Die erfolgreichsten Unternehmen wissen, dass Kommunikation nicht nur ein einseitiges Gespräch zwischen der Marketingabteilung und potenziellen Kunden ist.
Content-MarketingFür den Vertrieb ist ein großer Prozess, bei dem ständig mehrere Diskussionen stattfinden – zwischen Stakeholdern, der Presse, Influencern, Mitarbeitern und – einer oft übersehenen Gruppe:Das Verkaufsteam.
Das Vertriebsteam besteht oft aus denen, die der direkte Ansprechpartner zwischen Ihrer Marke und der Außenwelt sind. Dennoch ist es überraschend, wie oft diese Gruppe nicht mit den Marketern kommuniziert –Die andere Abteilung, die direkt mit den Kunden spricht.
In einer idealen Welt sollten diese beiden zusammenarbeiten: Die Marketingabteilung beginnt das Gespräch, und das Vertriebsteam besiegelt den Deal. Um Ihnen zu helfen, erklären wir, wie Sie eine stärkere Beziehung zwischen den beiden fördern können – undWie Sie Content-Marketing als zentralen Bestandteil Ihrer Sales-Enablement-Strategie nutzen.
Marketing + Vertrieb = Die nächste Umsatz-Superkraft Ihres Teams. Sales Enablement-Inhalte sind Inhalte, die dazu dienen, Kunden bei ihren Kaufentscheidungen zu unterstützen. Erfahren Sie, wie erfahrene Marketer das Marketing- und Vertriebsteam zusammenbringen und Ergebnisse erzielen – in unserem B2B-Trend-Panel.
Was ist Sales Enablement?
LautLinkedIn, weniger als 20 % der Organisationen gaben 2013 an, Sales Enablement zu nutzen. Bis 2019 war diese Zahl auf 60 % gestiegen, da immer mehr Unternehmen sie annahmen.
Sales Enablement beschreibt die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams.
Was ist Sales Enablement Content?
Sales EnablementInhaltist alles, was ein Gespräch zwischen Ihrem Unternehmen und der Zielgruppe fördert. Es setzt nicht auf aggressive Verkaufstaktiken, die darauf ausgelegt sind, zu verwirren und zu täuschen, à laDer Wolf von Wall Street. Es sollte in erster Linie hilfreich, informativ und echten Wert haben.
Schauen wir uns einige der beliebtesten Formate von Sales Enablement-Inhalten an:
Blogbeiträge, Artikel und Thought Leadership-Beiträge
Blogbeiträge können im gesamten Verkaufstrichter verwendet werden. Sie sind wertvolle Sales-Enablement-Content-Tools, die aufklären, Markenbekanntheit stärken und ein Gemeinschaftsgefühl rund um Ihr Unternehmen fördern.
Sie sind leicht zu erstellen und zu teilen und können auch als Referenzdokumente für Ihr Vertriebsteam dienen.
E-Books und Whitepapers
Diese Content-Marketing-Tools für den Vertrieb gelten als Lead-Magnete, helfen Ihrem Vertriebsteam, hochkarätigen Kontakten einen Mehrwert zu bieten. Sie enthalten ausführliche Informationen darüber, wie die Marke auf die Bedürfnisse des Interessenten eingeht, und können auch als Pitch-Dokument für Verkäufer dienen.
Sie können mit Ihrer Website verlinkt oder digital per E-Mail, in sozialen Medien oder bei einerVirtuelles Netzwerkevent.
Fallstudien
Fallstudien sind kundenorientierte Beiträge, die sowohl Vertriebsteams als auch Interessenten helfen, Ihre Kunden und deren Bedürfnisse besser zu verstehen. Sie sollten es Ihren Verkäufern leicht machen zu erklären, wie Ihr Unternehmen seinen Wert gezeigt, einen positiven Einfluss auf Kunden erzielt und einen Marktbedarf befriedigt hat.
