Demand Generation vs. Lead Generation - Hauptunterschiede

Verständnis von Demand Generation und Lead Generation

Demand Generation und Lead Generation sind zwei gängige Begriffe, die sich zwar ähneln, aber in der Marketingwelt sehr unterschiedliche Bedeutungen und Auswirkungen haben. Demand Generation bezieht sich zum Beispiel auf alle Marketingaktivitäten, die das Marken- und Produktbewusstsein erhöhen; Lead Generation bezieht sich auf Aktivitäten, die markenbewusste Zielgruppen in verkaufsbereite Leads umwandeln .

Die Unterschiede zwischen den beiden Strategien zu verstehen, ist entscheidend für effektives Marketing, das das Unternehmenswachstum fördert. Lass uns herausfinden, warum das so ist und den Unterschied zwischen Demand Gen und Lead Gen kennen, damit du beides so erfolgreich wie möglich umsetzen kannst. 

Was ist Demand Generation?

Demand Generation ist eine Strategie, mit der Unternehmen das Interesse an Produkten und Dienstleistungen wecken. Das Ziel ist es, das Bewusstsein der Zielgruppen zu schärfen und hochwertige Leads zu generieren. 

Obwohl die Nachfrage während der gesamten Buying Journey stimuliert werden kann, konzentrieren sich Strategien zur Nachfragegenerierung meist auf den oberen Teil des Trichters. Hier können sie die größte Wirkung entfalten und dir dabei helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, lange bevor sie ihre Kaufabsicht bekundet haben. 

Ziele der Nachfragerzeugung

Die Ziele der Nachfragegenerierung lassen sich wie folgt zusammenfassen:

• • Steigerung des Markenbewusstseins
  • Interesse an Produkten oder Dienstleistungen wecken
  • Markenkompetenz signalisieren und Vertrauen schaffen
  • Steigende Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen
  • Pflege von potenziellen Kunden in den frühen Phasen der Buying Journey

Wichtige Taktiken und Strategien

Effektive Strategien zur Nachfragegenerierung basieren darauf, die Zielgruppe zu informieren und zu begeistern. Wie du das am besten schaffst, hängt von deinem individuellen Unternehmen ab, aber in der Regel beinhaltet es mindestens eine der folgenden Taktiken:

Content Marketing

Content Marketing schafft wertvolles Material, das informiert und inspiriert, kann helfen, dein Fachwissen zu präsentieren und neue Zielgruppen zu gewinnen.

Webinare

Veranstaltung von Live-Events und On-Demand Webinare ist eine der effektivsten Methoden, um deine Marke als Branchenexperte zu etablieren und gleichzeitig direkt mit deinem Publikum in Kontakt zu treten.

Soziale Medien

Mit Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und Instagram kannst du kontinuierlich mit deinem Zielpublikum kommunizieren, deine Marke bekannt machen und das Engagement deiner Kunden fördern.

Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

Die Beherrschung von SEO ist der Schlüssel zur Erhöhung der Sichtbarkeit und zur Positionierung deiner Marke als die Antwort auf die Probleme deiner Kunden.

Suchmaschinenmarketing (SEM)

Strategische Werbekampagnen in Suchmaschinen wie Google können dir helfen, potenzielle Kunden zu erreichen, die Interesse an den Lösungen deines Unternehmens bekundet haben.

Workiva: Ein Beispiel für erfolgreiche Nachfragerzeugung

Wenn du es richtig anstellst, bringt die Nachfragegenerierung nicht nur potenzielle Kunden in dein Unternehmen - sie ernährt sich auch selbst. 

Workiva, eine cloudbasierte Plattform für die Zusammenarbeit mit Dokumenten und Daten, hat die nächste Phase seiner seiner Inhaltsstrategie, indem es sich von den Antworten seiner Kunden während der Webinare inspirieren ließ. Aufdiese Weise wurde sichergestellt, dass Themenbehandelt wurden, die das Publikum ansprachen, was zu weiterem Engagement führte.

Die Automatisierungsfunktionen in den Webinar-Funktionen haben die ON24 Intelligent Engagement Platform ihren manuellen Aufwand von 10 Stunden auf nur noch 1,5 Stunden pro virtuellen Veranstaltung. Dadurch wurde wertvolle Zeit frei, die sie für die Ausweitung ihrer Demand-Gen-Bemühungen nutzen konnten - mit dem Ergebnis, dass die Zahl der akzeptierten Leads (SALs) im Jahresvergleich um 35 % stieg.

Was ist Lead Generation?

Oft ist die Lead-Generierung eine Querschnittsfunktion zwischen Marketing und Vertrieb. Sie zielt darauf ab, das durch die Nachfragegenerierung geweckte Interesse in vollwertige Leads zu verwandeln, die für den Verkauf vorbereitet sind. 

Sobald potenzielle Kunden identifiziert sind, nutzen Marketingteams Strategien zur Lead-Generierung, um sie durch den Verkaufstrichter zu leiten. Sie sammeln ihre Kontaktinformationen auf verschiedene Weise, z. B. durch Gated Content und E-Mail-Marketing. 

