Webinaire lead gen offre des avantages uniques aux spécialistes du marketing B2B. Dans un paysage saturé, s'engager directement avec les prospects en temps réel peut faire la différence entre un lead qui progresse dans l'entonnoir de vente ou qui est perdu au profit d'un concurrent.
Cette capacité à produire des interactions significatives est la raison pour laquelle les webinaires font partie des stratégies de génération de leads B2B les plus efficaces. Le marketing Webinaire peut vous aider à asseoir votre autorité auprès de votre public cible, à identifier les prospects ayant une forte intention et, en fin de compte, à générer des leads de haute qualité.
Mais pour tirer le meilleur parti de la génération de leads par Webinaire , votre stratégie ne doit pas se limiter au Webinaire lui-même. Ce blog explore la manière dont vous pouvez maximiser les résultats de la génération de leads Webinaire et optimiser le potentiel du canal grâce à une promotion efficace et à des stratégies Webinaire . Pour une analyse étape par étape, consultez notre guideWebinaire .
Pourquoi les webinaires sont-ils efficaces pour la génération de prospects ?
Les webinaires sont des outils efficaces pour la génération de leads B2B, et ce pour plusieurs raisons. L'une d'entre elles est qu'ils peuvent aider à filtrer les prospects de haute qualité de ceux qui le sont moins.
Lorsqu'un prospect décide d'assister à une Webinaire 30 minutes, il manifeste un engagement plus fort envers le sujet que s'il lisait un article de blog de 5 minutes. De ce fait, vous savez que les participants à votre Webinaire sont moins susceptibles d'être des chercheurs passifs et plus susceptibles d'être des acheteurs actifs à la recherche d'une nouvelle solution.
Voici pourquoi les webinaires sont un moyen efficace de générer des prospects de qualité.
Instaurer la confiance et l'autorité
La confiance fait partie intégrante du parcours de la relation B2B, jouant un rôle essentiel à chaque étape, de la demand generation à la fidélisation des clients. L'étude Forrester montre que 43 % des acheteurs B2B effectuent des achats défensifs - la confiance peut combattre cet état d'esprit peu enclin au risque et permettre aux prospects de progresser en toute confiance dans votre pipeline de vente.
Les webinaires sont un moyen efficace d'instaurer la confiance en mettant en avant votre expertise et en positionnant votre entreprise en tant que leader du secteur. Grâce aux webinaires, vous pouvez éduquer votre public, partager des informations précieuses et résoudre des problèmes courants, démontrant ainsi à vos clients potentiels qu'ils peuvent vous faire confiance pour résoudre leurs problèmes.
S'engager directement auprès des publics Target
Les webinaires sont des expériences numériques immersives qui captent l'intérêt du public et offrent des possibilités d'engagement en temps réel. L'intégration de différents éléments interactifs permet d'actualiser les sessions et d'entamer une conversation à double sens avec vos clients potentiels.
En analysant la façon dont les participants interagissent avec les sessions de questions-réponses, les sondages et les chats en direct, vous pouvez catégoriser votre public et identifier les pistes à suivre. Les données que vous recueillez serviront également à élaborer votre stratégie de suivi, vous aidant ainsi à entretenir les contacts avec vos clients potentiels grâce à des actions de sensibilisation personnalisées.
Stratégies clés pour maximiser la génération de prospects par Webinaire
La génération de leads par Webinaire peut produire d'excellents résultats, mais comme pour toute chose, il est essentiel de comprendre comment tirer parti du potentiel de la stratégie. Voici les étapes de base pour optimiser vos webinaires afin de générer plus de leads.
Choisir le bon sujet
Le choix du bon sujet est sans doute le facteur le plus déterminant pour la réussite de votre Webinaireen matière de génération de leads. Si vous ne produisez pas le type de webinaires que votre public cible souhaite regarder, vous n'aurez pas de public - c'est aussi simple que cela.
Pour bien faire, vous devez donc vous efforcer de relever les défis et de résoudre les problèmes auxquels sont confrontés vos clients potentiels. Cette démarche est bénéfique pour tout le monde : vos participants tirent une véritable valeur ajoutée de votre Webinaire et vous attirez des prospects de grande qualité qui ont des problèmes que vous pouvez résoudre.
Promouvoir votre Webinaire
Vous pouvez créer le Webinaire le plus informatif et le plus engageant au monde, mais sans une promotion efficace, il ne contribuera pas beaucoup à vos efforts de génération de leads. Pour vous assurer que les décideurs pertinents voient votre Webinaire, vous avez besoin d'une stratégie promotionnelle soigneusement cultivée qui encourage les inscriptions et maximise la participation.
