Les entreprises les plus performantes savent que la communication ne se limite pas à une conversation à sens unique entre le service marketing et les clients potentiels.
Le marketing de contenu pour les ventes est un processus de grande envergure qui donne lieu à de multiples discussions – entre les parties prenantes, la presse, les influenceurs, les employés et – un groupe souvent négligé – l’équipe de vente : l’équipe de vente.
L’équipe de vente est souvent le point de contact direct entre votre marque et le monde extérieur. Pourtant, il est surprenant de constater à quel point ce groupe ne communique pas avec les spécialistes du marketing, l’autre service qui s’adresse directement aux clients. l’autre département qui s’adresse directement aux clients.
Dans un monde idéal, ces deux entités devraient travailler ensemble : le service marketing entame la conversation et l’équipe de vente conclut l’affaire. Pour vous aider, nous allons vous expliquer comment favoriser une relation plus forte entre les deux – et comment utiliser le marketing de contenu comme un élément clé de votre stratégie de développement des ventes.
Marketing + Ventes = Le prochain superpouvoir de votre équipe en matière de revenus. Le contenu d’aide à la vente est un contenu conçu pour aider les clients à prendre leurs décisions d’achat. Découvrez comment les experts en marketing rapprochent les équipes de marketing et de vente et obtiennent des résultats lors de notre panel sur les tendances B2B.
Qu’est-ce que l’aide à la vente ?
Selon LinkedInmoins de 20 % des entreprises ont déclaré avoir utilisé l’activation des ventes en 2013. En 2019, ce chiffre est passé à 60 %, car de plus en plus d’entreprises l’ont adopté.
L’activation des ventes décrit la collaboration entre les équipes de marketing et de vente.
Qu’est-ce que le contenu d’aide à la vente ?
Facilitation des ventes le contenu est tout ce qui favorise une conversation entre votre entreprise et le public visé. Il ne s’appuie pas sur des tactiques de vente agressives destinées à semer la confusion et à tromper les gens, à la manière de Le loup de Wall Street. Il doit avant tout être utile, informatif et avoir une valeur réelle.
Passons en revue quelques-uns des formats les plus populaires de contenu d’aide à la vente :
Articles de blog, articles et documents de réflexion
Les articles de blog peuvent être utilisés tout au long de l’entonnoir de vente. Il s’agit d’outils précieux de contenu d’aide à la vente qui permettent d’éduquer, de faire connaître la marque et de créer un sentiment de communauté autour de votre entreprise.
Ils sont faciles à créer et à partager et peuvent servir de documents de référence pour votre équipe de vente.
Livres électroniques et livres blancs
Considérés comme des aimants à prospects, ces outils de marketing de contenu pour les ventes permettent à votre équipe de vente d’apporter de la valeur à des contacts de premier plan. Ils contiennent des informations détaillées sur la manière dont la marque répondra aux besoins du prospect et peuvent également servir de document de présentation pour les vendeurs.
Ils peuvent être liés à votre site web ou partagés numériquement par courriel, sur les médias sociaux ou lors d’un événement de réseautage virtuel. événement de réseautage virtuel.
Études de cas
Les études de cas sont des documents axés sur le client qui aident les équipes de vente et les prospects à mieux comprendre vos clients et leurs besoins. Ils doivent permettre à vos vendeurs d’expliquer facilement comment votre entreprise a démontré sa valeur, a eu un impact positif sur les clients et a répondu à un besoin du marché.
Ils sont souvent utilisés comme preuve de valeur pour les prospects en fin de parcours et peuvent être un outil utile dans le cadre du marketing de contenu pour les ventes.
Contenu des médias sociaux et marketing par courriel Campagnes d’information
Les médias sociaux et les courriels sont des canaux à fort taux de conversion pour les spécialistes du marketing et les équipes de vente, qui peuvent ainsi créer des contenus attrayants pour l’aide à la vente. Les spécialistes du marketing créent un contenu utile, divertissant et informatif, qui est ensuite utilisé pour favoriser les relations entre les prospects.
Ils comptent à la fois comme des générateurs de prospects au début de l’entonnoir et comme des moyens de communication permettant d’établir des relations à des stades ultérieurs de l’entonnoir.
Démonstrations de produits
Les démonstrations de produits sont l’un des outils les plus efficaces pour permettre aux équipes de vente de présenter votre offre en action. Il peut s’agir de démonstrations préenregistrées ou en direct qui permettent aux prospects de comprendre clairement les capacités et la valeur de votre produit. Les équipes de vente peuvent adapter les démonstrations pour répondre à des problèmes spécifiques, en aidant les prospects à visualiser comment votre solution peut répondre à leurs besoins.
