La generación de contactos mediante seminarios web ofrece ventajas únicas a los profesionales del marketing B2B. En un panorama saturado, interactuar directamente con los clientes potenciales en tiempo real puede marcar la diferencia entre que un cliente potencial avance por el embudo de ventas o se pierda en favor de un competidor.
Esta capacidad de producir interacciones significativas es la razón por la que los seminarios web se encuentran entre las estrategias de generación de contactos B2B más eficaces. El marketing de seminarios web puede ayudarle a construir autoridad a los ojos de su público objetivo, identificar clientes potenciales con alta intención y, en última instancia, generar clientes potenciales de alta calidad.
Pero para sacar el máximo partido de la captación de clientes a través de seminarios web, su estrategia debe abarcar algo más que el propio seminario. Este blog explorará cómo puede maximizar los resultados de la captación de clientes a través de seminarios web y optimizar el potencial del canal con una promoción eficaz y estrategias posteriores al seminario web. Para obtener un desglose paso a paso, consulte nuestra guía de seminarios web.
Por qué los seminarios web son eficaces para generar clientes potenciales
Los seminarios web son herramientas eficaces para la generación de contactos B2B por varias razones. Una razón de peso es que pueden ayudar a filtrar los leads de alta calidad de los de baja calidad.
Cuando un posible cliente decide asistir a un seminario web de 30 minutos, indica un mayor compromiso con el tema que si leyera una entrada de blog de 5 minutos. De este modo, sabrá que es menos probable que los asistentes a su seminario web sean investigadores pasivos y más probable que sean compradores activos en busca de una nueva solución.
A continuación le explicamos por qué los seminarios web son una forma eficaz de generar clientes potenciales de alta calidad.
Crear confianza y autoridad
La confianza se entreteje a través del viaje de las relaciones B2B, desempeñando un papel vital en cada etapa, desde la generación de demanda hasta la retención de clientes. Un estudio de Forrester muestra que el 43% de los compradores B2B realizan compras defensivas: la confianza puede combatir esta mentalidad de aversión al riesgo y hacer que los clientes potenciales avancen con confianza por su canal de ventas.
Los seminarios web son una forma eficaz de generar confianza, ya que muestran su experiencia y posicionan a su empresa como líder del sector. A través de los webinars, puede educar a su audiencia, compartir información valiosa y abordar los puntos débiles comunes, demostrando a los clientes potenciales que pueden confiar en usted para resolver sus desafíos.
Contacto directo con el público Target
Los seminarios web son experiencias digitales inmersivas que captan el interés de la audiencia y ofrecen oportunidades de interacción en tiempo real. La incorporación de distintos elementos interactivos mantiene frescas las sesiones e inicia una conversación bidireccional con sus clientes potenciales.
Al analizar cómo interactúan los asistentes con las sesiones de preguntas y respuestas, las encuestas y los chats en directo, puede clasificar a su público e identificar a los clientes potenciales. Los datos que recopile también le servirán de base para su estrategia de seguimiento, que le ayudará a alimentar a los clientes potenciales con un alcance personalizado.
Estrategias clave para maximizar la generación de contactos en los seminarios web
La generación de prospectos a través de seminarios web puede producir grandes resultados, pero, como ocurre con todo, la clave está en comprender cómo aprovechar el potencial de la estrategia. Estos son los pasos básicos para optimizar sus seminarios web para generar más clientes potenciales.
Elegir el tema adecuado
La selección del tema adecuado es, sin duda, el factor más importante para el éxito de la generación de contactos de su seminario web. Si no produce el tipo de webinars que su público objetivo quiere ver, no tendrá audiencia.
Por lo tanto, para hacerlo bien, debe centrarse en abordar los retos y los puntos débiles a los que se enfrentan sus clientes potenciales. Esto beneficia a todos: los asistentes obtienen un valor genuino de su seminario web y usted atrae a clientes potenciales de alta calidad con problemas que puede resolver.
Promoción de su seminario web
Puede crear el seminario web más informativo y atractivo del mundo, pero sin una promoción eficaz no le servirá de mucho en sus esfuerzos de captación de clientes potenciales. Para asegurarse de que los responsables de la toma de decisiones vean su seminario web, necesita una estrategia promocional cuidadosamente cultivada que fomente las inscripciones y maximice la asistencia.
