La croissance se présente différemment en 2023. Es-tu prête à y faire face ?

Le marketing est toujours en évolution, mais nous sommes à un point d'inflexion. L'évolution de nos outils et de nos technologies, combinée aux changements radicaux dans le comportement d'achat B2B et aux attentes accrues des acheteurs, exige de repenser complètement la façon dont nous engageons les publics et stimulons la croissance dans une nouvelle ère numérique. 

L'année 2023 s'annonce comme une année de grande incertitude. Dans un paysage commercial tourbillonnant de défis économiques, les équipes marketing sont confrontées à des budgets plus serrés et à des ressources limitées, tout en étant invitées à stimuler une croissance incrémentale. Alors, comment alimenter un pipeline prévisible, dans des temps imprévisibles ? Comment continuer à faire plus avec moins ? Comment accélérer la croissance ? différemment?

Cela commence par une prise de conscience que ce que nous faisons ne fonctionne plus. La plupart des outils et des technologies de marketing sur lesquels nous nous appuyons ont été construits pour perpétuer un système désuet qui n'a qu'un seul objectif : générer autant de prospects que possible. Le calcul est simple : tu introduis un nombre X de prospects dans le système, qui se convertiront en une quantité X de pipeline, dont les ventes concluront un pourcentage X pour atteindre nos objectifs. Et ça marche depuis longtemps.  

Soyons honnêtes, augmenter la conversion est difficile, alors qu'augmenter le volume est facile. Ajoutons à cela qu'il existe désormais des canaux illimités pour promouvoir nos marques et nos produits, et une liste toujours plus longue de technologies, notamment l'intelligence artificielle, l'analyse prédictive et les outils de GPA pour nous aider à cibler les bonnes personnes avec le bon message. Mais même avec de meilleures chances, nous jouons toujours la chance... et la chance est de plus en plus contre nous.  

Le marketing numérique a uniformisé les règles du jeu et une portée apparemment illimitée pour toi, signifie une portée illimitée pour tout le monde. Il n'y a jamais eu autant de concurrence pour le temps et l'attention de ton public. Nous jouons tous à un jeu de chiffres et, à un moment donné, les chiffres s'épuisent tout simplement. Et c'est un système qui a traditionnellement consisté à obtenir plus de prospects dans l'entonnoir en allouant plus de budget, en exécutant plus de programmes ou en embauchant plus de personnel. Pour obtenir plus de résultats sans avoir besoin de plus de ressources, le système doit changer. Nous devons nous concentrer sur la qualité, et non sur la quantité, de notre marketing numérique.   

Il est temps de repenser les principes fondamentaux de la croissance des revenus.

Nous avons besoin d'un nouveau système qui augmente les sorties sans augmenter les entrées. Le marketing numérique doit passer de tactiques ponctuelles qui se contentent de générer des prospects à une stratégie à long terme qui engage les acheteurs, établit des relations durables et génère de manière prévisible du pipeline et du chiffre d'affaires. Des webinaires à événements virtuels en passant par les expériences de contenu numérique, chaque point de contact avec le public doit être optimisé pour un engagement maximal. Le succès doit maintenant être mesuré en fonction de l'efficacité avec laquelle tu utilises l'engagement pour générer les informations dont nous avons besoin pour mieux connaître nos prospects, personnaliser davantage leur parcours et les amener à prendre une décision d'achat.  

Mais il existe une raison encore plus convaincante de repenser notre stratégie marketing : nos acheteurs sont en train de changer. De façon vraiment profonde.  

Ces dernières années ont accéléré un changement critique dans la façon dont nos acheteurs s'engagent dans ce qui est désormais un monde digital-first. Et alors que notre marketing est désormais en grande partie numérique, les expériences que nous proposons laissent nos publics froids.  

Le public d'aujourd'hui en attend plus. Ils veulent des expériences engageantes, interactives, authentiques, utiles, personnalisées en fonction de leurs besoins uniques et, attends-toi à cela, humainement accessibles. Peut-être même amusantes. Et les entreprises qui ont compris cela sont récompensées. Offrir des expériences très engageantes à l'audience est le moyen le plus facile d'établir des liens plus profonds qui transforment les prospects en clients. Ce sont des équipes de génération de demande qui génèrent une demande réelle, et ne se contentent pas de compter les prospects.  

Toutes les fonctions marketing, tous les secteurs d'activité se transforment

Les mêmes règles s'appliquent à toutes les fonctions marketing, du marketing produit au marketing client en passant par l'activation des ventes. Passer de tactiques ponctuelles à une stratégie d'engagement numérique peut transformer la façon dont nous menons l'ensemble du parcours de l'acheteur, de la sensibilisation au positionnement des produits à l'intégration des nouveaux utilisateurs, en passant par la sécurisation de la relation client à vie.

Et cette transformation se produit dans tous les grands secteurs d'activité. Nous voyons les entreprises pharmaceutiques évoluer des réunions de vente en face à face avec les professionnels de santé vers des campagnes omnicanales et toujours actives qui permettent de comprendre en profondeur l'adoption des produits. Dans le secteur de l'assurance, les prestataires interagissent avec leurs assurés et leurs membres tout au long de leur parcours, depuis leur inscription jusqu'au maintien des prestations.

Les entreprises manufacturières forment des chaînes d'approvisionnement complexes de distributeurs et de revendeurs avec plus d'efficacité et de précision, en diffusant des contenus et des certifications à jour par le biais du canal. Pour les sociétés de gestion d'actifs, l'engagement numérique est devenu le moyen d'activer de vastes réseaux de conseillers financiers et d'établir des relations virtuelles avec leurs investisseurs de grande valeur. Même les grands détaillants se tournent vers l'engagement numérique pour pérenniser leur croissance, en prolongeant l'expérience d'achat en magasin par des ateliers numériques qui montrent à leur prochaine génération de clients comment utiliser leurs produits une fois à la maison.  

Plus d'engagement, des liens plus profonds, de meilleurs résultats 

Planifier La planification de la croissance en 2023 signifie que nous devons passer de la simple mise à l'échelle de la génération de leads à la mise à l'échelle de la génération de leads. augmenter la façon dont nous nous engageons. Cela signifie que chaque point de contact avec le public est optimisé pour maximiser cet engagement afin de fournir les informations dont nous avons besoin pour nous connecter et convertir plus efficacement. Nos équipes doivent s'aligner autour de nouveaux objectifs : passer du barattage de noms à l'établissement de véritables connexions humaines à l'échelle numérique.

Les grandes équipes de marketing ne craignent pas le changement, elles deviennent le changement. Fournir un pipeline prévisible en ces temps imprévisibles signifie que nous devons enfin arrêter de jouer au jeu des chiffres et réimaginer les fondamentaux de la façon dont nous engageons les prospects et stimulons la croissance.