Normalerweise werden diese Kontaktinformationen dann an die Vertriebsteams weitergegeben, die Leads in zahlende Kunden umwandeln. Die Vertriebsteams können auch ihre eigenen Leads durch Kaltakquise und Networking generieren. 

Fortgeschrittene Marketingteams wenden in der Regel ein Lead Scoring an, d.h. sie bewerten das Interesse und die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung, bevor sie die Leads an den Vertrieb weitergeben. Diese Leads werden oft als Marketing Qualified Leads (MQLs) bezeichnet.

Ziele der Lead Generation

Die Leadgenerierung hat ein paar klar definierte Ziele:

• • Erfassen von Kontaktinformationen - Die wichtigste Aufgabe der Lead-Generierung ist es, die Kontaktdaten der potenziellen Kunden zu erfassen, damit sie erreicht und in Kunden umgewandelt werden können.
  • Qualifizierung von Interessenten - Die Priorisierung von Leads auf der Grundlage ihrer Kaufwahrscheinlichkeit hilft, die Konversionsrate und letztendlich den Return on Investment (ROI) zu verbessern.
  • Der Weg durch den Verkaufstrichter - Gute Strategien zur Lead-Generierung sollten potenzielle Kunden während des gesamten Verkaufstrichters betreuen und sicherstellen, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden und ihr Interesse erhalten bleibt.

Wichtige Taktiken und Strategien

Der Aufbau einer Pipeline von Leads, der erfolgreich zum Umsatzwachstum beiträgt, wird immer eine Herausforderung sein. Die folgenden Taktiken und Strategien sind jedoch beliebte Wege, um beständige Ergebnisse zu erzielen:

Bleimagnete

Leadmagnete sind kostenlose Ressourcen, die die Zielgruppe dazu verleiten sollen, ihre Kontaktdaten im Rahmen eines Werttauschs zur Verfügung zu stellen. Dazu können kostenlose Testversionen, Werbeangebote und geschützte Inhalte wie Whitepapers und Branchenberichte gehören.

E-Mail-Marketing

Gezielte E-Mails mit personalisierten Inhalten, Angeboten oder Aktionen sind eine gute Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben, ohne zu aufdringlich zu sein.  

Landing Pages

Spezielle Landing Pages ermöglichen es dir, dich auf ein bestimmtes Ziel zu konzentrieren - zum Beispiel auf die Gewinnung von Leads. Indem du den Traffic über andere Kanäle lenkst, kannst du sicherstellen, dass die richtigen Leute mit den Inhalten in Berührung kommen.

Pay-Per-Click (PPC) Werbung

Mit PPC-Werbung kannst du potenzielle Kunden über Suchmaschinen und soziale Medien erreichen. Je nach Plattform kannst du die Suchintention, die Interessen oder die demografischen Merkmale deiner Zielgruppe gezielt ansprechen, um sicherzustellen, dass hochwertige Leads generiert werden.

Calls-to-Action (CTAs)

Die strategische Platzierung von Schaltflächen, Bannern und Pop-ups auf deiner Website und anderen Marketingmaterialien kann Aktionen auslösen, wenn das Interesse am größten ist.

Invesco: Ein Beispiel für erfolgreiche Lead-Generierung

Invesco, ein unabhängiges Investment-Management-Unternehmen, hat seine seine Bemühungen zur Lead-Generierung mit ON24.

Durch die Steigerung des Engagements während der Veranstaltungen sammelte Invesco Daten und Erkenntnisse, die ihnen halfen, die spezifischen Interessen ihrer Kunden zu verstehen. Dank der nahtlosen Salesforce-Integration konnten die Vertriebsteams dann mit gezielten, auf jeden Kunden zugeschnittenen Texten nachfassen.

Eine Möglichkeit, wie Invesco sein Event-Engagement verbessern konnte, war der strategische Einsatz von CTAs. Diese CTAs ermöglichten es dem Unternehmen, potenzielle Kunden direkt auf die Website und die Kontaktformulare zu leiten, was zu einem Anstieg der Leads pro Webinar um 300 % führte.

Hauptunterschiede zwischen Demand Generation und Lead Generation

Um sicherzustellen, dass die jeweiligen Ziele erreicht werden, ist es wichtig, zwischen Nachfragegenerierung und Leadgenerierung zu unterscheiden. Hier sind die wichtigsten Unterschiede, die dir dabei helfen werden, die beiden Strategien zu verstehen. 

Objektiver Vergleich

Das Hauptziel der Nachfragegenerierung ist es, das Bewusstsein und das nachhaltige Interesse der Zielgruppe zu wecken. Das Hauptziel der Lead-Generierung hingegen ist es, qualifizierte Interessenten zu gewinnen und sie in verkaufsbereite Leads zu verwandeln.

