Las empresas con más éxito saben que la comunicación no es sólo una conversación unidireccional entre el departamento de marketing y los clientes potenciales.
El marketing de contenidos para ventas es un gran proceso en el que se producen múltiples debates todo el tiempo: entre las partes interesadas, la prensa, las personas influyentes, los empleados y un grupo que a menudo se pasa por alto: el equipo de ventas.
El equipo de ventas suele ser el punto de contacto directo entre su marca y el mundo exterior. Sin embargo, es sorprendente la frecuencia con que este grupo no se comunica con los responsables de marketing – el otro departamento que habla directamente con los clientes.
En un mundo ideal, ambos deberían trabajar juntos: el departamento de marketing inicia la conversación y el equipo de ventas cierra el trato. Para ayudarle, vamos a explicarle cómo fomentar una relación más estrecha entre ambos, y cómo utilizar el marketing de contenidos como parte clave de su estrategia de capacitación de ventas.
Marketing + Ventas = La próxima superpotencia de ingresos de su equipo. Los contenidos de capacitación de ventas son contenidos diseñados para ayudar a los clientes a tomar sus decisiones de compra. Descubra en nuestro panel de Tendencias B2B cómo los expertos en marketing aúnan los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas para obtener resultados.
¿Qué es la capacitación en ventas?
Según LinkedInmenos del 20% de las organizaciones informaron haber utilizado la capacitación en ventas en 2013. En 2019 esa cifra había crecido hasta el 60 % a medida que más y más empresas la adoptaban.
La capacitación de ventas describe la colaboración entre los equipos de marketing y ventas.
¿Qué es el contenido de capacitación de ventas?
Facilitación de las ventas contenido es todo aquello que fomenta una conversación entre su empresa y el público al que va dirigido. No se basa en tácticas de venta agresivas diseñadas para confundir y embaucar, al estilo de El lobo de Wall Street. Debe ser, ante todo, útil, informativo y tener un valor real.
Repasemos algunos de los formatos más populares de contenido de capacitación de ventas:
Entradas de blog, artículos y artículos de reflexión
Las entradas de blog pueden utilizarse en todo el embudo de ventas. Son valiosas herramientas de contenido de capacitación de ventas que educan, crean conciencia de marca y fomentan un sentido de comunidad en torno a su empresa.
Son fáciles de crear y compartir y pueden servir como documentos de referencia para su equipo de ventas.
Libros electrónicos y libros blancos
Consideradas lead magnets, estas herramientas de marketing de contenidos para ventas ayudan a su equipo de ventas a proporcionar valor a contactos de alto perfil. Contienen información detallada sobre cómo la marca responderá a las necesidades del cliente potencial y también pueden funcionar como documento de presentación para los vendedores.
Pueden vincularse a su sitio web o compartirse digitalmente por correo electrónico, en las redes sociales o en un evento de networking virtual. evento de networking virtual.
Casos prácticos
Los estudios de casos son piezas centradas en el cliente que ayudan tanto a los equipos de ventas como a los clientes potenciales a comprender mejor a sus clientes y sus necesidades. Deben facilitar a sus vendedores la explicación de cómo su empresa ha demostrado su valor, ha tenido un impacto positivo en los clientes y ha satisfecho una necesidad del mercado.
A menudo se utilizan como prueba de valor para los clientes potenciales en las últimas etapas y pueden ser una herramienta útil en el marketing de contenidos para ventas.
Contenidos para redes sociales y Marketing por correo electrónico Campañas
Las redes sociales y el correo electrónico son canales de alta conversión tanto para los profesionales del marketing como para los equipos de ventas que ayudan a crear contenidos atractivos de capacitación de ventas. Los profesionales del marketing crean contenidos útiles, entretenidos e informativos, que luego se utilizan para fomentar las relaciones entre clientes potenciales.
Sirven tanto para generar clientes potenciales al principio del embudo como para establecer relaciones en las fases posteriores del embudo.
Demostraciones de productos
Las demostraciones de productos son una de las herramientas más impactantes para que los equipos de ventas muestren su oferta en acción. Pueden ser demostraciones pregrabadas o en directo que ofrezcan a los clientes potenciales una idea clara de las capacidades y el valor de su producto. Los equipos de ventas pueden adaptar las demostraciones para abordar problemas específicos, ayudando a los clientes potenciales a visualizar cómo su solución puede satisfacer sus necesidades.
