プロフェッショナルサービスのマーケティングは、派手さが目的ではなく、信頼、タイミング、そして関連性が重要です。しかし2026年に向けて、企業が信頼を得る方法は急速に変わりつつあります。AIは研究室から日常のワークフローに移行しています。クライアントは自分の条件で関わることを期待しており、あなたの条件ではありません。そして、デジタル努力とビジネス成果を結びつけるプレッシャーはかつてないほど高まっています。
法務、会計、コンサルティング、その他の専門サービス企業で見られる4つの大きなマーケティングトレンドを分解し、先んびるためにできることを見てみましょう。生成AIの実験をしている場合でも、常時接続のコンテンツハブを構築している場合でも、共通点は、最も影響を受けている企業は専門家の得意分野を拡大しているのであって、彼らを置き換えるのではないということです。
1.AIは実験から組み込みワークフローへと移行します
生成AIはもはや少数のイノベーターのサイドプロジェクトではありません。プロフェッショナルサービス企業がコンテンツを作成し、イベントを運営し、クライアントと関わる方法の中心に位置し始めています。
The ON24 B2BマーケティングにおけるAIの現状レポート500人以上の業界のB2Bマーケターを対象とした調査によると、AIは実験から日常的なワークフローへと急速に移行しています。回答者の約87%がすでにマーケティングでAIを活用またはテストしており、84%がさらにAIを導入すると答えました。
別研究 マーケターはすでに予算の約20%をマーテックに費やしており、今後5年で約31%に増加すると予想していますが、実際に使われているツールは約56%に過ぎず、AIや自動化が価値を解き放つ可能性が十分に活用されていないことを示唆しています。
データのプライバシーや機密性、カスタマイズ可能性、倫理的な懸念などの障壁 専門サービス業界におけるAIの普及を妨げています。それでも、 トムソン・ロイターによる調査法律、税務、会計、企業リスクと不正、そして政府の専門家の約5分の2が何らかの形で生成AIツールを使用しています。組織の採用率も急速に上昇しており、回答者の多くは自分の組織がそうであると答えています 積極的に 生成AIは2024年の12%から2025年にはほぼ倍増し、22%に増加し、さらに50%が計画または活用方法を検討中です。
しかし、同じ研究では、多くの企業が「どこかでAIを使っている」と「AIが成長や効率の目標達成に役立っている」というギャップを埋めていないことも指摘しています。トムソン・ロイターによると、現在では生成AIがワークフローの中心であると答える回答者はわずか13%ですが、 95%が5年以内に中央化されると考えている — そして半数以上が、自分たちの組織がそうしていると答えています いいえ 生成AIの方針で、ほとんどの人は正式なトレーニングを受けていません。
なぜこれが重要なのか
現在のAI導入とその可能性とのギャップは、マーケターにとって競合に先んぐるチャンスとなっています。現在存在するAIの実証された利点には以下が含まれます:
- 思想的リーダーシップウェビナーを高品質な資産のライブラリーに変えて、専門家の影響力を拡大する — 議事録、要約、クリップ、記事 — 人員数を加えずに。
- 手作業を省く それがキャンペーンの実行やリードのフォローアップを遅らせます。
- より豊かな関与信号への供給 スコアリングモデルに取り組み、ビジネス開発チームが適切なアカウントに集中できるようにしましょう。
しかし、規制された高信頼環境でそれを行うには、AIプログラムが 信頼されたファーストパーティデータ そして、定義されたプロセスの中で働き、その外側ではなく、
できること
| まずはツールではなくワークフローから始めましょう | チームが最も時間を費やす場所をマッピングしましょう。例えば、ウェビナー録画をフォローアップコンテンツに変換したり、ランディングページを作成したり、認定資料を更新したり、まずはその高摩擦な分野でAIをテストしましょう。 |
| AIを使って専門家コンテンツを拡大し、置き換えるのではなく | ON24 ACEのようなツールは、ウェビナーやバーチャルイベントから自動的にトランスクリプト、要約、派生記事を生成できるため、専門家がキャンペーン全体の真実の情報源となります。 |
| ガードレールを設定し、結果を測定します | リスクおよびコンプライアンスチームと協力してAIポリシーを合意し、市場投入までの時間、生産資産数、エンゲージメントに対するAIの影響を追跡します。 |
2.人間の専門家はデジタル思想リーダーシップの中心に位置しています
AIの普及が加速する一方で、専門サービスクライアントは情報だけでなく判断のために支払っています。デジタルチャンネルはその現実を増幅させており、取って代わるものではありません。
ON24 プロフェッショナルサービスのベンチマーク ショーの観客はただ観客に来ているだけじゃなく、 積極的に 引き込まれる。2024年の平均的なプロフェッショナルサービスウェビナーは、 577のユニークな相互作用、 参加者一人あたり2.7件のやり取りに対し、全業界で1.7件、参加者ごとの絵文字反応はRose 59%が前年比で.
