Optimización del embudo del seminario web: Convertir los clics en clientes valiosos

Los seminarios web son uno de los mejores canales para generar, nutrir y convertir clientes potenciales, y a menudo conllevan ventajas únicas en comparación con otros tipos de tácticas de marketing digital. 

Pero para sacar el máximo partido a seminarios webnecesita crear un embudo de seminarios web completo que lleve a su audiencia por un viaje. Hágalo bien y construirá una audiencia mayor que nunca y se beneficiará de una mayor tasa de conversión.

Aquí tiene todo lo que necesita saber sobre los embudos de seminarios web, y consejos prácticos sobre cómo puede construir el suyo propio.

¿Qué es un embudo de webinar?

Un embudo de seminarios web es un embudo de ventas digital que utiliza seminarios web como medio principal para captar, nutrir y convertir clientes potenciales. En otras palabras, es un método de marketing que utiliza los seminarios web para atraer público y nutrir a los asistentes hasta convertirlos en usuarios de pago, clientes o consumidores. 

¿Por qué los embudos de webinar son cruciales para las empresas?

Los seminarios web son un gran medio para construir un embudo de ventas en torno a ellos porque son muy versátiles. Un solo seminario web puede abarcar mucho terreno, permitiéndole educar, entretener e incluso convertir a los espectadores en un solo evento. 

Eso significa que ofrecen un excelente retorno de la inversión, capaz de sustituir todo un embudo de contenidos con muchos menos activos.

La anatomía de un embudo de webinar eficaz

Un embudo de webinar es como cualquier otro embudo de marketing. La única diferencia significativa es que un webinar está en el centro de cada etapa. Por ejemplo, tendrá webinars para generar concienciación, webinars para acelerar los recorridos de compra e impulsar la consideración, y webinars diseñados para convertir finalmente a los clientes potenciales en clientes de pleno derecho. 

Recuerde que ningún recorrido de compra es puramente lineal; los clientes potenciales pueden convertirse en clientes en casi cualquier etapa y, a menudo, verá que los clientes asisten a eventos diseñados para generar concienciación. ¡Y eso está bien! Con las CTA adecuadas, puede captar a cualquier persona en cualquier etapa del recorrido desde cualquier seminario web. 

Como cualquier otro embudo, los embudos de marketing de seminarios web implican múltiples etapas que guían a los usuarios a través del viaje de compra tradicional. Este viaje suele representarse en tres etapas: concienciación, consideración y conversión. 

Este es el aspecto de un embudo de webinar: 

Etapa de sensibilización: llamar la atención

La primera etapa de su embudo de seminarios web es la concienciación. En este caso, los seminarios web están diseñados para que el público se interese por su marca, su perspectiva y las soluciones que ofrece. A menudo, estas experiencias digitales atraerán al público a un alto nivel y los temas y formatos más populares pueden incluir: 

• • Publicar un informe sobre puntos de referencia o tendencias
  • Facilitar una mesa redonda 
  • Compartir las mejores prácticas 
  • Ofrecer un curso o una certificación

Aquí, el público está interesado principalmente en la información y las perspectivas que usted y sus colegas tienen que ofrecer, no necesariamente en su marca. Por lo tanto, asegúrese de que sus mensajes reflejan este hecho cuando realice el seguimiento de los asistentes. En lugar de lanzar su solución, inténtelo: 

• • Promocionar su próximo seminario web
  • Presentar a los asistentes una oferta única, como una certificación digital o un curso
  • Ofrecer contenido adicional, como una entrada de blog de seguimiento o material colateral relacionado 

Etapa de consideración: captación de posibles asistentes

La etapa de consideración puede ser la más delicada de las tres etapas del embudo de marketing de los seminarios web. A medio camino entre la demostración y la concienciación, estos seminarios web pretenden tanto educar al público como presentar a su organización como una posible solución a los problemas de los asistentes. 

En este caso, es esencial un enfoque más estrecho. No está intentando generar notoriedad de marca, sino clientes potenciales a los que el departamento de ventas pueda realmente dar seguimiento. Esto significa dos cosas para usted como comercializador de seminarios web: En primer lugar, su seminario web debe centrarse en un público objetivo; en segundo lugar, debe ser lo más atractivo posible. 

He aquí por qué. 

