Content Marketing: Wie du es zu einem Schlüssel zur Verkaufsförderung machst

Die erfolgreichsten Unternehmen wissen, dass Kommunikation nicht nur ein einseitiges Gespräch zwischen der Marketingabteilung und potenziellen Kunden ist. 

Content Marketing für den Vertrieb ist ein großer Prozess, bei dem ständig mehrere Diskussionen stattfinden - zwischen Stakeholdern, der Presse, Influencern, Mitarbeitern und - einer oft übersehenen Gruppe: dem Verkaufsteam.

Das Verkaufsteam ist oft der direkte Kontaktpunkt zwischen deiner Marke und der Außenwelt. Dennoch ist es überraschend, wie oft diese Gruppe nicht mit den Marketingmitarbeitern kommuniziert - der anderen Abteilung, die direkt mit den Kunden spricht.

In einer idealen Welt sollten diese beiden zusammenarbeiten: Die Marketingabteilung beginnt das Gespräch, und das Verkaufsteam schließt den Vertrag ab. Um dir dabei zu helfen, erklären wir dir, wie du eine stärkere Beziehung zwischen den beiden aufbauen kannst - und wie du Content Marketing als wichtigen Teil deiner Verkaufsförderungsstrategie nutzen kannst.

Marketing + Vertrieb = Die nächste Umsatz-Superkraft für dein Team. Verkaufsfördernde Inhalte sind Inhalte, die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen helfen sollen. Erfahre, wie Marketingexperten das Marketingdas Marketing- und Vertriebsteam zusammenbringen und Ergebnisse erzielen, erfährst du in unserem B2B-Trends-Panel.

Was ist Sales Enablement?

Nach Angaben von LinkedIngaben 2013 weniger als 20 % der Unternehmen an, Sales Enablement zu nutzen. Bis 2019 ist diese Zahl auf 60 % gestiegen, da immer mehr Unternehmen es nutzen.

Sales Enablement beschreibt die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Sales Enablement Inhalt ist alles, was eine Konversation zwischen deinem Unternehmen und der Zielgruppe anregt. Sie basieren nicht auf aggressiven Verkaufstaktiken, die darauf abzielen, zu verwirren und zu täuschen, à la Der Wolf der Wall Street. Er sollte in erster Linie hilfreich und informativ sein und einen echten Wert haben. Schauen wir uns einige der beliebtesten Formate für Inhalte für die Verkaufsförderung:

• Blog-Posts, Artikel und Thought Leadership-Beiträge

Blogbeiträge können im gesamten Verkaufstrichter eingesetzt werden. Sie sind wertvolle Content-Tools zur Verkaufsförderung die aufklären, das Markenbewusstsein stärken und das Gemeinschaftsgefühl rund um dein Unternehmen fördern.

Sie sind einfach zu erstellen und zu teilen und können auch als Referenzdokumente für dein Verkaufsteam dienen.

• E-Books und Whitepapers

Diese so genannten Lead-Magneten Content Marketing für den Vertrieb Tools helfen deinem Vertriebsteam dabei, einen Mehrwert für hochkarätigen Kontakte. Sie enthalten ausführliche Informationen darüber, wie die Marke die Bedürfnisse der potenziellen Kunden erfüllt, und können auch als Pitch-Dokument für Verkäufer/innen dienen.

Sie können mit deiner Website verlinkt oder digital per E-Mail, in sozialen Medien oder bei einer virtuellen Netzwerkveranstaltung.

• Fallstudien

Fallstudien sind kundenorientierte Beiträge, die sowohl dem Verkaufsteam als auch den potenziellen Kunden helfen, ein besseres Verständnis der Kunden und ihrer Bedürfnisse zu gewinnen. Sie sollten es deinen Verkäufern leicht machen, zu erklären, wie dein Unternehmen seinen Wert unter Beweis gestellt, einen positiven Einfluss auf die Kunden ausgeübt und ein Marktbedürfnis befriedigt hat. 

Sie werden oft als Wertnachweis für potenzielle Kunden in einer späten Phase verwendet und können ein nützliches Instrument im Content Marketing für den Vertrieb sein.

• Social Media Inhalte und E-Mail-Marketing Kampagnen

Soziale Medien und Emails sind Kanäle mit hoher Konversionsrate für Vermarkter und Vertriebsteams gleichermaßen, um um ansprechende Inhalte für den Vertrieb zu erstellen. Marketingspezialisten erstellen nützliche, unterhaltsame und informative Inhalte, die dann genutzt werden, um die Beziehungen zwischen potenziellen Kunden zu fördern.

Sie gelten sowohl als Lead-Generatoren am Anfang des Trichters als auch als beziehungsfördernde Kommunikation in späteren Phasen des Trichters.

Inhalte für den Verkaufstrichter erstellen

Wenn du Inhalte erstellst, solltest du sie nicht nur auf die Zielgruppe, sondern auch auf die verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters abstimmen.

