FAQ sur la vente virtuelle

Découverte virtuelle

Établir la connexion initiale avec un acheteur et entretenir cette relation sur les canaux virtuels n'est pas difficile, mais il y a plusieurs meilleures pratiques à prendre en compte pendant la phase de découverte. 

Pour commencer, il est préférable de s'en tenir aux principes de base. Si un compte devient qualifié ou veut se rencontrer, effectue des recherches et organise une rencontre. Beaucoup de réunions se déroulent désormais sur des canaux virtuels et des outils de vidéoconférence comme Microsoft Teams. 

La vidéo est particulièrement importante car elle aide à créer un lien authentique avec l'acheteur et peut aider à fournir un contexte que le vendeur obtiendrait normalement en personne, comme le comportement du langage corporel et l'intérêt général.

Lors de l'organisation de ces réunions, confirme avec le client ou le prospect qu'un outil vidéo est acceptable et fixe le rendez-vous en respectant les normes d'établissement de rapports. Assure-toi de : 

• Sois authentique - Faire bonne figure lors d'une réunion de vente n'impressionne pas. Sois franc et honnête - cela permet d'établir des liens authentiques avec les acheteurs.
• Demande aux acheteurs comment ils vont et se sentent - Sois empathique avec ton compte. Demande-leur comment ils vont et comment ils gèrent un paysage virtuel - cela permet non seulement d'établir une relation, mais aussi de révéler des points douloureux que l'on n'aurait pas remarqués autrement.
• Écoute activement les clients - Selon un rapport de 2020 de Rain Group, seuls 26 % des acheteurs affirment que les vendeurs savent écouter. Dépasse les attentes en écoutant activement les clients et en donnant suite à toutes les idées glanées au cours des conversations.
• Crée une expérience qu'ils apprécient - La vente virtuelle ne se limite pas aux courriels et aux réunions. Le service des ventes d'une entreprise devra faire équipe avec ses partenaires du marketing et créer des expériences numériques à la demande que les acheteurs pourront visiter et consommer à leur rythme.
• Personnaliser les communications - Un courriel personnalisé à un contact de compte ne se limite pas à la simple mention d'un nom. Examine les activités du compte sur ton CRM, passe en revue tes notes et assure-toi que chaque communication prend en compte l'activité d'un acheteur et ses interactions avec ta marque.

Utilise la vidéo pour créer des liens et des relations

La vente virtuelle est dépourvue d'une grande partie du contexte sur lequel les vendeurs s'appuient pour établir une relation. Le langage corporel, les expressions faciales et même le ton général d'un bureau aident à construire le contexte. 

Pour la vente virtuelle, les vendeurs devraient utiliser des outils de vidéoconférence pour créer un lien personnel. Cela permet de mettre un nom sur un visage, de fournir une formation immédiate et des informations aux clients potentiels et de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde. 

Néanmoins, il y a quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit lorsque tu utilises la vidéo dans des scénarios de vente virtuelle. Jetons un coup d'œil à quelques-unes d'entre elles : 

Fixe tes objectifs

Toutes les réunions vidéo ne sont pas identiques. Les appels d'introduction et les appels 1:1, par exemple, sont mieux adaptés aux outils de conférence virtuelle comme Microsoft Teams et Google Hangouts. Les démonstrations en direct et personnalisées, en revanche, sont mieux servies par des outils comme les webinaires .

Réfléchis aux objectifs que tu dois atteindre et adapte ton utilisation de la vidéo en conséquence. Par exemple, si un représentant est encore en phase de découverte, alors une conversation vidéo décontractée peut aider à éclairer les besoins et à faire baisser la pression. 

À l'inverse, les outils tels que les webinaires conviennent mieux aux situations où un grand groupe de personnes doit participer - comme un comité d'achat - et où le présentateur doit contrôler le rythme de la présentation ou lorsque certains participants ne peuvent pas assister à une réunion et ont besoin de consommer du contenu à la demande. 

Connais tes outils

Il existe de nombreux outils de vidéoconférence et la plupart d'entre eux partagent les mêmes caractéristiques de base dont les vendeurs virtuels auront besoin. Ces fonctions comprennent le partage d'écran, le chat en direct et la sélection de fenêtres, pour n'en citer que trois. 

L'organisation des ventes devrait choisir un outil qui répond à ses besoins et s'y tenir. Cela peut aider les organisations à offrir une expérience cohérente lors de chaque appel et à réduire la dérive technologique dans l'ensemble de l'organisation. 

