Quatre pratiques exemplaires pour un appel de vente virtuel moderne

La vente a toujours été une profession exigeanteet cela n'a jamais été aussi vrai à l'ère des appels de vente virtuels. La vente, dans son essence marie les dichotomies de la connexion et de l'entreprise persuasion persuasion - tu dois développer une relation avec ton prospect, lui donner des conseils crédibles et l'aider concrètement à résoudre les problèmes de son entreprise - et en même temps, tu dois être avenant, professionnel et empathique, consultatif et digne de confiance, tourné vers l'avenir, perspicace, rapide et perspicace.

Les vendeurs doivent écouter, mais être capables de guider une conversation. Les vendeurs doivent également s'appuyer sur une équipe pour établir la crédibilité de l'organisation, proposer un parcours de l'acheteur intéressant et fournir la meilleure solution possible à leurs clients.

Souvent, la meilleure façon d'y parvenir est de se présenter en personne, de leur serrer la main et d'organiser une réunion avec toutes les principales parties prenantes de l'organisation de l'acheteur. Les poignées de main ont fait plus que montrer que tu es une personne sympathique. Elles ont aidé à construire ta relation et t'ont permis de mieux comprendre ce dont le prospect a besoin. En personne, tu peux lire dans la pièce, établir ta présence et ta crédibilité, et adapter plus facilement la conversation en cas de balles courbes de la conversation.

Du moins, c 'était la meilleure façon de construire et de conclure une affaire. Aujourd'hui, tout est virtuel. Et, en tant que vendeurs, nous devons nous adapter et apprendre à gagner les pratiques de vente digital-first, la vente en temps réel et les réseaux sociaux. Plus que tout, nous devons développer notre capacité à créer une connexion virtuelle significative - notre QE numérique si tu veux, le pendant virtuel de l'intelligence émotionnelle - et nous devons le développer MAINTENANT.

Alors, comment pouvons-nous commencer ? Commençons par l'appel de vente virtuel, et examinons quatre façons dont les représentants peuvent faire évoluer les meilleures pratiques de vente virtuellement et accélérer les transactions.

1) Préparation + pratique = respect mutuel

Alors, comment mener une visite de vente virtuelle ? Le premier élément - et peut-être le plus important - de toute visite de vente est la recherche. Cela vaut pour les réunions en personne comme pour les réunions virtuelles. Tu dois connaître des détails professionnels et personnels comme l'endroit où ton prospect est allé à l'école, ce qu'il a étudié, où il a travaillé auparavant, sur quoi il travaille dans son entreprise actuelle et comment ta solution s'intégrerait dans les défis globaux de son entreprise. Nous faisons cela non seulement parce que c'est une bonne pratique de vente, mais aussi parce que nous respectons le bien le plus précieux du prospect : son temps.

En plus de la recherche de base, tu devras connaître les préférences virtuelles de ton prospect. 

• • Ont-ils l'habitude ou aiment-ils les réunions vidéo ? 
  • Ont-ils un outil de réunion préféré ou maîtrisent-ils le vôtre ? maîtrisent-ils le vôtre ?
  • Qu'en est-il d'une connexion Internet stable, pour permettre à plusieurs personnes de participer à l'appel vidéo ? 
  • Connaissent-ils bien les systèmes ou auront-ils besoin de conseils de ta part ? 

Plus précisément : es-tu prêt ? 

• • Ta connexion Internet a des problèmes ? 
  • As-tu rencontré ton DTS ou ton AE pour obtenir les dernières informations sur le prospect ? 
  • Que penses-tu d'une répétition de ta présentation ? 
  • Connais-tu les meilleures pratiques en matière d'appels de vente virtuels ?
  • Connais-tu le contenu qu'ils ont consommé de ton organisation ou les questions qu'ils ont pu poser lors d'un précédent événements virtuels?

Pose ces questions à ton acheteur et à toi-même avant la grande réunion virtuelle. Cela t'évitera bien des maux de tête et, plus important encore, montrera que tu te soucies du temps de ton prospect et que tu l'apprécies.

2) Aie un plan

Lors d'une réunion en personne, un vendeur talentueux peut généralement ailer des surprises ou des situations complexes, comme un supplément de cinq ou six participants. Ce n'est pas le cas avec la vente virtuelle. La vente virtuelle évolue rapidement et tu dois avoir un plan - si ce n'est un programme détaillé - avant d'entamer ton appel.

La durée d'attention est diminuée lorsque tu es distant ou pas avenantCela signifie que ta présentation doit être aussi concise que possible.

