Los seminarios web son uno de los mejores canales para generar, nutrir y convertir clientes potenciales, y a menudo conllevan ventajas únicas en comparación con otros tipos de tácticas de marketing digital.
Pero para aprovechar al máximo seminarios webnecesita crear un embudo de seminarios web completo que lleve a su audiencia de viaje. Si lo hace bien, conseguirá una audiencia mayor que nunca y se beneficiará de una mayor tasa de conversión.
Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre los embudos de seminarios web y consejos prácticos para crear el suyo propio.
¿Qué es un embudo de webinar?
Un embudo de seminarios web es un embudo de ventas digital que utiliza seminarios web como medio principal para captar, nutrir y convertir clientes potenciales. En otras palabras, es un método de marketing que utiliza seminarios web para atraer público y convertir a los asistentes en usuarios de pago, clientes o consumidores.
¿Por qué los embudos de webinar son cruciales para las empresas?
Los seminarios web son un medio excelente para crear un embudo de ventas porque son muy versátiles. Un solo webinar puede abarcar mucho terreno, lo que le permite educar, entretener e incluso convertir a los espectadores en un solo evento.
Esto significa que ofrecen un excelente retorno de la inversión, capaz de sustituir todo un embudo de contenidos con muchos menos activos.
La anatomía de un embudo de webinar eficaz
Un embudo de webinar es como cualquier otro embudo de marketing. La única diferencia significativa es que un webinar está en el centro de cada etapa. Por ejemplo, habrá webinars para generar notoriedad, webinars para acelerar el proceso de compra e impulsar la consideración, y webinars diseñados para convertir a los clientes potenciales en clientes de pleno derecho.
Recuerde que ningún recorrido de compra es puramente lineal; los clientes potenciales pueden convertirse en clientes en casi cualquier etapa y, a menudo, verá que los clientes asisten a eventos diseñados para generar concienciación. Y eso está bien. Con las CTA adecuadas, puede captar a cualquier persona en cualquier fase del proceso desde cualquier seminario web.
Como cualquier otro embudo, los embudos de marketing de seminarios web implican múltiples etapas que guían a los usuarios a través del recorrido de compra tradicional. Este recorrido se suele representar en tres etapas: concienciación, consideración y conversión.
Este es el aspecto de un embudo de webinar:
Etapa de sensibilización: llamar la atención
La primera etapa de su embudo de seminarios web es la concienciación. Los seminarios web están diseñados para que el público se interese por su marca, su perspectiva y las soluciones que ofrece. A menudo, estas experiencias digitales atraerán al público a un alto nivel y los temas y formatos más populares pueden incluir:
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- Publicación de un informe de puntos de referencia o tendencias
- Animar una mesa redonda
- Compartir buenas prácticas
- Ofrecer un curso o certificación
El público está interesado sobre todo en la información y las perspectivas que usted y sus colegas pueden ofrecer, no necesariamente en su marca. Así que asegúrese de que sus mensajes reflejen este hecho cuando haga el seguimiento de los asistentes. En lugar de presentar su solución, inténtelo:
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- Promocionar su próximo seminario web
- Presentar a los asistentes una oferta única, como una certificación digital o un curso
- Ofrecer contenido adicional, como una entrada de blog de seguimiento o material colateral relacionado.
Etapa de reflexión: captación de posibles asistentes
La fase de consideración puede ser la más complicada de las tres fases del embudo de marketing de los seminarios web. A medio camino entre la demostración y la concienciación, estos webinars pretenden educar al público y presentar a su organización como una posible solución a los problemas de los asistentes.
En este caso, es esencial centrarse más. No se trata de dar a conocer una marca, sino de generar clientes potenciales a los que el departamento de ventas pueda dar seguimiento. Esto significa dos cosas para usted como vendedor de seminarios web: En primer lugar, su seminario web debe centrarse en un público objetivo; en segundo lugar, debe ser lo más atractivo posible.
He aquí por qué.
Centrarse en un público objetivo le permite adaptar su seminario web a sus necesidades. Por ejemplo, si su audiencia pertenece al sector de las ciencias de la vida, puede hablar de tendencias específicas del sector, como la normativa y la formación continua, y de cómo su solución puede complementar ambas.
