Trois façons significatives dont le marketing peut contribuer au pipeline

Les 4 P modernes du marketing - pipeline, promotion, personnalisation et prévisibilité - sont essentiels à tout spécialiste du marketing numérique aujourd'hui. En tant que mise à jour des 4 P du marketing d'origine (produit, lieu, prix et promotion), les 4 P modernes fournissent aux spécialistes du marketing le cadre dont ils ont besoin pour affiner leurs efforts en matière de marketing afin de prouver le pipeline sourcé du marketing dans le cadre de n'importe quelle campagne.

Mais, l'oléoduc a un caractère spécial et unique rôle dans le marketing. Les spécialistes du marketing B2B doivent examiner et comprendre ce pilier afin qu'il puisse contribuer de manière significative au pipeline de de vente et mesurer les stratégies de marketing.

 

D'accord, mais qu'est-ce que le pipeline exactement ?

En termes simplesLe pipeline de marketing est le groupe collectif contenant tous les prospects connus qui ont le potentiel d'être convertis en clients payants. Le pipeline marketing ne se limite pas aux clients individuels, mais comprend souvent des petites entreprises, des entreprises, des organisations à but non lucratif ou des organisations gouvernementales.

Lorsque les spécialistes du marketing parlent de construction d'un pipelineils font référence à un processus qui permet aux clients potentiels d'entamer le parcours d'achat d'un service ou d'un produit. Cela aide l'organisation à prévoir les revenus car un pipeline marketing plus complet signifie plus de clients potentiels et de nombreuses organisations ont déterminé le pourcentage de clients potentiels qui se convertissent en clients payants.

Pour la plupart des organisations, le marketing joue un rôle important en aidant à construire le pipeline grâce à un mélange de stratégies de marque, de marketing entrant et de demand generation . Par exemple, les stratégies de marque et de marketing entrant - en collaboration avec les équipes de demand generation - généreront des pistes. Le service marketing peut alors pousser ces leads à travers sa stratégie de génération de leads, en identifiant un client idéal grâce à la qualification des leads et à son profil de client idéal. Une fois cela fait, le service marketing peut partager l'opportunité avec les ventes et - avec un peu de chance - être en mesure de marquer ce lead à la fois comme un client et comme une contribution à la génération de revenus.

Il arrive cependant qu'une piste ne se convertisse pas immédiatement en piste qualifiée pour la vente. Ce n'est pas grave. Le marketing peut lentement guider l'opportunité le long de son propre parcours d'acheteur - grâce à des tactiques de nurturing telles que les gouttes d'eau dans les courriels, Webinaire séries et plus encore - avant de devenir une piste qualifiée.

Comment les spécialistes du marketing peuvent-ils contribuer de manière significative au pipeline des ventes ?

Alors, comment peux-tu améliorer le pipeline des ventes ? Pour que les spécialistes du marketing aient un impact sur le pipeline, ils doivent concentrer leur énergie sur trois domaines essentiels : comprendre le public cible, avoir un processus en place et s'assurer que leur pile MarTech est en ordre.

Étape 1 : Éloigne-toi de l'idée de "Nouveau prospect, qui a disparu ?"

La première chose que les spécialistes du marketing peuvent faire pour contribuer de manière significative au pipeline de ventes est d'identifier et de comprendre les différents groupes qu'ils prévoient de cibler. Pour une approche efficace du ciblage des publics, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble. Souvent, cela signifie qu'il faut commencer au sommet avec les responsables du marketing et des ventes. Les dirigeants des deux parties doivent être prêts à travailler ensemble et à donner le bon exemple, à fixer des objectifs et à aider à unifier leurs départements.

Une fois les objectifs fixés par la direction, le marketing et les ventes doivent prendre le temps de s'asseoir et d'identifier les publics qui ont une forte probabilité de conversion et qui correspondent à un profil de client idéal. Après avoir défini le public souhaité, ils doivent élaborer des stratégies de marketing entrant et sortant - des courriels aux appels à froid, en passant par les articles de blog et les médias sociaux - qui se connecteront les unes aux autres.qui se connecteront toutes les unes aux autres.

Les deux départements doivent être sur la même longueur d'onde en ce qui concerne la façon dont ils vont générer le pipeline. Cela signifie qu'il faut entretenir de nombreux échanges entre les deux départements. Les deux parties doivent avoir des objectifs communs, savoir quels sont leurs objectifs en matière d'approvisionnement et pourquoi, et comprendre comment ils peuvent élaborer des mesures concrètes pour atteindre les objectifs.

