Um eine vorhersehbare Pipeline zu generieren, bedarf es mehr als einer Reihe von Einzeltaktiken zur Gewinnung von Leads. Es erfordert eine digitale Engagement-Strategie, die in der Lage ist, echte Beziehungen aufzubauen und unserem Vertriebsteam mehr als nur Namen auf einer Liste zur Verfügung zu stellen.
An dieser Stelle kommt das moderne Webinar ins Spiel. So wie sich unser Marketing weiterentwickelt, müssen sich auch unsere Webinar-Strategien weiterentwickeln. Ein gut organisiertes Webinar ist so viel mehr als nur ein Lead-Generator. Es kann Ihnen die Erkenntnisse liefern, die Sie brauchen, um den Kaufprozess zu beschleunigen und letztendlich potenzielle Kunden in Kunden zu verwandeln.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre Webinar-Programme im Rahmen einer B2C- oder B2B-Webinar-Strategieplanen, ausrichten und optimieren können , um Kunden zu gewinnen, zu binden und zu konvertieren.
Definieren Sie Ihr Publikum
Wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie jedes Erlebnis individuell gestalten und optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wenn Sie Ihr Publikum definieren, sollten Sie Folgendes beachten:
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- Persona: Eine Botschaft ist nicht für jedes Publikum geeignet. Ein Praktiker sucht vielleicht eher nach taktischen Inhalten, die er sofort anwenden kann, im Gegensatz zu einer Führungskraft, die vielleicht eine Diskussion auf hohem Niveau mit einer exklusiven Gruppe von Kollegen bevorzugt.
- Einzigartige Zielgruppensegmente: Jede Liste von potenziellen Zielgruppen hat unterschiedliche Arten von Unternehmen, Branchen und einzigartige Anwendungsfälle. Erfahrungen, die für den einen einzigartig sind, sind für den anderen möglicherweise nicht relevant. Behalten Sie Ihre Zielgruppe im Auge, wenn Sie Ihre Webinare erstellen, bewerben und nachbereiten, um sicherzustellen, dass Sie nur das anbieten, was für sie am relevantesten ist.
- Stadien der Kaufreise: Eine Zielgruppe, die sich am Anfang der Kaufreise befindet, ist möglicherweise eher an einem Webinar mit Denkanstößen interessiert, während jemand, der kurz vor einer Kaufentscheidung steht, von einem eher produktorientierten Erlebnis profitieren kann.
Optimieren Sie Ihre Webinare
Die Optimierung von Webinaren als Marketingstrategie ist ebenso wichtig wie der Inhalt der Webinare selbst.
Webinar-Programmplanung
Das Wichtigste zuerst: Sie müssen Ihre Webinar-Programme so weit wie möglich im Voraus planen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihre Webinare mit Ihrer breiteren Kampagnenbotschaft übereinstimmen und sich gut in Ihren gesamten Programmkalender einfügen.
Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um die Erlebnisarten und Formate zu bestimmen, die Sie mit Ihrer Webinar-Strategie. Um ihr Publikum zu vergrößern, bieten viele Unternehmen beispielsweise serielle Webinare an, für die sich Käufer anmelden oder entscheiden können. Diese können in einzigartigen Formaten wie Nachrichtensendungen, Talkshows, Diskussionsrunden, Kamingesprächen - was auch immer - angeboten werden. Scheuen Sie sich nicht, kreativ zu werden!
Denken Sie aber daran, beweglich zu bleiben. Mit dem Wandel der Trends ändern sich auch Ihre Webinarthemen - Aber eine vorausschauende Planung macht es Ihnen leichter, sich im Laufe des Jahres an die neuen Gegebenheiten anzupassen (und zu verändern).
Profi-Tipp: Durch die Erstellung von Vorlagen für jede Webinarreihe, einschließlich Konsolen und Werbematerialien, können Sie diese Erfahrungen ganz einfach wiederholen und wiederholen lassen.
Individuelle Webinarplanung
Denken Sie bei der Gestaltung eines jeden Webinars daran, dass es bei diesen Erlebnissen um mehr geht als nur um die Vermittlung von Inhalten. Es geht darum, jedes einzelne Publikum auf eine Art und Weise anzusprechen, die für sie sinnvoll ist und Ihnen verwertbare Erkenntnisse liefert.