Quel que soit l'outil que tu choisis, crée un guide des meilleures pratiques ou "comment faire" pour t'assurer que l'équipe de vente sait comment utiliser l'outil et tirer le meilleur parti de ses fonctionnalités au cours d'un appel. 

Assure-toi d'une bonne connexion

La vente virtuelle et le travail à distance ont ouvert de nombreuses possibilités de gagner en efficacité. L'une des contraintes, cependant, est la bande passante - et la bande passante est particulièrement importante pour les appels vidéo. La bande passante est particulièrement importante pour les appels vidéo. Elle peut varier d'une solution à l'autre, surtout si tu utilises beaucoup de fonctions lors d'une présentation en direct. 

Vérifie les besoins en bande passante de ton ou tes outils de vidéoconférence préférés, note-les et fais circuler ces minimums auprès de tes équipes de vente et d'informatique. Une fois partagés, élabore un plan pour améliorer la bande passante pour les employés à distance - comme une compensation pour une connexion Internet plus chère, mais plus rapide. 

Mets fin au "tu m'entends ?". 

Un aspect souvent négligé, mais tout aussi important, de la vidéoconférence est la qualité audio. Assure-toi que ton équipe de vente sait comment résoudre les problèmes audio qu'elle peut rencontrer - comme un microphone coupé - et encourage les représentants à investir dans des casques de qualité pour une clarté maximale. 

Aménage une salle pour la vidéo 

Souvent, la vente virtuelle signifie vendre de chez soi. Comme nous l'avons déjà dit, les vendeurs doivent prendre le temps de préparer leur espace de travail à la vidéo. Cela signifie qu'il faut s'assurer que l'arrière-plan est propre, utiliser un bon éclairage et trouver un endroit calme où les interruptions potentielles peuvent être minimisées.

Les conférences, les sommets et les événements de réseautage général sont devenus numériques au détriment des opportunités de réseautage traditionnelles. Les professionnels de la vente avaient l'habitude d'utiliser ces événements en personne pour rencontrer, interagir et démontrer des produits et des services avec des prospects et des clients actuels.

Désormais, les commerciaux doivent trouver d'autres moyens de réseauter, d'établir de nouvelles connexions et de favoriser les relations existantes. 

Tout type de réseautage est important pour les équipes de vente afin d'établir et d'entretenir des relations. le réseautage virtuel présente quelques avantages supplémentaires. 

• Tu peux accéder à un plus grand groupe de clients potentiels parce que tu n'as plus de barrières géographiques à surmonter. 
• Tu peux te connecter avec plusieurs personnes simultanément au lieu d'être limité à une conversation parlée à la fois. 
• Tu as la possibilité de rechercher des informations sur les personnes avec lesquelles tu te connectes en temps réel au lieu d'avoir à faire des recherches sur elles et leur organisation avant ou après la conversation. 
• Selon le site que tu utilises pour te connecter avec les gens, tu peux même avoir un enregistrement de tes interactions passées auquel tu pourras te référer plus tard. 

Ce ne sont là que quelques avantages du réseautage virtuel, mais il y a beaucoup d'autres façons de le rendre intéressant pour ta situation spécifique et tes objectifs d'affaires. Le réseautage virtuel sera probablement une compétence précieuse même si les événements en personne reprennent. 

Alors que tu décides de ton plan de réseautage virtuel, sache que l'établissement de connexions et l'engagement avec le public dépendent de quelques éléments et nécessitent un peu de travail à la maison. 

Avec qui se connecter

La première étape consiste à déterminer avec qui tu veux entrer en contact. En tant que vendeur, tu dois garder à l'esprit les personas d'achat et identifier les types de personnes et d'organisations sur lesquelles tu dois te concentrer. Chaque personne ou groupe n'a pas forcément la même valeur en termes de probabilité de conversion en clients, il peut donc être intéressant de donner la priorité à certains plutôt qu'à d'autres. 

Où commencer à établir des contacts

Facebook, LinkedIn et Twitter sont des canaux puissants et d'excellents endroits pour commencer. Mais fais attention aux canaux sur lesquels tu choisis de te connecter avec un prospect. 

