Großartiges Marketing ist ein Marathon, kein Sprint. Und wie bei jedem Marathon zahlt es sich aus, ein engagiertes Team zu haben, das mit Ihnen trainiert, Ihnen Tipps gibt und Ihnen hilft, die Ziellinie zu überqueren.
Wenn es um Marketing geht, besteht diese "Ausbildung" oft darin, dass man sich mit kompetenten Kollegen darüber unterhält, was funktioniert, was nicht funktioniert und was ein guter Ansatz sein könnte.
Zu diesem Zweck haben wir eine Gruppe gleichgesinnter Marketingleiter versammelt, um die Taktiken und Strategien zu erörtern, die sie einsetzen, um Kunden zu gewinnen, Geschäfte zu tätigen und das erste Quartal 2023 abzuschließen. Unter der Moderation von Cheri Hulse und Matt Heinz befasste sich dieser Roundtable für Marketingleiter mit einigen interessanten Aspekten des heutigen Marketings.
Im Folgenden finden Sie eine Zusammenfassung dieser Diskussion - und was Cheri und Matt darüber zu sagen hatten, was unsere Gruppe von Marketing-Führungskräften tut, um Leads zu fördern, die Ausrichtung voranzutreiben und die Gemeinschaft zu stärken.
Was Marketingleiter tun, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu qualifizieren
Wenn es darum geht, neue Kontakte zu akquirieren und sie durch die Buyer's Journey zu begleiten, werfen unsere Gäste einen genaueren Blick auf Technologien, die die Einbindung des Publikums und den Einblick in dieses ermöglichen. Zu diesen Technologien gehören Webinare, Content-Hubs und Microsites, aber auch fortschrittliche Datenanalysetechnologien.
Aber warum?
Nun, die Erkenntnisse, die Sie mit diesen Technologien gewinnen können - von häufig recherchierten Themen bis hin zu gestellten Fragen, geteilten Signalen und mehr - helfen sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams, die Schmerzpunkte potenzieller Kunden zu verstehen. Und wenn Sie diese Schmerzpunkte verstehen, können Sie besser analysieren, wo sich der Kontakt auf seiner Reise befindet.
Die Perspektive von Cheri und Matt:
Unsere Gruppe von Marketingleitern hat es mit einem bekannten Pipeline-Problem zu tun: der unübersichtlichen Mitte. In dieser Phase befinden sich potenzielle Kunden, deren Namen bekannt sind, aber Ihr Team muss noch herausfinden, wie es an den Kunden herangehen soll. Wir wissen, wer sie sind und dass sie hier sein sollten, aber sie sind noch nicht warmgelaufen und wir haben noch keine vertrauensvolle Beziehung zwischen unserer Marke und ihrem Einkaufsausschuss aufgebaut.
Technologie kann dabei helfen, aber auch der Ansatz Ihrer Marke bei der Kommunikation mit neuen Kunden. Erstens: Reduzieren Sie den harten Verkauf. Bitten Sie die SDRs, bei Folgeanrufen keine Demos mehr anzubieten und stattdessen zu versuchen, ein besseres Verständnis für den Kunden und seine Bedürfnisse zu bekommen. Sie sollten versuchen, herauszufinden, *warum* der Kunde ein White Paper heruntergeladen hat. Das kann dann die Tür zu besseren Erkenntnissen öffnen und eine bessere Gelegenheit bieten, den Status quo des Unternehmens aufzurütteln.
Wie Marketingverantwortliche die Anpassung vorantreiben
Unsere Gruppe von Marketing-Führungskräften weiß, dass eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing notwendig ist, um im heutigen digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein. Doch diese Abstimmung in die Realität umzusetzen, ist schwierig. Eine Chance, die unsere Gäste erkannten, besteht darin, ein agiles Team zu haben, das schnell reagieren und aufstehen kann, wenn sich eine Gelegenheit ergibt - vor allem, wenn es Aktivitäten der Konkurrenz gibt.
Ein Beispiel: Der Konkurrent eines Marketingleiters wurde vor kurzem aufgekauft und wird nun eingestellt. Um die Gelegenheit zu nutzen, mehr Kunden zu gewinnen, stellte dieser Leiter ein "Tigerteam" zusammen, um aufschlussreiche Inhalte zu erstellen, die seine Lösung mit der des Wettbewerbers verglichen. Außerdem arbeitete er mit seinem Kundenerfolgsmanager zusammen, um die Migration und das Onboarding neuer Kunden von diesem Mitbewerber zu rationalisieren. Das daraus resultierende Rahmenwerk hat nach Aussage des Leiters zu guten Ergebnissen geführt.
