Cómo pueden utilizar los profesionales del marketing la certificación para impulsar la retención y los resultados de las ventas adicionales

El cambio de la última década hacia la interacción digital ha transformado los programas de formación profesional continua, o CPE, de interminables sesiones puntuales en salas de conferencias de hoteles a experiencias digitales dinámicas, interactivas y atractivas accesibles en cualquier momento y lugar, ya sea en directo o a la carta. 

Por lo tanto, no es de extrañar que esta evolución haga que los programas de formación profesional continua sean mucho más atractivos para los profesionales del marketing digital. En un contexto digital, estos programas son más fáciles de ejecutar, más escalables y más rentables. 

Los programas de certificación digital también benefician directamente a las organizaciones

• • Aumentar la reputación y credibilidad de la marca 
  • Crear y fomentar defensores de la marca 
  • Reforzar el posicionamiento y el mensaje del producto
  • Proporcionar al departamento de ventas clientes potenciales más cualificados 
  • Conocer mejor las tendencias del sector
  • Categorizar y segmentar audiencias en función del nivel de madurez

Por no hablar de que también son potentes herramientas que las empresas y asociaciones pueden utilizar para fidelizar, vender más, hacer ventas cruzadas y formar a los clientes, así como para aumentar las tasas de retención de socios. 

Aun así, la puesta en marcha de un programa de formación profesional continua requiere mucha preparación: desde la identificación de los temas hasta la selección de las herramientas adecuadas para la promoción y mucho más. Sigue leyendo para saber cómo poner en marcha tu programa.

Cómo utilizar la certificación y la formación para retener a los clientes

En su nivel más básico, un programa de certificación digital debe proporcionar al público dos cosas: algo que aprender y un certificado que destaque su comprensión de la materia. 

Pero los programas de certificación digital de éxito hacen más: amplifican los cursos educativos construyendo una experiencia digital holística en torno al programa. En otras palabras, no se trata del seminario web que emite las certificaciones, sino del centro de contenido que su público utiliza para encontrar cursos adicionales, los CTA personalizados que ven en sus eventos y la experiencia de comunidad compartida que hace que el público vuelva a su marca. 

Veamos cómo crear esta experiencia. 

Enseñe a los clientes a utilizar su producto

Un curso sobre cómo utilizar su producto es un punto de partida eficaz y sencillo para un programa de certificación. Todo lo que un profesional del marketing digital necesita es mostrar a los asistentes cómo utilizar una herramienta y cómo puede incorporarse al enfoque estratégico de una empresa. 

Si tiene varios productos y soluciones, considere la posibilidad de crear una biblioteca de cursos que explique a los visitantes cómo funciona cada solución y cómo se conecta cada herramienta entre sí. Una vez completada la lección o el curso, los participantes recibirán automáticamente una certificación. 

Muestre a los clientes lo que sus compañeros consiguen con su solución

Un curso de formación profesional continua no se limita a conferencias pasivas. Los talleres, sobre todo los que cuentan con defensores de la marca, también son potentes herramientas de CPE que puede utilizar para atraer y retener a la audiencia. 

Esto se debe a que su comunidad de usuarios y clientes posee una gran cantidad de experiencias de las que otros clientes quieren aprender. Trabaja con tus equipos de éxito de clientes y marketing para identificar posibles candidatos y reclutarlos para que participen en tu programa. 

¿Por qué utilizar la certificación para vender más y retener a los clientes?

Los programas de certificación le proporcionan una gran cantidad de información sobre las audiencias, ya sean cuentas o miembros de asociaciones. Esta información, a su vez, puede ayudarle a fomentar las relaciones, posicionar las ofertas y, en última instancia, aumentar los ingresos. 

Las certificaciones también son importantes simplemente porque son necesarias para algunos públicos. De hecho, según un informe de Marketing General Inc, el 40 % de los miembros de asociaciones afirman que las certificaciones son una de las principales ventajas a la hora de renovar su afiliación. 

¿Cómo puedo retener a los clientes y socios con un programa de certificación digital?

Utilizar programas de certificación digital para retener a los clientes es un proceso que consta de varios pasos.

Para las asociaciones, esto significa estar acreditadas por un organismo oficial para poder ofrecer los créditos de CPE que atraen al público. También significa contar con un equipo especializado que pueda organizar rápidamente seminarios web de CPE en respuesta a las noticias, novedades y tendencias del sector. 

Para empresas más genéricas, como B2B SaaS o incluso fabricación, la creación de un programa de certificación para retener a los clientes debería seguir un orden lógico. Por ejemplo, podría empezar con un curso sobre cómo utilizar su producto, seguido de otro en el que se exploren las estrategias y los avances del sector. Incluso puede ofrecer clases y certificaciones sobre actualizaciones de productos, talleres y mucho más. 

En cualquier caso, cualquier programa de certificación de formación profesional continua necesitará una solución fiable que facilite la cualificación de los participantes y la emisión de certificaciones. 

Cree un centro de excelencia que amplíe su programa de certificación 

Una vez definidos los aspectos básicos de su programa de certificación, puede empezar a ser creativo con su oferta. Una estrategia eficaz es ofrecer valor a los clientes o miembros organizando los cursos a la carta por temas en un centro de contenidos fácil de usar.

