Les 4 P modernes du marketing - pipeline, promotion, personnalisation et prévisibilité - sont essentiels pour tout spécialiste du marketing numérique aujourd'hui. En tant que mise à jour des 4 P marketing originaux (produit, lieu, prix et promotion), les 4 P modernes fournissent aux spécialistes du marketing le cadre dont ils ont besoin pour affiner leurs efforts en matière de marketing afin de prouver l'existence d'un pipeline de sources de marketing dans le cadre de toute campagne.
Mais, le pipeline a un caractère spécial et unique rôle particulier et marketing. Les spécialistes du marketing B2B doivent examiner et comprendre ce pilier afin qu'il puisse contribuer de manière significative aux ventes. au pipeline de de vente et mesurer les stratégies de marketing.
D'accord, mais qu'est-ce que le pipeline exactement ?
En termes simplesLe pipeline marketing est le groupe collectif contenant tous les prospects connus qui ont le potentiel d'être convertis en clients payants. Le pipeline marketing ne se limite pas aux clients individuels, mais inclut souvent des petites entreprises, des entreprises, des organisations à but non lucratif ou des organisations gouvernementales.
Lorsque les spécialistes du marketing parlent de construction d'un pipelineils font référence à un processus qui permet aux clients potentiels d'entamer le parcours d'achat d'un service ou d'un produit. Cela aide l'organisation à prévoir ses revenus, car un pipeline marketing plus fourni signifie plus de clients potentiels, et de nombreuses organisations ont déterminé le pourcentage de clients potentiels qui se transforment en clients payants.
Pour la plupart des organisations, le marketing joue un rôle important dans la construction du pipeline grâce à un mélange de stratégies de marque, de marketing entrant et de demand generation . Par exemple, les stratégies de marque et de marketing entrant - en collaboration avec les équipes de demand generation - génèrent des leads. Le service marketing peut alors faire passer ces leads par sa stratégie de génération de leads, en identifiant un client idéal grâce à la qualification des leads et à son profil de client idéal. Une fois cette étape franchie, le service marketing peut partager l'opportunité avec les ventes et - si tout va bien - être en mesure de marquer ce lead à la fois comme un client et comme une contribution à la génération de revenus.
Il arrive cependant qu'une piste ne se convertisse pas immédiatement en piste qualifiée pour la vente. Ce n'est pas grave. Le marketing peut lentement guider l'opportunité tout au long de son propre parcours d'acheteur, grâce à des tactiques de maturation telles que l'envoi d'e-mails au compte-gouttes, séries deWebinaire et plus encore - avant de devenir un prospect qualifié.
Comment les spécialistes du marketing peuvent-ils contribuer de manière significative au pipeline des ventes ?
Alors, comment améliorer le pipeline des ventes ? Pour que les spécialistes du marketing aient un impact sur le pipeline, ils doivent concentrer leur énergie sur trois domaines essentiels : comprendre le public cible, mettre en place un processus et s'assurer que leur pile MarTech est en ordre.
Étape 1 : S'écarter de l'approche "Nouveau client, qui est le client ?
La première chose que les spécialistes du marketing peuvent faire pour contribuer de manière significative à l'amélioration du pipeline de ventes est d'identifier et de comprendre les différents groupes qu'ils prévoient de cibler. Pour une approche efficace du ciblage des publics, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble. Souvent, cela signifie qu'il faut commencer par le haut, avec les responsables du marketing et des ventes. Les dirigeants des deux parties doivent être prêts à travailler ensemble, à donner le bon exemple, à fixer des objectifs et à contribuer à l'unification de leurs services.
Une fois les objectifs fixés par la direction, le marketing et les ventes doivent prendre le temps de s'asseoir et d'identifier les publics qui ont une forte probabilité de conversion et qui correspondent au profil du client idéal. Après avoir défini l'audience souhaitée, ils doivent élaborer des stratégies de marketing entrant et sortant, qu'il s'agisse d'e-mails, d'appels à froid, d'articles de blog ou de médias sociaux.qui se connecteront entre elles.
Les deux départements doivent être sur la même longueur d'onde en ce qui concerne la manière dont ils vont générer le pipeline. Cela signifie qu'il faut favoriser les échanges entre les départements. Les deux parties doivent avoir des objectifs communs, savoir quels sont leurs objectifs en matière de pipeline et pourquoi, et comprendre comment ils peuvent élaborer des mesures concrètes pour atteindre les objectifs.
