Les spécialistes du marketing d'aujourd'hui ne jurent que par l'automatisation. Et pourquoi ne le feraient-ils pas ? Elle permet aux spécialistes du marketing de faire plus avec moins, aide les campagnes à atteindre une échelle mondiale et nous donne le temps nécessaire pour inventer la prochaine grande nouveauté. Mais le problème de l'automatisation du marketing aujourd'hui, c'est que tout le monde la pratique - et presque tout le monde la pratique mal.
Par exemple, combien de fois avez-vous vu un courriel dans votre boîte de réception s'adresser à vous avec le bon vieux "Bonjour [ENTRER LE NOM]" ? Ou combien de fois avez-vous reçu un courriel de suivi expliquant que, oups, le courriel précédent ne vous était pas destiné ? L'automatisation peut rendre le marketing si facile que nous oublions littéralement l'être humain à l'autre bout du fil.
Les acheteurs veulent du personnel
Permettez-moi de vous donner quelques chiffres pour que vous compreniez bien ce que je veux dire. Selon un rapport de la rapport de la Harvard Business Review commandité par ON24quatre spécialistes du marketing sur cinq affirment qu'ils préfèrent les interactions humaines et personnalisées aux interactions automatisées. Mais ces mêmes spécialistes du marketing affirment que les outils numériques qu'ils utilisent rendent difficile l'établissement d'interactions humaines authentiques. En fait, nous aimons la personnalisation, mais les outils quotidiens que nous utilisons nous empêchent d'établir des relations authentiques.
Et il y a d'autres raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing doivent donner la priorité à la personnalisation. L'une d'entre elles est que la personnalisation est payante. Selon une étude MarketingProfs de 2018les spécialistes du marketing ont constaté une augmentation de 19 % des ventes lorsque les entreprises personnalisaient l'expérience web d'un compte cible. En outre, une une étude McKinsey de 2016 a révélé que la personnalisation permettait de réduire de moitié les coûts d'acquisition.
Quelle est donc la place de l'automatisation dans tout cela ? Les spécialistes du marketing numérique commencent à comprendre comment tirer le meilleur parti des technologies d'automatisation du marketing dont ils disposent et à les utiliser dans un but unique. D'après ce que j'ai vu lors d'innombrables conférences et ce dont j'ai discuté au cours d'autant de conversations, cet objectif est d'améliorer l'expérience marketing globale. Lorsqu'elle est utilisée au service d'un objectif supérieur et combinée aux bons outils numériques, l'automatisation peut devenir le moteur d'expériences formidables, engageantes et authentiques.
L'automatisation du marketing là où ça compte
Prenons l'exemple des pages d'atterrissage, le cœur battant de nombreux événements numériques. Dans de bonnes conditions, les spécialistes du marketing peuvent utiliser l'automatisation pour éliminer les formulaires, l'une des parties les plus fastidieuses et les plus répétitives de l'inscription à des événements numériques. Nous l'avons fait récemment à ON24 et en nous débarrassant de cette petite tâche fastidieuse - inscrire des noms, des numéros et des adresses électroniques - nous avons créé une meilleure expérience pour les participants et recueilli des données plus précises au cours du processus. Cette petite expérience d'automatisation a été tellement réussie que nous avons réussi à augmenter le nombre d'inscriptions à une série de Webinaire manière significative par rapport à ce que nous observons habituellement.
La véritable façon d'exploiter la puissance de l'automatisation du marketing est de l'associer à des outils de marketing interactif, tels que les webinaires, qui vous aident à créer des expériences et vous donnent la possibilité d'enregistrer chaque action d'un prospect, d'évaluer cette activité et de la partager avec l'équipe de vente. L'enregistrement et l'évaluation de l'activité sont très utiles pour deux raisons principales. Tout d'abord, cela aide les spécialistes du marketing à cibler leurs meilleurs prospects et à mieux comprendre le comportement de leur public, ce qui permet de conclure de meilleures affaires et d'élaborer un meilleur contenu. Deuxièmement, et surtout, le fait de transmettre ces leads qualifiés directement à l'équipe de vente permet d'établir une conversation transparente.
Du bruit à l'engagement
Les plateformes Webinaire peuvent capturer chaque clic, question, téléchargement et plus encore. Ce type de données comportementales vous donnera une bien meilleure idée de qui sont vos meilleurs prospects et quels sont leurs principaux centres d'intérêt. Mais ce n'est pas tout ! En combinant ces données Webinaire avec des systèmes d'automatisation du marketing et de gestion de la relation client, nous pouvons placer ces leads avec ce puissant contexte conversationnel entre les mains des vendeurs. Au lieu de suivre un Webinaire, les vendeurs suivent une question, un téléchargement - voire un thème si un prospect suit une série de webinaires particuliers - ils poursuivent une conversation au lieu d'essayer d'en entamer une.
Si l'on prend du recul, on peut avoir une vue d'ensemble : les spécialistes du marketing et les vendeurs commencent à s'éloigner de la technologie dans le seul but d'augmenter l'échelle et à se tourner vers la technologie dans le but de créer une expérience qui convertit. C'est quelque chose de formidable. C'est quelque chose de tangible. Et c'est ce qui doit se produire si nous voulons tirer le meilleur parti de l'automatisation aujourd'hui.