Los seminarios web de reflexión también deben atraer a los asistentes. Los sondeos, las encuestas, las CTA y las preguntas y respuestas deben utilizarse estratégicamente a lo largo del seminario para comprender los puntos débiles de la audiencia y responder a las preguntas de los asistentes. Contar con un buen presentador, alguien que responda en directo a las preguntas del público y obligue a los asistentes a responder, puede ser de gran ayuda.
Lainteracción Audience es absolutamente esencial para sus esfuerzos de marketing en seminarios web. Una buena interacción le ofrece más datos de primera mano, que puede utilizar para segmentar a los asistentes y dotar a los equipos de ventas del contexto suficiente para continuar sin problemas cualquier conversación iniciada por un cliente potencial.
Los seminarios web adecuados para esta etapa pueden incluir:
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- Paneles industriales
- Informes sobre tendencias del sector
- Noticias del sector
Etapa de conversión: De asistentes a clientes
El último elemento del embudo de un seminario web, y posiblemente el más importante, es convertir a los asistentes en clientes. Hay dos formas principales de conseguirlo: con CTA y ofertas inyectadas directamente en el webinar y con seguimientos posteriores al evento.
La primera es más eficaz si la acción de conversión deseada tiene un bajo índice de objeciones, como una prueba gratuita de un producto SaaS, por ejemplo.
Este último es más adecuado para productos con mayores barreras a la conversión, como productos o servicios caros, ya que le ofrece la oportunidad de personalizar su enfoque y seguir nutriendo a un cliente potencial que ya está caliente.
Deje que los asistentes elijan su viaje
Crear seminarios web dirigidos a las fases de conocimiento, consideración y conversión del recorrido del cliente es una jugada inteligente para cualquier organización de marketing. Pero el proceso de compra actual no es lineal y los puntos de contacto de interacción deben reflejar esa realidad.
Por eso debe permitir que los asistentes a los seminarios web elijan sus propios procesos de compra. Es decir, ofrezca a los asistentes la oportunidad de interactuar con contenido de consideración, concienciación y conversión a través de CTA, recursos descargables y mucho más. Al proporcionar este contenido, también puede obtener una mejor comprensión de una cuenta y entender lo que necesitan para avanzar en su viaje.
Errores comunes en el embudo del seminario web
Los embudos de seminarios web, y el marketing de seminarios web en general, no son infalibles. Puede cometer varios errores clave en el proceso de configuración y ejecución, que pueden afectar seriamente a su éxito general. Estos son los principales errores de webinar que debe evitar.
1. No entender a su público
Como ocurre con cualquier campaña de marketing de contenidos, la clave del éxito es conocer a su público. Para sacar el máximo partido de un embudo de seminarios web, debe asegurarse de que el seminario sea realmente útil e interesante para las personas a las que se dirige. De lo contrario, tendrá dificultades para despertar el interés y mantener la participación, lo que significa que tendrá menos asistentes de lo que sería ideal.
2. Estrategias de promoción débiles
La actitud de "si lo construyes, ellos vendrán" no es suficiente para construir un embudo de seminarios web eficaz. Tiene que asegurarse de que su marketing en la parte superior del embudo es eficaz para crear interés y garantizar un seguimiento o una audiencia significativa. Esto puede incluir el uso de todos los tipos de canales de marketing disponibles para atraer a los usuarios.
3. Descuidar la interacción post-webinar
El final de su seminario web no debería ser el final de su embudo de seminarios web. Cree planes de seguimiento con los asistentes para sacar el máximo partido. Esta interacción posterior al seminario web es principalmente una oportunidad para seguir alimentando a los clientes potenciales y empujarlos hacia una conversión. Pero también puede utilizarla para obtener comentarios sobre el contenido de su seminario web, lo que le ayudará a realizar mejoras para la próxima vez.
Optimizar la ruta de conversión: de clics a clientes
En última instancia, para que su embudo de seminarios web tenga éxito, debe generar conversiones. Hay muchos factores que contribuyen a esa métrica, pero estos dos pasos le darán una gran ventaja.