Une fois les définitions nécessaires identifiées et acceptées, l'étape suivante consiste à développer des personas d'achat, à identifier les mots-clés à cibler, à définir un lead qualifié en marketing et à cartographier votre parcours de contenu (après tout, différents personas d'achat peuvent vivre ou préférer un parcours de contenu différent).
Enfin, les équipes collaborent. Cela signifie qu'elles doivent travailler ensemble pour développer un modèle d'attribution afin d'identifier les moments clés du parcours client. qu'elles doivent travailler ensemble à l'élaboration d'un modèle d'attribution afin d'identifier les moments clés du parcours client, par exemple lorsque les clients potentiels sont devenus des acheteurs engagés.
Pour que les équipes comprennent et s'accordent sur ce qu'est la réussite, quelques autres questions doivent être examinées :
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- Quel est le nombre de prospects qualifiés pour la vente que le marketing apportera par trimestre ?
- Quel est le taux de conversion visé ?
- Quel est le coût par lead ?
Étape 2) Créer la prospérité dans le processus
La définition des termes et la mise en place d'un pipeline avec des pistes de qualité qui se transforment en conversions n'est que la première étape. Les équipes de marketing et de vente doivent se réunir régulièrement pour discuter du marketing du pipeline.
Les deux équipes doivent examiner et évaluer les procédures, les plans et les pratiques afin de déterminer si la stratégie actuelle de commercialisation du pipeline permet d'atteindre les objectifs fixés. Bien que chaque entreprise soit différente, il existe deux "synchronisations" fondamentales entre les ventes et le marketing pour chaque campagne de marketing :
Le coup d'envoi - Souvent, le marketing doit organiser une réunion de coup d'envoi avec les ventes pour discuter d'une campagne à venir. C'est l'occasion de définir les rôles et les responsabilités dans le cadre de la campagne et de fixer les objectifs que les équipes souhaitent atteindre.
Le post-mortem - Une fois la campagne de marketing terminée, les responsables des ventes et du marketing doivent se réunir pour discuter des résultats. Le marketing doit être prêt à discuter de la génération et de la qualité globales des prospects et les ventes doivent être prêtes à donner leur avis sur les résultats. les ventes doivent être prêtes à donner leur avis sur toute piste ou tout prospect qu'ils ont contactés. avec lesquels ils sont en contact.
D'autres réunions conjointes de l'équipe - par exemple, une fois par mois - peuvent également être utilisées pour discuter de la manière dont la stratégie globale du pipeline se déroule, du nombre de pistes qualifiées générées et de la manière dont les besoins en matière de pipeline sont satisfaits.
Étape 3) Créer une pile MarTech pointue
Le plus souvent, le ciment qui maintient les opérations de pipeline ensemble est une pile technologique robuste et intégrée. Lorsque les technologies de marketing peuvent communiquer avec les technologies de vente, il est beaucoup plus facile d'analyser les opportunités, d'établir des rapports et d'agir.
Pour les spécialistes du marketing, toute technologie acquise doit être capable de collecter de manière fiable des données sur les clients potentiels et de s'intégrer à d'autres systèmes. Ce dernier point est particulièrement important, car les intégrations facilitent l'évaluation des résultats, l'envoi de pistes qualifiées aux ventes en temps quasi réel et l'amélioration de la qualité des données. d'améliorer qualité des données.
Générer de la demande et alimenter le pipeline est une composante essentielle de la réussite des équipes de marketing et de vente. Les ventes ont toujours été en mesure de montrer leur impact sur le chiffre d'affaires, mais avec les nombreux changements apportés au marketing au cours des dernières années, le suivi et la quantification de l'impact du marketing sur le chiffre d'affaires sont devenus de plus en plus difficiles. le suivi et la quantification du pipeline marketing étant l'un d'entre eux, les spécialistes du marketing sont désormais en mesure de montrer leur retour sur investissement.
Les spécialistes du marketing développent sans cesse des moyens créatifs pour atteindre les consommateurs potentiels. En joignant leurs forces à celles des ventes, ils peuvent non seulement atteindre ces consommateurs, mais aussi cibler le bon type de consommateur ayant un potentiel plus élevé de se transformer en client. En construisant un pipeline solide et en développant un parcours d'achat pertinent pour leur produit, le marketing et les ventes devraient être en mesure de convertir davantage de prospects en clients.