Die gute Nachricht ist, dass es so viele Möglichkeiten gibt, Ihr Publikum kennenzulernen, indem Sie jedes Webinar mit vielen Möglichkeiten zur Interaktion und Beteiligung optimieren, einschließlich:
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- Gelegenheit, Fragen zu stellen
- Erhebungen und Umfragen
- Links zu relevanten Inhalten
- Einladungen zu kommenden Veranstaltungen
- Links zu kostenlosen Testversionen und Produktdemos
- CTAs zum "Buchen eines Termins" oder "Chatten mit einem Vertriebsmitarbeiter".
Je mehr Einbindungsinstrumente Sie einbinden, desto mehr Möglichkeiten hat Ihr Publikum, Ihnen mitzuteilen, wo es sich auf der Kaufreise befindet.
Strategie vor und nach dem Webinar
Was vor und nach dem Webinar geschieht, ist genauso wichtig wie das Webinar selbst. Selbst eine Bestätigungs-E-Mail kann eine wertvolle Interaktion zwischen Ihnen und Ihrem Kunden darstellen. Warum sie verschwenden? Binden Sie die Teilnehmer ein, bevor das Webinar überhaupt beginnt, indem Sie Links zu folgenden Themen einfügen-Einladungen zu bevorstehenden Veranstaltungen oder Links zu On-Demand-Erfahrungen.
Das Gleiche gilt für die Nachbereitung. Wenn Sie Ihre Webinare richtig optimiert haben, haben Sie wahrscheinlich eine Menge großartiger Erkenntnisse über Ihre Teilnehmer gesammelt, die Ihnen helfen werden, Ihre Nachfassnachrichten zu personalisieren und zusätzliche Inhalte zu liefern.
Wenn Sie zum Beispiel sehen, dass jemand während des Webinars eine Demo angefordert hat, können Sie davon ausgehen, dass er bereit ist, ein Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren. Wenn sie ein Stück Thought-Leadership-Inhalt heruntergeladen haben, freuen sie sich vielleicht über eine maßgeschneiderte Folgeseite mit ein paar zusätzlichen Ressourcen.
Der Punkt ist, dass Sie jeden einzelnen Berührungspunkt ausnutzen sollten. Laut Forrester sind heute 27 Interaktionen nötig, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Suchen Sie also nach Möglichkeiten, so viele Interaktionen wie möglich vor, während und nach Ihren Webinaren zu bieten, und machen Sie diese zu etwas Besonderem.
Förderung des Verkaufs
Die Einbindung von Vertriebsteams in Ihre Webinar-Programme ist der beste Weg, um Verkaufszyklen zu beschleunigen und zu verhindern, dass heiße Leads kalt werden. SQLs haben eine kurze Lebensdauer, daher ist es von entscheidender Bedeutung, ihre Absichtssignale zu verfolgen und diese Informationen an die Vertriebsteams weiterzugeben (und zwar schnell).
Jetzt, wo Sie Webinare für maximales Engagement optimiert haben, haben Sie all diese unglaublichen Erkenntnisse. Nun ist es an der Zeit, diese Daten in die Hände Ihrer Vertriebsteams zu geben und sie zu nutzen.
Der beste Weg, dies zu tun, ist die Integration all dieser fantastischen Engagementdaten, so dass dass so dass die gesammelten Erkenntnisse automatisch in Ihr CRM einfließen und Ihre Vertriebsteams aktivieren.
Ihre Vertriebsteams können es sich nicht leisten, Zeit mit Kaltakquise zu verschwenden. Geben Sie ihnen den Einblick, den sie brauchen, um mehr Kontakte zu knüpfen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Webinare sind mehr als nur eine Taktik, um Leads zu generieren. Ein strategischer Ansatz für das Webinar-Marketing stellt das Engagement der Teilnehmer in den Mittelpunkt des Erlebnissesund ermöglicht es Ihnen die Art von Erkenntnissen zu gewinnen, die Sie für den Aufbau echter Beziehungen benötigen.