マーケティング担当者は、リテンションとアップセルの結果を促進するために認定をどのように利用できるか

2024年5月2日マイケル・メーデー

過去10年間のデジタル・エンゲージメントへのシフトは、継続的専門教育プログラム（CPE）を、ホテルの会議室での終わりのない単発のセッションから、ライブであれオンデマンドであれ、いつでもどこでもアクセス可能なダイナミックでインタラクティブかつ魅力的なデジタル体験へと変貌させた。

この進化により、デジタルマーケティング担当者にとってCPEプログラムを実施することがより魅力的になるのは当然のことです。デジタルファーストの文脈では、これらのプログラムはより簡単に運営でき、拡張性が高く、費用対効果も高い。

デジタル認証プログラムはまた、次のような直接的な利益を組織にもたらす：

- ブランドの評判と信頼性を高める
- ブランド支持者の創出と育成
- 製品のポジショニングとメッセージングの強化
- より強力で適格なリードを営業に提供
- 業界トレンドに対する洞察力の向上
- 成熟度レベルに基づくオーディエンスの分類とセグメンテーション

また、企業や団体がロイヤリティの構築、アップセル、クロスセル、顧客トレーニング、会員維持率の向上に活用できる強力なツールであることは言うまでもない。

それでも、継続的な専門教育プログラムを運営するには、トピックの特定から適切なツールの選択、プロモーションなど、多くの準備が必要です。どのようにプログラムを始めることができるのか、ぜひお読みください。

顧客維持のための認証とトレーニングの活用法

タブレットを見て微笑む男性

最も基本的なレベルでは、デジタル資格認定プログラムは、受講者に2つのものを提供する必要がある。

しかし、成功しているデジタル認定プログラムは、それ以上のことを行っています。プログラムの周囲に総合的なデジタル体験を構築することで、教育コースを増幅させているのです。つまり、認定証を発行するウェビナーが重要なのではなく、受講者が追加コースを見つけるために利用するコンテンツハブや、イベントで目にするパーソナライズされたCTA、そして受講者を貴社ブランドにリピートさせる共有コミュニティ体験が重要なのです。

では、このような体験をどのように作り出せるのかを見てみよう。

製品の使用方法について顧客を教育する

製品の使い方に関するコースは、認定プログラムの効果的でシンプルな出発点です。デジタルマーケティング担当者がやるべきことは、受講者にツールの使い方と、それが企業の戦略的アプローチにどのように取り入れられるかを示すことだけだ。

複数の製品やソリューションがある場合は、各ソリューションがどのように機能し、各ツールがどのように相互に接続するかを訪問者に説明するコース・ライブラリの構築を検討してください。受講者がレッスンやコースを修了すると、自動的に認定証が発行されるようにしましょう。

貴社のソリューションで同業他社がどのような成果を上げているかを顧客に示す

継続的専門教育コースは、受動的な講義に限定されません。ワークショップ、特にブランドアドボケイトをフィーチャーしたワークショップは、聴衆を魅了し、維持するために使用できる強力なCPEツールでもあります。

ユーザーや顧客のコミュニティには、他の顧客が学びたいと思う経験が豊富にあるからです。カスタマー・サクセス・チームやマーケティング・チームと協力して候補者を特定し、プログラムへの参加を募りましょう。

そもそも、なぜアップセルやリテンションに認証を使うのか？

ノートパソコンを見つめる女性

認定プログラムは、アカウントや協会会員を問わず、オーディエンスに関する豊富なインサイトを提供します。これらの洞察は、関係を育み、オファーを位置づけ、最終的に収益を促進するのに役立ちます。

また、認定資格は、対象者によっては必要であるという理由だけでも重要である。実際、Marketing General Inc.のレポートによると、協会会員の40％が、資格は会員資格更新の決め手となる最大のメリットであると答えている。

デジタル認証プログラムで顧客や会員を維持するには？

顧客を維持するためにデジタル認証プログラムを利用することは、複数の段階を踏むことになる。

協会にとって、これは、聴衆を魅了するCPEクレジットを提供できるよう、運営機関の認定を受けることを意味する。また、CPEウェビナーを業界のニュースや開発、トレンドに合わせて迅速に立ち上げられる専門チームを持つことも重要です。

B2B SaaSや製造業など、より一般的な企業の場合、顧客を維持するための認定プログラムは、論理的な順序に従って作成する必要があります。例えば、製品の使い方のコースから始め、次に業界の戦略や発展について学ぶコースにすることもできます。製品のアップデートやワークショップなどに関するレッスンや認定を提供することもできる。

いずれにせよ、継続的専門教育認定プログラムには、参加者の資格認定と認定証の発行を容易にする信頼性の高いソリューションが必要である。

認証プログラムを拡張するセンター・オブ・エクセレンスの構築

認定プログラムの基本が固まったら、提供するコースに工夫を凝らすことができます。効果的な戦略の1つは、使いやすいコンテンツハブでトピック別にオンデマンドコースを編成し、顧客や会員に価値を提供することです。