Alors que Facebook compte à lui seul près de trois milliards d'utilisateurs actifs dans le monde, essayer d'entrer en contact avec un client potentiel sur ce qui est considéré comme une page Web personnelle peut dépasser les bornes pour certains. Au lieu de cela, tends d'abord la main et demande s'il est possible de se connecter sur un site comme LinkedIn ou, s'ils sont d'accord, sur Twitter. 

Presque tous les grands réseaux sociaux ont des groupes à rejoindre ou des fils à suivre qui sont pertinents pour un secteur ou un intérêt spécifique. Suis-les car presque tous les membres de ce groupe sont à la recherche d'informations à partager avec des personnes partageant les mêmes idées. 

Si tu veux être plus spécifique ou te concentrer sur un certain secteur d'activité, cherche des canaux sociaux ou des forums de niche. Ces canaux peuvent inclure des sites comme SpiceWorks pour le domaine des technologies de l'information ou Behance pour les artistes créatifs et visuels. 

Il existe des réseaux sociaux thématiques pour à peu près tous les sujets, intérêts et passe-temps auxquels tu peux penser. Comme pour les pratiques de marketing, tu dois créer un réseau là où tes prospects et tes clients actuels passent du temps en ligne afin de trouver d'autres personnes qui sont dans la même situation. Pense au-delà des canaux bien connus.

Ce qu'il faut savoir avant de tendre la main

Une fois que tu as trouvé quelques endroits où faire du réseautage, fais quelques recherches rapides avant de te lancer. Voici ce que tu devrais prendre en considération :

Recherche, prospecte et connecte-toi

Tu dois savoir ce qui se passe sur le marché que tu vises. Fais des recherches générales sur l'ensemble du domaine, mais examine aussi les personnes et les organisations avec lesquelles tu prévois d'entrer en contact. 

Sache ce que les prospects et les clients attendent de toi et de ton produit ou service. Il y a généralement un seuil minimum qu'ils attendent de toi. Sache le connaître pour pouvoir montrer en quoi ton produit ou ton service est supérieur à ce seuil. 

Essaie aussi d'en savoir plus sur la personne avec laquelle tu vas entrer en contact. Fais de ton mieux pour savoir depuis combien de temps elle travaille dans son entreprise, quel est son rôle, quelles sont ses responsabilités et quel est son point de vue sur tous les sujets pertinents. 

Sache que la recherche sociale n'est pas une activité qui se fait une fois pour toutes. Reste dans le coup en examinant régulièrement les nouvelles de l'industrie et en consommant des rapports de veille médiatique. Garde aussi un œil sur les personnes et les organisations avec lesquelles tu te connectes. Que ce soit positif ou négatif, si quelque chose se produit ou change, tu veux le savoir pour pouvoir tendre la main avec un message approprié. 

Découvre des contenus et des influenceurs pertinents.

Chaque secteur d'activité a ses héros et souvent, ces héros se trouvent sur les médias sociaux. Ces héros sont les blogueurs, les influenceurs et les leaders d'opinion bien connus du domaine. Connecte-toi avec ces personnes de grande valeur sur des canaux tels que Twitter et LinkedIn. Ils sont généralement au courant des dernières tendances et événements de l'industrie, alors se connecter avec eux te permet de rester au courant des dernières nouvelles et des perspectives des experts dans ton domaine. 

Comme ces leaders d'opinion sont bien branchés sur les événements de l'industrie, ils produisent et partagent souvent le meilleur contenu, le plus pertinent, dans ton secteur d'activité. Partage ce contenu avec tes réseaux sociaux et demande leur point de vue sur l'article. C'est un excellent moyen pour toi d'entrer en contact de manière décontractée et cela t'aide à mieux comprendre leurs points de vue afin que tu saches quel contenu et quels thèmes sont importants pour eux à l'avenir. 

Ne limite cependant pas ta sphère de contenu à ces seuls influenceurs. Si tu trouves du contenu intéressant ou pertinent par toi-même, partage-le aussi. Sois actif sur les médias sociaux en t'engageant sur les posts de ton entreprise et en aimant, partageant et commentant régulièrement les posts. 

Si tu cherches à ajouter un peu d'attrait visuel ou à donner un aspect uniforme à tes posts, contacte ton équipe de marketing pour obtenir des conseils et des suggestions. Ils peuvent même avoir des éléments créatifs que tu peux utiliser. 

