ブランド認知は不可欠であり、関係構築は必須です。また、顧客を教育することは、製品やサービスの採用を後押しすることは間違いありません。しかし、結局のところ、私たちの多くがウェビナーを開催しているのは、売上を上げたいからです。
トップ・オブ・ファネルのソートリーダーシップ・セッションから、ミッドファネルのポジショニング・ウェビナー、ボトムファネルの製品デモまで、ウェビナーには様々な形や規模があります。しかし、どのようにウェビナーを使ってマーケティングを行うにしても、最も効果的な体験にはいくつかの重要な要素が共通しています。
売れるウェビナーの作り方については、こちらをお読みください。
1.明確なメッセージを伝える
明確なメッセージを伝えることで、聴衆の関心を引き、ウェビナーの最後まで飽きさせません。参加者がウェビナーの目的と焦点を理解すれば、積極的に参加し、質問し、参加し続ける可能性が高まります。メッセージを明確にし、洗練させることで、インパクトのあるイベントを成功させることができます。
最終的な目標は売れるウェビナーを作ることですが、聴衆がウェビナーに参加するのは、自分自身を教育し、問題を解決し、何かを学びたいからです。聴衆を教育し、鼓舞し、力を与える価値あるコンテンツを提供することで、ブランド認知度、ロイヤリティ、販売機会をより効果的に高めることができます。
2.聴衆を惹きつけておく
リードの効果的な絞り込みは、リードの詳細を知ることから始まります。ゲーテッド・コンテンツやフォーム入力によって、彼らへの連絡方法、彼らが働いている業界、組織内での役割などの詳細を明らかにすることができます。しかし、購買ジャーニーを通じて見込み客を育成するには、見込み客特有の痛みやニーズ、嗜好を理解する必要があります。
最高のセールスおよびマーケティングウェビナーは、マーケティング担当者がこれらの詳細を把握するためのユニークな機会を提供します。投票、Q&A、ライブチャット、双方向の分科会、アンケート、追加リソースへのリンクなどを通じて積極的に参加者を巻き込むことで、参加者がどのような人物で、どのような問題を解決しようとしているのかをより深く理解することができます。参加者一人一人を360度見渡すことで、購入の決断へと導くことができます。
3.販売トリガーを設定し、意図を見つける
誰かがウェビナーに参加したら、その人は販売可能なリードになるのでしょうか？ホワイトペーパーを10枚ダウンロードしたらどうでしょう？興味と関心の間には大きな違いがあり、ウェビナーにセールストリガーを組み込むことで、その違いを見極めることが非常に容易になります。
販売トリガーは、製品ページ、価格ページ、無料トライアル、予約設定、デモ、さらには製品プロモーションや購入機会へのQRコードへのリンクなど、CTAの形で提供することができます。これによって、ウェビナー参加者が購買ジャーニーの次のステップに進む準備ができていることを確認できます。
また、聴衆のユニークな反応に基づいてフォローアップメールを送信するための投票を設定することもできます。一方、営業チームは、ウェビナーを通じて作成したすべてのエンゲージメントデータを活用して、その人ならではの会話を形成することができます。
4.ウェビナーの前後に参加する
ウェビナーの聴衆を惹きつけることの重要性を理解したところで、次はイベントの前後について説明しましょう。ライブ・イベントの前に参加者を惹きつけるのが早ければ早いほど、参加してくれる可能性は高まります。また、ウェビナーの前に関係を築き、信頼性を高めるチャンスにもなります。
ウェビナー開催前のエンゲージメント戦略には、登録者が最も関心のあるトピックに関するアンケートを埋め込んだ確認用ランディングページや、補助的なリソースへのリンク、あるいは参加者を興奮させるダイレクトメールなどを含めることができます。
フォローアップについては、ほとんどのマーケターが「ご参加ありがとうございました！」というメールに録画版やオンデマンド版へのリンクを添えて送っています（もしこれをやっていないのであれば、始めましょう）。しかし、競合がひしめく中、優位に立てるに越したことはない。
フォローアップ・メールには、ウェビナー中に参加したコンテンツに基づいてカスタマイズされた、関連リソースのあるランディング・ページへのリンクが含まれているかもしれません。このようなターゲットページには、デモビデオ、次回のウェビナーやイベントへの招待、ミーティングの予約などのCTAを含めることもできます。営業担当者の自己紹介やヘルプを提供する短いビデオを統合することもできます。
5.エンゲージメントデータを営業の手に
これでウェビナーは終わり、あなたの仕事は終わったのでしょうか？そうではありません。これからが本番です。 フォレスターによるとによると、できるだけ効果的なフォローアップを行いたいなら、24時間以内に行う必要があります。しかも、ただのフォローアップではありません。パーソナライズされたフォローアップだ。しかし、たった24時間でどうすればそんなことができるのだろうか？
デジタル・エンゲージメント・データをCRMやMAPのワークフローに統合することで、ウェビナー中に収集したデータに基づいて、参加者を自動育成トラックに乗せることができます。また、ウェビナーから収集したこのファーストパーティデータを営業チームの手に直接流すことで、行動を誘発し、より暖かい紹介を開始できるようになり、成約の確率が高まります。
セールスやマーケティングのウェビナーを最大限に活用するためのヒントとして、バーチャルセールスハックをご覧ください。