Centrarse en un público objetivo le permite adaptar su seminario web a sus necesidades. Por ejemplo, si su audiencia pertenece al sector de las ciencias de la vida, puede hablar de las tendencias específicas del sector, como las normativas y la formación continua, y de cómo su solución puede complementar ambas. 

Los seminarios web de reflexión también deben implicar a sus asistentes. Los sondeos, las encuestas, las CTA y las preguntas y respuestas deben utilizarse estratégicamente a lo largo del seminario web para comprender los puntos de dolor de la audiencia y responder a las preguntas de los asistentes. Contar con un buen presentador del seminario web, alguien que responda en directo a las preguntas de la audiencia y obligue a los asistentes a responder a las indicaciones, puede ser de gran ayuda. 

La audiencia interacción es absolutamente esencial para sus esfuerzos de marketing en seminarios web. Un buen interacción le ofrece más datos de primera mano, que puede utilizar para segmentar a los asistentes y dotar a los equipos de ventas del contexto suficiente para continuar sin problemas cualquier conversación que un prospecto haya instigado. 

Unos buenos seminarios web para esta etapa pueden ser: 

• • Paneles industriales 
  • Informes sobre tendencias del sector
  • Noticias relacionadas con la industria 

Etapa de conversión: De asistentes a clientes

El último elemento del embudo de un seminario web, y posiblemente el más importante, es convertir a los asistentes en clientes. Hay dos formas principales de conseguirlo: con CTA y ofertas inyectadas directamente en el seminario web y con seguimientos posteriores al evento.

La primera es más eficaz si la acción de conversión deseada tiene bajas tasas de objeción, como una prueba gratuita de un producto SaaS, por ejemplo. 

Este último es más adecuado para los productos con mayores barreras a la conversión, como los productos o servicios caros, ya que le da la oportunidad de personalizar su enfoque y seguir nutriendo a un cliente potencial que ya está caliente. 

Deje que sus asistentes elijan su viaje

La creación de seminarios web dirigidos a las etapas de concienciación, consideración y conversión del recorrido del cliente es una jugada inteligente para cualquier organización de marketing. Pero el proceso de compra actual no es lineal y sus puntos de contacto en interacción deben reflejar esa realidad. 

Por eso debe dar a los asistentes a los seminarios web la posibilidad de elegir sus propios recorridos de compra. Es decir, ofrezca a los asistentes la oportunidad de comprometerse con contenidos de consideración, concienciación y conversión a través de CTA, recursos descargables y mucho más. Al proporcionar este contenido, también puede obtener una mejor comprensión de una cuenta y entender lo que necesitan para avanzar en su viaje. 

Errores comunes del embudo del seminario web

Los embudos de webinar, y el marketing de webinar, en general, no son infalibles. Puede cometer varios errores clave en el proceso de configuración y ejecución, que pueden afectar seriamente a su éxito general. Estos son los principales errores de los webinars que debe evitar.

1. No comprender a su público

Como ocurre con cualquier campaña de marketing basada en contenidos, la clave del éxito es conocer a su público. Para sacar el máximo partido de un embudo de seminarios web, debe asegurarse de que el seminario sea realmente útil e interesante para las personas a las que se dirige. De lo contrario, tendrá dificultades para despertar el interés y mantener a la gente interesada, lo que significa que conseguirá menos asistentes de lo que sería ideal. 

2. Débiles estrategias de promoción

La actitud de "si lo construyes, ellos vendrán" no sirve si está intentando construir un embudo de seminarios web eficaz. Tiene que asegurarse de que su marketing en la parte superior del embudo es eficaz para crear interés y garantizar un seguimiento o una audiencia significativa. Esto puede incluir el uso de todos los diferentes tipos de canales de marketing a su disposición para atraer a los usuarios. 

3. Descuidar el post-webinar interacción

El final de su seminario web no debería ser el final de su embudo de seminarios web. Cree planes de seguimiento con los asistentes para obtener el máximo valor del mismo. Este seguimiento posterior al seminario web interacción es sobre todo una oportunidad para seguir nutriendo a los clientes potenciales y empujarlos hacia una conversión. Pero también puede utilizarlo para obtener comentarios sobre el contenido de su seminario web, que le ayudarán a introducir mejoras para la próxima vez.

Optimizar la ruta de conversión: de los clics a los clientes

En última instancia, para que su embudo de seminarios web tenga éxito, debe generar conversiones. Hay muchos factores que contribuyen a esa métrica, pero estos dos pasos le darán una gran ventaja.