Contenido interactivo
Las herramientas interactivas, como las calculadoras de retorno de la inversión, los cuestionarios o las evaluaciones, son excelentes para captar clientes potenciales y proporcionar información personalizada. Por ejemplo, una calculadora de ROI puede cuantificar el valor de su solución, ofreciendo a los clientes potenciales una métrica tangible en la que basar su decisión. Este tipo de contenido no sólo fomenta la participación, sino que también posiciona a su empresa como líder de opinión en el sector.
Cuadernos de ventas
Los manuales de ventas sirven como recurso para los equipos de ventas, ya que ofrecen guías detalladas sobre cómo abordar diferentes situaciones. Pueden incluir guiones, técnicas de gestión de objeciones y estrategias para navegar por ciclos de ventas complejos. Los manuales garantizan la coherencia de los mensajes y preparan a los equipos para afrontar cualquier situación con confianza.
Video Content
El vídeo es un formato versátil y atractivo que puede adoptar la forma de vídeos explicativos, tutoriales o testimonios de clientes. Es especialmente eficaz para captar la atención y transmitir mensajes clave con rapidez. Los equipos de ventas pueden utilizar contenidos de vídeo para comunicar ideas complejas con mayor eficacia y crear una impresión duradera en los clientes potenciales.
Preguntas frecuentes y guías prácticas
Las preguntas más frecuentes y las guías detalladas responden a las dudas o preguntas más habituales de los clientes potenciales. Estos recursos generan confianza proporcionando claridad de forma proactiva, ayudando a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas y reduciendo las posibles objeciones durante el proceso de venta.
Seminarios a la carta
Los seminarios web a la carta permiten a los clientes potenciales consumir los contenidos cuando más les convenga. Son especialmente eficaces para profundizar en temas específicos, mostrar la experiencia y abordar los puntos débiles del sector. Los equipos de ventas pueden compartir estos seminarios web como seguimiento o durante la fase de toma de decisiones para reforzar su propuesta de valor.
Al diversificar su contenido de capacitación de ventas con estos formatos adicionales, su equipo estará mejor equipado para conectarse con los prospectos, responder preguntas y mover prospectos eficientemente a través del embudo. Este enfoque mejorado garantiza una estrategia de ventas completa, atractiva e impactante.
Creación de contenidos para el embudo de ventas
A la hora de crear contenidos, no olvide adaptarlos no sólo a la audiencia, sino también a las distintas fases del embudo de ventas.
Las entradas de blog, las actualizaciones de redes sociales y los boletines informativos son ideales para generar clientes potenciales. Están optimizados para que los motores de búsqueda los encuentren fácilmente y siempre deben animar a los lectores a compartirlos. Los imanes de clientes potenciales, como los libros blancos y los libros electrónicos, funcionan de forma similar y pueden poner a los equipos de ventas en contacto con clientes potenciales de gran valor.
Complementado con seminarios webhojas de preguntas frecuentes, encuestas y correos electrónicos, este valioso contenido puede atraer a nuevos clientes, así como evitar que su equipo de ventas tenga que responder a numerosas preguntas en fases posteriores del embudo de ventas.
Esto significa que tendrá más clientes potenciales en su camino, y el trabajo de su equipo de ventas será mucho más fácil, especialmente cuando se trata de marketing de contenidos para ventas.
Con el proceso adecuado, que incluye contenidos de capacitación de ventas, las ventas y el marketing pueden ir de la mano como la mantequilla de cacahuete y la mermelada.
Cómo integrar la capacitación en ventas en su estrategia comercial
Bien ejecutado, el marketing de contenidos ayuda a su empresa a captar la atención, iniciar conversaciones con clientes potenciales de alto perfil y cerrar acuerdos. Entonces, ¿cómo utilizar el contenido de capacitación de ventas para hacer todo esto? Veamos las barreras que se interponen en el camino.
Utilice los datos para tomar decisiones sobre contenidos
Aproveche los análisis de participación para identificar qué tipos de contenido funcionan mejor. Herramientas como la centro de contenidos de la plataforma ON24 proporciona información sobre cómo interactúan los clientes potenciales con su contenido, desde la asistencia a seminarios web hasta las descargas. Utilice estos datos para perfeccionar su estrategia de contenidos, redoblando los formatos y temas que generan resultados.
Incorpore la personalización
El contenido personalizado ya no es un lujo; es una expectativa. Adapte sus materiales de capacitación de ventas a sectores específicos, personas o incluso cuentas individuales cuando proceda. Una simple personalización -como añadir el nombre de un posible cliente o datos específicos del sector- puede tener un impacto significativo. La alineación de ventas y marketing garantiza que los contenidos ofrecidos sean siempre pertinentes y oportunos.