Was nutzen unsere Führungskräfte, um die Anpassung voranzutreiben? Chatbots.
Chatbots sind besonders gut geeignet, um Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, da sie - wenn sie richtig eingerichtet sind - schnell und effizient Daten zwischen Marketing und Vertrieb austauschen. Aber Vorsicht: Chatbots sind nur dann effektiv, wenn sie in die Organisation integriert sind. Wenn Sie sie einfach isoliert einsetzen, werden sie wenig dazu beitragen, die Pipeline zu erweitern.
Die Perspektive von Cheri und Matt:
Conversational Marketing Tools sind großartig, aber, wie bereits erwähnt, funktionieren sie nicht isoliert. Sie müssen sie sowohl in Ihre Tools als auch in Ihre Prozesse integrieren. Ein ganzheitlicher Omnichannel-Ansatz ist angesagt - und diese Philosophie muss von allen Teams übernommen werden.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie führen ein Webinar durch. Webinare sind großartige Gelegenheiten zur Einbindung - aber diese Einbindung muss über die reine Vor- und Nachbereitung der Veranstaltung hinausgehen. Vertriebs- und Marketingteams sollten in der Lage sein, interessierte Teilnehmer in sozialen Netzwerken, per E-Mail und durch zusätzliche Inhalte zu verfolgen und anzusprechen, um eine Dynamik bei einem Einkaufsausschuss aufzubauen.
Wie Marketingverantwortliche Vertrauen und Gemeinschaft aufbauen
Wie unsere Gruppe von Marketingleitern weiß, gibt es viele Wege zum Kauf - und viele von ihnen führen über verschlungene Pfade. So ist zum Beispiel die Identifizierung und Ansprache der "Gatekeeper" eines Kunden, also der Mitarbeiter, die zwar keine Kaufkraft haben, aber einen starken Einfluss auf die Mitglieder des Einkaufsausschusses ausüben, ein wirksames Mittel zur Förderung der Konversion.
Um diese "Gatekeeper" zu erreichen und zu fördern, wandte eine Führungskraft eine einzigartige Taktik an: sie zu schulen. Diese Führungskraft und ihr Team schlossen sich mit einer dritten Partei zusammen, um einen akkreditierten Kurs zu veranstalten, der den Assistenten der Geschäftsführung helfen sollte, ihre Karriere voranzutreiben. Dies half dem Unternehmen, Vertrauen zu schaffen und das Konto für weiteres Engagement zu öffnen. Das Team führte auch Anerkennungsprogramme durch, bei denen es Auszeichnungen und Geschenke an die Assistenten eines Kunden überreichte, um die Beziehungen aufzuwärmen, in der Hoffnung, dass Chefs und Manager einen zweiten Blick auf die E-Mails werfen würden.
Der Grundgedanke ist einfach: Binden Sie die Mitglieder eines Kontos ein, indem Sie ihnen Raum zum Lernen geben, Vertrauen aufbauen und die Beziehung auf die nächste Ebene bringen.
Die Perspektive von Cheri und Matt:
Dieser Ansatz kann viele Vorteile mit sich bringen, da Sie nicht nur Bewusstsein und Vertrauen schaffen, sondern auch eine Gemeinschaft aufbauen. Und das Engagement in der Gemeinschaft kann überall stattfinden - von Gesprächen in den sozialen Medien bis hin zu persönlichen Veranstaltungen und, ja, Kursen. Solange Sie Fachleuten einen Raum bieten, in dem sie mit Gleichgesinnten über die neuesten Entwicklungen in ihrer Branche diskutieren können, leisten Sie eine Arbeit, die sich später auszahlen wird.
Denken Sie daran, dass Sie einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen müssen, wenn Sie Möglichkeiten zur Einbindung in die Gemeinschaft schaffen. Bieten Sie Ihrem Publikum an jedem Berührungspunkt, von Webinaren bis hin zu E-Mails, die Möglichkeit, Verbindungen zu anderen Menschen aufzubauen und die Konversation in Gang zu halten. Auf diese Weise können Sie das Vertrauen in Ihre Marke stärken, Ihre "Torwächter" einbinden und die Pipeline weiter ausbauen.