Revele la intención de compra con datos de origen
No todos los asistentes a su seminario web serán candidatos principales para la conversión. Por ejemplo, puede que algunos sólo estén allí para obtener información. Identificar a los asistentes que tienen intención de compra es especialmente valioso para asegurarse de que se centra en los miembros más valiosos de su audiencia.
Los datos de origen, procedentes de su CRM o de la plataforma de análisis de su sitio web, por ejemplo, pueden ayudarle. Puede utilizar esta información para identificar a los asistentes que hayan mostrado previamente intención de compra, ya sea registrándose para una prueba gratuita, enviando un correo electrónico a un representante de ventas o cualquier otra cosa.
Cuando los haya identificado, podrá darles prioridad en sus campañas de marketing de seminarios web y en los esfuerzos de seguimiento posteriores.
Crear CTA convincentes
Las CTA que utiliza en todo el embudo de su seminario web desempeñan un papel importante en la generación de sus resultados finales. Todas las mejores prácticas generales para escribir CTAs también se aplican a los embudos de seminarios web.
Esto incluye ser extremadamente claro sobre lo que se ofrece, escribir de forma concisa para evitar abrumar al lector y realizar pruebas A/B de las opciones de diseño para encontrar la CTA que mejor convierta. Pero la clave para sacar el máximo partido a las CTA del embudo del webinar es utilizar la personalización siempre que sea posible.
Si puede segmentar su audiencia para las campañas de marketing previas a los seminarios web y dirigirse a cada segmento con CTA de relevancia única, puede conseguir tasas de inscripción mucho más altas. Los CTA personalizados en interacción posterior al webinar también pueden ser eficaces para generar más conversiones con el mismo número de seguimientos.
Estrategias para atraer al público adecuado
Aunque cualquier audiencia es mejor que ninguna, su seminario web tendrá muchas más posibilidades de obtener resultados tangibles si se centra en atraer a la audiencia adecuada. He aquí dos de las mejores formas de hacerlo.
Target los puntos débiles y ofrecer soluciones
Si conoce a su público objetivo, debería conocer sus puntos débiles específicos en relación con el problema que resuelve su producto o servicio. Utilizar este conocimiento en el embudo de marketing de su seminario web puede ser una herramienta muy eficaz para conseguir más inscripciones.
Básicamente, su público no necesita un producto o servicio, sino una solución. Puede engancharlos rápidamente indicando claramente en sus activos de marketing que su seminario web abordará esta necesidad.
Aprovechar las redes sociales y los anuncios de pago
Como hemos mencionado antes, la mejor manera de crear una audiencia comprometida con su seminario web es utilizar una combinación variada de canales de marketing. Pero las redes sociales y la publicidad de pago son dos canales especialmente eficaces para dar a conocer el evento.
Ambas ofrecen acceso a una amplia audiencia. Pero, lo que es más importante, ambos ofrecen una eficaz capacidad de segmentación granular del público. Esto significa que puede adaptar sus campañas para dirigirse a su perfil de cliente ideal en función de datos demográficos o intereses, lo que potenciará sus resultados de marketing.
Atraer a su Audience en cada etapa del embudo del seminario web
Aunque cada parte del proceso del embudo del seminario web persigue un objetivo diferente, todas se centran fundamentalmente en mantener el interés del público. He aquí cómo maximizar interacción antes, durante y después del seminario.
Compromiso previo al seminario web: Crear expectación
Para maximizar el número de asistentes que atraiga su seminario web, debe centrar el marketing y la interacción previos al seminario web en crear expectación y entusiasmo. El contenido que utilice para interactuar con su audiencia en la fase de concienciación debe estar adaptado para enganchar a los usuarios transmitiendo el valor que aportará su seminario web.
También puede utilizar otras técnicas, como anunciar a los invitados, ofrecer promociones especiales para los asistentes o crear una sensación de exclusividad con una gorra para asistentes para crear más expectación.
Asegúrese de dejar claro en todos sus recursos de marketing cuándo tendrá lugar el seminario web y cómo pueden inscribirse los asistentes, para garantizar que su audiencia pueda canalizar su entusiasmo en una acción.