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Blogbeiträge, Social Media Updates und Newsletter sind ideal, um Leads zu generieren. Sie sind für Suchmaschinen optimiert, damit sie leicht zu finden sind, und sollten die Leser/innen immer dazu anregen, sie zu teilen. Leads-Magnete wie Whitepapers und Ebooks funktionieren auf ähnliche Weise und können Vertriebsteams mit hochwertigen Leads in Kontakt bringen.

Ergänzt durch Webinare, FAQ, Umfragen und E-Mails können diese wertvollen Inhalte neue Kunden anlocken und Ihr Vertriebsteam davor bewahren davor bewahren zahlreiche Fragen in späteren Phasen des Verkaufstrichters beantworten zu müssen.

Das bedeutet, dass du wärmere Leads bekommst und die Arbeit deines Vertriebsteams viel einfacher wird, vor allem, wenn du Content Marketing für den Vertrieb betreibst.

Mit dem richtigen Prozess, unter Einbeziehung von Inhalten zur Verkaufsförderung, können Vertrieb und Marketing zusammenpassen wie Erdnussbutter und Marmelade.

Wie du Sales Enablement zu einem Teil deiner Verkaufsstrategie machst

Gut gemachtes Content Marketing hilft deinem Unternehmen, Aufmerksamkeit zu erregen, Gespräche mit hochkarätigen Interessenten zu führen und Geschäfte abzuschließen. Wie nutzt du also Inhalte zur Verkaufsförderung um all das zu erreichen? Sehen wir uns die Hindernisse an, die dem im Weg stehen.

Was sind die Hürden für Sales Enablement?

Nach Angaben von SiriusDecisionslanden 65% der Inhalte im Müll. Außerdem müssen die Vertriebsteams im Durchschnitt an sechs verschiedenen Stellen suchen, um das zu finden, was sie brauchen. Hier sind drei der Hauptprobleme:

• • Das Marketingteam erstellt viele tolle Inhalte, teilt sie aber nicht mit den Verkäufer/innen.
  • Das Verkaufsteam findet oder studiert keine Marketing-Inhalte.
  • Beide Teams sind zu beschäftigt und kommunizieren nicht miteinander.

Es ist nie leicht, Hindernisse zu überwinden: Alte Gewohnheiten lassen sich nur schwer ablegen, und wenn dein Unternehmen derzeit mit Silos und/oder einem hektischen Zeitplan zu kämpfen hat, dann wird es schwer sein. Die gute Nachricht ist, dass es nicht unmöglich ist.

Verändere die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing

Wir müssen die Art und Weise ändern, wie Verkaufsteams und Marketingabteilungen einander sehen - und miteinander kommunizieren. Es kann hilfreich sein, sie als ein Team zu betrachten: Sie sind beide dazu da, dem Kunden zu zeigen, wie nützlich dein Unternehmen ist. 

Das Marketingteam erstellt die Antworten, die dann, bewaffnet mit hilfreichen Inhalten zur Verkaufsförderung, kommuniziert das Verkaufsteam diese Lösungen an den Kunden.

Drei Tipps zur Förderung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing:

1. 1. Bringe die Teams zusammen, indem du sie einander vorstellst. Fördern Sie regelmäßige Treffen oder Gelegenheiten zum Informationsaustausch.
   2. Lass das Verkaufsteam wissen, wo es Inhalte finden kann, und schule das Marketingteam darin, diese Inhalte dem Verkauf zu erklären.
   3. Nutze die Vorteile von Content Experience Software. Mit diesen Tools können Verkäufer/innen ihre Reichweite anpassen und Marketingteams können den Wert der von ihnen erstellten Inhalte maximieren.

Warum Content Marketing ein wichtiger Teil deiner Verkaufsstrategie sein sollte

Content Marketing und Sales Enablement haben das gleiche Ziel: Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern, indem Kunden über Produkte informiert werden. Die besten Inhalte für Content Marketing für den Vertrieb sind auf die Gesamtziele des Unternehmens abgestimmt und ermöglichen es den Verkäufern, eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu den Kunden aufzubauen.

Erstellen von Inhalte zur Verkaufsförderung - von Blogbeiträgen und Anleitungen bis hin zu Whitepapers und E-Books - sollte ein wichtiger Bestandteil deiner Marketing- und Vertriebsstrategie sein.

Ob du nun deinen Blogvorrat auffüllst oder dich mit deinen Kunden in den sozialen Medien austauscht, stelle bei allem, was du erstellst, die Bedürfnisse deines Publikums in den Vordergrund. Auf diese Weise kann sich dein Verkaufsteam als hilfsbereite Menschen positionieren, mit denen die mit denen die Kunden sprechen wollen.

Prafull Sharma ist der Gründer der Content Marketing Agentur LeadsPanda. Auf dem LeadsPanda-Blog gibt er Tipps, wie du deine Content-Marketing-Ergebnisse verdoppeln kannst.