Contenu interactif
Les outils interactifs tels que les calculateurs de retour sur investissement, les quiz ou les évaluations sont excellents pour intéresser les prospects et leur fournir des informations personnalisées. Par exemple, un calculateur de retour sur investissement peut quantifier la valeur de votre solution, offrant ainsi aux prospects une mesure tangible sur laquelle fonder leur décision. Ce type de contenu stimule non seulement l’engagement, mais positionne également votre entreprise en tant que leader d’opinion dans ce domaine.
Manuels de vente
Les guides de vente constituent une ressource de référence pour les équipes de vente, car ils proposent des guides détaillés sur la manière d’aborder différents scénarios. Il peut s’agir de scripts, de techniques de traitement des objections et de stratégies pour naviguer dans des cycles de vente complexes. Les manuels de jeu garantissent la cohérence des messages et permettent aux équipes de faire face à toutes les situations en toute confiance.
Contenu vidéo
La vidéo est un format polyvalent et attrayant qui peut prendre la forme de vidéos explicatives, de tutoriels ou de témoignages de clients. Elle est particulièrement efficace pour capter l’attention et transmettre rapidement des messages clés. Les équipes de vente peuvent utiliser le contenu vidéo pour communiquer plus efficacement des idées complexes et créer une impression durable sur les prospects.
FAQ et guides pratiques
Des FAQ et des guides pratiques détaillés répondent aux préoccupations ou aux questions les plus courantes des prospects. Ces ressources instaurent la confiance en apportant des éclaircissements de manière proactive, en aidant les prospects à prendre des décisions éclairées et en réduisant les objections potentielles au cours du processus de vente.
Webinaires à la demande
Les webinaires à la demande permettent aux prospects de consommer le contenu à leur convenance. Ils sont particulièrement efficaces pour approfondir des sujets spécifiques, mettre en valeur l’expertise et répondre aux problèmes de l’industrie. Les équipes de vente peuvent partager ces webinaires en guise de suivi ou pendant la phase de prise de décision afin de renforcer votre proposition de valeur.
En diversifiant votre contenu d’aide à la vente avec ces formats supplémentaires, votre équipe sera mieux équipée pour entrer en contact avec les prospects, répondre à leurs questions et les faire progresser efficacement dans l’entonnoir. Cette approche améliorée garantit une stratégie de vente complète, engageante et percutante.
Créer du contenu pour l’entonnoir de vente
Lorsque vous créez du contenu, n’oubliez pas de l’adapter non seulement au public, mais aussi aux différentes étapes de l’entonnoir de vente.
Les articles de blog, les mises à jour des médias sociaux et les bulletins d’information sont idéaux pour générer des leads. Ils sont optimisés pour les moteurs de recherche afin de les rendre faciles à trouver et devraient toujours encourager les lecteurs à les partager. Les aimants à prospects, comme les livres blancs et les ebooks, fonctionnent de la même manière et peuvent mettre les équipes de vente en contact avec des prospects de grande valeur.
Complété par des webinairesdes fiches FAQ, des enquêtes et des courriels, ce contenu précieux peut attirer de nouveaux clients et éviter à votre équipe de vente d’avoir à répondre à de nombreuses questions à des stades ultérieurs de l’entonnoir de vente.
Cela signifie que vous obtiendrez des pistes plus intéressantes et que le travail de votre équipe de vente sera beaucoup plus facile, en particulier lorsque le marketing de contenu est destiné aux ventes.
Avec le bon processus, impliquant un contenu d’aide à la vente, les ventes et le marketing peuvent aller de pair comme le beurre de cacahuète et la confiture.
Comment intégrer la facilitation des ventes à votre stratégie commerciale ?
Bien exécuté, le marketing de contenu aide votre entreprise à attirer l’attention, à entamer des conversations avec des prospects de premier plan et à conclure des affaires. Alors, comment utiliser le contenu d’aide à la vente pour faire tout cela ? Examinons les obstacles qui se dressent devant nous.
Utiliser les données pour éclairer les décisions relatives au contenu
Exploitez les analyses d’engagement pour identifier les types de contenu les plus performants. Des outils tels que le hub de contenu de la plateforme plateforme ON24 permet de savoir comment les prospects interagissent avec votre contenu, de la participation aux webinaires aux téléchargements. Utilisez ces données pour affiner votre stratégie de contenu, en mettant l’accent sur les formats et les sujets qui donnent des résultats.
Incorporer la personnalisation
Le contenu personnalisé n’est plus un luxe, c’est une attente. Adaptez vos documents d’aide à la vente à des secteurs d’activité spécifiques, à des personas ou même à des comptes individuels, le cas échéant. Une simple personnalisation, comme l’ajout du nom d’un prospect ou de données spécifiques à son secteur d’activité, peut avoir un impact significatif. L’alignement des ventes et du marketing garantit que le contenu fourni est toujours pertinent et opportun.
