予測可能なパイプラインを生み出すには、リードを生み出すための一連の個別戦術以上のものが必要です。真の関係を構築し、営業チームにリスト上の名前以上のものを与えることができるデジタル・エンゲージメント戦略が必要なのです。
そこで登場するのが、最新のウェビナーです。マーケティングが進化し続けるにつれて、ウェビナー戦略も進化しなければなりません。ウェビナーは、単なるリードジェネレーターではありません。ウェビナーは、購買ジャーニーを加速させ、最終的に見込み客をパイプラインに転換させるために必要なインサイトを提供することができます。
B2CまたはB2Bウェビナー戦略の一環として、 ウェビナープログラムを計画し、ターゲットを絞り、最適化する方法を学びましょう 。
聴衆の定義
オーディエンスが誰なのかを知ることで、あらゆる体験をカスタマイズし、より良い結果を得るために最適化することができる。
聴衆を定義するとき,次のことに留意してください：
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- ペルソナひとつのメッセージがすべての聴衆に当てはまるわけではない。実務家であれば、すぐに実践できるような戦術的な内容を求めているかもしれませんし、エグゼクティブであれば、限られた仲間内でのハイレベルなディスカッションを好むかもしれません。
- ユニークなオーディエンス・セグメント： ターゲットとなる見込み客リストには、それぞれ異なるタイプのビジネス、業種、独自のユースケースがあります。ある人にとってユニークな体験であっても、別の人にとっては適切でない場合もあります。ウェビナーの構築、宣伝、フォローアップを行う際には、視聴者を念頭に置き、彼らに最も関連性の高いものだけを提供できるようにしましょう。
- 購買ジャーニーの段階: トップ・オブ・ファネルのオーディエンスは、ソート・リーダーシップのウェビナーに興味があるかもしれません。
ウェビナーの最適化
ウェビナーの最適化をマーケティング戦略として扱うことは、実際のウェビナーの内容と同じくらい重要です。
ウェビナー・プログラムの企画
まず最初に、ウェビナーのプログラムをできるだけ事前に計画する必要があります。そうすることで、ウェビナーがキャンペーン全体のメッセージングと整合し、プログラム全体のカレンダーにうまく収まるようになります。
を決定する絶好の機会でもある。 体験の種類を決定する絶好の機会でもあります。 ウェビナー戦略.例えば、視聴者を増やすために、多くの企業がウェビナーを連続配信しています。ウェビナーは、ニュース番組、トークショー、座談会、炉辺談話など、ユニークな形式で配信することができます。クリエイティブになることを恐れないでください！
とはいえ、機敏さを失わないようにしましょう。トレンドが変われば、ウェビナーのトピックも変わります。 -しかし、前もって計画を立てておくことで、年間を通してウェビナーを実施（そしてピボット）する際にも、容易に対応することができます。
プロからのアドバイス：コンソールや販促アセットなど、ウェビナー・シリーズごとにテンプレートを作成しておくと、こうした経験を繰り返しながら簡単に行うことができます。
個別ウェビナー企画
各ウェビナーを構築する際には、単にコンテンツを提供するだけでなく、ウェビナーを体験してもらうことが重要であることを忘れないでください。それぞれの聴衆にとって有意義で、あなたにとって実用的な洞察をもたらすような方法で、それぞれの聴衆を惹きつけることなのです。
ウェビナーを最適化することで、聴衆と対話し、関心をもってもらう方法がたくさんあります：
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- 質問の機会
- 調査と世論調査
- 関連コンテンツへのリンク
- 今後のイベントへの招待
- 無料トライアルや製品デモへのリンク
- ミーティングを予約する」または「営業担当者とチャットする」というCTA
エンゲージメント・ツールを充実させればさせるほど、オーディエンスが購買ジャーニーのどこにいるのかを教えてくれる機会が増える。
ウェビナー前後の戦略
ウェビナーの前後は、ウェビナーそのものと同じくらい重要です。確認メールでさえ、あなたとバイヤーの貴重な交流になり得ます。それを無駄にする必要はありません。ウェビナーが始まる前に、次のようなリンクを貼って、参加者と交流しましょう。-リーダーシップへのリンク、次回のイベントへの招待、オンデマンド体験へのリンクなどを掲載しましょう。
フォローアップも同様です。ウェビナーを適切に最適化していれば、参加者についての素晴らしいインサイトをたくさん獲得しているはずです。
例えば、ウェビナー中にデモをリクエストした人がいれば、営業担当者とのミーティングを設定する準備ができていると考えていいでしょう。また、ソートリーダーコンテンツをダウンロードした場合は、追加リソースを含むカスタマイズされたフォローアップページが喜ばれるかもしれません。
ポイントは、あらゆるタッチポイントを活用することです。Forrester社によると、現在、購買決定に至るまでには27回のインタラクションが必要であるため、ウェビナーの前、最中、後にできるだけ多くのインタラクションを提供する方法を探し、それを大切にしましょう。
セールス・イネーブルメント
営業チームをウェビナープログラムに統合することは、営業サイクルを加速し、ホットリードを冷え込ませないための最良の方法です。SQLの賞味期限は短いため、その意図シグナルを追跡し、その情報を営業チームに（しかも迅速に）伝えることは、ミッションクリティカルです。
ウェビナーを最適化し、最大限のエンゲージメントを得るために,このような素晴らしい洞察があります。今こそ、そのデータを営業チームの手に渡して、活用するときです。
そのための最善の方法は、この素晴らしいエンゲージメント・データをすべて統合することである。 統合することです。収集したオーディエンスのインサイトは、自動的にCRMに反映され、営業チームを活性化します。
営業チームはコールドコールで無駄な時間を過ごすわけにはいきません。より効果的な紹介を行い、より多くの取引を成立させるために必要なインサイトを提供しましょう。
ウェビナーは、リードを生み出すための単なる戦術ではありません。ウェビナー・マーケティングの戦略的アプローチでは、視聴者の参加を体験の中心に据えます。可能にします。真の関係を構築するために必要な洞察力を生み出します。