• • Prends le temps de revoir ta présentation et de trouver les domaines où tu peux faire des coupes. 
  • Dans la mesure du possible, intègre des opportunités d'engagement pendant ta présentation - pose des questions et utilise la fonction de chat de l'outil de réunion pour recueillir les commentaires des participants.
  • Si tu conduis un Webinaire en direct pour un comité d'achat, exploite les sondages, les enquêtes et autres outils d'engagement interactifs pour te démarquer de la concurrence et garder l'attention du public.
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3) Réfléchis sur tes pieds (virtuels) grâce à l'intelligence numérique

La vente virtuelle est très, très différente de la vente en personne. Elle peut être plus décontractée ou plus intense, en fonction de ton client. Parfois, tu peux porter une casquette de baseball et un t-shirt (selon l'occasion ou les participants) pour refléter à la fois la marque de ton entreprise et ton approche personnelle ; d'autres appels peuvent être plus formels. Cependant, les meilleures pratiques de vente suggèrent toujours que tu essaies de trouver un équilibre entre le professionnalisme et le fait d'être toi-même et être authentique avec tes acheteurs. Lors de chaque appel virtuel, tu devras essayer de maintenir l'attention de plusieurs professionnels faisant partie d'un comité d'achat.

Garder les acheteurs engagés signifie que tu dois développer ce que nous aimons appeler "l'intelligence numérique". L'intelligence numérique est un concept simple à comprendre : 

• • Saisis les indices numériques et les interactions pour évaluer l'intérêt.
  • Évaluer comment un prospect se sent ou réagit, et 
  • Lis mieux comment se déroule la réunion dans l'ensemble. 

Travailler tes muscles de l'intelligence numérique peut être aussi simple que de pousser un sondage ou de demander ce que les participants pensent jusqu'à présent de la session et du contenu. Cela peut aussi prendre des formes plus subtiles, par exemple : 

• • Les participants gardent-ils leur vidéo allumée ou l'éteignent-ils au milieu de l'appel ? 
  • Le son est-il de haute qualité ou est-il un peu haché, ce qui fait qu'on risque de rater des parties de la conversation ? 
  • Tes participants sont-ils prêts à engager la conversation sur leur bureau à distance ou à domicile ? 

Pense à ce que tu peux voir et incorporer s'il s'agit d'une vidéoSi tu es dans un bureau à domicile, commence par préparer le terrain avec un peu de contexte sur l'environnement de ton propre bureau. Par exemple, s'ils sont dans un bureau à domicile, ils pourraient apprécier un compliment sur la façon dont il a été installé ou une petite conversation sur un maillot ou un instrument qu'ils ont accroché en arrière-plan.

Ceci est également important si ton prospect n'est pas dans un bureau à domicile. Par exemple, si tu remarques un dessin d'enfant en arrière-plan, demande-lui s'il a des enfants et comment il gère le travail à domicile. De plus, il peut être utile et très réel de compatir aux mésaventures virtuelles partagées, comme les animaux bruyants, les mauvaises connexions Internet et d'autres problèmes liés au travail à domicile que de nombreuses personnes rencontrent tous les jours. En d'autres termes, il s'agit de se surpasser pour tes clients.

Construire une intelligence numérique est essentiel pour mettre ton public à l'aise, tout en construisant une relation, une crédibilité et en misant sur ta marque personnelle et professionnelle.

4) Accélérer le cycle de vente sans réunion

Maintenant, la réunion est terminée et le prospect est intéressé par ta solution et souhaite obtenir plus d'informations. C'est très bien, n'est-ce pas ? Tu peux prendre un autre rendez-vous ? Eh bien, dans une situation virtuelle, il ne s'agit pas seulement d'organiser des réunions. Il s'agit d'en apprendre davantage sur ton prospect et de faire ressortir les points douloureux qu'il n'est peut-être pas prêt à partager avec toi - ou dont il n'est pas conscient - tout en en apprenant plus sur ton produit ou ton service. 

Souvent, cela signifie étendre la confiance, prendre du recul et laisser les acheteurs dicter le rythme de leur propre voyage. Le problème ici est que le succès de leur voyage autopropulsé dépend entièrement de deux choses :

• Le contenu que tu as préparé pour leur voyage unique.
• L'expérience numérique holistique que tu as préparée rien que pour eux.

Travaille avec ton équipe de marketing pour créer ces voyages autopropulsés à l'aide d'expériences numériques élaborées. Les expériences que tu crées doivent correspondre aux différentes étapes du cycle d'achat et répondre à tous les points de douleur communs relatifs à tes prospects, à ton entreprise et à ton secteur d'activité. Si tu veux aller plus loin, crée des pages d'atterrissage et des centres de contenu sur mesure, avec des messages vidéo personnalisés et d'autres contenus utiles - la pertinence coupera court au bruit numérique, maintiendra l'intérêt des prospects pour ton contenu et leur permettra de se familiariser avec ton entreprise à leur propre rythme, en dehors d'une réunion.

Fournir à la demande L'expérience du contenu à la demande est particulièrement importante dans un monde virtuel. Après tout, tous les professionnels qui travaillent à domicile ne sont pas aussi disponibles qu'ils le seraient autrement. Donne-leur le pouvoir de contrôler leur propre parcours et d'examiner ton contenu à leur rythme afin qu'ils puissent se familiariser avec ta marque, ton produit et tes solutions. Le riche réseau d'expériences que tu as activé pour ton prospect créera un parcours convaincant et gagnant, le tout animé par le nouveau pouvoir de la connexion numérique.

C'est là que l'accélération numérique rencontre l'accélération des transactions. Porte-toi bien et sois prudent, et bonne vente !