Generar un pipeline predecible requiere algo más que una serie de tácticas individuales para generar clientes potenciales. Requiere una estrategia de interacción digital capaz de construir relaciones reales y dar a nuestro equipo de ventas algo más con lo que trabajar que simples nombres en una lista.
Aquí es donde entra en juego el webinar moderno. A medida que nuestro marketing evoluciona, también deben hacerlo nuestras estrategias de seminarios web. Un seminario web bien organizado es mucho más que un generador de clientes potenciales. Puede proporcionarle la información que necesita para acelerar el proceso de compra y, en última instancia, convertir clientes potenciales en clientes potenciales.
Siga leyendo para aprender a planificar, orientar y optimizar sus programas de seminarios web para atraer, captar y convertir clientes como parte de una estrategia de seminarios web B2C o B2B.
Defina su público
Saber quién es su público le ayudará a personalizar cada experiencia y a optimizarla para obtener mejores resultados.
Al definir su público, tenga en cuenta lo siguiente:
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- Persona: Un mensaje no sirve para todos los públicos. Un profesional puede estar buscando un contenido más táctico que pueda aplicar de inmediato, frente a un ejecutivo que puede preferir un debate de alto nivel con un grupo exclusivo de colegas.
- Segmentos de audiencia únicos: Cada lista de clientes potenciales tiene diferentes tipos de empresas, sectores verticales y casos de uso únicos. Las experiencias únicas para uno pueden no ser relevantes para otro. Tenga en cuenta a su audiencia a la hora de crear, promocionar y realizar el seguimiento de sus seminarios web para asegurarse de que solo les ofrece lo que es más relevante para ellos.
- Etapas del proceso de compra: Un público que se encuentre en la parte superior del embudo puede estar más interesado en un seminario web sobre liderazgo intelectual, mientras que alguien que esté a punto de tomar una decisión de compra puede beneficiarse de una experiencia más centrada en el producto.
Optimice sus seminarios web
Tratar la optimización de los seminarios web como una estrategia de marketing es tan importante como el contenido real de los seminarios.
Planificación del programa de seminarios web
Lo primero es lo primero: debe planificar sus programas de seminarios web con la mayor antelación posible. Esto le ayudará a asegurarse de que sus seminarios web están en consonancia con el mensaje general de su campaña y encajan perfectamente en su calendario general de programas.
También es un buen momento para determinar los tipos de experiencias y formatos que desea crear con su estrategia de webinar. Por ejemplo, para aumentar la audiencia, muchas empresas organizan seminarios web en serie a los que los compradores pueden suscribirse. Estos seminarios pueden ofrecerse en formatos únicos, como noticiarios, programas de entrevistas, mesas redondas, charlas junto a la chimenea... lo que se le ocurra. No tenga miedo de ser creativo.
Dicho esto, recuerde mantenerse ágil. A medida que cambien las tendencias, también lo harán los temas de su seminario web. - Pero si planifica con antelación, le resultará más fácil adaptarse a los cambios que se produzcan a lo largo del año.
Consejo profesional: Crear plantillas para cada serie de seminarios web, incluidas las consolas y los recursos promocionales, facilitará el enjuague y la repetición de estas experiencias sobre la marcha.
Planificación de seminarios web individuales
Al crear cada seminario web, recuerde que estas experiencias van más allá de la mera transmisión de contenidos. Se trata de involucrar a cada audiencia de una manera que sea significativa para ellos y que ofrezca información práctica para usted.
La buena noticia es que hay muchas formas de conocer a su público optimizando cada seminario web con muchas maneras de que interactúen y participen, entre ellas:
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- Oportunidades para hacer preguntas
- Encuestas y sondeos
- Enlaces a contenidos relevantes
- Invitaciones a próximos actos
- Enlaces a pruebas gratuitas y demostraciones de productos
- CTAs para "reservar una reunión" o "chatear con un comercial".
Cuantas más herramientas de interacción incluya, más oportunidades tendrá su público de decirle en qué punto del proceso de compra se encuentra.
Estrategia previa y posterior al seminario web
Lo que ocurre antes y después del seminario es tan importante como el propio seminario. Incluso un correo electrónico de confirmación puede ser una interacción valiosa entre usted y su comprador. ¿Por qué desperdiciarlo? Involucre a los asistentes incluso antes de que comience el seminario web incluyendo enlaces a pensamientos-de pensamiento, invitaciones a próximos eventos o enlaces a experiencias a la carta.
Lo mismo ocurre con el seguimiento. Si ha optimizado correctamente sus seminarios web, es probable que haya obtenido una gran cantidad de información sobre los asistentes que le ayudará a personalizar los mensajes de seguimiento y ofrecer contenido adicional relacionado.
Por ejemplo, si ves que alguien ha solicitado una demostración durante el seminario web, es seguro asumir que podrían estar listos para concertar una reunión con un representante de ventas. Si descargaron un contenido de liderazgo intelectual, es posible que disfruten de una página de seguimiento personalizada con algunos recursos adicionales.
La cuestión es aprovechar cada uno de los puntos de contacto. Según Forrester, ahora se necesitan 27 interacciones para tomar una decisión de compra, así que busque formas de ofrecer tantas interacciones como pueda antes, durante y después de sus seminarios web, y haga que cuenten.
Facilitación de las ventas
Integrar a los equipos de ventas en sus programas de seminarios web es la mejor forma de acelerar los ciclos de ventas y evitar que los clientes potenciales se enfríen. Los clientes potenciales tienen una vida útil corta, por lo que es fundamental hacer un seguimiento de sus señales de intención y transmitir esa información a los equipos de ventas (y rápido).
Ahora que ha optimizado los seminarios web para lograr la máxima interacción, dispone de todos estos datos increíbles. Es hora de poner esos datos a trabajar poniéndolos en manos de sus equipos de ventas.
La mejor manera de hacerlo es integrando todos estos fantásticos datos de interacción para que que los datos de audiencia que recopile alimenten automáticamente su CRM y activen sus equipos de ventas.
Sus equipos de ventas no pueden permitirse perder tiempo en llamadas en frío. Deles la información que necesitan para hacer presentaciones más cálidas y cerrar más tratos.
Los seminarios web son algo más que una táctica para generar clientes potenciales. Un enfoque estratégico del marketing de seminarios web sitúa interacción con el público en el centro de la experiencia.lo que le permite que necesita para construir relaciones reales.