Marketing Leadership Roundtable: Leads fördern, Ausrichtung fördern, Gemeinschaft fördern
Gutes Marketing ist ein Marathon, kein Sprint. Und wie bei jedem Marathon zahlt es sich aus, ein engagiertes Team zu haben, das mit dir trainiert, dir Tipps gibt und dir hilft, die Ziellinie zu überqueren.
Wenn es um Marketing geht, besteht dieses "Training" oft aus guten Gesprächen mit Fachleuten, um zu besprechen, was funktioniert, was nicht funktioniert und was Spaß machen könnte.
Zu diesem Zweck haben wir eine Gruppe gleichgesinnter Marketingverantwortlicher versammelt, um die Taktiken und Strategien zu diskutieren, die sie einsetzen, um Kunden zu gewinnen, Geschäfte zu tätigen und das erste Quartal 2023 abzuschließen. Unter der Leitung von Cheri Hulse und Matt Heinz ging es bei diesem Roundtable um einige interessante Aspekte des Marketings von heute.
Im Folgenden findest du eine Zusammenfassung dieser Diskussion - und was Cheri und Matt darüber zu sagen hatten, was unsere Gruppe von Marketing-Führungskräften tut, um Leads zu gewinnen, die Ausrichtung zu fördern und die Gemeinschaft zu stärken.
Was Marketingverantwortliche tun, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu qualifizieren
Wenn es darum geht, neue Kontakte zu akquirieren und sie durch die Buyer's Journey zu begleiten, schauen sich unsere Gäste Technologien an, die das Engagement und die Erkenntnisse über die Zielgruppe fördern. Zu diesen Technologien gehören Webinare, Content Hubs und Microsites, aber auch fortschrittliche Datenanalysetechnologien.
Aber warum?
Die Erkenntnisse, die du mit diesen Technologien gewinnen kannst - von häufig recherchierten Themen bis hin zu gestellten Fragen, geteilten Signalen und mehr - helfen sowohl dem Marketing- als auch dem Vertriebsteam, die Schmerzpunkte der potenziellen Kunden zu verstehen. Und wenn du diese Schmerzpunkte verstehst, kannst du besser analysieren, wo sich der Kontakt auf seiner Reise befindet.
Die Perspektive von Cheri und Matt:
Unsere Gruppe von Marketingleitern hat es mit einem bekannten Problem in der Pipeline zu tun: der chaotischen Mitte. In dieser Phase befinden sich die potenziellen Kunden, deren Namen zwar bekannt sind, aber dein Team muss noch herausfinden, wie es an den Kunden herantreten soll. Wir wissen, wer sie sind und dass sie hier sein sollten, aber sie sind noch nicht warmgelaufen und wir haben noch keine vertrauensvolle Beziehung zwischen unserer Marke und ihrem Einkaufsausschuss aufgebaut.
Technologie kann dabei helfen, aber auch die Art und Weise, wie deine Marke mit neuen Kunden kommuniziert. Zum einen solltest du das "Hard Selling" zurückfahren. Fordere die SDRs auf, bei Folgegesprächen keine Demos mehr anzubieten und stattdessen zu versuchen, ein besseres Verständnis für den Kunden und seine Bedürfnisse zu bekommen. Sie sollten versuchen herauszufinden, *warum* der Kunde ein White Paper heruntergeladen hat. Das kann dann die Tür zu besseren Erkenntnissen öffnen und eine bessere Gelegenheit bieten, den Status quo des Unternehmens aufzurütteln.
Wie Marketingverantwortliche die Anpassung vorantreiben
Unsere Gruppe von Marketing-Führungskräften weiß, dass Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sein müssen, um im heutigen digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein. Aber es ist schwer, diese Abstimmung in die Realität umzusetzen. Eine Möglichkeit, die unsere Gäste erkannten, ist ein agiles Team, das schnell reagieren kann, wenn sich eine Gelegenheit ergibt - vor allem, wenn die Konkurrenz aktiv ist.
Ein Beispiel: Der Konkurrent eines Marketingleiters wurde vor kurzem aufgekauft und wird nun eingestellt. Um die Chance zu nutzen, mehr Kunden zu gewinnen, stellte diese Führungskraft ein "Tigerteam" zusammen, um aufschlussreiche Inhalte zu erstellen, die ihre Lösung mit der des Wettbewerbers verglichen. Außerdem arbeitete er mit seinem Kundenerfolgsmanager zusammen, um die Migration und das Onboarding neuer Kunden von diesem Konkurrenten zu optimieren. Die daraus resultierenden Rahmenbedingungen haben laut der Führungskraft zu guten Ergebnissen geführt.