Sie werden oft als Wertnachweis für späte Interessenten verwendet und können ein nützliches Werkzeug im Content-Marketing für den Vertrieb sein.
Social-Media-Inhalte und E-Mail-MarketingFeldzüge
Soziale Medien und E-Mails sind für Marketer und Vertriebsteams gleichermaßen sehr konvertierende Kanäle, um ansprechende Sales Enablement-Inhalte zu erstellen. Marketer erstellen nützliche, unterhaltsame und informative Inhalte, die dann genutzt werden, um Beziehungen zwischen Interessenten zu fördern.
Sie zählen sowohl als Lead-Generatoren zu Beginn des Funnels als auch als beziehungsaufbauende Kommunikation in späteren Phasen des Funnels.
Produktdemos
Produktdemos sind eines der wirkungsvollsten Werkzeuge, um Vertriebsteams zu ermöglichen, Ihr Angebot in Aktion zu präsentieren. Diese können vorab aufgezeichnete oder Live-Demonstrationen sein, die den Interessenten ein klares Verständnis für die Fähigkeiten und den Wert Ihres Produkts vermitteln. Vertriebsteams können Demos individuell anpassen, um spezifische Schmerzpunkte anzugehen, sodass Interessenten sich vorstellen können, wie Ihre Lösung ihren Anforderungen gerecht werden kann.
Interaktive Inhalte
Interaktive Werkzeuge wie ROI-Rechner, Quizze oder Bewertungen sind hervorragend, um potenzielle Kunden zu binden und personalisierte Einblicke zu bieten. Ein ROI-Rechner kann beispielsweise den Wert Ihrer Lösung quantifizieren und den Interessenten eine greifbare Kennzahl bieten, auf deren Entscheidung sie sich stützen können. Diese Art von Inhalten sorgt nicht nur für Engagement, sondern positioniert Ihr Unternehmen auch als Vordenker in diesem Bereich.
Sales Playbooks
Verkaufs-Playbooks dienen als zentrale Ressource für Vertriebsteams und bieten detaillierte Leitfäden, wie man verschiedene Szenarien angeht. Dazu können Skripte, Techniken zur Bearbeitung von Einsprüchen und Strategien zur Bewältigung komplexer Verkaufszyklen gehören. Playbooks sorgen für konsistente Nachrichten und rüsten Teams aus, um jede Situation mit Vertrauen zu bewältigen.
Videoinhalt
Video ist ein vielseitiges und fesselndes Format, das in Form von Erklärungsvideos, Tutorials oder Kundenerfahrungen bestehen kann. Es ist besonders effektiv, um Aufmerksamkeit zu erregen und wichtige Botschaften schnell zu vermitteln. Vertriebsteams können Videoinhalte nutzen, um komplexe Ideen effektiver zu kommunizieren und einen bleibenden Eindruck bei Interessenten zu hinterlassen.
FAQs und Anleitungen
FAQs und detaillierte Anleitungen behandeln häufige Anliegen oder Fragen, die Interessenten haben könnten. Diese Ressourcen schaffen Vertrauen, indem sie proaktiv Klarheit schaffen, Interessenten helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen und potenzielle Einwände während des Verkaufsprozesses zu reduzieren.
On-Demand-Webinare
On-Demand-Webinare ermöglichen es Interessenten, Inhalte nach Belieben zu konsumieren. Sie sind besonders effektiv für tiefgehende Einblicke in spezifische Themen, die Präsentation von Fachwissen und die Behandlung von Problemen in der Branche. Vertriebsteams können diese Webinare als Nachverfolgung oder während der Entscheidungsphase teilen, um Ihr Wertversprechen zu stärken.
Indem Sie Ihre Vertriebs-Enablement-Inhalte mit diesen zusätzlichen Formaten diversifizieren, ist Ihr Team besser in der Lage, mit Interessenten in Kontakt zu treten, Fragen zu beantworten und Leads effizient durch den Funnel zu bewegen. Dieser verbesserte Ansatz gewährleistet eine umfassende, ansprechende und wirkungsvolle Vertriebsstrategie.