Revele la intención de compra con datos de origen

No todos los asistentes a su seminario web serán candidatos principales para la conversión. Algunos podrían estar allí sólo para obtener información, por ejemplo. Identificar a los asistentes que tienen intención de compra es especialmente valioso para asegurarse de que se está centrando en los miembros más valiosos de su audiencia.

Los datos de origen, procedentes de su CRM o de la plataforma de análisis de su sitio web, por ejemplo, pueden serle de ayuda. Puede utilizar esta información para identificar a los asistentes que hayan mostrado previamente intención de compra, ya sea suscribiéndose a una prueba gratuita, enviando un correo electrónico a un representante de ventas o cualquier otra cosa. 

Puede darles prioridad en sus campañas de marketing de seminarios web y en los esfuerzos de seguimiento posteriores al seminario web cuando los haya identificado.

Crear CTA convincentes

Las CTA que utilice a lo largo del embudo de su seminario web desempeñan un papel importante en la generación de sus resultados finales. Todas las mejores prácticas generales para escribir CTAs también se aplican en los embudos de los seminarios web.

Eso incluye ser extremadamente claro sobre lo que se ofrece, escribir de forma concisa para evitar abrumar al lector y realizar pruebas A/B de las opciones de diseño para encontrar la que mejor convierta CTA. Pero la clave para sacar el máximo partido a las CTA de su embudo de seminarios web es utilizar la personalización siempre que sea posible. 

Si puede segmentar a su audiencia para sus campañas de marketing previas al seminario web y dirigirse a cada segmento con CTA de relevancia única, puede conseguir tasas de inscripción mucho más altas. Las CTA personalizadas en el postwebinar interacción también pueden ser eficaces para generar más conversiones con el mismo número de seguimientos.

Estrategias para atraer al público adecuado

Aunque cualquier audiencia es mejor que ninguna, su seminario web tendrá muchas más posibilidades de ofrecer resultados tangibles si se centra en atraer a la audiencia adecuada. He aquí dos de las mejores formas de hacerlo.

Diríjase a los puntos débiles y ofrezca soluciones

Si entiende a su público objetivo, debería conocer sus puntos de dolor específicos en relación con el problema que resuelve su producto o servicio. Utilizar este conocimiento en el marketing de su embudo de seminarios web puede ser una herramienta muy eficaz para conseguir más inscripciones. 

Fundamentalmente, su audiencia no necesita un producto o servicio; necesita una solución. Puede engancharlos rápidamente indicando claramente en sus activos de marketing que su seminario web abordará esta necesidad.

Aprovechar las redes sociales y los anuncios de pago

Como hemos mencionado antes, una mezcla variada de canales de marketing es la mejor manera de crear una audiencia comprometida con su seminario web. Pero las redes sociales y la publicidad de pago son dos canales especialmente eficaces a medida que va creando conciencia.

Ambos ofrecen acceso a una vasta audiencia. Pero lo más importante es que ambas ofrecen eficaces capacidades de segmentación granular de la audiencia. Eso significa que puede adaptar sus campañas para dirigirse a su perfil de cliente ideal en función de sus datos demográficos o sus intereses, impulsando así sus resultados de marketing.

Atraer a su audiencia en cada etapa del embudo del seminario web

Aunque cada parte del proceso del embudo del seminario web pretende alcanzar un objetivo diferente, todas se ocupan fundamentalmente de mantener a su audiencia interesada. He aquí cómo puede maximizar la audiencia interacción antes, durante y después de su seminario web.

Compromiso previo al seminario web: Crear anticipación

Para maximizar el número de asistentes que atraiga su seminario web, debe centrar el marketing previo al seminario web y interacción en crear expectación y entusiasmo. El contenido que utilice para atraer a su audiencia en la fase de concienciación debe estar adaptado para enganchar a los usuarios transmitiendo el valor que aportará su seminario web.

También puede utilizar otras técnicas, como anunciar a los invitados, ofrecer promociones especiales para los asistentes o crear una sensación de exclusividad con una gorra para los asistentes para crear más expectación. 

Sólo tiene que asegurarse de dejar claro en todos sus activos de marketing cuándo tendrá lugar el seminario web y cómo puede la gente inscribirse en él, para garantizar que su audiencia pueda canalizar su entusiasmo en una acción. 