Une fois les définitions nécessaires identifiées et convenues, l'étape suivante consiste à développer des personas d'achat, à identifier les mots-clés à cibler, à définir un lead qualifié marketing et à cartographier ton parcours de contenu (après tout, différents personas d'achat peuvent expérimenter ou préférer un parcours de contenu différent).

Enfin, les équipes collaborent. Cela signifie qu'elles doivent travailler ensemble pour développer un modèle d'attribution afin d'identifier les moments clés du parcours client. qu'elles doivent travailler ensemble pour élaborer un modèle d'attribution afin de pouvoir identifier les moments clés du parcours client, comme le moment où les clients potentiels sont devenus des acheteurs engagés.

Pour que les équipes comprennent et se mettent d'accord sur ce qu'est la réussite, il y a quelques autres questions à prendre en compte :

• • Quel est le nombre de prospects qualifiés pour la vente que le marketing apportera par trimestre ?
  • Quel est le taux de conversion visé ?
  • Quel est le coût par piste ?

Étape 2) Créer la prospérité dans le processus

Définir les termes et mettre en place un pipeline avec des prospects de qualité qui se transforment en conversions n'est que la première étape. Les équipes de marketing et de vente doivent avoir des réunions régulières pour discuter du marketing du pipeline.

Les deux équipes doivent examiner et évaluer les procédures, les plans et les pratiques pour voir si la stratégie actuelle de marketing de la filière progresse vers la réalisation des objectifs. Bien que chaque entreprise soit différente, il existe deux "synchronisations" de base entre les ventes et le marketing pour chaque campagne de marketing :

Le coup d'envoi - Souvent, le marketing devra organiser une réunion de coup d'envoi avec les ventes pour discuter d'une campagne à venir. C'est une bonne occasion de définir les rôles et les responsabilités dans le cadre de la campagne et de fixer les objectifs que les équipes aimeraient atteindre.

Le post-mortem - Une fois la campagne de marketing terminée, les responsables des ventes et du marketing doivent se réunir pour discuter des résultats. Le service marketing doit être prêt à discuter de la génération et de la qualité des prospects et le service commercial doit être prêt à faire part de ses commentaires. les ventes doivent être prêtes à donner leur avis sur toute piste ou tout prospect avec lesquels avec lesquels ils ont été mis en contact.

D'autres réunions conjointes de l'équipe - par exemple, une fois par mois - peuvent également être utilisées pour discuter de la façon dont la stratégie de pipeline plus large se maintient, du nombre de pistes qualifiées qui sont générées et de la façon dont les besoins en matière de pipeline sont satisfaits.

Étape 3) Créer une pile MarTech pointue

Le plus souvent, la colle qui maintient les opérations de pipeline ensemble est une pile technologique robuste et intégrée. Lorsque les technologies de marketing peuvent communiquer avec les technologies de vente, il est beaucoup plus facile d'analyser les opportunités, d'en rendre compte et d'agir en conséquence.

Pour les spécialistes du marketing, toute technologie acquise doit pouvoir collecter de manière fiable des données sur les prospects et s'intégrer à d'autres systèmes. Ce dernier point est particulièrement important, car les intégrations facilitent l'évaluation des résultats, l'envoi de pistes qualifiées aux ventes en temps quasi réel et... d'améliorer qualité des données.

Générer de la demande et alimenter le pipeline est une composante essentielle du succès des équipes de marketing et de vente. Les ventes ont toujours été en mesure de montrer leur impact sur le chiffre d'affaires, mais avec les nombreux changements apportés au marketing au cours des dernières années, le suivi et la quantification de l'impact du marketing sur le chiffre d'affaires sont devenus de plus en plus difficiles. le suivi et la quantification du marketing étant l'un d'entre eux, les spécialistes du marketing sont maintenant en mesure de montrer leur retour sur investissement.

Les spécialistes du marketing développent toujours des moyens créatifs pour atteindre les consommateurs potentiels. En joignant leurs forces à celles des ventes, ils peuvent non seulement atteindre ces consommateurs, mais aussi cibler le bon type de consommateur ayant un potentiel plus élevé de se transformer en client. En construisant un pipeline solide et en développant un parcours d'achat pertinent pour leur produit, le marketing et les ventes devraient être en mesure de convertir davantage de prospects en clients.