Effectue des recherches rapides grâce aux moteurs de découverte de contenu

Comme les spécialistes du marketing, les professionnels de la vente ont souvent une abondance de responsabilités qui se déroulent à un rythme rapide et qui sont soumises à des contraintes de temps. Souvent, le temps disponible pour rechercher le bon type de contenu à partager sur les réseaux sociaux est limité. Évite de tomber dans le trou du lapin des médias sociaux en sachant où chercher du contenu intéressant et pertinent. 

Les moteurs de découverte de contenu peuvent t'aider à réduire ton temps de recherche en identifiant pour toi des contenus nouveaux et pertinents. Les flux RSS comme Feedly sont d'excellentes ressources pour collecter les contenus les plus intéressants sur le web. Les plateformes technologiques comme Taboola et BuzzSumo peuvent également t'aider à affiner tes recherches, si tu y as accès.

Les moteurs de découverte peuvent également t'aider à identifier les questions liées au secteur d'activité que tes prospects et clients peuvent se poser. Tu peux utiliser des sites comme Quora, Reddit, SpiceWorks et TechTarget ou commencer par Google. 

Principes de la vente sociale

Lorsque tu songes à développer ton réseau social, rappelle-toi qu'il s'agit de liens sociaux. Il ne s'agit pas de vendre. Cela viendra plus tard. 

Ton objectif avec la vente sociale est de cibler les bonnes personnes dans les bonnes entreprises et de construire une relation avec elles. Écoute plus que tu ne parles et utilise les informations qu'ils partagent pour comprendre comment tu peux apporter une solution à leurs problèmes. Trouve des moyens de les aider sans insérer ton produit ou ton service dans la conversation. 

Alors que tu t'efforces d'établir des relations, concentre-toi sur la cohérence et l'amabilité. Sois une ressource positive pour tes contacts ou une oreille amicale à laquelle ils peuvent s'adresser. Pour établir des relations, il faut un certain niveau de confiance et il faut du temps pour l'entretenir. Il faut s'attendre à ce qu'une relation avec quelqu'un s'établisse sur plusieurs mois.

N'oublie pas de faire un suivi

Si tu veux être détaillé et analytique sur la façon dont tu nourris tes relations, garde des traces de tes connexions et des conversations que tu as. Comme tu fais du réseautage en ligne, tu auras très probablement une conversation que tu pourras relire. 

Pour faciliter la tenue de ces dossiers, note dans un carnet ou un fichier toutes les informations sur un contact qui sont pertinentes pour toi ou ton organisation. Les détails devraient inclure des choses comme qui ils sont, ce qu'ils font, l'organisation à laquelle ils appartiennent, la persona d'achat à laquelle ils correspondent, leurs points de douleur et ainsi de suite. 

Prends l'habitude de consulter régulièrement tes connexions pour savoir depuis combien de temps tu n'as pas été en contact avec chacune d'entre elles. Certaines personnes aiment les profils dans un carnet ou un document Word qu'elles peuvent consulter. Tu peux même garder tes notes de réseautage comme un événement répétitif dans ton calendrier, afin de ne pas oublier ou perdre la notion du temps. 

Assure-toi simplement de ne pas oublier de mettre à jour les notes chaque fois que tu es en contact avec la personne. Utilise le système qui te convient le mieux. Tu as travaillé dur pour établir ces relations, alors ne les laisse pas tomber dans l'oubli. 

Le réseautage virtuel comporte de nombreux aspects, alors commence par choisir quelques cibles clés. Choisir trop de personnes à la fois peut sembler décourageant et difficile à suivre. Tout comme pour ton pipeline, la qualité compte plus que la quantité.

Toutes les ventes virtuelles ne se déroulent pas dans le cadre de réunions programmées. En fait, un grand nombre d'opportunités se dérouleront sans interaction directe de la part d'un représentant des ventes. Jacco van der Kooij, de Winning by Design, appelle ces opportunités "Interactions sans réunion" et elles englobent essentiellement toute sorte d'interaction numérique entre un représentant et un acheteur qui ne nécessite pas de communication à un moment ou à un endroit prédéterminé.

Les interactions sans réunion peuvent être comprises comme de simples expériences à la demande qui incluent tout point de contact numérique qu'un vendeur crée pour qu'un acheteur y réponde. Les e-mails et les chatbots en sont de bons exemples, mais les expériences peuvent également inclure des pages d'atterrissage spécialisées, des démos préenregistrées et des centres de contenu conçus pour un compte particulier. 