さらに、複雑なB2Bやプロフェッショナルサービスの購入サイクルにおいて、優れた思考的リーダーシップはしばしば最初で最も持続的な接点となります。ある エデルマンとLinkedInによる調査 高品質な思考的リーダーシップが購入者に促すと発見しました 課題を再考し直す, RFP招待を生成する ショートリストや 競争優位性.
したがって、専門家はAIに楽観的ですが、税務計画、M&A、紛争、規制遵守など、AIの適用方法について明確で信頼できる人間の指針を求めています。
なぜこれが重要なのか
マーケティングやビジネス開発において、これは機会とリスクの両方を生み出します。常に優れた専門家をインタラクティブなデジタル体験を通じてクライアントの前に立たせる企業は、より強固で持続的な関係を築くでしょう。しかし、一般的なコンテンツや純粋にAI生成の素材の陰に隠れる企業は、特に競合他社がワンクリックで迫っている状況で商品化されるリスクがあります。
最も成功しているON24のプロフェッショナルサービスの顧客は、デジタルを専門家のリーチを増やす手段として捉えており、それを置き換えるのではありません。例えば プロティヴィティ デジタル認証プログラムやパートナー支援イベントを活用し、専門家と世界中の聴衆をつなぎながら、関心や意図に関するファーストパーティデータを収集します。
できること
| 「エキスパートファースト」デジタルシリーズのデザイン | パートナー、プリンシパル、シニアマネージャーがタイムリーな課題を議論し、アンケート、質疑応答、チャットを活用してセッションをインタラクティブにする定期的なウェビナーやバーチャルイベントプログラムを構築しましょう。ON24のベンチマークによると、ブレイクアウトやライブエンゲージメント機能はプロフェッショナルサービスの利用者の間でますます利用されています。 |
| すべての専門家の登場をコンテンツエンジンに変えましょう | AIを使って、単一の専門家主導ウェビナーをフォローアップのブログ記事、クリップ、チェックリスト、メールシーケンスに変えましょう。そうすれば、最も信頼できる声が顧客の過程で現れ、常に新しいコンテンツを求められる必要はありません。 |
| 専門家、マーケター、ビジネス開発を連携させる | エンゲージメントデータを活用して、誰がどの質問をしたのか、何をダウンロードしたのか、どれくらい滞在したのかをパートナーやBDチームに伝え、アウトリーチがコールドコールではなく会話の継続のように感じられるようにしましょう。 |
3.パーソナライズされた常時稼働する体験がデフォルトとなります
専門家はますます自分のペースで企業を発見し評価することを期待していますが、そのために一般的なコンテンツを読み進めたくはありません。
B2B全体で、 マッキンゼーの最新のB2B Pulse調査 顧客が現在 購入の過程で平均して10の交流チャネルを使います (2016年の5人から増加)。どの段階でも、おおよそ 3分の1は対面でのやり取りを好み、3分の1はリモート、3分の1はデジタルセルフサービスを好みます — セクターや取引規模を超えて適用される「三分の一法」です。
プロフェッショナルサービスのオーディエンスは、その中でも豊かでパーソナライズされたデジタルオプションを明らかに好む傾向があります。ON24のベンチマークは2024年のその点を強調しています:
- オンデマンドウェビナーのエンゲージメントは47%増加しました、常にオンラインの高価値コンテンツへのアクセスの必要性を強調しています。
- プロフェッショナルサービスコンテンツハブへの訪問は23%増加しましたハブあたりの平均訪問数が33%増加し、動画再生回数が20%増加しました。
- 出席者数 パーソナライズされたコンテンツ体験は2倍以上になりました (103%増加)、訪問者数は2倍、動画再生数は前年同期比4倍成長、リソースダウンロード数は訪問者1人あたり11倍増加しました。
- パーソナライズされたページは訪問者から登録者へのコンバージョン率が45%に達しました従来のページのクリック率は36%と比べて増加し、パーソナライズされたページのクリック数は77%増加しました。
なぜ重要なのか
クライアントが契約した後、企業はしばしば「ホワイトグローブ」やオーダーメイドサービスについて語りますが、会議前後のデジタル体験は一律に感じられることが多いです。そのズレは以下のように現れます:
- 一般的なウェビナーやバーチャルイベントからの低品質リード。
- 見込み客がまた一つ関連性や個人的でない招待を見て、エンゲージメントが減少します。
- ウェビナー、マイクロサイト、メール、営業対応の行動を手作業で組み立てる。
ベンチマークデータは、プロフェッショナルサービスのクライアントや見込み客が、逆の行動を取る企業に報い、彼らが誰であるか、何を重視するか、意思決定のどの段階にいるかに基づいて厳選された体験を提供していることを示唆しています。
できること
| フォーマットだけでなくテーマを中心にコンテンツハブを構築しましょう | ウェビナーやホワイトペーパー、動画を別々のサイロに置く代わりに、コンテンツハブを使って資産を課題ごとにグループ化し(例:「製造業者の国境を越えた税」や「調査におけるAI」など)、相談やワークショップなどの関連次のステップを浮き彫りにしましょう。 |
