マーケティングがパイプラインに貢献できる3つの有意義な方法
マーケティング マーケティングの4つのP- パイプライン、プロモーション、パーソナライゼーション、予測可能性 - これらは、今日のデジタルマーケティング担当者にとって不可欠なものです。オリジナルの4つのマーケティングP（プロダクト、プレイス、プライス、プロモーション）のアップデートとして、現代の4つのPは、マーケティング担当者に、あらゆるキャンペーンにおいてマーケティングソースパイプラインを証明するためにマーケティング活動を洗練させるために必要なフレームワークを提供します。
しかし、 パイプラインには パイプラインは パイプラインは マーケティング.B2Bマーケターは、この柱を検証し、理解する必要がある。 を理解する必要があります。 B2Bマーケティング担当者は、この柱を検証し理解する必要がある。
では、パイプラインとは何なのか？
簡単に言えばパイプラインとは、有料顧客に転換する可能性のある既知のリードを含む集団のことである。マーケティング・パイプラインは個人顧客に限らず、中小企業、企業、非営利団体、政府組織も含まれることが多い。
マーケティング担当者が パイプラインの構築マーケティング担当者が「パイプラインの構築」について語るとき、彼らは潜在顧客がサービスや製品の購買ジャーニーを開始するプロセスを指している。マーケティングパイプラインが充実しているということは、それだけ多くの潜在顧客がいるということであり、多くの組織は潜在顧客の何パーセントが有料顧客に転換するかを決定しているため、これは組織の収益予測に役立つ。
ほとんどの組織において、マーケティングは、ブランド戦略、インバウンド戦略、デマンド・ジェネレーション戦略の混合を通じて、パイプラインの構築を支援する重要な役割を果たしている。例えば、ブランド戦略やインバウンドマーケティング戦略は、デマンドジェネレーションチームと連携して、リードを創出する。そして、マーケティング部門は、そのリードをリードジェネレーションストラテジーによってプッシュし、リードクオリフィケーションと理想的な顧客プロファイルによって理想的な顧客を特定することができる。それが完了すると、マーケティング部門はその機会を営業部門と共有し、うまくいけば、そのリードを顧客としてマークし、収益創出に貢献させることができる。
しかし、リードがすぐに営業適格リードにならないこともあります。それでも構わない。マーケティングは、Eメール配信のようなナーチャリング戦術を通じて、機会をゆっくりとバイヤージャーニーに沿って導くことができます、 ウェビナーシリーズリードになる前に。
マーケターが営業パイプラインに貢献する方法
では、どうすれば営業パイプラインを改善できるのだろうか？マーケターがパイプラインにインパクトを与えるには、3つの中核的な分野に力を注ぐ必要があります。ターゲットオーディエンスの理解、適切なプロセスの確立、そしてMarTechスタックの確実な整備です。
ステップ1："新しいリード、誰が外す？"からの脱却
マーケティング担当者がセールスパイプラインに大きく貢献するために最初にできること 営業パイプラインは、ターゲットとするさまざまなグループを特定し、理解することである。オーディエンスをターゲットとする効果的なアプローチでは、マーケティングと営業が協力する必要がある。多くの場合、それはマーケティングとセールスのリーダーから始めることを意味する。両者のリーダーシップは、共に働くことを厭わず、良い模範を示し、目標を設定し、各部門の団結を助けなければならない。
リーダーシップによって目標が設定されたら、マーケティングと営業は時間をかけて、コンバージョンの可能性が高く、理想的な顧客プロフィールに当てはまるオーディエンスを特定する必要がある。希望するオーディエンスの概要を決めたら、Eメールやコールドコールからブログ投稿やソーシャルメディアまで、インバウンド・アウトバウンドのマーケティング戦略を立てる必要がある。を開発する必要がある。
両部門とも、どのようにパイプラインを生み出すかについて、同じ見解を持つ必要がある。これは、部門を超えた多くのおしゃべりを育てることを意味する。双方が目標を共有し、パイプラインの目標とその理由を知り、目標達成のための実行可能なステップをどのように開発するかを理解する必要がある。
必要な定義が特定され、合意されたなら、次のステップは、購買ペルソナを開発し、ターゲットとするキーワードを特定し、マーケティング適格リードを定義し、コンテンツジャーニーをマッピングすることである（結局のところ、異なるバイヤーペルソナは、異なるコンテンツジャーニーを経験したり、好むかもしれない）。
最後に、チームは協力している。 つまり見込み客がいつ熱心な購買者になったかなど、カスタマージャーニーにおける重要な瞬間を特定できるように、アトリビューションモデルを開発するために協力する必要がある。
チームが成功とはどのようなものかを理解し、合意するためには、他にも考慮すべき質問がいくつかある：
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- マーケティングが四半期に貢献する販売適格リードの数は？
- 目標コンバージョン率は？
- リード単価は？
ステップ2）その過程で繁栄を生み出す
条件を定義し、コンバージョンにつながる質の高いリードをパイプラインに設定することは、最初の一歩に過ぎない。マーケティングチームと営業チームは、パイプライン・マーケティングについて話し合う定期的なミーティングを持つ必要がある。
両チームは、現在のパイプライン・マーケティング戦略が目標達成に向けて前進しているかどうかを確認するために、手順、計画、実践を見直し、評価する必要がある。企業はそれぞれ異なるが、マーケティング・キャンペーンごとに営業とマーケティングが持つべき基本的な「同期」は2つある：
キックオフ -多くの場合、マーケティングは営業とキックオフミーティングを設定し、今後のキャンペーンについて話し合う必要があります。これは、キャンペーンにおける役割と責任を明確にし、チームが達成したい目標を設定する良い機会です。
事後分析 マーケティング・キャンペーンが終了したら、営業とマーケティングが一緒になって結果について話し合う。マーケティングは、全体的なリードの生成と質について話し合えるように準備しておく必要があります。 営業はフィードバックリードや見込み客について に関するフィードバックを準備する必要があります。 を準備しなければならない。
月に1回など、チーム合同のミーティングを追加することで、より大きなパイプライン戦略がどのように維持されているか、どれだけの適格なリードが生成されているか、パイプラインのニーズがどのように満たされているかを話し合うことができる。
ステップ3）尖ったマーテク・スタックを作る
多くの場合、パイプラインの運営をまとめる接着剤は、堅牢で統合された技術スタックである。マーケティング・テクノロジーがセールス・テクノロジーと対話できるようになれば、オポチュニティの分析、レポーティング、行動が非常に簡単になる。
マーケティング担当者にとって、獲得したテクノロジーはリードに関するデータを確実に収集し、他のシステムと統合できる必要がある。この後者の点は特に重要で、統合することで結果の評価が容易になり、適格なリードをほぼリアルタイムで営業に送ることができるようになる。 データ品質 データの質を向上させる。
需要を喚起し、パイプラインを促進することは、マーケティングとセールスの両チームが成功するための大きな要素である。営業は常に収益への影響を示すことができたが、ここ数年のマーケティングに対する多くの変化に伴い、マーケティングを追跡し定量化することが難しくなっている。 マーケティングマーケティングパイプラインの追跡と定量化もその一つである。
マーケティング担当者は、潜在的な消費者にアプローチするための創造的な方法を常に開発している。営業と手を組むことで、消費者にリーチできるだけでなく、顧客化する可能性の高い適切なタイプの消費者をターゲットにすることができる。しっかりとしたパイプラインを構築し、自社製品に関連した購買ジャーニーを開発することで、マーケティングと営業はより多くの見込み客を顧客に変えることができるはずだ。