例えば、National Association for Continuing Educationは、ウェビナー、コンテンツハブ、ブレイクアウトツールを組み合わせて、ライフサイエンス専門家のためのバーチャルシンポジウムを開催している。

これらのバーチャルシンポジウムは、NACE の会員に学習、仲間とのネットワーク作り、資格取得の機会を提供しています。NACEはこのアプローチで大きな成功を収め、ウェビナー登録者数は 2 倍に、出席者数と認定資格数は 4 倍に、スタジオ費用は年間 30 万ドル節約できたと推定しています。

パーソナライズされた体験を提供するための認証の活用法

私たちは、オーディエンスが資格認定を求めていることを知っていますが、ブランドや協会とのつながりを感じたいとも考えています。実際、Community Brandsの「2022 Association Trends Study」によると、専門家の66％、会員の45％が、ターゲットを絞った価値あるコンテンツが協会の最も重要なメリットの1つであると答えています。

認定資格は、初級者、中級者、上級者といったオーディエンスをセグメンテーションする便利な手段を提供し、さまざまなパーソナライゼーション・オプションへの扉を開きます。また、どの会員がどのようなトピックに関心を持ち、ウェビナーやバーチャル・カンファレンスから電子書籍やレポートに至るまで、どのような種類のコンテンツに最も関心を持つかについての洞察も得られます。

例えば、このような洞察があれば、あなたは次のことができる：

- 使用方法ダイナミックコンテンツエンゲージメントの高い会員に、新しいコースやコンテンツをお知らせします。
- 視聴者のラーニング・ジャーニーに沿った、関連性の高いコンテンツ・ハブを作成する。
- ある分野やサブ分野に特化した会員向けに、ターゲットを絞ったランディングページを作成する。
- ウェビナー、バーチャルイベント、コンテンツハブ内でパーソナライズされたCTAを提供する。
- ダイナミックコンテンツにより、オーディエンスに新しい関連情報を自動的に提示

当然ながら、認定プログラムは、更新時に使用する多くの便利な情報を提供することができます。この情報があれば、CSMまたはアカウント・チームは、顧客が達成したこと、ツールの使用においてどれだけ進んでいるかを思い出させ、さらに関係を深めるための扉を開くことができます。

また、これらのインサイトを使用して、ナーチャリング活動をトリガーすることもできます。例えば、あるアカウントが一定の閾値に達すると、マーケティングオートメーションプラットフォームを使用して、そのアカウントに追加コンテンツを送信したり、今後のソリューションのプレビューを提供したり、インセンティブ付きのミーティングに招待したりすることができます。

このように、認証は、あなたのブランドですべての視聴者の体験をパーソナライズするのに役立ちます。

例えば AAA、オートクラブグループは、教育プログラムへの聴講者の参加状況に基づいて、リードの適格性を判断している。参加者がコースを受講するにつれ、インサイトが収集され、営業チームと共有される。

このプロセス（教育的オファーで聴衆にインセンティブを与え、参加者から適格なリードを特定し、そのリードを営業担当者につなげる）は、全体の売上を前年比41％増加させるのに役立っている。により、同社の売上は前年比で41％増加した。

資格取得のためのクイックガイド

認証プログラムを始めるのは大変に思えるかもしれませんが、実はとても簡単です。ウェビナー・プログラムを立ち上げ、運営しているのであれば、すでに90％は進んでいることになります。

ここでは、資格取得を始めるための簡単なチートシートを紹介する：

ターゲット・オーディエンスをコース開発に生かす

あなたのプログラムで誰にリーチしようとしているのかを知りましょう。顧客を維持したいのであれば、自社のソリューションの高度な使い方や、技術スタックへの組み込み方を紹介するコースを開発する。同様に、協会は、非常に熱心な会員向けに、ニッチなトピックや業界の発展をカバーする資格取得の機会を提供することができます。

カレンダーを作る

月に1～2回を目安に、認定イベントをカレンダーに計画しましょう。日程が決まったら、ウェビナー・コンソールのデザインや使用するツールを盛り込んだウェビナー・テンプレートを作成します。

認定を受ける（該当する場合）

CPEを提供するのであれば、必ず運営機関を通じて認定を受けてください。例えば NASBAは、会計事務所がCPEクレジットを発行する方法を学べるリソースを提供しています。

プロモーション

認定コースを宣伝しましょう！Eメールやソーシャルメディアなど、受講者が最も活動的な場所で、今後のイベントを共有しましょう。

オンデマンド出版

各認定機会をオンデマンドでオーディエンスに提供できるようにする。フォローアップメールは強力な戦術ですが、コンテンツハブやターゲットページは、長期的に安定したトラフィックを提供できます。場合によっては、オンデマンド認定資格には異なる要件があります。オンデマンドCPEプログラムがコンプライアンス要件を満たしているかどうか、運営団体に確認してください。

認定プログラムは非常に強力なツールです。自分のプログラムに自信を持ったら、イベントのエンゲージメントをさらに高められるかどうか、いくつか実験してみてください。幸運を祈る！