Durante el seminario web: Mantener la atención y añadir valor

Mantener la participación de su audiencia debe seguir siendo una prioridad a la hora de crear el contenido de su seminario web. Conseguir que la gente asista es una cosa, pero mantenerlos comprometidos durante toda la sesión requiere algo más de esfuerzo.

Entre las técnicas clave para maximizar interacción durante su seminario web y asegurarse de que su audiencia mantiene su atención se incluyen:

• • Centrar su contenido en ofrecer un valor real y procesable
  • Utilizar muchos elementos visuales para complementar el texto o el discurso
  • Integrar elementos interactivos para fomentar la participación del público
  • Designar un moderador del seminario web para responder a las preguntas de la audiencia

Acciones posteriores al seminario web: Nutrir y convertir clientes potenciales 

Como hemos mencionado antes, no todas las conversiones que genere su seminario web se producirán durante el mismo. El seguimiento posterior con los asistentes ofrece una valiosa oportunidad para abordar cualquier objeción final y convertirlos en clientes o usuarios de pago.

Adopte un enfoque muy personalizado para garantizar el éxito en esta parte del embudo del seminario web. Cada asistente tendrá necesidades y preferencias diferentes. Si puede saber cuáles son y formar su conversación de seguimiento en torno a ellas, tendrá más posibilidades de convertir al cliente potencial. 

Herramientas y plataformas para agilizar su embudo de seminarios web

Elegir la plataforma de alojamiento de webinars puede aumentar drásticamente la fluidez de su seminario web y ofrecerle más opciones para interactuar con su audiencia.

Elegir el software adecuado para webinars

ON24 es una solución para webinars dedicada y todo en uno que ofrece mucho más que una simple plataforma para albergar el evento. Una serie de sólidas herramientas de backend le permiten crear webinars más impactantes a la vez que maximiza sus oportunidades de convertir clientes potenciales. Esto incluye

• • Herramientas de conversión que permitan a su público autoservirse
  • Generación de contenidos impulsada por IA
  • Un panel de análisis de seminarios web propio
  • Creador de encuestas de seguimiento incorporado
  • Integraciones de plataformas CRM y de automatización del marketing
  • Subtitulado automático de voz a texto

Este conjunto de herramientas y funciones facilita la construcción de su embudo de seminarios web. Por ejemplo, puede preconstruir rutas de conversión para integrarlas con el contenido de su seminario web u obtener directamente información procesable de la plataforma de análisis para priorizar sus acciones de seguimiento.  

Medir el éxito de su embudo de seminarios web

Asegurarse de que su embudo de webinar tiene éxito es lo más importante, pero dedicar tiempo a medir su éxito también puede ser valioso. He aquí cómo puede asegurarse de aprender de cada embudo de webinar que despliegue.

Métricas clave a seguir

Las métricas de rendimiento del seminario web que más le interesen dependerán de sus objetivos específicos. Pero, en términos generales, es una buena idea realizar un seguimiento y analizar el rendimiento de su embudo de seminarios web en las siguientes áreas clave:

• • Registros: Cuántas personas ha captado a través del marketing de sensibilización, medido con el número de datos de contacto únicos recogidos.

• • Tasa de asistencia: Qué porcentaje de las personas que se inscribieron asistieron realmente al seminario web, lo que mide la eficacia de su campaña de captación interacción .

• • Tasa de conversión: Qué porcentaje de los asistentes a su seminario web completaron una acción de conversión durante o después del mismo.

Al analizar su rendimiento en estas métricas clave, puede comprender mejor en qué áreas del embudo del seminario web ha obtenido peores resultados. Esto facilita la mejora de su enfoque antes de planificar su próximo seminario web.

Iterar y mejorar: Optimización continua

Si realiza un seguimiento constante de las métricas de interacción que se aplican a su embudo a lo largo de varios embudos de seminarios web distintos, podrá ver la tendencia de su rendimiento. Un enfoque iterativo para mejorar -aprender de los datos y hacer pequeños ajustes que conduzcan a un mejor rendimiento- funciona mejor a largo plazo.

Verá cómo mejoran gradualmente los resultados si se compromete a iterar sobre la estrategia de su embudo de seminarios web. Cada campaña de webinar que ejecute le dará más información para mejorar la siguiente, lo que significa que al final estará seguro de que su webinar será un éxito, incluso antes de lanzarlo.