今日のマーケティング担当者は、自動化に全力を注いでいる。なぜそうしないのでしょうか？オートメーションは、マーケターがより少ない労力でより多くのことをこなせるようにし、キャンペーンを世界規模で展開できるようにし、次のビッグシングを考え出すために必要な時間を提供してくれる。しかし、今日のマーケティングオートメーションの問題点は、誰もがそれを行っていること、そして、ほとんど誰もがそれをお粗末に行っていることです。
例えば、受信トレイに「こんにちは、[名前を入力してください]」という昔ながらの挨拶が書かれたメールを何度見たことがあるだろうか？あるいは、おっと、前のメールはあなた宛のものではなかったと説明するフォローアップメールを何度受け取っただろうか？オートメーションはマーケティングをとても簡単にし、私たちは相手の人間のことを文字通り忘れてしまいます。
バイヤーはパーソナルを求める
この点を確実に理解するために、いくつかの数字を挙げてみよう。ハーバード・ビジネス・レビューの ハーバード・ビジネス・レビューのON24主催のレポート5人中4人のマーケターが、自動化されたインタラクションよりも人間的でパーソナライズされたインタラクションを重視すると答えている。しかし、同じマーケターが、彼らが使っているデジタルツールは、本物の人間的なやりとりを構築することを難しくしていると述べている。要するに、私たちはパーソナライゼーションが大好きだが、私たちが日常的に使っているツールは、真のつながりを築く邪魔をしているのだ。
マーケティング担当者がパーソナライゼーションを優先しなければならない理由は他にもあります。それは、パーソナライゼーションはお金を生むということです。2018年の 2018年のMarketingProfsの調査によると、企業がターゲットアカウント向けにパーソナライズされたウェブ体験を提供すると、売上が19％増加することがわかりました。さらに 2016年のマッキンゼーの調査は、パーソナライゼーションが実際に獲得コストの半減に役立つことを発見した。
では、この中で自動化はどのような位置づけにあるのだろうか？デジタルマーケティング担当者は、手持ちのマーケティングオートメーション技術を最大限に活用し、特定の目的のために使用する方法を理解し始めている。私が数え切れないほどのカンファレンスで見てきたこと、そして同じくらい多くの会話で議論してきたことから、その目的は、より良い全体的なマーケティング体験です。より高い目的のために使用し、適切なデジタルツールと組み合わせることで、オートメーションは素晴らしく、魅力的で、本物の体験を支えるエンジンとなる。
マーケティングオートメーション
例えば、多くのデジタルイベントの心臓部であるランディングページ。適切な条件下では、マーケティング担当者は自動化を利用して、デジタルイベントに登録する際に最も面倒で登録者の繰り返しになるフォーム入力をなくすことができます。私たちは最近ON24でこれを行い、名前、番号、メールアドレスを入力するという小さな面倒な作業をなくすことで、再参加者により良い体験を提供し、その過程でより正確なデータを収集しました。この小さな自動化実験は大成功を収め、ウェビナー・シリーズの登録者数は通常よりも大幅に増加しました。
マーケティングオートメーションの力を活用する本当の方法は、ウェビナーのようなインタラクティブなマーケティングツールと組み合わせることである。ウェビナーでは、体験を構築し、見込み客のあらゆる行動を記録し、その活動を評価し、営業チームと共有することができる。活動の記録と評価が優れている主な理由は2つある。第一に、マーケターが最良のリードを絞り込み、オーディエンスの行動をより深く理解することができる。第二に、そして何よりも、これらの適格なリードを直接営業に供給することで、シームレスな会話が可能になります。
ノイズからエンゲージメントへ
ウェビナー・プラットフォームは、クリック、質問、ダウンロードなどをすべて把握することができます。このような行動データを活用することで、最適なリードが誰なのか、彼らの主な関心は何なのかを、より正確に把握することができます。しかし、それだけではありません！このウェビナー・データをマーケティング・オートメーションやCRMシステムと組み合わせることで、この強力な会話コンテクストを持つリードを営業担当者の手に渡すことができます。営業担当者は、ウェビナーのフォローアップをする代わりに、質問、ダウンロード、さらには見込み客が特定のウェビナーのシリーズを視聴している場合はそのテーマについてフォローアップすることになります。
つまり、マーケターや営業担当者は、単に規模を拡大するためのテクノロジーから、コンバージョンにつながる体験を構築するためのテクノロジーへとシフトし始めているのだ。それは素晴らしいものだ。それは具体的なものだ。そして、今日のオートメーションを最大限に活用するためには、それが必要なのだ。