¿Cuáles son los obstáculos para la capacitación en ventas?
Según SiriusDecisionsel 65% de los contenidos se desperdician. Además, los equipos de ventas tienen que buscar en una media de seis lugares diferentes para encontrar lo que necesitan. He aquí tres de los principales problemas:
- El equipo de marketing crea montones de contenidos excelentes, pero no los comparte con los vendedores.
- El equipo de ventas no encuentra ni estudia los contenidos de marketing.
- Ambos equipos están demasiado ocupados y no se comunican entre sí.
Superar las barreras nunca es fácil: los viejos hábitos son difíciles de erradicar y, si su organización se enfrenta actualmente a silos o a una agenda muy apretada, será difícil. La buena noticia es que no es imposible.
Cambiar la relación entre ventas y marketing
Tenemos que cambiar la forma en que los equipos de ventas y el departamento de marketing se ven -y se comunican- entre sí. Puede ser útil pensar que están en el mismo equipo: ambos están ahí para mostrar al cliente lo útil que es su empresa.
El equipo de marketing crea las respuestas y, a continuación, armado con contenido útil de capacitación de ventas, el equipo de ventas comunica estas soluciones al cliente.
Tres consejos para fomentar la colaboración entre ventas y marketing:
- Alinee los equipos presentándolos unos a otros. Fomente los encuentros periódicos o las oportunidades para compartir información.
- Indique al equipo de ventas dónde puede encontrar contenidos y forme al equipo de marketing para que explique esos contenidos al equipo de ventas.
- Aproveche el software de experiencia de contenidos. Las herramientas pueden ayudar a los vendedores a personalizar su difusión y a los equipos de marketing a maximizar el valor de los contenidos que crean.
Métricas y KPI para medir el éxito de los contenidos de capacitación de ventas
Medir el impacto de su contenido de capacitación de ventas es crucial para refinar su estrategia y obtener resultados. Empiece por evaluar cómo se relacionan los clientes potenciales con sus materiales. Métricas como las visualizaciones de contenidos, el tiempo de permanencia en la página y las descargas ofrecen información valiosa sobre lo que resuena entre su audiencia.
Para las métricas centradas en las ventas, realice un seguimiento de la frecuencia con la que su equipo utiliza el contenido en su divulgación y si ayuda a convertir clientes potenciales en oportunidades. El seguimiento de las tasas de conversión de clientes potenciales a oportunidades -y de oportunidades a acuerdos cerrados- puede revelar la eficacia con la que sus contenidos apoyan el proceso de ventas.
No olvide medir la participación durante los seminarios web y los eventos. Métricas como las respuestas a encuestas, las preguntas enviadas y las descargas de recursos proporcionan información procesable sobre el interés de la audiencia. Además, la información cualitativa procedente de las opiniones de los clientes ayuda a garantizar que los contenidos cumplen las expectativas.
En última instancia, vincule estas métricas a los ingresos. Identificar cómo un contenido específico influye en los acuerdos no sólo valida sus esfuerzos, sino que también informa sobre futuras estrategias para optimizar el rendimiento. Cuando se miden de forma coherente, estos KPI crean una hoja de ruta para crear contenidos de capacitación de ventas aún más impactantes.
Por qué el marketing de contenidos debe ser una parte clave de su estrategia de ventas
El marketing de contenidos y la capacitación de ventas tienen los mismos objetivos: generar clientes potenciales e impulsar las ventas informando a los clientes sobre los productos. El mejor contenido para el marketing de contenidos para ventas se alinea con los objetivos generales de la empresa y permite a los vendedores desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes.
La creación de contenidos de capacitación de ventas -desde entradas de blog y guías prácticas hasta libros blancos y electrónicos- debe ser una parte fundamental de su estrategia de marketing y ventas.
Tanto si estás de tu blog o te pongas al día con tus clientes en las redes sociales. o poniéndote al día con tus clientes en las redes sociales, mantén las necesidades de tu público en el centro de todo lo que crees. De este modo, cuando el equipo de ventas lo utilice, podrá posicionarse como el tipo de personas comprensivas y serviciales con las que los clientes quieren hablar. con las que los clientes quieren hablar.
Prafull Sharma es el fundador de la agencia de marketing de contenidos LeadsPanda. En el blog de LeadsPanda comparte consejos para multiplicar por dos sus resultados de marketing de contenidos.