Inhalte für den Sales Funnel erstellen
Denken Sie beim Erstellen von Inhalten daran, sie nicht nur dem Publikum, sondern auch den verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters zuzuordnen.
Blogbeiträge, Social-Media-Updates und Newsletter sind ideal, um Leads zu generieren. Sie sind für Suchmaschinen optimiert, um sie leicht auffindbar zu machen, und sollten die Leser stets dazu ermutigen, sie zu teilen. Leadmagnete wie Whitepapers und E-Books funktionieren ähnlich und können Vertriebsteams mit wertvollen Leads in Kontakt bringen.
Ergänzt durch Webinare, FAQ-Bögen, Umfragen und E-Mails, kann dieser wertvolle Inhalt neue Kunden anziehen und Ihr Vertriebsteam davor bewahren, in späteren Phasen des Sales Funnel zahlreiche Fragen beantworten zu müssen.
Das bedeutet, dass Sie warmere Leads bekommen und die Arbeit Ihres Vertriebsteams viel einfacher wird, besonders beim Content-Marketing für den Vertrieb.
Mit dem richtigen Prozess, der Sales Enablement-Inhalte einbezieht, können Vertrieb und Marketing wie Erdnussbutter und Marmelade zusammenpassen.
Wie Sie Sales Enablement in Ihre Vertriebsstrategie integrieren können
Gut umgesetzt, hilft Content-Marketing Ihrem Unternehmen, Aufmerksamkeit zu gewinnen, Gespräche mit hochkarätigen Interessenten zu beginnen und Deals abzuschließen. Wie nutzt man also Sales Enablement-Inhalte, um all das zu erreichen? Schauen wir uns die Barrieren an, die im Weg stehen.
Nutzen Sie Daten, um Inhaltsentscheidungen zu informieren
Nutzen Sie Engagement-Analysen, um zu identifizieren, welche Inhaltsarten am besten abschneiden. Werkzeuge wie die Content-Hub der ON24 Platform Bietet Einblicke darin, wie potenzielle Kunden mit Ihren Inhalten interagieren – von der Teilnahme an Webinaren bis hin zu Downloads. Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Content-Strategie zu verfeinern und sich auf Formate und Themen zu konzentrieren, die Ergebnisse erzielen.
Personalisierung integrieren
Personalisierte Inhalte sind kein Luxus mehr; Es ist eine Erwartung. Passen Sie Ihre Vertriebs-Enablement-Materialien auf bestimmte Branchen, Persönlichkeiten oder sogar einzelne Konten an, wo es zutrifft. Einfache Personalisierung – wie das Hinzufügen eines Namens oder branchenspezifischer Daten – kann einen erheblichen Einfluss haben. Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing stellt sicher, dass die gelieferten Inhalte stets relevant und zeitnah sind.
Was sind die Hürden für Sales Enablement?
LautSiriusEntscheidungen, 65 % der Inhalte verschwendet. Außerdem müssen Vertriebsteams im Durchschnitt an sechs verschiedenen Orten suchen, um das zu finden, was sie brauchen. Hier sind drei der Hauptprobleme:
- Das Marketingteam erstellt viele großartige Inhalte, teilt sie aber nicht mit den Verkäufern.
- Das Vertriebsteam findet oder untersucht Marketinginhalte nicht.
- Beide Teams sind zu beschäftigt und kommunizieren nicht miteinander.
Barrieren zu überwinden ist nie einfach: Alte Gewohnheiten sterben schwer, und wenn Ihre Organisation derzeit mit Silos und/oder einem hektischen Zeitplan zu kämpfen hat, wird es schwierig. Die gute Nachricht ist, es ist nicht unmöglich.
Verändern Sie die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing
Wir müssen die Art und Weise verändern, wie Vertriebsteams und die Marketingabteilung miteinander sehen – und kommunizieren. Es kann hilfreich sein, sie als Teil desselben Teams zu betrachten: Beide sind da, um dem Kunden zu zeigen, wie nützlich Ihr Unternehmen ist.
