ウェビナーのリードジェネレーションは、B2Bマーケッターにユニークな利点をもたらします。飽和状態の中で、見込み客とリアルタイムで直接関わることは、リードがセールスファネルを通過するか、競合他社に奪われるかの分かれ目になります。
ウェビナーが最も効果的なB2Bリードジェネレーション戦略のひとつである理由は、この有意義な交流を生み出す能力にあります。ウェビナー・マーケティングは、ターゲットオーディエンスの目から権威を築き、高い意図を持つ見込み客を特定し、最終的に質の高いリードを生み出すのに役立ちます。
しかし、ウェビナー・リードジェネレーションを最大限に活用するには、ウェビナーそのものだけでなく、それ以上の戦略が必要です。このブログでは、効果的なプロモーションとウェビナー後の戦略によって、ウェビナーのリードジェネレーションの成果を最大化し、チャネルの可能性を最適化する方法を探ります。ステップ・バイ・ステップの詳細については、ウェビナー・ガイドをご覧ください。
ウェビナーがリードジェネレーションに効果的な理由
ウェビナーは、様々な理由からB2Bリードジェネレーションに効果的なツールである。説得力のある理由の1つは、質の高いリードと低いリードを選別するのに役立つことです。
見込み客が30分のウェビナーに参加すると決めた場合、5分のブログ記事を読むよりも、そのトピックに強い関心を示していることになります。このため、ウェビナーの参加者は受動的な研究者である可能性は低く、新しいソリューションを探す能動的な買い手である可能性が高いことがわかります。
他のウェビナーが質の高いリードを生み出す効果的な方法である理由がここにあります。
信頼と権威の構築
信頼はB2Bリレーションシップ・ジャーニーを通じて織り込まれ、次のようなあらゆる段階で重要な役割を果たします。 需要創出顧客維持に重要な役割を果たす。 フォレスターの調査によると、B2Bバイヤーの43%は防衛的な購買を行っています。信頼は、このようなリスク回避のマインドセットに対抗し、リードを自信を持って営業パイプラインを通過させることができます。
ウェビナーは、あなたの専門知識を紹介し、あなたのビジネスを業界のリーダーとして位置づけることで、信頼を築くための強力な方法です。ウェビナーを通じて、聴衆を教育し、貴重な洞察を共有し、一般的なペインポイントに対処することで、潜在顧客に対して、課題を解決するために貴社を信頼できることを示すことができます。
Target オーディエンスと直接関わる
ウェビナーは、聴衆の興味を引き、リアルタイムで参加できる没入型のデジタル体験です。さまざまなインタラクティブ要素を取り入れることで、セッションを常に新鮮に保ち、見込み客との双方向の会話を始めることができます。
参加者がQ&Aセッション、投票、ライブチャットでどのように交流したかを分析することで、聴衆を分類し、追求すべきリードを特定することができます。また、収集したデータはフォローアップ戦略にも反映されるため、ニーズに合わせたアウトリーチでリードを育成することができます。
ウェビナーのリードジェネレーションを最大化する主な戦略
ウェビナーのリードジェネレーションは大きな成果を生み出しますが、何事もそうであるように、戦略の可能性を活用する方法を理解することが鍵となります。ここでは、ウェビナーを最適化し、より多くのリードを生み出すための基本的なステップをご紹介します。
正しいテーマの選択
適切なトピックを選ぶことは、ウェビナーのリードジェネレーションを成功させる上で最も重要な要素です。ターゲットとする視聴者が見たいと思うようなウェビナーを制作しなければ、視聴者を獲得することはできません。
ウェビナーを成功させるには、潜在的な見込み客が直面する課題や痛みに焦点を当てる必要があります。そうすることで、参加者はウェビナーから本物の価値を得ることができ、あなたは問題を解決できる質の高い見込み客を集めることができます。
ウェビナーの宣伝
世界で最も有益で魅力的なウェビナーを作成することはできますが、効果的なプロモーションがなければ、リードジェネレーションの取り組みにはあまり役立ちません。関連する意思決定者にウェビナーを見てもらうためには、参加登録を促し、参加者を最大化する、入念に練られたプロモーション戦略が必要です。
参加者を増やすには、複数のチャンネルを利用するのが最も効果的です。利用を検討しましょう：
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- ウェブサイトやその他のオンライン資産を活用し、興味を喚起する。