Target Audience

Demand Generation richtet sich an ein breites Publikum. Das Ziel ist es, so viele potenzielle Kunden wie möglich zu erreichen, während sich die Lead-Generierung auf die Umwandlung bestehender Interessenten konzentriert. Es kann hilfreich sein, sich die Demand Generation als einen Pool von potenziellen Kunden vorzustellen, der bei der Lead Generation genutzt werden kann.

Metriken und KPIs

Die Kennzahlen und Leistungsindikatoren (KPIs), mit denen der Erfolg von Kampagnen zur Lead- und Nachfragegenerierung gemessen wird, variieren je nach verwendeter Technik. 

Bei Strategien zur Nachfragegenerierung sind die KPIs in der Regel Engagement- und Awareness-Kennzahlen wie:

• • Website-Verkehr
  • Veranstaltungsanmeldungen/Teilnehmer
  • Interaktionen in den sozialen Medien 
  • Newsletter-Anmeldungen
  • Inhalt Downloads

Bei der Lead-Generierung geht es normalerweise um Konversions- und Lead-Kennzahlen wie:

• • Formulareinreichungen
  • Reaktionszeit führen
  • Verkaufsqualifizierte Leads (SQLs)
  • Kosten pro Lead (CPL)

Zeitrahmen und Verkaufszyklus

Demand Generation ist eine langfristige Marketingstrategie, die sich auf ein kontinuierliches Engagement konzentriert. Sie findet in den frühen Phasen des Verkaufszyklus statt und sorgt, wenn sie erfolgreich ist, für eine beständige Pipeline potenzieller Kunden. Es kann einige Zeit dauern, bis sich der tatsächliche ROI der Nachfragegenerierung zeigt, da die potenziellen Kunden den Trichter mit unterschiedlichem Tempo durchlaufen.

Die Ergebnisse von Lead-Generierungskampagnen sind sofort sichtbar. Da sich diese Strategie auf die Umwandlung von Interessenten konzentriert, die bereits Interesse bekundet haben, ist der Verkaufszyklus normalerweise viel kürzer. 

Wie sich Demand Generation und Lead Generation gegenseitig ergänzen

Demand Generation und Lead Generation spielen beide eine Rolle in der Buying Journey. Demand Generation hilft den Unternehmen, ihre Zielgruppen zu erreichen und sie in der Anfangsphase zu sensibilisieren. Die Lead-Generierung kümmert sich dann darum, dass die Interessenten die Entscheidungsphase durchlaufen. 

Um den Kunden ein nahtloses Erlebnis zu bieten, ist es wichtig, einen einheitlichen Ansatz für die Nachfrage- und Lead-Generierung zu wählen. Obwohl es sich dabei um getrennte Strategien mit unterschiedlichen Zielen handelt, können sie sich gegenseitig unterstützen, wenn sie zusammenarbeiten, um den Kaufprozess zu beeinflussen.

Demand-Generation-Kampagnen liefern wertvolle Erkenntnisse über die Interessen und das Verhalten der Zielgruppe, die in die Taktik der Lead-Generierung einfließen können. Auch die Analyse, welche Kanäle die höchsten Konversionsraten haben und welche Hindernisse bei der Leadgenerierung auftreten, kann zur Optimierung der Demand-Gen-Strategien beitragen. 

Viele Unternehmen haben ihre Demand-Gen- und Lead-Gen-Strategien erfolgreich integriert. Der multinationale Softwarekonzern Autodesk zum Beispiel Autodesk hat die ON24-Plattform genutzt genutzt, um die Nachfrage zu steigern und die Leadgenerierung zu beschleunigen. Dadurch konnte das Unternehmen seine Verkaufszyklen um 10 % verkürzen und innerhalb von sechs Monaten einen 12-fachen ROI für seine Pipeline erzielen.

Tipps für die Umsetzung von Strategien zur Nachfrage- und Lead-Generierung

Wir haben einige Tipps zusammengestellt, die dir helfen, deine Demand Generation- und Lead Generation-Kampagnen erfolgreich zu integrieren und umzusetzen:

• • Erstelle lehrreiche Inhalte - Sprich die Probleme deines Publikums mit hochwertigen, informativen Inhalten an und positioniere dich als Experte in der Branche.
  • KI strategisch nutzen - Sparen Sie Zeit und maximieren Sie den Wert, indem Sie mit einem generativen KI-Tool bestehende Inhalte in neue Inhalte umwandeln. generativen KI-Inhaltstool.
  • Entwickle Lead-Magneten - Kostenlose Testversionen, Demos und andere verlockende Angebote können Anreize schaffen, damit die Zielgruppe ihre Kontaktdaten angibt.
  • Optimiere deine Landing Pages - Schlecht gestaltete Landing Pages ohne klare CTAs können potenzielle Kunden abschrecken und die Konversionsrate senken.
  • Personalisierte Erlebnisse bieten - spezialisierte Tools wie die ON24 Plattform für intelligentes Engagement können personalisierte Erlebnisse liefern, die das Engagement während des gesamten Kaufprozesses erhöhen.
  • Regelmäßig testen - experimentiere mit A/B-Tests und Datenanalysen, um sicherzustellen, dass du dich kontinuierlich verbesserst.