Das Marketingteam erstellt die Antworten und kommuniziert dann mit hilfreichen Sales Enablement-Inhalten diese Lösungen an den Kunden.
Drei Tipps zur Förderung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing:
- Richten Sie die Teams aus, indem Sie sie einander vorstellen. Fördern Sie regelmäßige Treffen oder Gelegenheiten zum Informationsaustausch.
- Teilen Sie dem Vertriebsteam mit, wo sie Inhalte finden können, und schulen Sie das Marketingteam darin, diese Inhalte dem Vertrieb zu erklären.
- Nutzen Sie die Software zur Inhaltserfarung. Tools ermöglichen es Verkäufern, ihre Kontaktaufnahme individuell anzupassen und ermöglichen es Marketingteams, den Wert der von ihnen erstellten Inhalte zu maximieren.
Kennzahlen und KPIs zur Messung des Erfolgs von Sales Enablement-Inhalten
Die Messung der Wirkung Ihrer Sales Enablement-Inhalte ist entscheidend, um Ihre Strategie zu verfeinern und Ergebnisse zu erzielen. Beginnen Sie damit, zu bewerten, wie Interessenten mit Ihren Materialien umgehen. Kennzahlen wie Inhaltsaufrufe, Zeit auf der Seite und Downloads bieten wertvolle Einblicke darin, was bei deinem Publikum Anklang findet.
Für umsatzorientierte Kennzahlen verfolgen Sie, wie oft Ihr Team Inhalte in seiner Outreach verwendet und ob sie helfen, Leads in Chancen umzuwandeln. Die Überwachung der Konversionsraten von Lead zu Chance – und von Chancen bis zu abgeschlossenen Geschäften – kann zeigen, wie effektiv Ihre Inhalte den Verkaufsprozess unterstützen.
Vergessen Sie nicht, das Engagement während Webinare und Veranstaltungen zu messen. Kennzahlen wie Umfrageantworten, eingereichte Fragen und Ressourcen-Downloads liefern umsetzbares Feedback zum Interesse des Publikums. Darüber hinaus helfen qualitative Erkenntnisse aus Kundenfeedback sicherzustellen, dass Ihre Inhalte den Erwartungen entsprechen.
Letztlich sollten Sie diese Kennzahlen mit dem Umsatz verknüpfen. Die Identifikation, wie bestimmte Inhalte Deals beeinflussen, validiert nicht nur Ihre Bemühungen, sondern informiert auch zukünftige Strategien zur Optimierung der Performance. Wenn diese KPIs konsistent gemessen werden, schaffen sie eine Roadmap für noch wirkungsvollere Sales Enablement-Inhalte.
Warum Content Marketing ein zentraler Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie sein sollte
Content Marketing und Sales Enablement verfolgen die gleichen Ziele: Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern, indem sie Kunden über Produkte informieren. Die besten Inhalte für Content-Marketing im Vertrieb entsprechen den Gesamtzielen des Unternehmens und ermöglichen es den Verkäufern, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Das Erstellen von Sales Enablement-Inhalten – von Blogbeiträgen und Anleitungen bis hin zu Whitepapers und E-Books – sollte ein zentraler Bestandteil Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie sein.
Ob duDein Blog-Vorrat auffüllenOder wenn du mit Kunden in sozialen Medien auf dem neuesten Stand bist, stehe die Bedürfnisse deines Publikums bei allem, was du erstellst. So kann sich das Vertriebsteam, wenn es es nutzt, als unterstützende, hilfsbereite Menschen positionierenKunden wollen sprechen mit.
Prafull Sharma ist Gründer einer Content-Marketing-AgenturLeadsPanda. Er teilt Tipps, wie Sie Ihre Content-Marketing-Ergebnisse auf dem LeadsPanda-Blog verdoppeln können.