Durante el seminario web: Mantener la atención y añadir valor
Mantener el interés de la audiencia debe seguir siendo una prioridad a la hora de crear el contenido del seminario web. Conseguir que la gente asista es una cosa, pero mantener su interés durante toda la sesión requiere un poco más de esfuerzo.
Entre las técnicas clave para maximizar la interacción durante su seminario web y garantizar que su audiencia mantenga la atención se incluyen:
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- Centrar sus contenidos en aportar un valor real y práctico
- Utilizar muchos elementos visuales para complementar el texto o el discurso
- Integración de elementos interactivos para fomentar la participación del público
- Designación de un moderador del seminario web para responder a las preguntas del público
Acciones posteriores al seminario web: Nutrir y convertir clientes potenciales
Como hemos mencionado antes, no todas las conversiones que genere su seminario web se producirán durante el mismo. El seguimiento posterior de los asistentes ofrece una valiosa oportunidad para abordar cualquier objeción final y convertirlos en clientes o usuarios de pago.
Adopte un enfoque muy personalizado para garantizar el éxito en esta parte del embudo del seminario web. Cada asistente tendrá necesidades y preferencias diferentes. Si puede conocerlas y organizar su conversación de seguimiento en torno a ellas, tendrá más posibilidades de convertir al cliente potencial.
Herramientas y plataformas para agilizar su embudo de seminarios web
Elegir la plataforma plataforma de alojamiento de webinars puede aumentar drásticamente la fluidez de su seminario web y ofrecerle más opciones para interactuar con su audiencia.
Elegir el software adecuado para seminarios web
ON24 es una solución de webinar dedicada, todo en uno, que ofrece mucho más que una simple plataforma para alojar el evento. Una serie de sólidas herramientas de backend le permiten crear webinars más impactantes y maximizar sus oportunidades de convertir clientes potenciales. Esto incluye
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- Herramientas de conversión que permiten a su público autoservicio
- Generación de contenidos mediante IA
- Un panel de análisis de seminarios web propio
- Creador de encuestas de seguimiento integrado
- Integración de plataformas CRM y de automatización del marketing
- Subtitulado automático de voz a texto
Este conjunto de herramientas y funciones facilita la creación de su embudo de seminarios web. Por ejemplo, puede preconstruir rutas de conversión para integrarlas con el contenido de su webinar u obtener directamente información procesable de la plataforma de análisis para priorizar sus acciones de seguimiento.
Medir el éxito de su embudo de seminarios web
Garantizar el éxito de su embudo de seminarios web es lo más importante, pero dedicar tiempo a medir su éxito también puede ser valioso. A continuación le explicamos cómo asegurarse de que aprende de cada embudo de webinar que despliega.
Métricas clave
Las métricas de rendimiento del seminario web que más le interesen dependerán de sus objetivos específicos. Pero, en términos generales, es una buena idea hacer un seguimiento y analizar el rendimiento de su webinar en las siguientes áreas clave:
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- Registros: Cuántas personas captó a través del marketing de concienciación, medido con el número de datos de contacto únicos recopilados.
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- Tasa de asistencia: Qué porcentaje de las personas que se inscribieron asistieron realmente al seminario web, lo que mide la eficacia de su interacción previa.
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- Tasa de conversión: Qué porcentaje de los asistentes a su seminario web completaron una acción de conversión durante o después del seminario web.
Al analizar su rendimiento en estas métricas clave, puede comprender mejor en qué áreas del embudo del seminario web ha obtenido peores resultados. Esto facilita la mejora de su enfoque antes de planificar su próximo seminario web.
Iterar y mejorar: Optimización continua
Si realiza un seguimiento constante de las métricas de interacción que se aplican a su embudo a lo largo de varios embudos de seminarios web distintos, podrá ver cómo evoluciona su rendimiento. Un enfoque iterativo para mejorar -aprender de los datos y hacer pequeños ajustes que conduzcan a un mejor rendimiento- funciona mejor a largo plazo.
Los resultados mejorarán gradualmente si se compromete a repetir su estrategia de seminarios web. Cada campaña de webinar que ejecute le proporcionará más información para mejorar la siguiente, lo que significa que finalmente estará seguro de que su webinar será un éxito, incluso antes de lanzarlo.