- 有料広告ツール（例：LinkedIn Ads）による新規見込み客へのアプローチ
- ファネルから脱落したリードを引き付けるためのEメールマーケティング。
このようなチャンネルを活用すれば、高い登録率を達成できますが、ウェビナーのプロモーションはこれで終わりではありません。高い登録率を高い出席率に変えるには、開催までの数日間、マーケティングを強化する必要があります。
思い出させることと迷惑をかけることの間には微妙なバランスがあるため、オーディエンスにとって適切な頻度とタイミングを見つけることが重要だ。
インタラクティブ機能の使用
のような専門ホスティングツール ON24ウェビナー・プラットフォームには、ウェビナーを通じて聴衆を飽きさせないためのさまざまなインタラクティブ機能が用意されています。ライブQ＆A、チャット、アンケート、投票、ダウンロード可能なリソースへのリンクなどを組み込んで、対話を続けることができます。
インタラクティブなウェビナーは、その場でウェビナーのリードジェネレーションを高めるだけでなく、ウェビナー後のフォローアップを強化するための貴重なデータも提供します。Audience 反応やエンゲージメントの指標によって、特定の痛みや好みなど、リードの情報を把握することができます。
ウェビナーのリードの獲得と育成
ウェビナーの仕事は質の高いリードを生み出すことですが、その後、そのリードを獲得し、育成するかどうかはあなた次第です。ウェビナー終了後にどのようなステップを踏むかは、コンバージョン率に大きな影響を与え、ウェビナー・リードジェネレーションの全体的な成功を決定づけます。
ウェビナー後のフォローアップ
ウェビナー後のフォローアップ戦略の最初のステップは、聴衆をセグメント化することです。この方法には厳密な決まりはありませんが、一般的には次のようなグループから始めます：
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- 登録したが参加しなかった企業： ウェビナーの録画またはオンデマンド版へのリンクを、イベントを欠席した登録者に送信します。
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- 見込みの高いリード： ウェビナー中に強い購買意欲を示した参加者には、ケーススタディやサインアップ・オファーを送信したり、そのまま営業チームに渡して接触を開始させることもできます。
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- 見込みの低いリード： エンゲージメントスコアが低いリードには、リサーチを助け、信頼を築き続けるための追加リソースを送ることができる。
イベント終了後24時間以内に、参加者全員に「ご参加ありがとうございました」というメールを送るのは常に良いアイデアです。
その後、タイムリーにパーソナライズされたフォローアップEメールを参加者や登録者に送信することで、ウェビナーの成功を土台に、セールスファネルを通じた購買ジャーニーのさまざまな段階にいる聴衆を育成することができます。
リードスコアリングとSegmentation
リードスコアリングシステムを導入することで、オーディエンスのセグメンテーションがより簡単になり、フォローアッププロセスが簡素化されます。質問する、投票に答える、会期中に参加するなど、さまざまなエンゲージメントアクションに値（1～100など）を割り当てることができます。
蓄積されたポイントが多いほど、リード・スコアは高くなります。このシステムにより、スコアの高いリードは顧客になる可能性が最も高くなります。リードスコアリングは、どのリードを優先し、どこにリソースを集中させれば効率を最大化できるかを理解するのに役立ちます。
結論
ウェビナーは、適切に実施されれば、リードジェネレーションのための非常に効果的なツールです。潜在顧客を引き付け、獲得し、育成するのに役立ちます。ウェビナーは聴衆に価値を提供し、あなたのビジネスに対する信頼を築き、購入の可能性の高いリードを生み出します。
このブログで紹介する戦略とベストプラクティスを実践すれば、ウェビナーのリードジェネレーションの取り組みを強化することができます。適切なトピックを選び、インタラクティブな機能を使い、効果的にウェビナーを宣伝し、イベント後に参加者をフォローアップすることで、コンバージョン率を向上させ、パイプラインの成長を促進することができます。