Was nutzen unsere Führungskräfte, um die Anpassung voranzutreiben? Chatbots.
Chatbots eignen sich besonders gut, um Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, da sie - wenn sie richtig eingerichtet sind - schnell und effizient Daten zwischen Marketing und Vertrieb austauschen. Aber Vorsicht: Chatbots sind nur dann effektiv, wenn sie in die Organisation integriert sind. Wenn du sie isoliert einsetzt, werden sie kaum dazu beitragen, die Pipeline zu erweitern.
Die Perspektive von Cheri und Matt:
Conversational Marketing Tools sind großartig, aber wie bereits erwähnt, funktionieren sie nicht isoliert. Du musst sie sowohl mit deinen Tools als auch mit deinen Prozessen integrieren. Ein ganzheitlicher Omnichannel-Ansatz ist angesagt - und diese Philosophie muss von allen Teams angenommen werden.
Nehmen wir zum Beispiel an, du veranstaltest ein Webinar. Webinare sind großartige Gelegenheiten, sich zu engagieren - aber dieses Engagement muss über die Zeit vor und nach der Veranstaltung hinausgehen. Vertriebs- und Marketingteams sollten in der Lage sein, interessierte Teilnehmer/innen in sozialen Netzwerken, per E-Mail und durch zusätzliche Inhalte anzusprechen, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen.
Wie Marketingverantwortliche Vertrauen und Gemeinschaft aufbauen
Wie unsere Gruppe von Marketingverantwortlichen weiß, gibt es viele Wege zum Kauf - und viele von ihnen führen über verschlungene Pfade. So ist es zum Beispiel ein effektiver Weg, die "Pförtner" eines Kunden zu identifizieren und anzusprechen, d.h. Mitarbeiter, die zwar keine Kaufkraft haben, aber einen starken Einfluss auf die Mitglieder des Einkaufsausschusses ausüben.
Um diese Torwächter zu erreichen und zu fördern, hat eine Führungskraft eine einzigartige Taktik angewandt: sie zu schulen. Die Führungskraft und ihr Team schlossen sich mit einer dritten Partei zusammen, um einen anerkannten Kurs zu veranstalten, der den Assistenten der Geschäftsführung helfen sollte, ihre Karriere voranzutreiben. Dies half dem Unternehmen, Vertrauen zu schaffen und das Konto für weiteres Engagement zu öffnen. Das Team führte auch Anerkennungsprogramme durch, bei denen es Auszeichnungen und Geschenke an die EAs eines Kunden verteilte, um die Beziehungen aufzuwärmen, in der Hoffnung, dass Chefs und Manager einen zweiten Blick auf die E-Mails werfen würden.
Die Idee ist im Grunde ganz einfach: Binde die Mitglieder eines Kontos ein, indem du ihnen Raum zum Lernen gibst, Vertrauen aufbaust und die Beziehung auf die nächste Stufe hebst.
Die Perspektive von Cheri und Matt:
Dieser Ansatz kann viele Vorteile mit sich bringen, weil du nicht nur Bewusstsein und Vertrauen aufbaust, sondern auch eine Gemeinschaft. Und das Engagement in der Gemeinschaft kann überall stattfinden - von Gesprächen in den sozialen Medien bis hin zu persönlichen Veranstaltungen und, ja, Kursen. Solange du Fachleuten einen Raum bietest, in dem sie sich mit Gleichgesinnten über die neuesten Entwicklungen in ihrer Branche austauschen können, machst du eine Arbeit, die sich später auszahlen wird.
Denke daran, dass du einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen musst, wenn du Gelegenheiten zum Engagement in der Gemeinschaft schaffen willst. Biete deinem Publikum an jedem Kontaktpunkt - von Webinaren bis hin zu E-Mails - die Möglichkeit, Verbindungen zu anderen Menschen aufzubauen und das Gespräch in Gang zu halten. Auf diese Weise kannst du das Vertrauen in deine Marke stärken, deine "Gatekeeper" einbinden und deinen Kundenstamm weiter ausbauen.