・リーダーはいかにして信頼とコミュニティを築いているか
私たちのマーケティング・リーダーたちが知っているように、購買に至る道筋は数多くあり、その多くは曲がりくねった道を通る。例えば、アカウントの「ゲートキーパー」、つまり購買力はないが購買委員会メンバーに対して強い影響力を持つ社員を特定し、求愛することは、コンバージョンを促進する効果的な方法である。
このようなゲートキーパーを獲得し、育成するために、あるリーダーはユニークな戦術を披露した。このリーダーとそのチームは第三者と提携し、エグゼクティブ・アシスタントがさらにキャリアアップできるような認定クラスを開催した。これによって、会社は信頼を確立し、さらなるエンゲージメントに向けてアカウントを開くことができた。このチームはまた、感謝プログラムを実施し、上司や管理職がEメールを見直すことを期待して、アカウントのEAに表彰状やプレゼントを配って関係を温めた。
基本的に、ここでの考え方はシンプルだ。メンバーに学ぶ場を提供し、信頼を築き、関係を次のレベルに引き上げることで、アカウント内のメンバーをエンゲージする。
チェリとマットの視点
このアプローチは、単に認知度や信頼を高めるだけでなく、コミュニティを構築することになるため、多くの利益をもたらすことができる。コミュニティへの参加は、ソーシャルメディアでの会話から対面イベント、そして授業まで、どこででも行うことができます。プロフェッショナルが同業者と業界の最新情報について議論する場を提供する限り、後々大きな利益を生むことになる。
コミュニティ・エンゲージメントの機会を作る際には、全体的なアプローチが必要であることに留意してください。ウェビナーからEメールまで、あらゆるタッチポイントで、オーディエンスが他の人々とつながりを築き、会話を続ける機会を提供しましょう。そうすることで、ブランドの信頼を築き、「ゲートキーパー」を巻き込み、パイプラインを促進し続けることができる。