La création et la conservation de ces expériences numériques sont essentielles à la vente virtuelle. En multipliant les points de contact pour un compte, un représentant commercial peut fournir plus de ressources éducatives, plus de contenu et plus de conseils à plus de membres du comité d'achat qu'il ne le ferait lors d'une réunion unique. En offrant plus d'opportunités d'interaction à la demande, l'organisation commerciale peut augmenter ses opportunités de vente 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 et créer un système d'engagement qui multiplie les conversions et les interactions et augmente les taux de réussite. 

Alors, que peut faire l'organisation commerciale pour mettre en place ces systèmes d'engagement pour la vente virtuelle ? Voici quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit.

Évaluer l'expérience à la demande et rencontrer le marketing. 

Fais la liste des actifs dont disposent les ventes pour créer des expériences à la demande. Il peut s'agir de vidéos préenregistrées, de webinaires, de pages d'atterrissage spécialisées, de chatbots et de séquences d'emails. Rencontre ensuite l'équipe marketing pour discuter de la manière d'optimiser ces actifs pour les adapter aux besoins des ventes. Les points à discuter comprennent : 

• Concevoir les meilleures pratiques pour les expériences
• Copie et ciblage du chatbot 
• Comment les ventes peuvent utiliser l'image de marque des clients pour informer une expérience.
• Besoins en contenu pertinent 

Une fois les ventes et le marketing se sont mis d'accord sur les meilleures pratiques fondamentales pour les expériences à la demande, il est temps de mettre en place l'expérience. Généralement, la création d'une expérience spécifique à un compte sera un effort conjoint entre le marketing et les ventes, mais l'équipe des ventes peut également mettre en place ces expériences si elle est familière avec la technologie et peut se conformer aux directives de la marque. 

Personnalisation et vente virtuelle

Il y a beaucoup d'avantages à créer des expériences numériques à la demande pendant la vente virtuelle. L'un de ces avantages est que tu peux préenregistrer des vidéos éducatives et des démonstrations pour entrer en contact avec différents membres d'un comité d'achat. Si tu as un compte important que tu veux gagner, il peut être intéressant de s'asseoir et d'enregistrer des démos personnalisées pour une consommation à la demande. 

Voici quelques trucs que tu peux faire pour rendre une démo plus pertinente pour un compte et un membre du comité d'achat : 

• Utilise le logo du compte dans la bannière de la démo et de toutes les pages d'atterrissage conçues pour le compte. 
• Dis au compte que la démo est disponible à la demande - et que toutes les questions posées pendant la démo recevront une réponse.
• Mets à jour les démos avec du nouveau contenu pertinent dès qu'il est disponible.
• Regroupe tes ressources dans une page d'atterrissage spécialisée et partage-la avec le comité d'achat. 

Avec les expériences à la demande en place (et intégrées à ton CRM), tu es prêt à tirer le meilleur parti des "interactions sans rencontre". Lorsque tu le fais, assure-toi que ton compte sait qu'il peut se connecter directement avec toi. Assure-toi de : 

• Mets en évidence les possibilités d'engagement aux points de contact clés -. Après un premier appel de lancement, fais savoir à ton compte qu'il peut trouver plus d'informations en visitant une page d'atterrissage spécialisée, une démo ou te joindre par e-mail ou par chatbot.
• Créer du contenu supplémentaire - Les acheteurs auront des questions. Assure-toi de répondre à ces questions dans un ou deux formats. Bien que le courrier électronique soit parfait, enregistrer une courte vidéo montrant une solution et partager cette vidéo une expérience spécifique à un compte est mieux.
• Demande un retour d'information - L'utilisation d'expériences à la demande pour la vente virtuelle est un phénomène relativement nouveau. Demande donc à tes comptes de te faire part de leurs commentaires pour t'assurer que tu es sur la bonne voie et que tu réponds à leurs questions. Cela permettra également d'améliorer les futures itérations de l'expérience de vente virtuelle à la demande.

À première vue, il semblerait que la vente virtuelle - et la vente sous toutes ses formes - repose carrément sur les épaules des commerciaux. C'est faux. Bien que les ventes soient responsables de la conversion des prospects en clients, le succès dépend d'activités étroitement coordonnées entre les équipes des ventes, du marketing et de la réussite des clients. 

Si la vente virtuelle dépend autant de l'alignement des équipes, c'est en partie parce que - dans les environnements virtuels - le processus d'achat est accéléré. Le contenu est consommé plus rapidement et les décisions des prospects sont prises plus rapidement. Pour coordonner avec tes coéquipiers dans un monde virtuel, garde ces aspects à l'esprit. 