Quels sont les obstacles à la facilitation des ventes ?
Selon SiriusDecisions65% du contenu est gaspillé. En outre, les équipes de vente doivent en moyenne chercher dans six endroits différents pour trouver ce dont elles ont besoin. Voici trois des principales questions :
- L’équipe marketing crée une multitude de contenus intéressants, mais ne les partage pas avec les vendeurs.
- L’équipe de vente ne trouve pas ou n’étudie pas le contenu marketing.
- Les deux équipes sont trop occupées et ne communiquent pas entre elles.
Il n’est jamais facile de surmonter les obstacles : les vieilles habitudes ont la vie dure et si votre organisation est actuellement confrontée à des cloisonnements et/ou à un emploi du temps surchargé, la tâche sera ardue. La bonne nouvelle, c’est que ce n’est pas impossible.
Modifier la relation entre les ventes et le marketing
Nous devons changer la façon dont les équipes de vente et le département marketing se voient – et communiquent – les uns avec les autres. Il peut être utile de les considérer comme faisant partie de la même équipe : ils sont tous deux là pour montrer au client à quel point votre entreprise est utile.
L’équipe de marketing crée les réponses, puis, armée d’un contenu utile d’aide à la vente, l’équipe de vente communique ces solutions au client.
Trois conseils pour favoriser la collaboration entre les ventes et le marketing :
- Aligner les équipes en les présentant les unes aux autres. Encouragez les rencontres régulières ou les occasions de partage d’informations.
- Faites savoir à l’équipe de vente où elle peut trouver du contenu et formez l’équipe de marketing à expliquer ce contenu aux vendeurs.
- Tirez parti des logiciels de gestion du contenu. Des outils peuvent permettre aux vendeurs de personnaliser leur communication et aux équipes de marketing de maximiser la valeur du contenu qu’elles créent.
Mesures et indicateurs clés de performance pour évaluer le succès du contenu de l’aide à la vente
Mesurer l’impact de votre contenu d’aide à la vente est essentiel pour affiner votre stratégie et obtenir des résultats. Commencez par évaluer la manière dont les prospects s’intéressent à vos documents. Les mesures telles que les consultations de contenu, le temps passé sur la page et les téléchargements offrent des informations précieuses sur ce qui trouve un écho auprès de votre public.
Pour les mesures axées sur les ventes, suivez la fréquence à laquelle votre équipe utilise le contenu dans le cadre de ses activités de sensibilisation et vérifiez s’il contribue à convertir les prospects en opportunités. Le suivi des taux de conversion des prospects en opportunités, et des opportunités en affaires conclues, peut révéler l’efficacité de votre contenu dans le processus de vente.
N’oubliez pas de mesurer l’engagement lors des webinaires et des événements. Les indicateurs tels que les réponses aux sondages, les questions soumises et les téléchargements de ressources fournissent des informations exploitables sur l’intérêt du public. En outre, les informations qualitatives issues des commentaires des clients permettent de s’assurer que votre contenu répond aux attentes.
En fin de compte, liez ces mesures aux recettes. L’identification de l’influence d’un contenu spécifique sur les transactions permet non seulement de valider vos efforts, mais aussi d’informer les stratégies futures afin d’optimiser les performances. Lorsqu’ils sont mesurés de manière cohérente, ces indicateurs clés de performance créent une feuille de route pour la création d’un contenu d’aide à la vente encore plus efficace.
Pourquoi le marketing de contenu doit-il être un élément clé de votre stratégie de vente ?
Le marketing de contenu et le développement des ventes ont les mêmes objectifs : générer des prospects et stimuler les ventes en informant les clients sur les produits. Le meilleur contenu pour le marketing de contenu pour les ventes s’aligne sur les objectifs généraux de l’entreprise et permet aux vendeurs de développer des relations mutuellement bénéfiques avec les clients.
La création de contenu d’aide à la vente, qu’il s’agisse d’articles de blog, de guides pratiques, de livres blancs ou de livres électroniques, doit être un élément clé de votre stratégie de marketing et de vente.
Que ce soit pour compléter votre stock de blogs ou que vous preniez des nouvelles de vos clients sur les médias sociaux, gardez les besoins de votre public au premier plan de tout ce que vous créez. Ainsi, lorsque l’équipe de vente l’utilise, elle peut se positionner comme le type de personne qui soutient et aide les clients. les clients veulent parler.
Prafull Sharma est le fondateur de l’agence de marketing de contenu LeadsPanda. Il partage des conseils pour améliorer les résultats de votre marketing de contenu sur le blog LeadsPanda.