Un enfoque multicanal suele ser la forma más eficaz de ampliar el número de asistentes. Considere la posibilidad de utilizar:
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- su sitio web y otros activos en línea para despertar el interés
- herramientas de publicidad de pago (por ejemplo, LinkedIn Ads) para llegar a nuevos clientes potenciales
- marketing por correo electrónico para atraer a los clientes potenciales que han abandonado el embudo.
La utilización de estos canales puede lograr altos índices de inscripción, pero la promoción de su seminario web no debe terminar ahí. Para convertir los elevados índices de inscripción en elevados índices de asistencia, es necesario intensificar el marketing en los días previos al evento.
Existe un delicado equilibrio entre recordar y molestar, por lo que es importante encontrar la frecuencia y el momento adecuados para su público.
Uso de funciones interactivas
Herramientas de alojamiento especializadas como la plataforma de webinars de ON24 ofrecen una amplia gama de funciones interactivas para mantener el interés del público durante todo el seminario. Puede incorporar preguntas y respuestas en directo, chat, encuestas, sondeos y enlaces a recursos descargables para que la interacción fluya.
Los seminarios web interactivos no sólo impulsan la captación de clientes potenciales en el momento, sino que también proporcionan datos valiosos para mejorar el seguimiento posterior. Las respuestas de Audience y las métricas de interacción permiten captar información sobre los clientes potenciales, como puntos de dolor específicos o preferencias personales, que puede utilizarse para personalizar futuras interacciones.
Captación y fidelización de clientes potenciales de seminarios web
El trabajo de su seminario web es generar clientes potenciales de alta calidad, pero después depende de usted captar y alimentar a esos clientes potenciales. Los pasos que dé tras el evento pueden influir significativamente en las tasas de conversión y definirán el éxito general de su seminario web de captación de clientes potenciales.
Seguimiento posterior al seminario web
El primer paso de cualquier estrategia de seguimiento posterior a un seminario web debe ser segmentar a su audiencia. No hay una regla fija para hacerlo, pero es habitual empezar con los siguientes grupos:
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- Empresas que se inscribieron pero no asistieron: envíe una grabación de su seminario web o un enlace a una versión a la carta a los inscritos que se perdieron el evento.
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- Clientes potenciales: A los asistentes que muestren fuertes señales de compra durante su seminario web se les pueden enviar estudios de casos y ofertas de registro o incluso pasar directamente a su equipo de ventas para iniciar el contacto.
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- leads con menor potencial: A los leads con puntuaciones de interacción más bajas se les pueden enviar recursos adicionales para ayudarles en su investigación y seguir generando confianza.
Siempre es buena idea enviar a todos los asistentes un correo electrónico de agradecimiento en las 24 horas siguientes al acto.
A continuación, el envío de correos electrónicos de seguimiento personalizados y oportunos a los asistentes e inscritos le ayudará a aprovechar el éxito de su seminario web y a nutrir a las audiencias en las diferentes etapas del proceso de compra a través de su embudo de ventas.
Segmentation de clientes potenciales
La implantación de un sistema de puntuación de clientes potenciales facilitará la segmentación de su audiencia y simplificará el proceso de seguimiento. Puede asignar valores (por ejemplo, de 1 a 100) a distintas acciones de interacción , como formular una pregunta, responder a una encuesta y asistir a una duración.
Cuantos más puntos se acumulen, mayor será la puntuación del cliente potencial. Este sistema hace que los clientes potenciales con las puntuaciones más altas tengan más probabilidades de convertirse en clientes. La puntuación de leads puede ayudarle a entender qué leads priorizar y dónde centrar sus recursos para maximizar la eficiencia.
Conclusión
Cuando se ejecutan correctamente, los seminarios web son una herramienta muy eficaz para generar clientes potenciales. Le ayudan a atraer, captar y alimentar a clientes potenciales. Aportan valor a su audiencia, crean confianza en su empresa y generan clientes potenciales con un alto potencial de compra.
La aplicación de las estrategias y las mejores prácticas que se describen en este blog le ayudarán a mejorar la captación de clientes a través de seminarios web. Eligiendo los temas adecuados, utilizando funciones interactivas, promocionando el webinar de forma eficaz y realizando un seguimiento de los asistentes tras el evento, podrá mejorar las tasas de conversión e impulsar el crecimiento de las oportunidades de negocio.