Réalise que chaque point de contact est une opportunité. 

Les acheteurs consomment beaucoup de contenu - des livres blancs et des livres électroniques aux webinaires et aux podcasts. Par conséquent, chaque département doit comprendre que chaque point de contact est une occasion d'accélérer les transactions. 

Les interactions avec les activités de marketing doivent signaler l'intérêt d'un compte pour une solution, qualifier un lead ou informer les ventes des prochaines étapes pour accélérer une transaction. Les demandes de renseignements d'un client à la réussite client devraient aider à la vente croisée, à la vente incitative, à la fidélisation ou à tout cela à la fois. 

Les ventes doivent elles aussi fournir un retour d'information aux deux départements. Le marketing a besoin de savoir quelles sont les garanties qui donnent des résultats, la qualité des pistes qu'il partage avec les ventes et, en général, tout type de retour d'information du monde réel qu'il peut utiliser pour optimiser son contenu.  

De même, les équipes chargées de la réussite des clients ont besoin d'avoir des nouvelles de l'équipe de vente pour fournir le meilleur service possible. Au cours d'un transfert, les représentants doivent informer l'équipe chargée de la réussite des clients de tous les points de douleur potentiels que l'acheteur a eus au cours du processus d'achat. Les problèmes courants peuvent inclure la résistance à la tarification et les points de douleur précoces auxquels l'acheteur pourrait être confronté plus tard.

Utilise tes données (de qualité) pour te réjouir 

La vente virtuelle signifie qu'il y aura beaucoup de points de contact numériques entre ton acheteur et ta marque. Heureusement pour ton organisation, plus il y a de points de contact, plus l'acheteur est susceptible de générer des données de qualité sur lesquelles tu peux agir.

Mais il ne suffit pas d'avoir la capacité de générer des données. Les données doivent être organisées et doivent être au service d'objectifs primordiaux pour avoir un impact réel sur le chiffre d'affaires. Une fois de plus, les ventes devront s'aligner sur les départements marketing et réussite client. 

Assure-toi que ta maison de données est en ordre

La première étape pour tirer le meilleur parti de tes données est de s'assurer que ta maison de données est en ordre. Cela signifie qu'il faut se coordonner avec le marketing et le service à la clientèle pour intégrer les technologies au système de gestion de la relation client préféré de l'organisation. Cela permettra à l'équipe de vente d'avoir une vue d'ensemble des comptes, de l'endroit où ils se trouvent dans le processus d'achat à l'endroit où ils cherchent à s'améliorer en tant que clients. 

On ne saurait trop insister sur l'importance d'avoir des données précises et étroitement intégrées. Si elles sont bien gérées, ces données te permettront de cibler, de personnaliser, de segmenter et de communiquer avec tes clients potentiels tout au long du cycle d'achat. De bonnes données te permettront également d'évaluer les performances de tes services de vente et de marketing - et d'identifier les problèmes qui requièrent une attention particulière. 

Établir des objectifs mesurables entre les deux départements so ton organisation a intégré ses différentes technologies à ton CRM. Ton équipe de vente a une vue holistique des comptes et toutes les interactions sont enregistrées dans ton CRM automatiquement et informent toute communication supplémentaire avec un prospect. C'est tout pour l'alignement, n'est-ce pas ?

Pas tout à fait. Pour que les ventes soient vraiment en phase avec les autres départements, il faut qu'elles se fixent des objectifs établis et mesurables.

• Établis des objectifs axés sur les revenus, comme les nouveaux clients nets, la fidélisation ou un simple objectif de revenus.
• Mets-toi d'accord sur un ensemble de mesures qui t'aideront à suivre les performances et à mener des actions d'optimisation.
• Fais en sorte que ces mesures soient faciles d'accès pour que les ventes, le marketing et la réussite des clients puissent mesurer les performances.

Évaluer le succès et planifier les améliorations

Les acheteurs qui se transforment en clients devront être présentés à l'équipe chargée de la réussite des clients. Un transfert en douceur entre les les ventes et la réussite des clients est important car il permet de créer des interactions agréables pour les clients et de transformer les clients nouvellement acquis en défenseurs de la marque. 