Une approche multicanal est souvent le moyen le plus efficace d'élargir le nombre de participants. Envisagez d'utiliser :
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- votre site web et d'autres ressources en ligne pour susciter l'intérêt
- des outils de publicité payante (par exemple, LinkedIn Ads) pour atteindre de nouveaux prospects potentiels
- le marketing par courriel pour attirer les clients potentiels qui sont sortis de l'entonnoir.
L'utilisation de ces canaux permet d'obtenir des taux d'inscription élevés, mais la promotion de votre Webinaire ne doit pas s'arrêter là. Pour convertir des taux d'inscription élevés en taux de participation élevés, vous devez intensifier votre marketing dans les jours qui précèdent l'événement.
Il existe un équilibre délicat entre le rappel et l'agacement, c'est pourquoi il est important de trouver la bonne fréquence et le bon moment pour votre public.
Utilisation des fonctions interactives
Des outils d'hébergement spécialisés comme la ON24 Webinaire offrent une gamme de fonctions interactives pour maintenir l'intérêt du public tout au long de votre Webinaire. Vous pouvez intégrer des questions-réponses en direct, des chats, des enquêtes, des sondages et des liens vers des ressources téléchargeables pour maintenir l'interaction.
Les webinaires interactifs ne se contentent pas de stimuler votre génération de leads Webinaire sur le moment - ils fournissent également des données précieuses pour améliorer les suivis Webinaire . Les réponses de Audience et les mesures de l'engagement vous permettent de recueillir des informations sur les prospects, telles que les points de douleur spécifiques ou les préférences personnelles, qui peuvent être utilisées pour personnaliser les interactions futures.
Capturer et entretenir les prospects de Webinaire
Le travail de votre Webinaireest de générer des leads de haute qualité, mais après cela, c'est à vous de capturer et d'entretenir ces leads. Les mesures que vous prenez après l'événement peuvent avoir un impact significatif sur les taux de conversion et définiront le succès global de votre Webinaire lead gen.
Suivi Webinaire
La première étape de toute stratégie de suivi Webinaire doit consister à segmenter votre public. Il n'y a pas de règle absolue sur la manière de procéder, mais il est courant de commencer par les groupes suivants :
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- Les entreprises qui se sont inscrites mais qui n'ont pas participé à l'événement : envoyez un enregistrement de votre Webinaire ou un lien vers une version à la demande aux personnes qui se sont inscrites mais qui n'ont pas assisté à l'événement.
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- Des prospects à fort potentiel : Les participants qui montrent des signaux d'achat forts pendant votre Webinaire peuvent recevoir des études de cas et des offres d'inscription ou même être transmis directement à votre équipe de vente pour qu'elle prenne contact avec eux.
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- Les prospects à faible potentiel : Les prospects dont le score d'engagement est faible peuvent recevoir des ressources supplémentaires pour faciliter leurs recherches et continuer à établir la confiance.
Il est toujours bon d'envoyer à tous les participants un courriel de remerciement dans les 24 heures qui suivent l'événement.
Ensuite, l'envoi d'e-mails de suivi personnalisés et opportuns aux participants et aux personnes inscrites permettra de tirer parti du succès de votre Webinaire et d'entretenir le public à différents stades du parcours d'achat dans votre entonnoir de vente.
Scoring et Segmentation prospects
La mise en œuvre d'un système de notation des prospects facilitera la segmentation de votre public et simplifiera le processus de suivi. Vous pouvez attribuer des valeurs (par exemple, de 1 à 100) à différentes actions d'engagement, telles que poser une question, répondre à un sondage et participer à la durée de l'événement.
Plus le nombre de points accumulés est important, plus le score du prospect est élevé. Grâce à ce système, les prospects qui obtiennent les scores les plus élevés ont le plus de chances de devenir des clients. L'évaluation des pistes peut vous aider à comprendre quelles pistes sont prioritaires et où concentrer vos ressources pour maximiser l'efficacité.
Conclusion
Lorsqu'ils sont bien exécutés, les webinaires sont un outil très efficace pour générer des prospects. Ils vous permettent d'attirer, de capter et d'entretenir des clients potentiels. Ils apportent de la valeur à votre public, renforcent la confiance dans votre entreprise et génèrent des prospects à fort potentiel d'achat.
La mise en œuvre des stratégies et des meilleures pratiques présentées dans ce blog vous aidera à améliorer vos efforts de génération de leads dans le cadre de la Webinaire . En choisissant les bons sujets, en utilisant des fonctions interactives, en faisant une promotion efficace de votre Webinaire et en assurant le suivi des participants après l'événement, vous pouvez améliorer les taux de conversion et favoriser la croissance du pipeline.