| ファーストパーティのエンゲージメントデータを活用して、シンプルで効果的なパーソナライズを実現しましょう | まずはシンプルなルールから始めましょう。例えば、ESG報告に関する複数のセッションを視聴している人がいれば、ESG特有のケーススタディを見せ、ESGラウンドテーブルに招待し、適切な業界やプラクティスチームに案内します。 |
| パーソナライズを実際のビジネス成果に結びつけましょう | コンテンツ推薦を支える同じON24データが、カスタマイズされたフォローアップのケイデンス、アカウントベースのマーケティング、パートナー共同マーケティングを促し、手動リード引き継ぎやインサイト不足の問題を解決するのに役立ちます。 |
4.統合エンゲージメントデータはマーケティング、事業開発、パートナーをつなげます
ウェビナーやバーチャルイベント、コンテンツハブを孤立して運営する時代は終わりを迎えています。ハイブリッドやデジタルの選択肢に対するクライアントの期待が高まる中、企業は見込み客とクライアントが接点をまたいでどのように関わるかをつなげた視点を必要としています。
一般的に B2Bの顧客は真のオムニチャネル体験を求めています もし取得できなければ、他のプロバイダーを変える用意があると言っています。購入者は現在、対面、リモート、デジタルのセルフサービスチャネル間をスムーズに行き来することを期待しており、半数以上が一貫した体験を求めています。
ON24を活用しているプロフェッショナルサービス企業は、データ統合によって何が可能かをすでに示しています。
- ON24のプロフェッショナルサービス顧客において、結果には以下が含まれます 参加率52%, 観客数3倍増加, 見込み客数が7倍に増加 および 史上最も収益性の高い年でした 注目企業向けであり、デジタルエンゲージメントプログラムによって推進されています。
- 2025年のベンチマークでは、プロフェッショナルサービスのウェビナーで発表されました コール・トゥ・アクションのクリック率が51%増加そして 会議予約は36%増加しましたこれは、視聴者がコンテンツ消費から一対一の会話へと移行する準備ができていることを示しています。
- 顧客の話としては、例えば シップマン&グッドウィン ON24とHubSpotのようなCRMプラットフォームを統合することがどのようにできるかを強調しましょう イベント参加者数を20%増加させる そして リード獲得を30%増加させました同時に、開発チームが即座に実行可能な洞察にアクセスできるようにします。
なぜ重要なのか
多くのプロフェッショナルサービスマーケターは、ウェビナーツール、メールプラットフォーム、ウェブサイト、CRMに分散した断片的な体験やデータに苦労するでしょう。また、手動報告や複数回の登録、イベントやプログラム間でのクライアントやパートナーの一貫性のない体験にも苦労することがあります。
予算と人員の圧力がかかる中、 2026年は、ウェビナー、コンテンツハブ、バーチャル会議、認定プログラムを一つの統合されたエンゲージメントの織物として扱う企業に有利になるでしょう — 単一のデータセット、スコアリング、ワークフローを背景にしています。
できること
| 主要なエンゲージメントプラットフォームを標準化しましょう | ON24のようなプラットフォームを使ってウェビナー、バーチャルイベント、ランディングページ、コンテンツハブを開催し、すべてのクリック、質問、ミーティングリクエストを一貫して記録しましょう。 |
| エンゲージメントデータをCRMやマーケティングオートメーションに統合する | ON24をSalesforce、HubSpot、Eloqua、Marketoなどのシステムに接続し、登録、出席、投票回答、コンテンツ消費がリードスコア、機会作成、アカウント計画に反映されます。イベント後のスプレッドシートだけでなく。 |
| マーケティング、BD、パートナー間で共有ダッシュボードを構築する | セグメントや業務分野ごとに、アカウントごとのエンゲージメント、会議予約、認定取得、コンテンツハブのコンバージョンなどの指標を追跡できます。これらのインサイトを活用してアカウントへのアプローチを優先し、トピックを洗練させ、パートナーの共同マーケティングや共同イベントが最も適切な場所を決めましょう。 |
2026年を見据えて
これらの傾向を総合すると、明確な方向性を示しています。2026年のプロフェッショナルサービスマーケティングは次のように定義されます。 知的でデータ駆動型のデジタル体験を通じて提供される信頼できる専門知識.
準備のために、企業は以下のことをすべきです:
- AIを使って専門家コンテンツやキャンペーンを拡大しましょう人間の判断に代わるものではありません
- 思想的リーダーシップと教育を戦略的な成長の動きとして捉えましょう、単独の活動にとどまらない。
- クライアントの問題を中心にパーソナライズされた常時対応のコンテンツハブを構築しましょう 価値を提供し、専門知識を示すこと。
- インタラクティブなデジタルプログラムの中心に専門家を据えましょう クライアントへの露出を増やすために。
- クライアントのライフサイクル全体にわたるエンゲージメントデータを連携 — 需要創出やパートナー支援から、顧客維持や会員登録まで
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