Il est essentiel de veiller à ce que les ventes et la réussite des clients soient alignées, car les clients s'attendent à une transition transparente entre l'expérience d'achat avec les ventes et le fait d'être un client actif ayant besoin d'une assistance produit. Pour y parvenir, les deux départements doivent se rencontrer régulièrement pour discuter des priorités et établir des objectifs communs afin de resserrer les relations interdépartementales. 

L'alignement entre les deux départements doit commencer au sommet. Les responsables des ventes et de la réussite des clients devraient se rencontrer une fois par semaine pour discuter des principales priorités auxquelles chaque service est confronté et pour évaluer les difficultés rencontrées dans le processus de transfert. S'assurer que les deux départements sont sur la même longueur d'onde est essentiel pour la réussite des clients et pour garantir que tes clients sont informés de toutes les solutions que ton organisation fournit. 

Les ventes et la réussite des clients doivent s'investir dans la réussite de l'un et de l'autre. Pour que cela devienne une réalité, crée des objectifs communs pour les deux départements. Ces objectifs peuvent inclure le développement et la fidélisation des clients, la vente incitative et la vente croisée de services et de produits qu'un compte spécifique pourrait réellement utiliser. 

Ce qui est essentiel à la vente virtuelle aujourd'hui, c'est de s'assurer que tes équipes - marketing, ventes et succès client - sont disponibles en tant que ressources pour les clients et les prospects. Assure-toi que tes équipes se réservent du temps pour interagir régulièrement les unes avec les autres tafin d'optimiser les transferts, de partager des idées et de se tenir au courant de tout problème qu'elles pourraient remarquer.

S'aligner sur le marketing 

Le marketing et les ventes doivent entretenir des relations si l'on veut que les ventes virtuelles soient couronnées de succès. Les deux départements doivent coordonner la création de contenu, se mettre d'accord sur la qualification des prospects et fixer des objectifs mesurables que les deux départements peuvent atteindre. un plan de transfert en bonne et due forme. Lorsque tu travailles avec le marketing, assure-toi que ton équipe de vente.. : 

• A une compréhension clé des objectifs qui sont partagés entre les deux départements et pourquoi. 
• Est conscient de la capacité de l'équipe marketing à assumer un travail supplémentaire avec les ventes.
• Tiens-toi au courant des directives en matière de conception et de marque.
• A un accès facile aux actifs des messages de la marque, souvent fournis par le marketing.
• Fournit à l'équipe marketing des commentaires exploitables afin d'apporter des améliorations au contenu et aux expériences numériques.

En plus de ces éléments, les responsables des ventes et du marketing devront s'asseoir et développer une stratégie de revenus sur laquelle l'organisation pourra s'aligner. Ces stratégies sont essentielles, car elles informeront les tactiques que le marketing et les ventes coordonneront et auront un impact sur l'expérience globale des prospects.

CRM 

Les solutions de gestion de la relation client, telles que Salesforce, ZoHo, Pega et Sage CRM, offrent aux ventes une source unifiée de vérité. Ces outils permettent aux équipes de voir le parcours d'achat d'un compte, depuis l'endroit où il se trouve dans le processus jusqu'aux contrats en cours et plus encore. 

Plateformes d'expériences numériques 

Les expériences numériques, comme les webinaires, les carrefours de contenu et événements virtuels, fournissent aux ventes les données d'engagement nécessaires pour évaluer la probabilité d'achat d'un prospect. Les plateformes, comme la plateforme ON24Les plateformes, comme la plateforme ON24, offrent souvent aux organisations la possibilité de s'intégrer facilement dans une pile technologique et d'envoyer de façon transparente les données d'un événement à un représentant des ventes en temps quasi réel. 

Les médias sociaux et l'amplification 

Les plateformes de médias sociaux jouent un rôle essentiel dans la vente virtuelle. Elles donnent aux commerciaux les moyens de partager des idées et des messages et leur permettent d'entrer en contact avec les clients et plus encore. Les organisations peuvent centraliser et améliorer les efforts de vente sociale grâce à des outils d'amplification sociale tels que PostBeyondGaggleAMP, Hootsuite Amplify et bien d'autres. 

Réunion virtuelle 

L'objectif de toute démarche commerciale est d'organiser une réunion avec un prospect ou un client. Pour organiser des réunions virtuelles, pense à des outils de réunion puissants comme Microsoft Teams, Join.me et Google Meet. Tu peux aussi envisager d'intégrer la disponibilité des réunions sur événements virtuels et les webinaires avec ON24 Breakouts.