Por ejemplo, la National Association for Continuing Education utiliza una combinación de seminarios web, centros de contenidos y herramientas de debate para organizar simposios virtuales para profesionales de las ciencias de la vida. 

Estos simposios virtuales ofrecen a los miembros de la NACE la oportunidad de aprender, establecer contactos con compañeros y obtener certificaciones. NACE ha tenido tanto éxito con este enfoque que calcula que ha duplicado la inscripción a los seminarios virtuales, cuadruplicado la asistencia y las certificaciones y ahorrado 300.000 dólares anuales en costes de estudio. 

Cómo utilizar las certificaciones para personalizar las experiencias a escala

Sabemos que el público quiere certificaciones, pero también quiere sentir una conexión con una marca o asociación. De hecho, según el Estudio de Tendencias de Asociaciones 2022 de Community Brands, el 66 % de los profesionales y el 45 % de los miembros afirman que el contenido específico y valioso es uno de los beneficios más importantes de las asociaciones. 

Las certificaciones le proporcionan un medio práctico de segmentar audiencias -desde principiantes hasta intermedios y expertos-, lo que abre la puerta a una gran variedad de opciones de personalización. También le proporciona información sobre qué miembros se interesan por qué temas y qué tipos de contenidos -desde seminarios web y conferencias virtuales hasta libros electrónicos e informes- les interesan más. 

Por ejemplo, con estos conocimientos, podrá: 

• • Utilice Contenido dinámico para notificar a los miembros más comprometidos nuevos cursos, contenidos
  • Crear núcleos de contenidos de gran relevancia que se ajusten al itinerario de aprendizaje de la audiencia. 
  • Crear páginas de destino específicas para los miembros especializados en un campo o subcampo.
  • Ofrezca CTA personalizados en sus seminarios web, eventos virtuales y centros de contenido. 
  • Presente automáticamente a su público información nueva y relevante mediante contenidos dinámicos. 

Obviamente, un programa de certificación puede proporcionar mucha información útil para utilizar cuando llegue el momento de la renovación. Con esta información, tu CSM o equipo de cuentas puede recordar al cliente lo que ha conseguido, lo avanzado que está en el uso de tu herramienta y abrir la puerta a llevar la relación aún más lejos. 

También puede utilizar estos datos para desencadenar actividades de nutrición. Por ejemplo, una vez que una cuenta alcanza un determinado umbral, puede utilizar su plataforma de automatización de marketing para enviar a esa cuenta contenido adicional, ofrecer vistas previas de próximas soluciones o invitarla a una reunión incentivada. 

De este modo, las certificaciones pueden ayudarle a personalizar la experiencia de cada miembro de la audiencia con su marca a escala. 

Por ejemplo, AAA, el grupo Auto Clubcalifica a los clientes potenciales en función de la participación del público en su programa educativo. A medida que los participantes avanzan en el curso, se recopila información y se comparte con los equipos de ventas, que pueden ofrecerles productos específicos.

Este proceso -incentivar al público con una oferta educativa, identificar clientes potenciales cualificados a partir de los participantes y, a continuación, ponerlos en contacto con un representante de ventas- ha contribuido a aumentar las ventas totales de la empresa en un 12% anual. ha contribuido a aumentar sus ventas globales en un 41% interanual.

Guía rápida para iniciarse en las certificaciones

Empezar con un programa de certificación puede parecer desalentador, pero en realidad es bastante sencillo. Si tiene un programa de seminarios web en marcha, ya ha avanzado un 90%. 

Aquí tienes una breve guía para empezar con las certificaciones: 

Utilice su público objetivo para desarrollar un curso

Sepa a quién quiere llegar con su programa. Si intenta retener a sus clientes, desarrolle un curso que muestre los usos avanzados de su solución y cómo integrarla en pilas tecnológicas. Del mismo modo, las asociaciones pueden ofrecer oportunidades de certificación que cubran temas especializados y/o desarrollos del sector para miembros muy comprometidos. 

Crear un calendario

Planifique sus eventos de certificación en un calendario con el objetivo de realizar uno o dos al mes. Una vez fijadas las fechas, cree una plantilla de seminario web que incluya el diseño de la consola que desee, así como las herramientas de interacción que utilizará. 

Acreditarse (si procede)

Si ofrece CPE, asegúrese de obtener la acreditación de un organismo oficial. Por ejemplo, la NASBA ofrece recursos donde las empresas de contabilidad pueden informarse sobre cómo emitir créditos de CPE.

Promueva

Promocione su curso de certificación Comparta los próximos eventos por correo electrónico, redes sociales y dondequiera que su público sea más activo. 

Publicar a la carta

Asegúrese de que cada oportunidad de certificación esté disponible para el público a petición. Los correos electrónicos de seguimiento son una táctica poderosa, pero los centros de contenido y las páginas de destino pueden proporcionarle un tráfico constante a largo plazo. En algunos casos, las certificaciones a la carta tienen requisitos diferentes. Consulte a su organismo rector para asegurarse de que su programa de CPE a la carta cumple los requisitos de conformidad. 

Los programas de certificación son herramientas increíblemente poderosas. Una vez que se sienta seguro de su programa, pruebe a realizar algunos experimentos para ver si puede impulsar aún más interacción en sus eventos. Le deseamos buena suerte.